【正文】 商業(yè)業(yè)態(tài)包裝 商業(yè)包裝定位 page57 第四部分 營(yíng)銷推廣策略 page58 項(xiàng)目推廣 推廣核心 推廣媒介 推廣規(guī)劃 市場(chǎng)訴求的核心內(nèi)容是什么？ 傳播方式及媒體的選擇？ 項(xiàng)目推廣的階段安排？ page59 市場(chǎng)訴求的核心內(nèi)容是什么？ 住宅與商業(yè)聯(lián)動(dòng)推廣 ，住宅與商業(yè)聯(lián)動(dòng)推廣，提升商業(yè)價(jià)值 ?住宅推廣：依托優(yōu)越的地理?xiàng)l件 ， 拔高樓盤形象 ， 賦予目標(biāo)客群尊貴的身份認(rèn)同； ?商業(yè)推廣：根據(jù)項(xiàng)目商業(yè)位置分布及規(guī)劃分割現(xiàn)狀，提煉出不同的商業(yè)形象，便于推廣與包裝。 其它渠道策略 渠道策略的意義在于將現(xiàn)有的資源科學(xué)的組合，發(fā)揮最大的效用。 第一批次： 3共 128套 第二批次： 商場(chǎng)簽約 +商鋪銷售（步行街商鋪） 加推 1共 90套 項(xiàng)目推盤建議： 穩(wěn)步開發(fā)，分期推售 整體推盤策略 2 具體實(shí)際推廣房源數(shù)量應(yīng)根據(jù)工程進(jìn)度及意向客戶調(diào)整 3 第四批次： 9，剩余保留商鋪 第三批次： 8，精品商業(yè)街 page67 銷售階段 時(shí)間 銷售目標(biāo) 備注 亮相籌備期 7月下旬前 團(tuán)隊(duì)組建、人員培訓(xùn)、接待物料完善、正式接待 蓄客期 8月上旬 9月底 客戶積累達(dá)到 600組以上 項(xiàng)目?jī)r(jià)值宣傳，廣告推廣全面展開 開盤期 10月上旬 75%以上 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)；全城發(fā)布項(xiàng)目開盤信息，舉辦相關(guān)活動(dòng)提高人氣，促進(jìn)銷售 持續(xù)銷售期 10月 1月 消化剩余房源，繼續(xù)積累及識(shí)別客戶 商場(chǎng)簽約 2022年 1月初 針對(duì)盛世天地購(gòu)物中心，舉行百貨商場(chǎng)及銀行等相關(guān)單位的集中入駐簽約儀式，以招商促銷售，順勢(shì)推出盛世天地步行街商鋪 加推 2022年 1月底 60%以上 開盤活動(dòng)； 利用春節(jié) SP促銷，截流返鄉(xiāng)客戶； 持續(xù)推廣期 2022年 2月 8月 剩余房源銷售，商鋪銷售 下期房源開盤蓄客 二次開盤期 2022年 9月 8，精品商業(yè)街 三次開盤期 2022年 1月 9，剩余 +保留商鋪 整合推售執(zhí)行計(jì)劃 page68 推廣規(guī)劃 12/7 12/89 12/10 12/101 13/910 前期籌備期 持續(xù)銷售期 項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)深入解讀 團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)，廣告媒介全城發(fā)布 熱銷解讀 按照 2022年 10月上旬正式開盤的時(shí)間節(jié)點(diǎn)排期 蓄客期 13/28 核心生活內(nèi)涵及產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)闡述 二次客戶積累 持續(xù)銷售期 開盤強(qiáng)銷 14/1之后 □ 10上旬，公開發(fā)售 □ 加推 整合推售執(zhí)行計(jì)劃 13/1 page69 整體思路 銷售團(tuán)隊(duì)組建與培訓(xùn) 銷售道具建立和完善 項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系梳理 宣傳物料改進(jìn)及完善 第一階段：籌備期， 7月中旬 7月底 一期階段執(zhí)行計(jì)劃 page70 整體思路 客戶接待全面啟動(dòng) 廣告推廣全城啟動(dòng) 塑造項(xiàng)目知名度與美譽(yù)度 第二階段：蓄客期， 8月上旬 9月下旬 一期階段執(zhí)行計(jì)劃 購(gòu)物商場(chǎng)可提前意向招商 page71 推廣受眾： 懷遠(yuǎn)市民 推廣目標(biāo)： 蓄水推廣期，提高項(xiàng)目知名度及傳播項(xiàng)目整體形象，積累客戶，為項(xiàng)目開盤打下良好基礎(chǔ)； 推廣主題：盛世豪庭 讓懷遠(yuǎn)從心開始 讓城市中心的奢華 找到應(yīng)有的主人 媒體選擇： 戶外、橫幅、車體、 DM派發(fā)、短信、電視游字、網(wǎng)絡(luò)等 現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備 ： 樓書折頁、住宅 DM、商業(yè) DM、置業(yè)計(jì)劃書等物料完善 推廣策略： 售樓部現(xiàn)場(chǎng)展示開發(fā)商簡(jiǎn)介及項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)； 全城高調(diào)宣傳推廣項(xiàng)目形象及價(jià)值點(diǎn) ； 針對(duì)盛世天地購(gòu)物中心百貨商場(chǎng)，確定招商事項(xiàng)及招商條件，招商團(tuán)隊(duì)提前接洽，鎖定相關(guān)大型百貨或超市，為下一步的商場(chǎng)簽約儀式打好基礎(chǔ) 一期階段執(zhí)行計(jì)劃 第二階段：蓄客期， 8月上旬 9月下旬 page72 第三階段：開盤強(qiáng)銷期， 10月 媒體廣告先行 形成開盤前的廣告效應(yīng) 吸引現(xiàn)場(chǎng)人氣，烘托氣氛 開盤典禮活動(dòng)等 SP促銷活動(dòng) 引爆現(xiàn)場(chǎng)銷售 整體思路 一期階段執(zhí)行計(jì)劃 page73 推廣受眾： 潛在客戶群 推廣目標(biāo)： 強(qiáng)勢(shì)傳播，上市銷售，目標(biāo)去化量達(dá)到 75%以上，快速去化； 推廣主題：盛世豪庭首批高層景觀房源盛世公開 媒體選擇： 戶外、車體、 DM單、橫幅、短信、電視游字、網(wǎng)絡(luò)等； 現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備 ：認(rèn)購(gòu)書、商品房買賣合同、價(jià)格表、銷控表等銷售物料準(zhǔn)備到位； 推廣策略： 發(fā)放 VIP增值卡收取誠(chéng)意金，有效辨識(shí)誠(chéng)意客戶，為項(xiàng)目開盤提前試探市場(chǎng)； 通過開盤活動(dòng)集中解籌，引爆市場(chǎng)，完美去化； 營(yíng)銷活動(dòng)： VIP發(fā)放、開盤活動(dòng)等 第三階段：開盤強(qiáng)銷期， 10月 一期階段執(zhí)行計(jì)劃 page74 合同簽定，及時(shí)回款 客戶挖掘，促進(jìn)剩余房源銷售 購(gòu)物商場(chǎng)招商，簽約儀式 整體思路 第四階段：銷售持續(xù)期， 11月 1月 一期階段執(zhí)行計(jì)劃 梳理客戶，為春節(jié)加推及商鋪 銷售做好客戶基礎(chǔ) page75 推廣受眾： 商業(yè)客戶群體、住宅客戶群體 推廣目標(biāo)： 順利去化剩余房源，集中資源宣傳商業(yè) 推廣主題： 盛世天地購(gòu)物中心集中簽約儀式暨黃金旺鋪盛世發(fā)售 媒體選擇： DM單、橫幅、短信、電視游字、網(wǎng)絡(luò)等； 現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備 ：商業(yè)資源介紹、招商手冊(cè)等； 推廣策略： 接洽蚌埠有影響力的百貨商場(chǎng)或購(gòu)物中心， 1月初完成招商，簽定入駐儀式； 招商促進(jìn)銷售： 招商成果及時(shí)轉(zhuǎn)化為銷售助力，通過大型品牌商戶入駐簽約儀式等，強(qiáng)化購(gòu)買者信心， 順勢(shì)推出 3的步行街沿街商鋪（ 1商鋪具有稀缺性，可暫時(shí)保留） 促進(jìn)項(xiàng)目銷售； 營(yíng)銷活動(dòng)： 商場(chǎng)入駐簽約儀式等 一期階段執(zhí)行計(jì)劃 第四階段：銷售持續(xù)期， 11月 1月 page76 住宅 +商鋪雙線出擊 利用春節(jié)，活動(dòng)促銷 問候業(yè)主，帶上新年祝福 截流春節(jié)返鄉(xiāng)客戶 促進(jìn)剩余房源銷售 整體思路 一期階段執(zhí)行計(jì)劃 完美開盤，順利去化所推房源 第五階段：住宅加推， 1月下旬 page77 推廣受眾：潛在客戶群、漏網(wǎng)之魚、春節(jié)返鄉(xiāng)人士、業(yè)主介紹 推廣目標(biāo)：鞏固前期項(xiàng)目塑造的形象、深挖客戶來源，擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī) 媒體選擇：戶外、橫幅、 DM單、短信、電視游字、網(wǎng)絡(luò)等 推廣策略： 利用購(gòu)物中心簽約契機(jī)的余波，加推 1房源； 通過開盤活動(dòng)集中解籌 日常銷售及客戶跟進(jìn) 針對(duì)春節(jié)返鄉(xiāng)人士，活動(dòng)促銷促進(jìn)剩余房源銷售 營(yíng)銷活動(dòng)：開盤儀式、春節(jié) SP促銷活動(dòng)等 備注：此為初步營(yíng)銷思路，具體執(zhí)行方案后續(xù)提供 第五階段：住宅加推， 1月下旬 一期階段執(zhí)行計(jì)劃 page78 第五部分 銷售執(zhí)行 page79 ?房地產(chǎn)營(yíng)銷與其他產(chǎn)品的營(yíng)銷一樣，都具有營(yíng)銷的剛性， 即營(yíng)銷效果的好壞很大程度上是由產(chǎn)品的銷售成績(jī)?nèi)ズ饬浚? ?房地產(chǎn)在經(jīng)過上述一系列的工作流程后，進(jìn)入到項(xiàng)目的銷售階段，這個(gè)階段的成果也是檢驗(yàn)上述工作的成功與否； ?墨攻全程營(yíng)銷及銷售執(zhí)行的強(qiáng)大實(shí)力，在這里也會(huì)得到體現(xiàn)，項(xiàng)目銷售是一個(gè)嚴(yán)密的科學(xué)的系統(tǒng)，與推廣中的其他因素進(jìn)行互動(dòng)和配合，以達(dá)到營(yíng)銷效果的最大化，具體化； ?本篇主要闡述的是我們對(duì) 項(xiàng)目 銷售之前需要作的準(zhǔn)備和計(jì)劃，從而達(dá)到我們的目標(biāo)。 加推房源銷售 （ 2022年 1月） 完成銷售 60% 二期銷售（根據(jù)工程進(jìn)度和前期銷售情況，確定二期的推廣時(shí)間） 一期銷售節(jié)奏與目標(biāo)分解 page83 價(jià)格研究依據(jù) 市場(chǎng)在售項(xiàng)目?jī)r(jià)格比較 地段價(jià)值分析 產(chǎn)品及附加值分析 價(jià)格制定 價(jià)格策略 page84 定價(jià)方案 根據(jù)開發(fā)成本和開發(fā)商預(yù)期利潤(rùn)目標(biāo)，項(xiàng)目擬采用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)類比法，結(jié)合周邊在售樓盤及即將上市同物業(yè)類型樓盤各價(jià)值要素的對(duì)比確定項(xiàng)目均價(jià)、最高價(jià)、最低價(jià)、主力價(jià)，并根據(jù)項(xiàng)目自身樓體景觀、采光、小區(qū)內(nèi)位置和樓層確定價(jià)格的垂直系數(shù)和水平系數(shù)，形成市場(chǎng)銷售價(jià)格。 案場(chǎng)人員職責(zé) page88 前期條件： 根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度，預(yù)估 2022年 10月份開盤。 12年 7月下旬 理論培訓(xùn) （ 一 ） ：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 理論培訓(xùn) （ 二 ） ：房地產(chǎn)開發(fā)流程 理論培訓(xùn) （ 三 ） ：房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研 實(shí)踐培訓(xùn) （ 一 ） ：房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研 理論培訓(xùn) （ 四 ） ：銷售人員禮儀規(guī)范 理論培訓(xùn) （ 五 ） ：房地產(chǎn)銷售流程規(guī)范 理論培訓(xùn) （ 六 ） ：銷售常見問題及對(duì)策 理論培訓(xùn) （ 七 ） ：客戶分析及銷售技巧 理論培訓(xùn) （ 八 ） ：項(xiàng)目專案培訓(xùn) 實(shí)踐培訓(xùn) （ 二 ） ：銷售案場(chǎng)模擬 12年 8月上旬前 考核上崗 ， 優(yōu)勝劣汰 銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容 page91 五證一照：公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照、土地證、用地規(guī)劃許可證、工程規(guī)劃許可證、施工許可證、商品房銷售許可證； 項(xiàng)目說明書：項(xiàng)目統(tǒng)一說辭，總體規(guī)劃圖、立面圖、平面圖、戶型圖，交付標(biāo)準(zhǔn)，建筑材料，物業(yè)管理； 價(jià)格體系：價(jià)目表，付款方式，利率表，辦理產(chǎn)權(quán)相關(guān)費(fèi)用，入住收費(fèi)明細(xì)表，物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)； 合同文本：預(yù)定書，銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本，個(gè)人住房抵押合同，個(gè)人住房公積金貸款合同個(gè)人住房商業(yè)性貸款合同，保險(xiǎn)合同，公證書。 案場(chǎng)人員職責(zé) page87 置業(yè)顧問兼秘書 售樓處日常工作表單的整理、文件檔案管理、銷售資料準(zhǔn)備、售樓處日常費(fèi)用預(yù)算、日常行政工作、售樓處衛(wèi)生監(jiān)督、售樓處考勤工作、經(jīng)理助理、銷售接待等工作。 第一批開盤正式銷售期 （ 2022年 10月） 完成銷售 75%以上 ； ； ； 。