【正文】 策略。經(jīng)市場調(diào)研，建議將住宅銷售均價定為3380元/m2，門面銷售均價定為13000元/m2； （三）付款方式建議 一次性付款，本案理想之付款方式。 銷售價格確立，收取定金，通過系列造勢后，可以確定一批穩(wěn)定的客戶。時間：……共4個月。因此產(chǎn)品細節(jié)對客戶的影響也較大，如是否朝陽，觀景，樓層是否合適，精裝標準是否適合，面積指標，套內(nèi)使用率，承重及可調(diào)整余地，節(jié)能，供暖方式，智能化系統(tǒng)是否先進等；D、承諾疑慮：由于為新項目，故承諾兌現(xiàn)值無從考證，因此即使進入簽約環(huán)節(jié)，仍無法確認項目承諾的可信度，因此補充協(xié)議成為了客戶保護自己的武器。項目正式推出之前就要有明確的推廣理念和思路，并做好相應(yīng)的推廣計劃和時間表；推廣之前的相應(yīng)準備一定要到位，磨刀不誤砍柴功，是一炮打響的基礎(chǔ)。 發(fā)展商：合肥榮昌房產(chǎn)開發(fā)公司 物業(yè)管理：…… 整合推廣：榮信房產(chǎn) 預(yù)售證號：…… 售樓部地址：……凱旋門廣場財富熱線：…… （二）凱旋門廣場十大賣點 交通便捷之地； 區(qū)位優(yōu)勢明顯； 小戶型為主，設(shè)計合理； 框架結(jié)構(gòu)，可自由分割； 設(shè)計超前理念，商住配套先進齊備； 物業(yè)管理服務(wù)安全、周到、舒心； 集中供暖，24小時熱水供應(yīng)； 性能價格比優(yōu)，住宅的價格，花園的環(huán)境為中小企業(yè)和個人提供了一個理想的辦公場所； 配套設(shè)施齊備，項目周邊餐飲娛樂場所、銀行郵局、醫(yī)院超市、學(xué)校圖書館等應(yīng)有盡有； 樓盤綜合素質(zhì)好，置業(yè)投資風(fēng)險小。 交納誠意金，派發(fā)房號，跟單回訪等形式，鎖定大量目標客戶群。 五、銷售方法 （一）專人拜訪銷售法。 （二）現(xiàn)場接待銷售法 此方法為樓盤銷售之常規(guī)方法，亦為廣告效果的檢驗場所，更是一切銷售方法的最后實現(xiàn)場所。 三、費用預(yù)算 (一)費用安排 促銷費用投放比例按銷售額2%提取。 電話溝通，再次拜訪掌握客戶需求； 邀請目標客戶看樓； 結(jié)合階段優(yōu)惠政策加強銷售進度； 說明：從房地產(chǎn)市場需求總量結(jié)合統(tǒng)計學(xué)原理分析，如第一步能取得3000位客戶資料，初步過濾80%可取的有效客戶600位；經(jīng)過第二部再過濾70%可取得180名目標客戶；若按第三部實際成交50%計算則可取得90位成交客戶。 簽單的客戶是一筆很好的營銷資源，擴大口碑宣傳。入住氣氛營造配套設(shè)施的宣傳社區(qū)活動開展籌賓促銷三、宣傳推廣工具（一）戶內(nèi)：樓書、DM、單張、宣傳單、購房／置業(yè)說明書、名片、信封、信紙、光盤、錄像帶、模型、戶型沙盤、賣場（展示廳、接待廳、洽談廳、樣板間）（二）戶外：工地圍墻，路標，廣告牌，燈箱、橫幅，掛布……（三）展示：禮品，臺歷，紀念品，禮盒，銷售人員制服，展板，海報，展銷會／流動展銷布置，戶型圖，銷售價目表，買家通訊，網(wǎng)站，媒體通告，專題，新聞稿，推廣活動，印刷品，交通工具的包裝……四、宣傳推廣形式媒體的硬性廣告（報紙、電視、電臺、雜志、網(wǎng)站）媒體的軟性報道（研討會、專題講座、發(fā)布會、通告、活動）為市場服務(wù)的研討會、交流會（邀請政府有關(guān)部門、專家、學(xué)者參與）為賣場服務(wù)的講座，咨詢會為買家舉辦的聯(lián)誼活動能有效表現(xiàn)攝影、圖片CI形象需要DM需要銷售需要（樓書、平面圖、裝修套餐、裝修標準、規(guī)劃圖）簽約需要（售價表、臨時買賣合約、訂購單、付款方式、購房須知）展示需要（展板、海報、通告板、剪貼……）新聞發(fā)布、儀式、聯(lián)誼會需要（計劃書、方案書報告書……）展銷會臨時、流動展示廳　　　直銷派發(fā)宣傳資料（DM）產(chǎn)品說明會與合作伙伴的簽約儀式競標會開工、封頂、入伙儀式五、過程控制 （一）銷售周期 周期：凱旋門廣場的銷售過程設(shè)定為6個月（預(yù)售許可證下來后）。 配套：配置三部進口電梯，通信線路預(yù)留，自控集中加壓供水系統(tǒng)，百兆寬帶接入，公共部位電子監(jiān)控，全自動煙霧報警，電子防盜系統(tǒng)，空調(diào)位預(yù)留，商務(wù)會所，集中供暖，24小時熱水……。期望心態(tài)A、通過購房改善現(xiàn)有的辦公或居住條件；B、在有能力的情況下輕松置業(yè)；C、物業(yè)確實保值，有很好的市場抗跌能力；D、升值后，物業(yè)可以轉(zhuǎn)賣、出租，作為投資；E、入住后能提高企業(yè)的知名度、形象、實力，從而為企業(yè)帶來更多商機；F、戶型、朝向、配套、辦公或居住環(huán)境得到好評，能較為順心的在物業(yè)內(nèi)工作生活；G、購房后有自豪感，并且由于物業(yè)管理水平高，逐漸確立品牌及知名度，受到朋友的好評；H、費用合理，有能力支付，沒有預(yù)見不到的不可抗力、額外的費用和開支；J、有好的物業(yè)管理、好的服務(wù)、好的配套、好的鄰居，甚至可以帶來更多生意機會，質(zhì)量有保證，開發(fā)商很負責(zé)，及時做維修、保養(yǎng)。購買者又是抱著何種心態(tài)呢？首先由于對發(fā)展商的了解程度有限，因此“疑慮心態(tài)”較大。持續(xù)期（開盤后）：堅持不懈地打好攻堅戰(zhàn)。時間：……共2個月左右。因為市價反映了合肥房地產(chǎn)行業(yè)的集體智慧，該價格既帶來合理的利潤，又不會破壞行業(yè)協(xié)調(diào)性。 三、價格策略 （一）基本原則 “低開高走”的整體價格策略。 將售樓中心功能區(qū)域科學(xué)區(qū)分，使之最大限度的滿足交易心理實現(xiàn)。 條件允許的情況下盡快做出樣板間，通過內(nèi)外一體的物業(yè)體驗開啟體驗經(jīng)濟大門。 信息來源：合肥晚報、新安晚報、DM、戶外廣告、電視、電臺、房展會、互聯(lián)網(wǎng)、口碑傳告等。 （五）廣告定位 廣告營銷手段的采用是樓盤市場推廣的必選途徑。 為了確保凱旋門廣場銷售目標的迅速實現(xiàn)，建議采取競爭性價格定位并通過在銷售過程中執(zhí)行“低開高走”的價格策略，實現(xiàn)樓盤人氣的快速聚集和銷售節(jié)奏的科學(xué)把握。 凱旋門廣場定位為：商業(yè)龍頭好位置，打造辦公新環(huán)境。說明：由于凱旋門廣場以小戶型為主流，現(xiàn)在必須結(jié)合現(xiàn)實市場情勢給產(chǎn)品一個準確、鮮明的定位。形象風(fēng)險：由于客戶的多樣選擇性，使項目在運作過程中的廣告形象必須突出，把握好品牌策略在銷售環(huán)節(jié)中的重要性。主力戶型：小戶型50~80左右價格：未定定位：小戶型、精裝修廣告主訴求點：享受蘋果一樣的生活主力消費群體：白領(lǐng)單身階層、社會精英分子評價：東區(qū)首家純小戶型公寓，賣點不錯，只是位置偏了一點?。ㄋ模﹨^(qū)域消費特征 由于合肥人對“大東門”素有治安環(huán)境差、基礎(chǔ)設(shè)施落后、無文化氛圍的固有認識，雖然近年來新站的整體開發(fā)已基本扭轉(zhuǎn)了大東門的大環(huán)境，但是從合肥整體消費市場特征來看安家置業(yè)之地大東門仍然無比較優(yōu)勢。（三）市場調(diào)查分析 圣大房產(chǎn)的工人文化宮位置：長江路與沿河路路口規(guī)模：雙子樓1棟，層高18層（九層以上出售），大型商業(yè)購物中心及正在建的商住樓主力戶型：小戶型40~70左右價格：未定定位：商務(wù)辦公廣告主訴求點：未定主力消費群體：企事業(yè)單位、中小業(yè)主評價：本項目原來是十幾年的爛尾樓，其設(shè)計、配套等均較落后，唯一的優(yōu)勢可能就是價格。第一部分：定位篇 一、 市場概況 （一）區(qū)域市場特