【正文】 通過婚宴市場(chǎng)建立的口碑，可信度大、信息干擾少、傳播效率高。目前在海內(nèi)的浩繁市場(chǎng)中，各類婚慶用酒的包裝幾乎都 是千篇一律的大紅底子，加上一個(gè)大大的雙喜字，有的還在喜字閣下點(diǎn)綴幾串鞭炮，再在加廠家名稱，單調(diào)而無新意，缺少時(shí)尚與潮流。一時(shí)間，上到海內(nèi)高端白酒品牌，下到地方白酒企業(yè)紛紛進(jìn)入婚慶用酒行列，使婚慶用酒市場(chǎng)在極速開拓的過程當(dāng)中也顯得雜亂 起來。 很多在區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)異的酒類品牌，總是找不到有效的途徑走向更大的市場(chǎng)。 但很多企業(yè)對(duì)如何在穩(wěn)定老市場(chǎng)的同時(shí)開發(fā)新市場(chǎng)卻缺乏充分認(rèn)識(shí)，更沒有系統(tǒng)的市場(chǎng)運(yùn)作策略。 白酒營(yíng)銷策劃方案 ， 高爐家借勢(shì)陳道明高調(diào)宣布向外拓展；陜酒西風(fēng)、太白也是試圖走出陜西； 鄂酒枝江、白云邊更是在積極嘗試市場(chǎng)突圍；河南宋河已經(jīng)嘗試到了拓展阻力?? 這些有著強(qiáng)勢(shì)地位的區(qū)域品牌，在市場(chǎng)拓展的道路上風(fēng)風(fēng)雨雨，步履蹣跚。 白酒營(yíng)銷策劃方案 ，在整個(gè)中國(guó)白酒行業(yè)處于穩(wěn)中下滑大趨勢(shì)下，多元化被很多白酒企業(yè)，尤其是強(qiáng)勢(shì)白酒當(dāng)成企業(yè)降低風(fēng)險(xiǎn)、做大規(guī) 模的最好選擇。注：此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行。 傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象 三、廣告宣傳方案： 采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。通過對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營(yíng)其它品牌的利潤(rùn)，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。 同時(shí) ，加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。 ★ 協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商 鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見，不能 侵占促銷品，使其落到實(shí)處。 鋪貨人員的組織分工 實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。在第一次 “鋪貨 ”時(shí)，著重點(diǎn)是 “鋪貨面 ”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶數(shù)量）。具體明確如下項(xiàng)目： A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨； B、要花多少時(shí)間； C、要鋪多少個(gè)點(diǎn)； D、鋪貨率要達(dá)到多少； E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)； F、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么； G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量； H、制定出具體的 廣告和促銷計(jì)劃。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)。 快速。 協(xié)調(diào)好傳統(tǒng)通路和特殊通路的利益關(guān)系，做到利益兼顧。 商超的促銷 政策不宜過大。 以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點(diǎn)。 民政局結(jié)婚登記處。 在酒度設(shè)計(jì)方面，由于消費(fèi)者消費(fèi)觀念和消費(fèi)意識(shí)的逐步轉(zhuǎn)變及自我保健意識(shí)的 提高 。一般情況下只要這個(gè)品牌的名字吉利，包裝喜慶，價(jià)格適中，基本上都可以拿來用做婚宴用酒，由于各區(qū)域文化的差異，也就造成了各地選擇婚宴用酒的多樣性，使婚宴用酒的 “不確定性 ”異常突出。 但在制定銷售政策時(shí)一定要兼顧各方利益。 通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心和信任，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷?；静僮魉悸吠?“ 婚紗影樓 ” ，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。 通過直銷運(yùn)營(yíng)可以有效的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行掌控，對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 (二 )、營(yíng)銷費(fèi)用的管理： 對(duì)銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。 業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。 三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立 對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)底細(xì)。為了進(jìn)一步幫助酒類企業(yè)鞏固和有效的開發(fā)市場(chǎng)，快速形成市場(chǎng)主打產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售飛躍式發(fā)展，現(xiàn)就提出如下策劃方案，供大家商榷： 一、銷售運(yùn)作平臺(tái) 公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、開發(fā)、制定營(yíng)銷策略、銷售方案，用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。 按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。打造樣板市場(chǎng)，力爭(zhēng)市場(chǎng)的鋪貨 率達(dá)到 80%以上。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商，享 受的待遇隨之變化。 銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場(chǎng)操作辦法。 (二 )、直銷工作的步：計(jì)直銷操作辦法 (一品一策 )。 民政局結(jié)婚登記處。 以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品 切入市場(chǎng)后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點(diǎn)。一個(gè)好的營(yíng)銷人員利益線設(shè)計(jì)政策，往往可以達(dá)到事半功倍的效果 。 俗話說無酒不成席，所以無論是在親人團(tuán)聚，還是紅白喜事、朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，作為婚宴，白酒更是不可缺。 品牌情感訴求同質(zhì)化。所以一定要有過硬的酒質(zhì)，否則再強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)推動(dòng)也無濟(jì)于事，甚至?xí)_(dá)到適得其反的結(jié)局。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的 “渠道 ”的概念 ,其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶 ，也是消費(fèi)者購買婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。一個(gè)好的營(yíng)銷人員利益線設(shè)計(jì)政策，往往可以達(dá)到事半功倍的效果； 四、市場(chǎng)推動(dòng)促銷政策要兼顧各方利益 由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。 做婚宴市場(chǎng)首先必須要有一支 精干的營(yíng)銷隊(duì)伍，針對(duì)結(jié)婚消費(fèi)群大膽地去推銷自己的產(chǎn)品。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，將貨物送達(dá)終端，通過實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。不能選擇坐等顧客上門的 “坐商 ”。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配，使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。 在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。如 “一箱送一瓶 ”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商，提高零售店的 “鋪貨率 ”，但有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。回訪一般在第一次后三四天內(nèi)。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì)被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。 C、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入終端后，需要通過服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對(duì)服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。 在各銷售 終端貼招貼畫，懸掛 POP 廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。 白酒營(yíng)銷策劃方案，區(qū)域白酒如何保國(guó)開疆