【正文】 硬兼施 ——黑臉 /白臉 乘勝追擊 ——蠶食策略 把握節(jié)奏 ——如何讓步 亢龍有悔 ——反悔 收買人心 ——小恩小惠的安慰 把握主動(dòng) ——草擬合同 預(yù)防不測 ——對談判者最有用的二個(gè)字 2022/2/14 59 1軟硬兼施 ——黑臉 /白臉 ? 黑臉 /白臉是最著名的談判策略之一。做決定之前，他們抗拒它，一旦做了決定，他們就支持它。 ” ? 對策； 1. 要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。 2. 運(yùn)用策略創(chuàng)造一種讓對方感覺自己贏了的氣氛。 ? 不要最后做出一個(gè)大的讓步，因?yàn)樗a(chǎn)生敵意。 4. 是的，我告訴過你我們愿意減免給你們進(jìn)行人員培訓(xùn)的費(fèi)用，但是我們的人說以這樣底的價(jià)格我們只好收費(fèi)。等他確定有權(quán)做決定以后，你再恢復(fù)談判。 2022/2/14 71 小恩小惠的安慰 ? 小恩小惠的安慰是永遠(yuǎn)不要在一開始就給出最優(yōu)的價(jià)格，因?yàn)?，如果在談判之前你已?jīng)做出了全部讓步，你就沒有什么安慰客戶了。 2022/2/14 73 把握主動(dòng) ——草擬合同 ? 我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在口頭談判過程中討論的每一個(gè)細(xì)節(jié)，總有些內(nèi)容容易漏掉，需要我們在書面中敘述清楚。如果你草擬合同，你可以擬寫對自己有利的條款。像產(chǎn)品的驗(yàn)收，付款的流程，時(shí)間等，可以列舉出一大堆。原則是從那些能夠滿足我們具體要求同時(shí)價(jià)格又最低廉的商家購買。這只是客戶在你身上運(yùn)用的策略。 ? 不要認(rèn)為價(jià)格是對方心中最為關(guān)鍵的因素，不要讓價(jià)格的因素?zé)滥恪? 2022/2/14 78 比金錢更重要的東西 ? “我總聽說政府從出價(jià)最低的一家進(jìn)貨？ ” ? “ 絕對不是，如果這樣我們可真有麻煩了。 ? 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動(dòng)。因?yàn)槟愕却臅r(shí)間越長，對方對條款的研究越清楚，他越可能忘掉認(rèn)可的條款并懷疑你起草的內(nèi)容。讓客戶感覺舒服一些。如果你能接受這個(gè)價(jià)格，我個(gè)人親自監(jiān)督安裝，確保運(yùn)行順利。繼續(xù)站在客戶一方。 2. 我知道我們正在討論包括運(yùn)費(fèi)在內(nèi)的價(jià)格問題，但我的統(tǒng)計(jì)人員告訴我說，以這樣底的價(jià)格，我們簡直是在發(fā)瘋。 2022/2/14 64 1把握節(jié)奏 ——如何讓步 60 2 8 18 32 H模式 60 0 0 0 60 G模式 60 1 1 10 50 F模式 60 1 0 10 49 E模式 60 2 12 18 28 D模式 60 22 17 13 8 C模式 60 15 15 15 15 B模式 0 0 0 0 0 A模式 合計(jì) (元 ) 第四次 第三次 第二次 第一次 降價(jià)方式 2022/2/14 65 讓步的類型 ? 如果你賣的產(chǎn)品以 15000元開始談判，但你可以降到14000元，你該如何讓出這 1000元？ 1. 平均幅度； 250 250 250 250 2. 最后做出個(gè)大讓步； 600 400 0 0 3. 一下子都讓出去； 1000 0 0 0 4. 首先做出小小的讓步試史深淺 100 200 300 400 5. 減小讓步的幅度可以讓客戶確信他已經(jīng)讓年竭盡全力了； 500 200 100 50 2022/2/14 66 還價(jià)法則與鐵律 A :公司定價(jià) C :業(yè)代底限 B :客戶出價(jià) D :業(yè)代還價(jià) E :客戶最高承受價(jià) F :成交價(jià) ●還價(jià)鐵律 , 往中間協(xié)調(diào) ,作 哀兵狀 2022/2/14 67 讓步的類型 ? 你讓步的方式可能在客戶心理形成一種期待的定勢。不要留尾巴； “ 以后再說。我不想冒險(xiǎn)重新再來，重談所有的問題，這樣整筆生意就有可能丟了。 ? 一旦人們做出了決定，下完賭注，他們突然對自己所做的事情充滿信心，通常想在比賽之前再加一倍的賭注。 ? 如果你簽三年的協(xié)議，我可以用這個(gè)價(jià)格給你。把精力集中在談判上，不要因?yàn)榭蛻魹殡y你，你不高興，就把一個(gè)小的問題變成大的問題。此時(shí)你是： ? 對他笑笑，回答： “ 可以 ” ? 告知可以，但須另加 5%的緊急供貨費(fèi)用 ? 向他笑笑，但對他說，時(shí)間太緊恐怕難以辦到 ? 告訴他，他真是 “ 運(yùn)氣好極了 ” ，不但能馬上滿足需要，還可享受這個(gè)月剛開始實(shí)行的大宗交易折扣優(yōu)惠 2022/2/14 55 1攻守兼?zhèn)?——禮尚往來 ? 禮尚往來的策略告訴我們無論什么時(shí)候客戶讓你做出讓步的時(shí)候，你自然應(yīng)該要求一些回報(bào)。程序只是人們寫下的東西，所以他們的組織中的某個(gè)人有權(quán)改變或忽略它。 對方要價(jià)是每人每周 300元 ， 比現(xiàn)行價(jià)格高出甚多 。你給個(gè)價(jià)格，我回去跟公司商量一下，看看能不能讓他們接受。 ? 不要做出讓步，并相信對方以后會(huì)償還你。 ? 談判高手都明白，做任何讓步的時(shí)候都應(yīng)該立刻要求回報(bào)，因?yàn)槟憬o人家的好處很快就會(huì)失去價(jià)值。 ” 2022/2/14 47 問題？ ? 客戶說； “ 你的價(jià)格太高了 ” 我理解你的感覺。 ? 即使公司是你自己開的，你也可以使用這個(gè)策略，抬出你的組織。 2. 每升一級時(shí)，你就應(yīng)該回到你談判的立場。 ” ——逼你先出價(jià)?？蛻舻米龈嗟墓ぷ髡f服你。 ? 你開出自己的價(jià)格，然后沉默。但是他又太容易被人影響了，不是嗎？ 2022/2/14 37 集中精力想問題 ? 如果客戶表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力想問題，而不是別人的人格。 ? 即使你和客戶不是面對面談判，也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的。 ? 你賣 日豐鋁塑復(fù)合管 ，客戶請你免費(fèi)安裝。結(jié)果他的還價(jià)大大高于你的期望。你太快接受就有危險(xiǎn)。下次我不能讓他省一點(diǎn)錢。開價(jià)二十五萬。你的價(jià)格可能高了點(diǎn)，但如果他對你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的話，客戶可能會(huì)想； “ 為什么不花點(diǎn)時(shí)間同他談?wù)?，看能不能讓他降一點(diǎn)呢？ ” 這是讓談判開始的最好方法。買； 。 2022/2/14 24 如何還價(jià) ——摸清對方的底牌 ? 如果客戶給你每件貨物的價(jià)格是 ，你可以接受的是 。 2022/2/14 23 要點(diǎn) 1. 要的比你想得到的多。 向客戶開的價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià) 談判桌上的結(jié)果往往取決于你的要求夸大了多少 . 2022/2/14 21 【 案例 】 ? 有位性急的手表批發(fā)商 ， 經(jīng)常到農(nóng)村推銷商品 。 2022/2/14 18 ? 如果對方拒絕自己的建議，你將： ? 考慮對方異議的正當(dāng)部分，據(jù)以修改己方的建議 ? 等待對方提出解決問題的反建議 ? 駁斥對方異議中的不正當(dāng)部分 ? 要求對方提出建議 2022/2/14 19 ? 即使對方聲稱某個(gè)問題是不能談判的，也不必作罷。狐貍的成功純粹靠陰謀詭計(jì)。 ? 談判的后期策略 ? 得到你想得到的東西，然后成交，同時(shí)讓對方覺得他贏了最后的時(shí)候可能會(huì)顛倒乾坤。 ? 談判技巧是讓客戶決定多少錢買。 2. 削減費(fèi)用。 你贏我輸 我贏你輸 你輸我也輸 你贏我也贏 ?為何通常我們找不到那么多雙贏策略？ ?有哪些事項(xiàng)可以產(chǎn)生雙贏的效益？ –付款條件 –數(shù)量折扣 –規(guī)格、規(guī)則 –附加產(chǎn)品或服務(wù) –世上沒有不能變的價(jià)格 2022/2/14 7 ? 你認(rèn)為談判是為了： ? 達(dá)成公平、對等的交易 ? 達(dá)成妥協(xié) ? 與對方聯(lián)合做出決定，盡可能照顧對方利益 2022/2/14 8 ? “我對談判有豐富的經(jīng)驗(yàn) ” 這句話對你而言是： ? 對 ? 難以肯定 ? 錯(cuò) ? “ 談判者唯一感興趣的事只有取勝 ” ? 也許 ? 錯(cuò) ? 對 2022/2/14 9 談判