凱旋門(mén)廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)(存儲(chǔ)版)
【正文】 策略。經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研，建議將住宅銷(xiāo)售均價(jià)定為3380元/m2，門(mén)面銷(xiāo)售均價(jià)定為13000元/m2； （三）付款方式建議 一次性付款，本案理想之付款方式。 銷(xiāo)售價(jià)格確立，收取定金，通過(guò)系列造勢(shì)后，可以確定一批穩(wěn)定的客戶。時(shí)間：……共4個(gè)月。因此產(chǎn)品細(xì)節(jié)對(duì)客戶的影響也較大，如是否朝陽(yáng)，觀景，樓層是否合適，精裝標(biāo)準(zhǔn)是否適合，面積指標(biāo)，套內(nèi)使用率，承重及可調(diào)整余地，節(jié)能，供暖方式，智能化系統(tǒng)是否先進(jìn)等；D、承諾疑慮：由于為新項(xiàng)目，故承諾兌現(xiàn)值無(wú)從考證，因此即使進(jìn)入簽約環(huán)節(jié)，仍無(wú)法確認(rèn)項(xiàng)目承諾的可信度，因此補(bǔ)充協(xié)議成為了客戶保護(hù)自己的武器。項(xiàng)目正式推出之前就要有明確的推廣理念和思路，并做好相應(yīng)的推廣計(jì)劃和時(shí)間表；推廣之前的相應(yīng)準(zhǔn)備一定要到位，磨刀不誤砍柴功，是一炮打響的基礎(chǔ)。 發(fā)展商：合肥榮昌房產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司 物業(yè)管理：…… 整合推廣：榮信房產(chǎn) 預(yù)售證號(hào)：…… 售樓部地址：……凱旋門(mén)廣場(chǎng)財(cái)富熱線：…… （二）凱旋門(mén)廣場(chǎng)十大賣(mài)點(diǎn) 交通便捷之地； 區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯； 小戶型為主，設(shè)計(jì)合理； 框架結(jié)構(gòu)，可自由分割； 設(shè)計(jì)超前理念，商住配套先進(jìn)齊備； 物業(yè)管理服務(wù)安全、周到、舒心； 集中供暖，24小時(shí)熱水供應(yīng)； 性能價(jià)格比優(yōu)，住宅的價(jià)格，花園的環(huán)境為中小企業(yè)和個(gè)人提供了一個(gè)理想的辦公場(chǎng)所； 配套設(shè)施齊備，項(xiàng)目周邊餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所、銀行郵局、醫(yī)院超市、學(xué)校圖書(shū)館等應(yīng)有盡有； 樓盤(pán)綜合素質(zhì)好，置業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)小。 交納誠(chéng)意金，派發(fā)房號(hào)，跟單回訪等形式，鎖定大量目標(biāo)客戶群。 五、銷(xiāo)售方法 （一）專(zhuān)人拜訪銷(xiāo)售法。 （二）現(xiàn)場(chǎng)接待銷(xiāo)售法 此方法為樓盤(pán)銷(xiāo)售之常規(guī)方法，亦為廣告效果的檢驗(yàn)場(chǎng)所，更是一切銷(xiāo)售方法的最后實(shí)現(xiàn)場(chǎng)所。 三、費(fèi)用預(yù)算 (一)費(fèi)用安排 促銷(xiāo)費(fèi)用投放比例按銷(xiāo)售額2%提取。 電話溝通，再次拜訪掌握客戶需求； 邀請(qǐng)目標(biāo)客戶看樓； 結(jié)合階段優(yōu)惠政策加強(qiáng)銷(xiāo)售進(jìn)度； 說(shuō)明：從房地產(chǎn)市場(chǎng)需求總量結(jié)合統(tǒng)計(jì)學(xué)原理分析，如第一步能取得3000位客戶資料，初步過(guò)濾80%可取的有效客戶600位；經(jīng)過(guò)第二部再過(guò)濾70%可取得180名目標(biāo)客戶；若按第三部實(shí)際成交50%計(jì)算則可取得90位成交客戶。 簽單的客戶是一筆很好的營(yíng)銷(xiāo)資源，擴(kuò)大口碑宣傳。入住氣氛營(yíng)造配套設(shè)施的宣傳社區(qū)活動(dòng)開(kāi)展籌賓促銷(xiāo)三、宣傳推廣工具（一）戶內(nèi)：樓書(shū)、DM、單張、宣傳單、購(gòu)房／置業(yè)說(shuō)明書(shū)、名片、信封、信紙、光盤(pán)、錄像帶、模型、戶型沙盤(pán)、賣(mài)場(chǎng)（展示廳、接待廳、洽談廳、樣板間）（二）戶外：工地圍墻，路標(biāo)，廣告牌，燈箱、橫幅，掛布……（三）展示：禮品，臺(tái)歷，紀(jì)念品，禮盒，銷(xiāo)售人員制服，展板，海報(bào)，展銷(xiāo)會(huì)／流動(dòng)展銷(xiāo)布置，戶型圖，銷(xiāo)售價(jià)目表，買(mǎi)家通訊，網(wǎng)站，媒體通告，專(zhuān)題，新聞稿，推廣活動(dòng)，印刷品，交通工具的包裝……四、宣傳推廣形式媒體的硬性廣告（報(bào)紙、電視、電臺(tái)、雜志、網(wǎng)站）媒體的軟性報(bào)道（研討會(huì)、專(zhuān)題講座、發(fā)布會(huì)、通告、活動(dòng)）為市場(chǎng)服務(wù)的研討會(huì)、交流會(huì)（邀請(qǐng)政府有關(guān)部門(mén)、專(zhuān)家、學(xué)者參與）為賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的講座，咨詢會(huì)為買(mǎi)家舉辦的聯(lián)誼活動(dòng)能有效表現(xiàn)攝影、圖片CI形象需要DM需要銷(xiāo)售需要（樓書(shū)、平面圖、裝修套餐、裝修標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)劃圖）簽約需要（售價(jià)表、臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合約、訂購(gòu)單、付款方式、購(gòu)房須知）展示需要（展板、海報(bào)、通告板、剪貼……）新聞發(fā)布、儀式、聯(lián)誼會(huì)需要（計(jì)劃書(shū)、方案書(shū)報(bào)告書(shū)……）展銷(xiāo)會(huì)臨時(shí)、流動(dòng)展示廳 直銷(xiāo)派發(fā)宣傳資料（DM）產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)與合作伙伴的簽約儀式競(jìng)標(biāo)會(huì)開(kāi)工、封頂、入伙儀式五、過(guò)程控制 （一）銷(xiāo)售周期 周期：凱旋門(mén)廣場(chǎng)的銷(xiāo)售過(guò)程設(shè)定為6個(gè)月（預(yù)售許可證下來(lái)后）。 配套：配置三部進(jìn)口電梯，通信線路預(yù)留，自控集中加壓供水系統(tǒng)，百兆寬帶接入，公共部位電子監(jiān)控，全自動(dòng)煙霧報(bào)警，電子防盜系統(tǒng)，空調(diào)位預(yù)留，商務(wù)會(huì)所，集中供暖，24小時(shí)熱水……。期望心態(tài)A、通過(guò)購(gòu)房改善現(xiàn)有的辦公或居住條件；B、在有能力的情況下輕松置業(yè)；C、物業(yè)確實(shí)保值，有很好的市場(chǎng)抗跌能力；D、升值后，物業(yè)可以轉(zhuǎn)賣(mài)、出租，作為投資；E、入住后能提高企業(yè)的知名度、形象、實(shí)力，從而為企業(yè)帶來(lái)更多商機(jī)；F、戶型、朝向、配套、辦公或居住環(huán)境得到好評(píng)，能較為順心的在物業(yè)內(nèi)工作生活；G、購(gòu)房后有自豪感，并且由于物業(yè)管理水平高，逐漸確立品牌及知名度，受到朋友的好評(píng)；H、費(fèi)用合理，有能力支付，沒(méi)有預(yù)見(jiàn)不到的不可抗力、額外的費(fèi)用和開(kāi)支；J、有好的物業(yè)管理、好的服務(wù)、好的配套、好的鄰居，甚至可以帶來(lái)更多生意機(jī)會(huì)，質(zhì)量有保證，開(kāi)發(fā)商很負(fù)責(zé)，及時(shí)做維修、保養(yǎng)。購(gòu)買(mǎi)者又是抱著何種心態(tài)呢？首先由于對(duì)發(fā)展商的了解程度有限，因此“疑慮心態(tài)”較大。持續(xù)期（開(kāi)盤(pán)后）：堅(jiān)持不懈地打好攻堅(jiān)戰(zhàn)。時(shí)間：……共2個(gè)月左右。因?yàn)槭袃r(jià)反映了合肥房地產(chǎn)行業(yè)的集體智慧，該價(jià)格既帶來(lái)合理的利潤(rùn)，又不會(huì)破壞行業(yè)協(xié)調(diào)性。 三、價(jià)格策略 （一）基本原則 “低開(kāi)高走”的整體價(jià)格策略。 將售樓中心功能區(qū)域科學(xué)區(qū)分，使之最大限度的滿足交易心理實(shí)現(xiàn)。 條件允許的情況下盡快做出樣板間，通過(guò)內(nèi)外一體的物業(yè)體驗(yàn)開(kāi)啟體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)大門(mén)。 信息來(lái)源：合肥晚報(bào)、新安晚報(bào)、DM、戶外廣告、電視、電臺(tái)、房展會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)、口碑傳告等。 （五）廣告定位 廣告營(yíng)銷(xiāo)手段的采用是樓盤(pán)市場(chǎng)推廣的必選途徑。 為了確保凱旋門(mén)廣場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)的迅速實(shí)現(xiàn)，建議采取競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格定位并通過(guò)在銷(xiāo)售過(guò)程中執(zhí)行“低開(kāi)高走”的價(jià)格策略，實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)人氣的快速聚集和銷(xiāo)售節(jié)奏的科學(xué)把握。 凱旋門(mén)廣場(chǎng)定位為：商業(yè)龍頭好位置，打造辦公新環(huán)境。說(shuō)明：由于凱旋門(mén)廣場(chǎng)以小戶型為主流，現(xiàn)在必須結(jié)合現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)情勢(shì)給產(chǎn)品一個(gè)準(zhǔn)確、鮮明的定位。形象風(fēng)險(xiǎn)：由于客戶的多樣選擇性，使項(xiàng)目在運(yùn)作過(guò)程中的廣告形象必須突出，把握好品牌策略在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的重要性。主力戶型：小戶型50~80左右價(jià)格：未定定位：小戶型、精裝修廣告主訴求點(diǎn)：享受蘋(píng)果一樣的生活主力消費(fèi)群體：白領(lǐng)單身階層、社會(huì)精英分子評(píng)價(jià)：東區(qū)首家純小戶型公寓，賣(mài)點(diǎn)不錯(cuò)，只是位置偏了一點(diǎn)?。ㄋ模﹨^(qū)域消費(fèi)特征 由于合肥人對(duì)“大東門(mén)”素有治安環(huán)境差、基礎(chǔ)設(shè)施落后、無(wú)文化氛圍的固有認(rèn)識(shí)，雖然近年來(lái)新站的整體開(kāi)發(fā)已基本扭轉(zhuǎn)了大東門(mén)的大環(huán)境，但是從合肥整體消費(fèi)市場(chǎng)特征來(lái)看安家置業(yè)之地大東門(mén)仍然無(wú)比較優(yōu)勢(shì)。（三）市場(chǎng)調(diào)查分析 圣大房產(chǎn)的工人文化宮位置：長(zhǎng)江路與沿河路路口規(guī)模：雙子樓1棟，層高18層（九層以上出售），大型商業(yè)購(gòu)物中心及正在建的商住樓主力戶型：小戶型40~70左右價(jià)格：未定定位：商務(wù)辦公廣告主訴求點(diǎn)：未定主力消費(fèi)群體：企事業(yè)單位、中小業(yè)主評(píng)價(jià)：本項(xiàng)目原來(lái)是十幾年的爛尾樓，其設(shè)計(jì)、配套等均較落后，唯一的優(yōu)勢(shì)可能就是價(jià)格。第一部分：定位篇 一、 市場(chǎng)概況 （一）區(qū)域市場(chǎng)特
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