【正文】 線旅行社業(yè)務(wù)，其網(wǎng)站名為 Expedia。從價(jià)值鏈中去除中介（如此案例中的銷售人員）稱為非中間化。 ? 平均每家公司要失去 10%的客戶。 第二類型的機(jī)會： Eoperation 通用電氣 (GE）是美國最成功的公司之一。采購人員一般要花四個(gè)星期以上來收集有關(guān)招標(biāo)要求信息、發(fā)給潛在的供應(yīng)商、評價(jià)供應(yīng)商標(biāo)書、與選定的供應(yīng)商談判以及最終決定訂貨。 對 GE照明設(shè)備公司來說，使用電子商務(wù)系統(tǒng)最大的節(jié)省就是把整個(gè)采購流程從四周縮短到 10天，并且消除了大量印刷復(fù)印成本以及紙張?zhí)幚沓杀尽? 許多制造商生產(chǎn)和經(jīng)營各種通用工業(yè)品和各行業(yè)普通使用的標(biāo)準(zhǔn)機(jī)床，這些制造商創(chuàng)建ＷＷＷ網(wǎng)站以方便客戶企業(yè)購買經(jīng)常性的配件。這個(gè)市場最大的企業(yè) Office Depot公司和 Staples公司都有很好的ＷＷＷ網(wǎng)站來幫助企業(yè)的采購部門方便購買這些日用品。例如， Schneider公司最新引入的 Track 和Trace等貨物跟蹤系統(tǒng)能夠?qū)?shí)時(shí)的運(yùn)輸信息傳到顧客計(jì)算機(jī)的瀏覽器上。行業(yè)和組織機(jī)構(gòu)不同，技術(shù)開發(fā)的種類也相差很大。 組織的三種形式：市場、等級制和網(wǎng)絡(luò) 公司的各種支持活動(dòng)可由其他公司完成（外包），這也是企業(yè)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的例子。交換信息的兩個(gè)企業(yè)通常稱為交易伙伴。 電子數(shù)據(jù)交換 EDI是電子商務(wù)，特別是企業(yè)到企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的重要技術(shù)基礎(chǔ)。 有專家預(yù)測，隨著信息技術(shù)的應(yīng)用，企業(yè)交易成本日趨下降，縱向一體化企業(yè)可能分裂成三種基本業(yè)務(wù)： 經(jīng)營卓越型：規(guī)模經(jīng)濟(jì) 顧客親和型：范圍經(jīng)濟(jì) 產(chǎn)品領(lǐng)先型：技術(shù)經(jīng)濟(jì) 專題 電子數(shù)據(jù)交換 (EDI) （見第四章） 企業(yè)間交易的 WWW技術(shù)應(yīng)用來源于 Inter還沒有出現(xiàn)前就已經(jīng)存在和廣泛應(yīng)用的企業(yè)間信息交換的高度結(jié)構(gòu)化方法 —電子數(shù)據(jù)交換（ EDI）。網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)公司的采購部門則用各種工具以各種形式談判。財(cái)務(wù)管理包括應(yīng)付賬款、應(yīng)收賬款、支出計(jì)劃、資金預(yù)算計(jì)劃等。企業(yè)是通過加強(qiáng)信息技術(shù)應(yīng)用來實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。另一家主要的 MRO供應(yīng)商McMasterCarr公司也建立了ＷＷＷ網(wǎng)站。 采購活動(dòng) 采購活動(dòng)包括尋找賣主、評估賣主、選擇特定產(chǎn)品、發(fā)訂單以及解決收貨后出現(xiàn)的問題（如延期交貨、到貨數(shù)量不符、到貨商品質(zhì)量不符問題等）。同時(shí)也要求供應(yīng)商在很短的時(shí)間內(nèi)（通常是一周）通過因特網(wǎng)做出反應(yīng)。 案例： 但 GE照明設(shè)備公司的招標(biāo)過程非常耗時(shí)，而且效率低下。 客戶定制：對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)、開發(fā)、制造和銷售，使 產(chǎn)品或服務(wù)符合每一位客戶的愿望。 不是所有客戶都是目標(biāo)客戶。 Autobytel實(shí)際上是將銷售人員從購車過程中剔除出去。當(dāng)因特網(wǎng)這種新聯(lián)機(jī)方式出現(xiàn)并商業(yè)化后，出現(xiàn)了很多在 WWW上開展業(yè)務(wù)的在線旅行社。例如，某家公司可能希望新聞通信社能夠提供關(guān)于本公司和競爭者的所有報(bào)道。同樣，專注于分類廣告的網(wǎng)站也會有盈利潛力。除了訪問者數(shù)量和頁面訪問量外，另一個(gè)對吸引廣告主很重要的因素就是吸引力，它是吸引網(wǎng)頁訪問者在網(wǎng)站駐留以及吸引重復(fù)訪問的能力。大不列顛百科全書因多年的印刷出版而在研究和教育領(lǐng)域享有盛名。 LEXISNEXIS用 WWW改進(jìn)了現(xiàn)有產(chǎn)品的送達(dá)方式，并開發(fā)出適應(yīng) WWW特點(diǎn)的新產(chǎn)品。 很多沒有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的公司也開始在 WWW開展零售業(yè)務(wù)。戴爾公司能夠讓顧客在 W W W 上指定預(yù)購計(jì)算機(jī)的配置方案，其整個(gè)業(yè)務(wù)模式都是以允許顧客靈活配置為核心，從而為顧客帶來了價(jià)值。要保證網(wǎng)站能被多種搜索引擎查到，而且網(wǎng)頁上應(yīng)有元標(biāo)志，這兩種方法對企業(yè)在目標(biāo)訪問者中提高網(wǎng)站知名度非常重要。 Della amp。 新的、低成本的網(wǎng)站可用來提高收入的一種工具是關(guān)聯(lián)營銷。 WWW在很大程度上是客戶控制的主動(dòng)媒體。它必須以美麗的標(biāo) 志，富有創(chuàng)意的想法，瑯瑯上口的名字，大量免費(fèi)贈送 的促銷活動(dòng)、公眾傳播及造勢宣傳活動(dòng)來支持。 差異性 ： 產(chǎn)品或服務(wù)同其競爭者的差別有多大；例如： Ivory 品牌香皂的飄浮特征。 品牌名稱：品牌中可以發(fā)出音來的那一部分 Avon, IBM 品牌標(biāo)志：品牌中可以識別但不可念出聲的那一部分，如 花花公子的免女郎，海爾的雙兒童標(biāo)志 商標(biāo)： 品牌的一部分，也獲得專用權(quán)，受到法律保護(hù)。 現(xiàn)實(shí)市場中沒有這些功能，它們只會出現(xiàn)在虛擬市場中。 多年來企業(yè)一直把信息看成是價(jià)值鏈的支持活動(dòng)，沒有考慮到如何把信息變成一個(gè)價(jià)值來源。 技術(shù)支持的關(guān)系管理 行業(yè)分析家杰弗里 這時(shí)技術(shù)支持的客戶關(guān)系管理就應(yīng)運(yùn)而生了。在 WWW上搜索信息的最重要的特征就是購買者積極主動(dòng)地參與信息的搜索，并控制搜索的范圍和深度。在個(gè)人接觸模式中，現(xiàn)在你可能已經(jīng)同圖書銷售商建立了很好的關(guān)系，圖書銷售商會告訴你他對這本書的感想、對這位作者出版的其他圖書的感想或者對本書的評價(jià)等。我們來考查一下用于收集信息的媒體的不同對信息收集過程的影響。 例如，普天壽（ Prudential）公司用大眾媒體來創(chuàng)建和維系大眾對其保險(xiǎn)品種的了解和名望；而銷售人員則用探測方法來識別潛在的顧客，一旦某個(gè)人成為顧客，公司則采用個(gè)人接觸和郵寄相結(jié)合的方式來維系這種接觸。比如在財(cái)務(wù)信息頁面上有到 HTML文件、 Adobe PDF 文件和 Excel電子報(bào)表文件的鏈接。此頁面上還有一個(gè)幫助鏈接，另外還有網(wǎng)站搜索功能。 結(jié)論： 東南大學(xué)遠(yuǎn)程教育 電 子 商 務(wù) 第 十 八 講 主講教師： 王 翔 物料 管理 產(chǎn)品 生產(chǎn) 產(chǎn)品 分銷 企劃與 宣傳 售后 服務(wù) 各類采購 技術(shù)開發(fā) 人力資源開發(fā) 各項(xiàng)內(nèi)部管理 附 助 活 動(dòng) 顧客 價(jià)值 EMarketing EService Eoperation Esupply EManagement 傳統(tǒng)企業(yè)利用電子商務(wù)的潛在機(jī)會： 第一類型的機(jī)會： EMarketing 基于 WWW技術(shù)的應(yīng)用可以大大改善企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的營銷工作。 業(yè)務(wù)性活動(dòng) 物料 管理 產(chǎn)品 生產(chǎn) 產(chǎn)品 分銷 企劃與 宣傳 售后 服務(wù) 各類采購 技術(shù)開發(fā) 人力資源開發(fā) 各項(xiàng)內(nèi)部管理 附 助 活 動(dòng) 顧客 價(jià)值 這 9 種活動(dòng)都可以增加本組織對企業(yè)顧客的價(jià)值 ! 企業(yè)為顧客的價(jià)值創(chuàng)造取決與其內(nèi)部的活動(dòng)開展 舉例： 卡特皮勒 CaterPillar公司為它的農(nóng)業(yè)拖拉機(jī)定價(jià)為 24000美元，而其它廠商同類拖拉機(jī)的訂價(jià)可能為 20xx0美元，而卡特皮勒卻會贏得訂單。 1999年 6月，美林公司宣布開始提供因特網(wǎng)交易服務(wù)，其價(jià)格結(jié)構(gòu)同廉價(jià)經(jīng)紀(jì)公司相比也很有競爭力。 ETrade的廣告都咄咄逼人（ “踢開你的經(jīng)紀(jì)人 ” ）。 內(nèi) 容 總 結(jié) 網(wǎng)上拍賣 虛擬社區(qū) 網(wǎng)絡(luò)門戶 傳統(tǒng)企業(yè)信息化 企業(yè)信息化定義 企業(yè)價(jià)值活動(dòng)鏈 典型企業(yè)信息化應(yīng)用軟件：財(cái)務(wù)電算化 ， MRPII， 采購管理 ， 銷售管理 傳統(tǒng)企業(yè) E化機(jī)遇 Esupply（ 采購 E化 ） 、 EOperation(運(yùn)營 E化 ) EMarketing（ 營銷 E化 ） 、 EService（ 服務(wù) E化 ） 企業(yè)電子商務(wù)軟件技術(shù) 供應(yīng)鏈管理系統(tǒng) （ SCM ） 、 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（ CRM） 、 營運(yùn)資源管理系統(tǒng) （ ORMS） 第二章 電子商務(wù)與傳統(tǒng)企業(yè) 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)運(yùn)作模式過去多年沒有什么變化。 1998 年這些網(wǎng)站掀起了一股收購和合并的浪潮。 東南大學(xué)遠(yuǎn)程教育 電 子 商 務(wù) 第 十 六 講 主講教師： 王 翔 Milacron公司生產(chǎn)機(jī)床并賣給各個(gè)行業(yè)的顧客，這些顧客中許多都是能夠比較容易提供服務(wù)的大制造商；但 Milacron 還有很大一部分產(chǎn)品是賣給比較小的、地理上很分散的小店，這是些提供定制零件和機(jī)器的小制造商。萊因古德（ Howard Rheingold） 1993年在其權(quán)威之作 《 虛擬社區(qū) 》 （ The Virtual Community ）一書中描述了它的特點(diǎn)。 結(jié)論： 企業(yè)間拍賣 企業(yè)間網(wǎng)上拍賣主要滿足非常特殊的需要。抽煙的人可在 找到極好的香煙。 Amazon又一次解決了 eB ay的高層顧客最擔(dān)心的問題，這些人主要參與高檔物品的拍賣。 與訪問 Excite這類門戶網(wǎng)站的訪問者不同， Amazon擁有 的訪問者早已習(xí)慣于在網(wǎng)上購物了。這些物品不論是珠寶、古董家具、硬幣、舊版書籍還是動(dòng)物標(biāo)本， eBay都為人們提供了一個(gè)場所，人們可以在這里成為收藏家，展示其收藏品，或者簡單地賣出其收藏品。紐約股票交易所拍賣股票和公債時(shí)采取的就是密封出價(jià)雙重拍賣的方式。如果拍賣商品有許多數(shù)量，次出價(jià)人購得剩余。既然獲勝的出價(jià)人出的價(jià)格只需要比前一個(gè)最高價(jià)高一點(diǎn)，那么每個(gè)人都不愿馬上按照其預(yù)估價(jià)出價(jià)。 拍賣圖 網(wǎng)上拍賣 英式拍賣 出價(jià)逐升式拍賣 ? 出價(jià)人叫出一個(gè)比前一個(gè)更高的價(jià)格，直到?jīng)]有人出更高的價(jià)格為止。但它和其它 Inter公司不同的是， Ebay從一開始就盈利， 1997年凈收入超過 200萬。東南大學(xué)遠(yuǎn)程教育 電 子 商 務(wù) 第 十 五 講 主講教師： 王 翔 電子商務(wù)管理篇 電子商務(wù)與新經(jīng)濟(jì)企業(yè) A． 網(wǎng)上拍賣 拍賣概述 網(wǎng)上拍賣 典型案例： Ebay， Amazon B． 虛擬社區(qū) 虛擬社區(qū)概述 通過虛擬社區(qū)創(chuàng)造價(jià)值 典型案例：東南大學(xué) BBS、 Microsoft的 MSN C． 網(wǎng)絡(luò)門戶 網(wǎng)絡(luò)門戶概述 如何實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)門戶 典型案例： 我們能否利用網(wǎng)絡(luò)來做一些從前沒有做過的事情？ Ebay的故事 1995年， Pierre Omidyar還是個(gè)程序員，閑暇時(shí)間開設(shè)了一家小網(wǎng)站，介紹埃博拉 (Ebola)病毒的變化情況。和其它 Inter公司一樣，業(yè)務(wù)增長極快，銷售額從兩年前的 4700萬美元。 18世紀(jì)出現(xiàn)了兩家英式拍賣行 :1744年索斯比(Sotheby)拍賣行和 1766年克里斯蒂 (Christie)拍賣行。 ? 英式拍賣對賣家和出價(jià)人來說都有缺點(diǎn)。 ? 在密封遞價(jià)最高價(jià)拍賣中，出價(jià)最高的出價(jià)人獲勝。 雙重拍賣既可以采用密封遞價(jià)方式，也可以采用開放出價(jià)方式。 eBay的主要受眾是那些對某類物品有某種愛好或特別興趣的人，而這類物品在當(dāng)?shù)赜譄o法得到。 Amazon目前銷售書籍、音樂和影碟的網(wǎng)站有 1000 多萬注冊用戶，處在一個(gè)挑戰(zhàn) eBay的絕好位置。這種網(wǎng)上拍賣形式同索斯比的當(dāng)面拍賣一樣，保證了拍賣品的可信性。喜歡葡萄酒的人可去Winebid網(wǎng)站拍賣自己的佳釀。 CityAuction則采用完全不同的細(xì)分市場方式，它按照賣家所在地對拍賣分類，它認(rèn)為人們更愿意對本地人拍賣的物品出價(jià)。 霍華德 這些虛擬社區(qū)幫助公司、公司的客戶以及供應(yīng)商以一種對所有人都有利的方式（共盈）來共享信息、交流、開展計(jì)劃、合作、處理業(yè)務(wù)并相互影響。搜索引擎網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)目錄也是靠出售廣告來獲利。 成為所有顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、合作伙伴、企業(yè)雇員訪問公司的統(tǒng)一入口點(diǎn)。這時(shí)出現(xiàn)了 Ameritrade和 ETrade等新公司，它們在因特網(wǎng)上提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)，收取的傭金更低，甚至低于廉價(jià)證券經(jīng)紀(jì)公司?？磥砻懒止疽言谥饾u喪失從前成功維系同顧客的聯(lián)系，不再能夠?yàn)轭櫩吞峁┧谕脑鲋捣?wù)。企業(yè)所有這些活動(dòng)都可以用價(jià)值鏈來表示。 否則 ， 不僅容易造成巨大投資損失 ， 而且容易造成套牢 。這些目標(biāo)包括： ? 吸引訪問者； ? 構(gòu)造有吸引力的網(wǎng)站，使訪問者留連忘返； ? 說服訪問者按網(wǎng)站的鏈接來尋找詳細(xì)信息； ? 增強(qiáng)訪問者對組織的品牌印象； 例子： 豐田網(wǎng)站就是有效的 W W W 展示的一個(gè)例子： 這個(gè)網(wǎng)站上有一個(gè)產(chǎn)品展示廳、到每個(gè)產(chǎn)品詳細(xì)信息的鏈接、到經(jīng)銷商的鏈接、到公司銷售部的電話、 EMAIL鏈接及輔助服務(wù)（如財(cái)務(wù)和保險(xiǎn)）。 WWW也可為訪問者提供多種信息格式，即提供到不同格式的鏈接。如樓盤銷售。 商家 商家 銷售員 數(shù)以萬計(jì)的受眾 主動(dòng)信息訪問者 顧客與潛在顧客 大眾媒體 一對多 個(gè)人接觸 一對一 WWW接觸 多對一 案例： 背景是你聽說了一本新書，希望在購買之前更多了解它的情況。你可能會逛當(dāng)?shù)貢?，同一位知識淵博的圖書銷售商聊天。你還能用 WWW同圖書銷售商進(jìn)行一對一的