酒類營銷策劃方案案例-預覽頁
【正文】 僅供大家參考，千萬不可死板硬套 白酒營銷策劃方案 :白酒婚慶市場啟動策略、怎樣做好 隨著市場競爭的加劇，白酒品牌市場的逐步細分，婚慶用酒作為一個用量大、口碑傳播較為廣泛，互動影響較強的一塊 大蛋糕，越來越被眾多的白酒企業(yè)所看重，甚至被一些中小型白酒企業(yè)看作是啟動區(qū)域市場或團購市場的利器，一時間，上到國內高端白酒品牌，下到地方白酒企業(yè)紛紛進入婚慶用酒行列，使婚慶用酒市場在極速開拓的過程中也顯得混亂起來。一般情況下只要這個品牌的名字吉利，包裝喜慶，價格適中，基本上都可以拿來用做婚宴用酒，由于各區(qū)域文化的差異，也就造成了各地選擇婚宴用酒的多樣性，使婚宴用酒的 “不確定性 ”異常突出。目前在國內的眾多市場中，各類婚慶用酒的包裝幾乎都是千篇一律的大紅底子，加上一個大大的雙喜字，有的還在喜字旁邊點綴幾串鞭炮，再在加廠家名稱，單調而無新意，缺乏時尚與潮流。 在酒度設計方面，由于消費者消費觀念和消費意識的逐步轉變及自我保健意識的 提高 。所以從一定意義上講，婚宴市場做好了，其他終端市場就 可以運作自如，而且可以節(jié)約相當一部分宣傳費用。 民政局結婚登記處。 當?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點或商店。 以常規(guī)通路為前期產品切入市場的形象展示點，到產品切入市場后期，延伸為產品購買的支撐點。 三、把握好利益線的設計， 提高 全員動力 目標客戶的購買利益線設計， 提高 產品在眾多競爭品牌中的競爭力； 傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設計，推進產品快速進店和上市，同時要兼顧產品的首次進店和上貨的利益推動； 特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設計，確保與目標客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌 在目標客戶心目中的映象，促成后期的購買行為； 企業(yè)內部營銷人員的利益線設計。 商超的促銷 政策不宜過大。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴重偏離了該產品的初始定位，最終結果大家可想而知。 協(xié)調好傳統(tǒng)通路和特殊通路的利益關系，做到利益兼顧。 一、鋪貨：實行地毯式鋪貨方式 對于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨 方式是一種很有效的營銷策略。 快速。 系統(tǒng)。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點。 挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。具體明確如下項目： A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨； B、要花多少時間； C、要鋪多少個點； D、鋪貨率要達到多少； E、終端店的宣傳要達到什么標準； F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么； G、預估鋪貨產品的數(shù)量； H、制定出具體的 廣告和促銷計劃。 ★ 可達成。在第一次 “鋪貨 ”時，著重點是 “鋪貨面 ”而不是銷量，考核的主要標準是成交數(shù)量（客戶數(shù)量）。 鋪貨人員的 選拔、訓練 鋪貨人員應具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。 鋪貨人員的組織分工 實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。 在制定 “鋪貨獎勵政策 ”時要注意的問題： ★ 鋪貨獎勵政策不能有漏洞 如果鋪貨 獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。 ★ 協(xié)調好經(jīng)銷商 鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠見，不能 侵占促銷品，使其落到實處。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理。 同時 ，加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨。通過對市場進行調查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產品的利益大于其它同類產品。 B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費的樂趣，可設計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與到活動當中，增強其記憶力，帶動二次消費。 傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動，提高產品知名度和品牌形象 三、廣告宣傳方案： 采取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產品的銷售服務。 在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進行。形式上以成本低而 范圍廣的媒體為主。 白酒營銷策劃方案 ，在整個中國白酒行業(yè)處于穩(wěn)中下滑大趨勢下，多元化被很多白酒企業(yè)，尤其是強勢白酒當成企業(yè)降低風險、做大規(guī) 模的最好選擇。 不可否認的是，文化永遠是白酒行業(yè)最深層次的內核，是白酒行業(yè)的永動機。 白酒營銷策劃方案 ， 高爐家借勢陳道明高調宣布向外拓展；陜酒西風、太白也是試圖走出陜西； 鄂酒枝江、白云邊更是在積極嘗試市場突圍；河南宋河已經(jīng)嘗試到了拓展阻力?? 這些有著強勢地位的區(qū)域品牌，在市場拓展的道路上風風雨雨，步履蹣跚。事實上，有一些品牌通過自身的改造和創(chuàng)新成功了！于是更多還在黑暗中摸索的企業(yè)便“一窩蜂”的跟風起來 ——當皖酒在廣東為王的時候，徽酒軍團中的強勢品牌紛紛尾隨皖酒王；當迎駕貢酒在南京市場初顯效益的時候，徽酒軍團蜂擁而至。 但很多企業(yè)對如何在穩(wěn)定老市場的同時開發(fā)新市場卻缺乏充分認識，更沒有系統(tǒng)的市場運作策略。） 陣地策略： 適用范圍：中小型企業(yè) 實施辦法：有選擇、有步驟地進行市場推廣。 很多在區(qū)域市場表現(xiàn)優(yōu)異的酒類品牌，總是找不到有效的途徑走向更大的市場。 有企業(yè)老板笑稱：區(qū)域品牌的前途就是走出去找死還是呆在家里等死兩條路。一時間，上到海內高端白酒品牌，下到地方白酒企業(yè)紛紛進入婚慶用酒行列，使婚慶用酒市場在極速開拓的過程當中也顯得雜亂 起來。一般情況下只要這個品牌的名字吉利，包裝喜慶，價格適中，基本上都可以拿來用做婚宴用酒，因為各區(qū)域文化的差異，也就造成為了各 地選擇婚宴用酒的多樣性，使婚宴用酒的 不確定性 異常凸起。目前在海內的浩繁市場中，各類婚慶用酒的包裝幾乎都 是千篇一律的大紅底子，加上一個大大的雙喜字，有的還在喜字閣下點綴幾串鞭炮，再在加廠家名稱，單調而無新意，缺少時尚與潮流。 在產品的定名方面，最好能結合本企業(yè)的現(xiàn)狀及該產品的戰(zhàn)略定位，即該產品 未來是籌辦做全國性市場還是區(qū)域性市場；是籌辦做單一的婚慶用酒還是借助婚慶用酒開拓市場，等待時機成熟時借機拓寬消費群體，進行產品定位延伸等等綜合因素考慮。通過婚宴市場建立的口碑，可信度大、信息干擾少、傳
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