【正文】 （四）項目認購、派籌期2008年3月27日－4月16日，主要工作包括開始內(nèi)部認購，并為正式開盤做好充足準備，配合各種媒介的宣傳與活動推廣。 確定產(chǎn)品設(shè)計方案 負責單位：現(xiàn)代集團、xxxx、博思堂完成時間：2007年12月20日以前252。工作內(nèi)容① 工程及相關(guān)配合：n 樂活形象人物大賽宣傳物料、活動物料到位n 樂活形象人物大賽制作公司、配合媒體確定n 廣告公司相關(guān)設(shè)計工作到位。n 主流媒體定期報廣。 電話咨詢負責單位：xxxx人員數(shù)量：12人內(nèi)容：開始接待意向客戶電話咨詢開始時間：2007年12月底（外展點到位后）252。② 銷售現(xiàn)場接待，積蓄客戶資源。 xxxx內(nèi)部認購選房活動負責單位：xxxx/內(nèi)容：xxxx內(nèi)部認購選房活動時間：4月2025日關(guān)鍵時間結(jié)點n 結(jié)點1：4月19日在媒體上發(fā)布消息，名為“武漢第一家情景樣板房4月20日全面開放”，打出“xxxx樂活精神內(nèi)涵”n 結(jié)點2：配合樣板房開放，于4月2025日內(nèi)部認購選房（五）項目開盤、強銷期 （2008年4月26－6月下旬）工作目的① 最大程度挖掘、提升客戶需求，促進銷售，形成強銷局面n 高密度、大版面硬性廣告宣傳。xxxx一期推廣安排宣傳方式分類時間運用媒介規(guī)格內(nèi)容費用：萬備注平面媒體報廣08年1月3日 （推廣第一炮）《楚天都市報》半版硬廣xxxxLOGO+“樂活概念”＋樂活族1號征集令+樂。工作內(nèi)容① 工程及相關(guān)配合：n 解籌前取得預(yù)售許可證n 選房前小高層工程進度在10層n 樣板房開放n 選房活動所需物料（營銷中心）使用、現(xiàn)場布置/條幅懸掛、報紙廣告/公告、媒體炒作、戶外燈桿旗正式發(fā)布、沙盤、模型、樓書、銷售人員組織、客服人員培訓(xùn)、茶點、小食、背景音樂、武漢知名主持人）② 營銷及相關(guān)活動：（在工程及相關(guān)配合到位的前提下）n “樂活嘉年華”等活動n 開展大規(guī)模報紙媒體軟性文章的炒作n 硬性廣告宣傳開始登場n 現(xiàn)場展示營銷的宣傳推廣n 戶外廣告系統(tǒng)的全面實施n 內(nèi)部認購選房活動n 開盤前系列活動關(guān)鍵工作及系統(tǒng)組織252。n 結(jié)點3：3月6日營銷活動：在武漢知名酒店（例如華美達）舉行“xxxx項目新聞發(fā)布會。活動形式：樂活形象人物的評選可以以個人的名義報名參賽也可以以家庭的名義報名參賽，比賽中將邀請相關(guān)評委對選手的表現(xiàn)給予點評打分，比賽分為預(yù)賽和決賽；決賽環(huán)節(jié)邀請法國駐漢領(lǐng)事館參與，提升項目及活動形象，獲勝者將獲得豐厚的獎品。n 完成內(nèi)部認籌所需物料的全面準備。（媒體炒作）② 市場亮相，初步樹立項目形象，吸引目標客戶的關(guān)注n 在“樂活”概念炒作和媒體軟性宣傳炒作（樂活生活理念、現(xiàn)代森林集團理念、項目）為主的前提下，配合部分戶外廣告、現(xiàn)場、外展點包裝，以戶外宣傳及現(xiàn)場宣傳為先鋒，逐步推出xxxx項目，開始建立本項目與與其他同質(zhì)產(chǎn)品的差異性。（含家具、銷售電話、和辦公用品）② 營銷及相關(guān)活動11月10日——12月27日所有銷售人員招聘、培訓(xùn)到位關(guān)鍵工作及系統(tǒng)組織252。樂活嘉年華系列活動正式拉開帷幕，持續(xù)到開盤前?！? 與四大報社或者重點選擇一家媒體達成戰(zhàn)略合作關(guān)系，直接以活動炒作帶動項目形象宣傳，免去硬廣宣傳投入■ 選秀持續(xù)時間建議以一個月為宜，選秀優(yōu)勝者可作為項目形象代言人，并獲得豐厚優(yōu)惠與獎勵■ 形象任務(wù)大賽頒獎典禮邀請法國駐漢領(lǐng)事館參與（合作媒體可提供資源），與小鎮(zhèn)歐陸生活情調(diào)主打直接對接，提升活動檔次并獲得媒體自然關(guān)注■ 與電臺、電視臺達成合作關(guān)系形成立體宣傳網(wǎng)■ 選秀大賽可以主辦方的方式邀請其他企業(yè)以合作身份參加（車商等），降低成本蓄水期（后期）：概念強化樂活嘉年華一期：“樂活族運動比拼會”“3＋1”籃球賽、“兩人三足”短跑賽等趣味運動項目形式二期：“樂活族拓展訓(xùn)練野營節(jié)” 以戶外拓展訓(xùn)練團的方式，配合野營活動進行。■ 除此，還可在物業(yè)方面宣傳xxxx的物業(yè)，通過小區(qū)的人性化服的物業(yè)凸顯小區(qū)的人文特色和關(guān)愛特征。 “樂活”概念與本項目的結(jié)合樂活所提倡的健康、快樂、環(huán)保、知性、關(guān)愛的生活，與本項目可結(jié)合之處：■ “樂活”與集團企業(yè)“健康為貴，快樂為本”理念相契合■ 集團武漢市場目前主推的現(xiàn)代樂活族不只是愛地球，而且還愛自己和家人的健康，通過消費、透過生活，支持環(huán)保、做好事，自我感覺好；他們身心健康，每個人也變得越來越靚麗、有活力，這種生活方式跨越地理、種族、年齡的限制，滲透地球人的生命理想。物質(zhì)層面指的是很現(xiàn)實的利益關(guān)系，能夠打動客戶只買本案而不買其他項目的決定性亮點。采取分節(jié)奏推進，由探測市場反應(yīng)到迅速攻占、鞏固市場到收獲市場階段進行。（二） 營銷推廣上，利器攻擊以形成凌厲市場攻勢n “重拳出擊，強占眼球”，采用短期密集型投放的廣告宣傳方式，在預(yù)熱期和開盤后一兩個月內(nèi)做強勢宣傳。n 歐式：從建筑風格上彰顯建筑特色，以及其蘊涵的高貴、典雅的歐式生活。小鎮(zhèn)：目前，武漢樓市的“城”概念泛濫，到處都是，雖然能夠給人規(guī)模大、配套全的優(yōu)勢，但缺乏一種生活意境的塑造。對于本案周邊而言，沒有任何天然資源，不存在任何山、水、湖等景致，其他樓盤也都是內(nèi)部造景，但景觀沒有鮮明的特色。在滿足物質(zhì)基礎(chǔ)的同時還需要 一定的精神文化消費支撐。因武漢公共交通發(fā)達，公交也是本案客群出行的主要交通工具。賣點 買點高知性人文生活環(huán)境，升值空間不可估量四通八達中環(huán)線成型提供最暢捷交通；近距離接近工作地，方便省心更舒適美輪美奐內(nèi)景設(shè)計與外景規(guī)劃提升居住美感與榮耀感；歐式小鎮(zhèn)生活情調(diào)主打，讓居住與格調(diào)生活零距離；社區(qū)完美配套，足不出戶滿足生活各種所需豐富選擇中意戶型舒適居住體貼到家，讓居住更享舒適科技創(chuàng)新品質(zhì)保證，專家物業(yè)讓居家生活充滿幸福；專注品質(zhì)建筑，為居住提供品牌保證；位于光谷核心區(qū)域中環(huán)線成型，交通暢達科技產(chǎn)業(yè)園支撐匠心制造內(nèi)部園林景觀與外部規(guī)劃：片區(qū)規(guī)劃品質(zhì)高、功能完善30萬方大社區(qū)規(guī)模優(yōu)勢物業(yè)形態(tài)齊備戶型豐富，符合市場主流需求完備配套：集中供暖、供冷氣、24小時熱水科技建筑集團品牌優(yōu)勢第三章 項目定位一、客群定位2338歲科技園內(nèi)白領(lǐng)高新區(qū)企業(yè)職工中高層管理人員關(guān)聯(lián)行業(yè)從業(yè)者城市新移民私人企事業(yè)主自住，多為首次置業(yè)，未來可用于投資本地先富村民高校教職工二次置業(yè)，改善生活品質(zhì) 以及投資需求（一）客群擬定：興趣愛好：◆旅游 ◆泡吧◆SHOPPING ◆速食/素食/西餐/咖啡◆上網(wǎng) ◆戶外運動◆DIY ◆朋友歡聚情感訴求：◆獨立 ◆個性/熱愛自由◆崇尚簡約 ◆文化◆思想前衛(wèi) ◆自信◆激情/創(chuàng)造性 ◆實用主義◆即時享受 ◆珍藏理想職業(yè)特征：◆創(chuàng)意行業(yè) ◆信息咨詢◆商業(yè)藝術(shù) ◆網(wǎng)絡(luò)/IT◆媒體 ◆貿(mào)易◆機關(guān)公務(wù)員 ◆金融證券◆服務(wù)行業(yè) ◆自由職業(yè)者人群特征：◆擁有較高學(xué)歷，◆年齡集中在23－38，“70”“80”后◆收入水平較高，城市中層人士◆二人或三口之家居多◆追求品質(zhì)生活，崇尚健康目標客群來源■ 周邊富士康、中芯國際等大型科技企業(yè)員工，其他科技園企業(yè)員工、周邊高校老師將構(gòu)成本項目相當龐大的主力客群；■ 項目周邊私營業(yè)主、從事金融、IT業(yè)、旅游業(yè)、外貿(mào)業(yè)等收入較高的人群將是本項目的延伸客群；■ 光谷片區(qū)相鄰的青山和洪山等區(qū)域部分人群很有可能成為本項目的潛在客群；本項目的創(chuàng)造性客群將主要是通過產(chǎn)品創(chuàng)新和集團的品牌宣傳被吸引而來的全市性人群。隨著武漢城市規(guī)模的迅速擴張，第一條全立交的快速的城市環(huán)線——中環(huán)線成型，將對武漢三鎮(zhèn)格局而言形成巨力推動，中環(huán)線的形成將會帶來前所未有的改變。（八）、競爭樓盤分析總結(jié)■ 競爭樓盤打造的都是社區(qū)大盤，配套設(shè)施較為完善■ 產(chǎn)品之間競爭愈演愈烈，誰先抓住客戶的心誰就是最大的贏家■ 景觀設(shè)計與小區(qū)規(guī)劃趨同，園林、綠化加水系景觀設(shè)計成為主打■ 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品品質(zhì)間的距離越來越小，價格導(dǎo)向、環(huán)境導(dǎo)向逐漸淡化■ 大品牌、好口碑、定位新穎準確的產(chǎn)品將備受購房者的青睞■ 各個樓盤都重視樓盤本身的文化注入，強調(diào)提供高品質(zhì)文化知性的居住生活環(huán)境（九）、項目建議經(jīng)過上面對光谷各樓盤賣點及概念的分析我們可以看出：光谷大部分樓盤根據(jù)本區(qū)域客群的特點都不約而同的提出了“知性、文化”路線，例如光谷坐標城的“思想第一城”概念，錦繡龍城的“生態(tài)人文城”概念，說明“知性”“文化”路線是我們所擬定的客群樂于接受的。此外其賣點是他的高性價比和較低的總價，這對中低層購房者還是有一定的吸引力的。一期的樓盤非常成功，陸續(xù)推出的樓盤也延續(xù)其良好的勢頭。（三）、未來競爭樓盤供應(yīng)趨勢樓盤名稱當前供應(yīng)面積未來供應(yīng)面積清江山水約5萬方約60萬方當代國際花園約8萬方約20萬方萬科魅力之城約4萬方約30萬方芭比倫堡約2萬方約2萬方錦繡龍城約7萬方約30萬方光谷坐標城約3萬方（已售完）約7萬方合計29萬方149萬方與本案競爭的樓盤當前供應(yīng)量也比較大，四個樓盤合計有29萬平米，雖然本案暫時未開盤，但對本案的目標客戶必定形成一定的分流。良好的區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境保證了充足的購買力 ，隨著區(qū)域樓盤品質(zhì)的提升，住宅用地的減少，地鐵的規(guī)劃動工使得光谷的樓盤價格持續(xù)上揚。近期隨著富士康、華為以及EDS等大型專業(yè)制造企業(yè)的紛紛入駐，進一步提升了片區(qū)的市場熱度與升值潛力。中國光谷”在發(fā)展規(guī)劃中，將以科技新城為基礎(chǔ)，光電子產(chǎn)業(yè)為核心，中央商務(wù)區(qū)為龍頭，發(fā)揮區(qū)域資源的整體優(yōu)勢，逐步增強光谷的示范效應(yīng)、名牌效應(yīng)和聚變效應(yīng)，使之成為全國乃至全球關(guān)注的焦點。尤其在珞瑜路沿線，環(huán)境靜雅，交通便利,知名院校林立，具有非常濃厚的文化氛圍,這里集中了教師、科技企業(yè)員工等一大批知識分子。因此,日后，光谷的發(fā)展前景將是非常廣闊的。樓市的基本面表現(xiàn)在市場、經(jīng)濟、金融、貨幣、人口、及足夠長時期內(nèi)的發(fā)展趨勢等六個方面，各類調(diào)控宏觀政策的出來短期內(nèi)影響較大，但對于樓市基本面并未發(fā)生根本性的改變，也就是說房地產(chǎn)市場繼續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)未變。成交均價分析：10月商品房成交均價為5279元/㎡，較9月上升442元/㎡，漲幅達14%，創(chuàng)歷史新高。稅收不斷在加重，買房門檻也在不斷抬高。統(tǒng)籌考慮與廉租住房制度、住房公積金制度等住房保障資源的相互銜接，發(fā)揮政策合力，促進低收入家庭住房問題的根本解決。 對經(jīng)濟良好增長的預(yù)期不會有太大改變，隨著加息、房貸新政以及針對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的種種政策出臺，國家打擊投機性房地產(chǎn)市場需求對市場的影響逐漸被消化，也將是房地產(chǎn)市場調(diào)整并回歸市場真正價值的時機。但過熱的經(jīng)濟發(fā)展，必定為宏觀政策制定者所密切關(guān)注，隨著一系列針對宏觀經(jīng)濟過熱的調(diào)控政策出臺，房地產(chǎn)市場發(fā)展也必定受其影響，出現(xiàn)新的情況，這是所要關(guān)注到的。保障性住房的建設(shè)將取得實質(zhì)性進展經(jīng)濟適用住房制度作為一項重要的住房保障制度，在2007年將進一步完善發(fā)展。該稅開征將意味著開發(fā)商成本增加，也體現(xiàn)到房價的快速上升。同樣10武漢市住宅成交套數(shù)受國家政策的影響下滑，成交面積的下滑也是在情理當中的。因此在政策執(zhí)行方面，央行將繼續(xù)保持房地產(chǎn)金融政策的持續(xù)性。伴隨著政府基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資力度的加大，光谷廣場、魯巷購物中心和光電子核心市場等配套設(shè)施的一一建成，在光谷內(nèi)進行自主創(chuàng)業(yè)，預(yù)計到今年年底，光谷規(guī)模以上的企業(yè)總數(shù)將達到1500余家。而光谷不但環(huán)境優(yōu)美，更具有濃厚的文化教育氣息，其內(nèi)匯集了18所全國知名高等院校、56個省部屬科研院所，有10多萬名各類專業(yè)科技人員。（五）政策鼎力支持，未來規(guī)劃為科技新城“武漢隨著光谷的眾多科技園發(fā)展和成熟，且眾多大型的高科技企業(yè)如長飛光纖光纜和郵科院等盤踞于此。隨著光谷六個科技園的發(fā)展以及眾多大型企業(yè)的扎堆，光谷的需求量日益增大。物業(yè)類型與戶型面積與本案相似，加之本案是在明年4月推出，對前期蓄水期的影響非常大。萬科魅力之城項目定位：40萬方的多元化大型魅力住區(qū)總體特點：萬科的品牌先天優(yōu)勢，又是離富士康、中芯國際最近的項目，且戶型設(shè)計上節(jié)省空間，76㎡兩房和89㎡緊湊小三房，送精裝修。戶型較合理，符合年輕人追求浪漫、追求多變的心理，空中花園可根據(jù)自己的需要打造，且只需50%的付出。（七）、競爭樓盤均價情況 由上圖可以看出，在光谷片區(qū)房地產(chǎn)市場收到熱捧的背景下，周圍競爭樓盤房屋均價整體高于目前武漢市的市場平均水平，而且有進一步上升的趨勢，但區(qū)域競爭也將更家激烈，可為xxxx定價提供參考。（二）、項目劣勢1. 地塊地勢低：項目地塊地勢低于光谷大道路面很多，可能容易積水；2. 周邊風景資源嚴重貧乏：項目周邊沒有優(yōu)質(zhì)的風景，無山、無水、無湖；3. 公交系統(tǒng)嚴重缺乏：本案距離城區(qū)較遠，目前只有兩路公交車通行；4. 區(qū)域配套期待完善：項目周邊缺乏醫(yī)療、金融、郵政、通訊……等配套，需要盡快完善；（三）、機會點中環(huán)線通車：城市主干線，縮短與城區(qū)及漢口、漢陽的距離，城市中環(huán)線價值開始凸現(xiàn)。森林：強調(diào)生態(tài)，體現(xiàn)環(huán)境，突出與周邊樓盤的本質(zhì)區(qū)別，用森林這個突破點，體現(xiàn)