【正文】 區(qū)域品牌是近十年中國(guó)白酒發(fā)展的中堅(jiān)力量。白酒營(yíng)銷策劃方案 ， 而利用好并且開(kāi)發(fā)好這個(gè)內(nèi)核，是區(qū)域白酒品牌保國(guó)開(kāi)疆的必經(jīng)之路。 這個(gè)成功的密碼到底是什么？還是文化！兩種或者多種不同文化的成功嫁接，是區(qū)域品牌走向全國(guó)市場(chǎng)的第一步！ 最深的隱憂：后院起火 強(qiáng)大的實(shí)力后盾，是企業(yè)開(kāi)疆辟土的保障。根據(jù)自身資源狀況，一地一地的突破。區(qū)域品牌尋求市 場(chǎng)突破是發(fā)展的必然。要想真正啟動(dòng)白酒婚慶市場(chǎng)，做大婚慶市場(chǎng)份額，必必要著意考慮下面所開(kāi)列因素： 一、提升產(chǎn)品自身的行銷能力，為品牌的成長(zhǎng)打下基礎(chǔ) (一 )婚宴用酒的現(xiàn)狀： 品牌產(chǎn)品的定名同質(zhì)化。 在酒度預(yù)設(shè)方面，因?yàn)橄M(fèi)者消費(fèi)看法和消費(fèi)意識(shí)的逐步轉(zhuǎn)變及自我保健意識(shí)的提高。 。 (二 )婚宴用酒要想實(shí)現(xiàn)突破，必必要結(jié)合品牌特征，提升產(chǎn)品個(gè)性，營(yíng)建濃厚的氛圍： 從視覺(jué)行銷的角度，產(chǎn)品的外包裝必必要章顯出明顯的個(gè)性化凸起。但市場(chǎng)的細(xì)分不僅只是品牌名稱的細(xì)分，也并不是給白酒貼上 婚宴專用酒 或一個(gè)大大的 喜 字，目標(biāo)主顧在消費(fèi)的過(guò)程當(dāng)中就必然會(huì)選擇你。 白酒營(yíng)銷策劃方案 ， 任何區(qū)域都不可能成為競(jìng)爭(zhēng)真空，區(qū)域品牌如果走不出去，生存的空間就會(huì)變得越來(lái)越小。 區(qū)域品牌 市場(chǎng)突圍三大策略 插縫策略： 適用范圍：中小型企業(yè) 實(shí)施辦法：對(duì)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)研、分析，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)性市場(chǎng)（如市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，譬如目標(biāo)市場(chǎng)沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)品牌，一線名酒的非重點(diǎn)市場(chǎng)，這就是巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，在白酒競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，這種機(jī)會(huì)變得越來(lái)越小；白酒營(yíng)銷策劃方案 ， 再如市場(chǎng)切入的機(jī)會(huì)，譬如安徽市場(chǎng)某種程度上就是“媒介機(jī)會(huì)性”市場(chǎng)；山西市場(chǎng)基本上是“資源機(jī)會(huì)性”市場(chǎng)。消費(fèi)者憑什么買你的產(chǎn)品而不買別人的？ 各家 企業(yè)都在積極探尋突破文化藩籬的密碼。就整個(gè)白酒行業(yè)而言首要解決的問(wèn)題是白酒文化相互替代和融合的矛盾、白酒文化同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重、白酒文化的接受度和親民性。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動(dòng)來(lái)進(jìn)行，使其在傳播過(guò)程中不顯得空洞。統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。如啤酒、飲料、香煙、電器等。 如果鋪貨以后，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了。 做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理 貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉(cāng)庫(kù)。 “鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策 ”有兩個(gè)方面的內(nèi)容： A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品； B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。確定各類客戶 “鋪貨 ”完成的具體時(shí)間期限。 如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)＿＿家；公關(guān)直銷單位＿＿個(gè)等等。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障運(yùn)輸服務(wù)。采用地毯式鋪貨方式，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型 超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個(gè)門店挨一個(gè)門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。 根據(jù)筆者近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法，特制定本方案，以供市場(chǎng)參考運(yùn)作。筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近 1 個(gè)月的 元 /瓶，買一贈(zèng)一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售 4 瓶左右，絕大部分還是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為很便宜才購(gòu)買的。 通過(guò)常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快 速提升消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心和信任，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷。基本操作思路同 “婚紗影樓 ”，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而 提高 目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。通過(guò)婚宴市場(chǎng)建立的口碑，可信度大、信息干擾少、傳播效率高。 產(chǎn)品的形象包裝同質(zhì)化。 大力度的促銷政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì)，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。 特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計(jì)，確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標(biāo)客戶心目中的映象，促成后期的購(gòu)買行為 。 在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。 一、婚慶白酒營(yíng)銷策劃方案的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。 易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。 五、產(chǎn)品利益分配和銷售費(fèi)用 (一 )、產(chǎn)品利潤(rùn)分配 合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對(duì)此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。 確立主攻市場(chǎng)，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃。 二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì) 由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷費(fèi)用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，因此，需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。確定區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售分隊(duì)，對(duì)客戶實(shí)行專人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場(chǎng)推進(jìn)。 對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商，扶植和支持二級(jí)客戶。 公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。 業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪 +提成 +獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)?；竟べY，業(yè)務(wù)提成上不封頂。 在婚慶上，白酒是必不可少的，很多商家也把其作為提高銷量的一種方法，要充分利用婚慶提高白酒的銷量，起草一份婚慶白酒營(yíng)銷策劃方案是必不可少的，那么，婚 慶白酒營(yíng)銷策劃方案如何寫呢 ? 本文提供了一個(gè)范本，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“ 渠道 ” 的概念，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購(gòu)買婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。 傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設(shè)計(jì)，推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市，同時(shí)要兼顧 產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng) 。商超的促銷政策過(guò)大，會(huì)影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和積極性 (盡管有些產(chǎn)品是分通路來(lái)做的，但是會(huì)引起抵觸心理 )。大部分婚宴用酒的命名都始終徘徊在 XX 喜酒、XX 緣酒，更有甚者干脆 就給酒的名字叫 “婚慶專供酒 ”，好像用這種名字就能將目標(biāo)群體鎖定于該產(chǎn)品一樣，嚴(yán)重缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致品牌個(gè)性化突出不明顯，曇花一現(xiàn)后就無(wú)聲無(wú)息。 在酒質(zhì)設(shè)計(jì)方面，由于婚宴用酒消費(fèi)相當(dāng)集中，消費(fèi)者在選擇品牌的過(guò)程中，口碑的推薦作用對(duì)白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，排位居廣告、促銷之前。 婚慶服務(wù)公司。推進(jìn)目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受。大力度的促銷政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊