【正文】 （二）提純產(chǎn)品的形象力具有強勢形象力的項目很容易引起市場和投資者的關(guān)注，提升項目的知名度，促使項目成為明星物業(yè)，建立目標(biāo)客戶對項目的好感和信任，增加商鋪銷售成交機會，所以本項目的營銷也依賴于形象力的支持。例如：一個15㎡的產(chǎn)權(quán)商鋪，售價為8000元/㎡，總價為12萬元，首付款40%，其中24%由三年租金抵扣，投資者實際只付2萬元，貸款8萬元，貸10年，月供830元，即擁有一個完全產(chǎn)權(quán)的商鋪。 集中火力一網(wǎng)打盡策略：在銷售費用預(yù)算范圍內(nèi)，合理安排媒介計劃，務(wù)必在最短的時間內(nèi)，使絕大部分潛在買家對項目的銷售信息有所接觸，通過信息的反復(fù)集中傳送，使目標(biāo)市場獲得最有效的覆蓋，使目標(biāo)受眾逐漸對項目產(chǎn)生有效的認(rèn)知，并對項目逐步形成好感，最終促成成交?？刂片F(xiàn)場銷售氣氛：加強銷售人員培訓(xùn)，在展銷會期間，銷售中心時刻保持營造旺銷、熱鬧，活躍的場面和氣氛，以促進(jìn)部分還在猶豫不決的目標(biāo)客戶盡快做出成交決定四、 推廣策略在商鋪推廣中將圍繞著項目產(chǎn)品競爭力和形象力對外宣傳?？刂其N售進(jìn)度：全面發(fā)售分三個階段來完成，首期發(fā)售時以低價入市，后期根據(jù)市場反應(yīng)情況適度地調(diào)高售價，調(diào)整銷售策略。操作要點：此階段處理好定價、調(diào)價的時機及幅度，營銷及推廣策略的實施。三、 銷售策略保租營銷：我司將在武漢市首次推出產(chǎn)權(quán)式商鋪“保租營銷”；即由開發(fā)商按銷售價格8%的投資回報率，一次性回租三年，并將租金從首付款中扣除，降低投資者的門檻，增強投資者的信心。l 商業(yè)環(huán)境：漢陽鐘家村是傳統(tǒng)的區(qū)域商圈中心，有濃厚的商業(yè)氛圍。D東3F002120D東3F01035D東3F00380D東3F01135D東3F00444D東3F01235D東3F00563D東3F01335D東3F00647D東3F01435D東3F00735D東3F01535D東3F00835D東3F01636D東3F01734D東3F02519D東3F018128D東3F02622D東3F01944D東3F02760D東3F02028D東3F02830D東3F02140D東3F02950D東3F022108D東3F030130D東3F02317　　D東3F02423　　D東4F0013000特色酒吧、美容美發(fā)美體瘦身、娛樂餐飲等D東4F0031800KTV、足療等D東4F0022300大型健身房D東4F0041700培訓(xùn)學(xué)校、書吧等六、第六部分 營銷策劃一、 營銷總體思路我們將把本項目打造成以投資型小商鋪為主的產(chǎn)品，主要目標(biāo)客戶群瞄準(zhǔn)投資客，推出“保租營銷”的銷售策略，將銷售與招商分開執(zhí)行，由我司負(fù)責(zé)銷售，聘請專業(yè)的商業(yè)管理公司負(fù)責(zé)招商。D西2F01080D西2F00380D西2F01180D西2F004160D西2F01280D西2F00580D西2F013160D西2F00680D西2F014160D西2F00780D西2F015160D西2F00880D西2F016160D東2F00193服飾、鞋帽、箱包。根據(jù)收益法估算，年租金收益=售價*投資回報率；設(shè)投資回報率為8%（不算折舊與裝修費用），則區(qū)域商鋪平均銷售價格應(yīng)為：120元/㎡/月*12個月/=18000元/㎡C、 ，㎡。百貨公司是以前人們購物消費的主要場所，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活節(jié)奏步伐的加快，百貨公司的單一商家經(jīng)營模式已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不以滿足消費者的購物、休閑、娛樂等綜合需求的消費習(xí)慣，人們希望在一個商場內(nèi)既能購買到不同的商品，又可以向不同的商家做出購物價格、商品品質(zhì)、服務(wù)水平的比較。杜絕假冒偽劣商品就是經(jīng)營管理中執(zhí)行難度最大、最復(fù)雜的職能，和物業(yè)管理以親和力的服務(wù)進(jìn)行管理不一樣，對于假冒偽劣商品管理機構(gòu)絕對不能手下留情，應(yīng)該與政府相關(guān)部門（如商檢局、計量局、質(zhì)監(jiān)局等）配合采取強硬措施，甚至要采取終止經(jīng)營、沒收假冒偽劣商品等極端管理手段，務(wù)必要在商場的柜臺上杜絕假冒偽劣商品，應(yīng)當(dāng)將“不經(jīng)營假冒偽劣商品”作為每一個商家進(jìn)場前必須做出的承諾，并寫入有關(guān)合同或經(jīng)營守則中。商場的知名度有可能是發(fā)展商建立的，但品牌不可能由發(fā)展商去建立；業(yè)主不參與經(jīng)營，也不可能由業(yè)主來維護(hù)品牌；由于全體經(jīng)營者都是既各自獨立、相互競爭，又相對統(tǒng)一、同室經(jīng)營的個體，要求經(jīng)營者自覺地、齊心協(xié)力地去建立和維護(hù)商場的品牌是不現(xiàn)實的行為，建立和維護(hù)商場品牌的責(zé)任，只能由管理方統(tǒng)籌經(jīng)營者共同去承擔(dān)。制定統(tǒng)一的商場開業(yè)時間，道理顯而易見，一個商場物業(yè)由眾多業(yè)主共同擁有，并由眾多商家共同經(jīng)營，必須統(tǒng)一各商鋪的開業(yè)時間，才能吸引顧客前往。從上文所述兩大管理范疇的功能中可知，不論是物業(yè)管理還是經(jīng)營管理，管理的受益者是商鋪的經(jīng)營者，而最終獲益的將是商鋪的所有者，管理是為物業(yè)的所有者服務(wù)，如果說物業(yè)管理是住宅物業(yè)營銷的延續(xù)，那么也可以說，經(jīng)營管理是商業(yè)物業(yè)管理的延續(xù)。商鋪物業(yè)管理與住宅小區(qū)物業(yè)管理兩者的職能與管理特征基本是一致的，在規(guī)劃物業(yè)管理項目細(xì)則時，應(yīng)以被管理的物業(yè)為中心，以提供服務(wù)為主導(dǎo)，運用管理手段為鋪助，寓物業(yè)管理機構(gòu)的經(jīng)營與管理于為經(jīng)營者與消費者提供的服務(wù)之中，在服務(wù)中體現(xiàn)管理。5．車輛及交通的管理停車難的問題已成了阻礙人們出門購物消費的因素之一，停車是否方便，直接影響到商場客源的增減。建筑物與裝修的維護(hù)主要包括：◆ 物業(yè)建筑結(jié)構(gòu)；◆ 物業(yè)建筑外觀；◆ 商場公共區(qū)域裝修；◆ 商戶裝修審批與管理；◆ 規(guī)范各商戶門面裝修；◆ 商場內(nèi)部導(dǎo)向標(biāo)志。房地產(chǎn)產(chǎn)品的使用周期比較長，商業(yè)物業(yè)雖比住宅物業(yè)的使用期限短，但也有40年之長，物業(yè)管理的重要性是非常明顯的。五、商鋪管理建議商業(yè)物業(yè)發(fā)展商面臨著“賣鋪”與“經(jīng)營”的矛盾。 西區(qū)2樓臨步行街設(shè)計藝術(shù)欄桿，形成“雙首層”商業(yè)步行街。二樓定位：品牌時尚購物空中商業(yè)步行街；以30㎡－50㎡、50㎡－70㎡、70㎡－100㎡的投資型商鋪為主。商鋪部分的定位不能脫離項目整體定位，是項目整體定位中的一個重要組成部分。一、 目標(biāo)消費群體分析商鋪的目標(biāo)消費群有其獨特性，它應(yīng)該分三個層次：投資者、經(jīng)營者、普通消費者。 鐘家村新興商圈正在形成，緊鄰而建的銅鑼灣購物中心可以幫助聚積人流及人 氣。D、 原設(shè)計方案：西區(qū)商業(yè)步行街商鋪數(shù)量少，難以聚集人氣，有必要將西區(qū)與東區(qū)相連通。劣勢（W）： 位于漢陽區(qū)域內(nèi)，相對于漢口商業(yè)中心來說商業(yè)不發(fā)達(dá)。項目位于漢陽、漢口、武昌三鎮(zhèn)相連的咽喉處，且是漢陽區(qū)傳統(tǒng)的政治、經(jīng)濟、文化中心，擁有較完善的商業(yè)配套，在消費者中有一定的商業(yè)影響力。 區(qū)域商業(yè)市場以租賃市場為主，中、小型商鋪面積在2060㎡以內(nèi)的鋪面租賃情況非常好，供不應(yīng)求。項目分析： 位于江漢路核心商圈內(nèi)，開發(fā)商大連萬達(dá)集團實力雄厚，開發(fā)經(jīng)驗豐富；盡管定價遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于周邊鋪面，但開發(fā)商憑借雄厚的實力，依托時代華納、大洋百貨、沃爾瑪?shù)却笮蜕碳业倪M(jìn)駐給業(yè)主以極強的信心，同時采用售后代租，確保投資回報率的銷售策略，取得了超常的成功。B．租金價格以鐘家村天橋為坐標(biāo)中心，向四周輻射，價格曲線呈漸弱趨勢。 區(qū)域商鋪需求情況分析：分析：A. 區(qū)域內(nèi)無新增商業(yè)物業(yè)，基本上沒有商鋪的銷售市場，主要是臨街一層商鋪租賃市場。一、 鐘家村區(qū)域商鋪市場行情分析鐘家村區(qū)域商業(yè)市場概況鐘家村區(qū)域是漢陽地區(qū)傳統(tǒng)的商業(yè)中心，本項目原址上就是漢陽地區(qū)的購物、休閑、娛樂中心；特別是漢商集團與中商、武商、中百曾是武漢的商業(yè)四巨頭，鐘家村區(qū)域也是武漢市市級商業(yè)中心圈，在武漢傳統(tǒng)商業(yè)市場中占有重要的地位。 （七） 新城區(qū)商業(yè)項目和社區(qū)商鋪開發(fā)將成熱點新城區(qū)商業(yè)設(shè)施少、配套相對落后，商機多，競爭壓力小，今后將成為開發(fā)商的新寵；社區(qū)商鋪穩(wěn)定、經(jīng)營方式靈活、受經(jīng)濟環(huán)境影響小，將繼續(xù)成為開發(fā)商的最愛。WTO的最大特點就是“國民待遇”和“無歧視原則”。這一情況表明：一方面，舊城改造中大量商鋪被拆除；另一方面，商業(yè)地產(chǎn)隨著武漢經(jīng)濟快速發(fā)展、城市化進(jìn)程加快以及居民收入水平的提高，新的需求在不斷增長，這一減一增，將預(yù)示著商業(yè)用房告缺！這無疑將給商業(yè)地產(chǎn)帶來新的機遇，新的“錢”景。在開發(fā)商樂意購買社區(qū)商鋪的情況下，投資者（消費者）樂意購買社區(qū)商鋪的情況下，社區(qū)商鋪是全線飄紅，高歌猛進(jìn)。預(yù)計未來，隨著房地產(chǎn)向郊區(qū)大盤化發(fā)展，城市邊緣商圈與城市中心商圈將優(yōu)勢互補、同臺競爭，并在競爭中發(fā)展，在發(fā)展中繁榮。2003年以來，隨著武漢新區(qū)規(guī)劃方案的孕育與誕生，地產(chǎn)開發(fā)加速，漢陽商業(yè)迅速崛起，新區(qū)商業(yè)初露崢嶸：以中百倉儲、銅鑼灣廣場、21世紀(jì)娛樂中心、湘隆3. 舊城改造使武漢傳統(tǒng)商業(yè)中心重現(xiàn)勃勃生機漢正街是武漢商業(yè)的發(fā)源地，但在經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，其經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營條件、經(jīng)營環(huán)境已經(jīng)嚴(yán)重滯后，阻礙了漢正街商業(yè)的繼續(xù)繁榮和發(fā)展。究其原因，是因為開發(fā)商在項目的定位不準(zhǔn)確，不了解當(dāng)?shù)叵M者的消費習(xí)慣、管理團隊不完善、商戶結(jié)構(gòu)不合理、就匆忙將產(chǎn)品推向市場，結(jié)果當(dāng)然是終端消費者不買單、經(jīng)營者不能賺取合理利潤、投資者不能得到合理回報、開發(fā)商忙著對已開業(yè)的商場以及管理團隊的重新調(diào)整，項目所在地的稅收部門沒有收取到合理的稅費等一系列的“連鎖反應(yīng)”。閩東國際城商鋪營銷策劃書前言第一部分 宏觀環(huán)境分析第二部分 市場行情分析第三部分 項目分析第四部分 項目策劃第五部分 營銷策劃第六部分 推廣執(zhí)行第七部分 銷售執(zhí)行第八部分 我們的承諾前 言買賣、租賃商鋪無非就為了兩個字——“賺錢” 2004年在中國各地掀起了一股商鋪投資熱潮，這股由南到北的商鋪旋風(fēng)讓買商鋪的人們著實體驗了一把。越來越多的房地產(chǎn)企業(yè)也紛紛加入，商業(yè)地產(chǎn)在企業(yè)發(fā)展中，將是一個很重要的板塊，更有一些企業(yè)將商業(yè)地產(chǎn)所占的投資比例放在了第一位。第二部分 宏觀環(huán)境分析一、武漢市商業(yè)地產(chǎn)的現(xiàn)狀及特征1. 投資與消費，同步增長2003年，同比增長7%，㎡，%，其中，㎡，%，商業(yè)用房銷（預(yù)）售面積約90萬㎡，同比增長12%，同時，銷售價格也以約5%的增長速度穩(wěn)健上揚，%。此后不久，上海西北盛唐和上海恒大又以總價73200萬元，㎡。漢陽商業(yè)地產(chǎn)的迅猛發(fā)展將徹底改變武漢市的商業(yè)格局。另外，金凱購物中心、金色港灣商業(yè)街、泰合中央街為代表的商業(yè)街，以寶安公園家為代表的社區(qū)商鋪，以西漢正街華美裝飾材料市場為代表的專業(yè)市場……你方唱罷我登場，好不熱鬧！武漢商業(yè)地產(chǎn)將是百花齊放。“中部要崛起”不僅僅是口號，更是現(xiàn)實的迫切需要。所以不管是在中心城區(qū)，還是在市郊區(qū)以及省內(nèi)的二級城市，零售業(yè)的激烈爭奪戰(zhàn)必將推動商業(yè)地產(chǎn)的升溫。中央街是對這一視點的最好詮釋。鐘家村周邊商鋪市場調(diào)查（見附表1） 區(qū)域供應(yīng)情況分析：我們調(diào)查商鋪為148家，除漢陽商場外，商鋪的面積多在2060平方米、中等鋪面在60120平方米左右、也有少量500平方米左右的大商鋪（銀行、證券等）。 區(qū)域商鋪產(chǎn)品分析（各種商鋪面積統(tǒng)計表及說明）：商鋪面積（㎡）數(shù)量（間）百分比小于6098%6012032%12030010%3005003%500以上5%A．從調(diào)查情況看，鐘家村區(qū)域臨街商鋪以面積60㎡內(nèi)的中小型的鋪面為主。 金色華府底商項目名稱： 金色華府地理位置： 武漢市江岸區(qū)解放公園路83號商鋪規(guī)模：二層樓的裙房商鋪，商鋪價格： 均價11000元/平方米銷售策略： 一二層聯(lián)賣（只賣不租）主力商鋪面積： 200300平方米左右銷售情況： 價格定位略低于市場預(yù)期，基本已售完，只剩300平方米左右的銷售中心。 商鋪分割面積較小、單價合理、總價在50萬元以內(nèi)的商鋪銷售狀況較好，如金色華府、萬達(dá)內(nèi)街鋪面；而大面積商鋪，以租賃為主，較難實現(xiàn)銷售，如漢飛青年城。 區(qū)域內(nèi)大型商業(yè)物業(yè)有較大的市場空間，即將推出的銅鑼灣廣場，新世界中心，將會成為本項目最大的競爭對手。 主力店的入駐帶來商機，吸引配套商業(yè)業(yè)態(tài)。 易初蓮花的進(jìn)駐，剩余的商鋪產(chǎn)品不夠完善。 本項目的商業(yè)、住宅、辦公的人流復(fù)雜，對管理產(chǎn)生不便。 新世界中心距項目很近，預(yù)計明年6月份對外推出，會對項目形成較大的沖擊。商鋪的項目策劃就是要滿足“三者”的要求：準(zhǔn)確的市場定位，商鋪功能定位，業(yè)態(tài)定位吸引普通消費者，帶來人氣；良好的經(jīng)營管理與服務(wù)，帶來商氣，吸引經(jīng)營者經(jīng)營；火爆經(jīng)營帶來財氣，吸引投資者投資。 市調(diào)數(shù)據(jù)顯示，90㎡以內(nèi)的投資型鋪面市場接受度很高，大型鋪面空置率較高；本項目客戶會會員中，商鋪意向客戶77%是90㎡以內(nèi)的小商鋪，因此本項目商鋪應(yīng)盡量考慮多配置一些小型商鋪?！⊥ㄟ^以上產(chǎn)品定位，將項目商鋪部分打造成一個以易初蓮花大型商超為依托，以西區(qū)商業(yè)步行街及二樓空中商業(yè)步行街為特色，以四樓娛樂休閑餐飲為配套的大型多功能商業(yè)中心。4層樓中央扶梯處，做200300㎡的中庭，做成透明的陽光蓬（屋頂），增加四樓的采光度。概括起來，兩大管理范疇的功能是，物業(yè)管理為商場經(jīng)營者與消費者創(chuàng)造舒適的營商和消費環(huán)境，經(jīng)營管理為經(jīng)營者提供良好的經(jīng)營條件。物業(yè)管理要營造出良好購物氛圍，在購物過程中，顧客可以感受到很好的服務(wù)，物業(yè)管理工作要做得非常具體細(xì)致和服務(wù)到家，甚至連每個清潔人員負(fù)責(zé)多大的區(qū)域、清潔人員巡視各個區(qū)域需要多少時間、每天的工作內(nèi)容及工作步驟等都有明確規(guī)定，保證商場為商戶和購物者提供最好的服務(wù)。3．物業(yè)消防與安全的管理商場是通過配套設(shè)施、設(shè)備、人員和保險等方式來避免由于人為或自