【正文】 變化，以保持市場(chǎng)的熱度與新鮮度?！?銷售部安排專責(zé)人員負(fù)責(zé)銷控、對(duì)于每項(xiàng)成交，銷售人員應(yīng)及時(shí)向銷控人員匯報(bào)，同時(shí)，每個(gè)單位在成交之前，當(dāng)事人應(yīng)及時(shí)到銷控處查詢、核實(shí)，在確保該單位未售出前，方可向客戶推薦，以免出現(xiàn)重賣現(xiàn)象。印刷品：精裝樓書、戶型單張、簡(jiǎn)易樓書、海報(bào)、DM IV系統(tǒng)：銷售人員服裝、工牌，接待處、簽約處標(biāo)牌等。費(fèi)用預(yù)算：約15——20萬(wàn)元。給目標(biāo)客戶一個(gè)完美而充分的購(gòu)買理由 本案需要“提煉價(jià)值、創(chuàng)造夢(mèng)想”！本地市場(chǎng)日趨理性的購(gòu)買心理對(duì)項(xiàng)目并不有利，要求我們?cè)谕茝V中挖掘項(xiàng)目的稀缺性賣點(diǎn)，“美夢(mèng)成真”、“夢(mèng)有所值”，準(zhǔn)確的價(jià)值提煉與價(jià)值支撐即為購(gòu)買的理由。大戶型為大戶人家所獨(dú)享，彰現(xiàn)名流生活的豪氣，是對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)的提煉與升華。強(qiáng)化消費(fèi)者的現(xiàn)場(chǎng)感受，掌握認(rèn)同項(xiàng)目的客戶源，本階段側(cè)重于如下現(xiàn)場(chǎng)包裝◇ 將銷售主戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到山頂售樓部，并進(jìn)行細(xì)致包裝，對(duì)沙盤、展示物料等全部更新。B、南寧晚報(bào)主要以專題軟文的形式發(fā)布，輿論造勢(shì)。戶外廣告：（1）路牌路牌廣告具有面積大，不可移動(dòng)的特點(diǎn)，要達(dá)到最佳的宣傳效果，廣告表現(xiàn)形式和畫面創(chuàng)意要求簡(jiǎn)單明了，突出主題，富于視覺(jué)擊力。（3）互聯(lián)網(wǎng)在廣西房地產(chǎn)信息網(wǎng)上建立項(xiàng)目 專頁(yè)，系統(tǒng)介紹項(xiàng)目開(kāi)發(fā)理念，項(xiàng)目地段價(jià)值及景觀優(yōu)勢(shì)，并根據(jù)工程與銷售進(jìn)度不定期更新內(nèi)容?；顒?dòng)目的：展現(xiàn)項(xiàng)目的環(huán)境，呈現(xiàn)高品質(zhì)的生活格調(diào)。晚會(huì)描述：◇ 搭建天際泳池之上的水上舞臺(tái)、綠白相間的氛圍包裝、與咫尺相依的茂密山林和諧呼應(yīng)，給人以自然、優(yōu)雅的感覺(jué)。其他主題活動(dòng)：隨項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r另行策劃附：執(zhí)行計(jì)劃時(shí)間表（入市前期階段）——詳見(jiàn)附表南寧俊地潤(rùn)豐房地產(chǎn)代理有限公司 天池項(xiàng)目組 2008年1月57俊地代理 全程策劃 Tel：0771——5538680 5538681 5538682 Fax：0771——5531739 Email：jundidl。為達(dá)成終極階段“傳美”的目標(biāo)，擴(kuò)大成果傳播面，開(kāi)設(shè)獲獎(jiǎng)攝影作品展廳，邀請(qǐng)各大新聞媒體記者、獲獎(jiǎng)選手代表及業(yè)主代表等共同見(jiàn)證了不同視角的天池山美態(tài)。增強(qiáng)客戶購(gòu)買信心，為樓盤銷售開(kāi)一個(gè)好旺頭，借勢(shì)入市。重大活動(dòng)期間，在廣西電視臺(tái)生活頻道“廣西房地產(chǎn)”專欄，南寧電視臺(tái)“家住綠城”中播放專題廣告，并邀請(qǐng)節(jié)目主持人到現(xiàn)場(chǎng)作新聞采訪。如清秀區(qū)、興寧區(qū)的企事業(yè)單位，項(xiàng)目周邊的經(jīng)營(yíng)戶。有效利用所延續(xù)的廣告效應(yīng)和客戶資源促進(jìn)簽約，保持達(dá)成穩(wěn)定的銷量。 B、市場(chǎng)引爆期（3月底）在前期廣告與現(xiàn)場(chǎng)包裝完成后，策劃一場(chǎng)大型公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行造勢(shì)，以強(qiáng)大的活動(dòng)影響力在南寧樓市形成話題，吸引全城關(guān)注，為積累客戶奠定渾厚的基礎(chǔ)。本案第二價(jià)值層面是江景與人生情懷、人生理想的對(duì)接與共鳴。廣告配合：開(kāi)盤前一周，調(diào)整所有報(bào)紙與電視廣告，推出開(kāi)盤主題與活動(dòng)信息工作重點(diǎn)：銷售控制、開(kāi)盤活動(dòng)執(zhí)行第七部分、整合推廣策略一、推廣原則：結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)充分明確在市場(chǎng)中我們產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的“差異”，鮮明地區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仙葫區(qū)已成為南寧房地產(chǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)，越來(lái)越多的南寧市民人已經(jīng)認(rèn)可仙葫并選擇仙葫，仙葫開(kāi)發(fā)的樓盤眾多，沒(méi)有區(qū)別就沒(méi)有差異化的競(jìng)爭(zhēng)，因此項(xiàng)目定位要為推廣的形象差異化奠定基礎(chǔ)?；顒?dòng)構(gòu)思基本闡述如下：活動(dòng)主題： 喜慶迎新春，花燈鬧元宵——天池山2008新春花燈會(huì)活動(dòng)時(shí)間：2月21日至3月2日每日10：00——17：00活動(dòng)地點(diǎn)：天池山麓廣場(chǎng)、售樓部活動(dòng)方式：利用廣場(chǎng)寬闊的場(chǎng)地，搭建架子，懸掛上百盞傳統(tǒng)花燈（宮燈） 燈盞紙面書寫謎語(yǔ)或與項(xiàng)目有關(guān)的問(wèn)答題，由參觀者答題，答對(duì)可到售樓部前領(lǐng)取獎(jiǎng)品 活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)可舉行舞龍、舞獅以及山歌對(duì)唱、互動(dòng)游戲等節(jié)目。廣告公司完成戶型渲染圖、置業(yè)計(jì)劃表的設(shè)計(jì)制訂詳細(xì)的廣告發(fā)布計(jì)劃，并落實(shí)戶外與車體媒體的投放事宜完成產(chǎn)品外立面整改設(shè)計(jì)，并做出效果圖確認(rèn)活動(dòng)執(zhí)行公司，制定可操作的公關(guān)活動(dòng)方案確定項(xiàng)目工程建設(shè)與推廣執(zhí)行對(duì)應(yīng)時(shí)間表各種圖紙準(zhǔn)備，包括項(xiàng)目總平圖、鳥瞰圖，組團(tuán)總平圖、效果圖、單體建筑透視圖、景觀園林透視圖等工作重點(diǎn)：計(jì)劃確認(rèn)與廣告設(shè)計(jì)第二階段：內(nèi)部實(shí)施期（2008年2月15日至3月10日）完成施工場(chǎng)地整改與包裝，包括： 天池周圍環(huán)境綠化、圍板包裝完成完成 參觀路線兩側(cè)綠化、形象展示牌安裝完成 332兩棟入戶大堂與架空層基本綠化完成完成銷售中心整改與包裝，包括： 銷售中心外墻刷漆、招牌更換、植物整改 銷售中心內(nèi)部的清洗、修整與上下四周的重新裝修布置 沙盤更換、座椅更換、背景墻更換等 銷售中心周圍的綠化、道路清理、停車位、各種標(biāo)志牌的布置 銷售人員、保安人員的服裝、標(biāo)志、工作牌等銷售物料制作完成：展板：項(xiàng)目區(qū)位圖、規(guī)劃圖、項(xiàng)目形象、銷控牌、發(fā)展商背景介紹等。C、控制銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛本項(xiàng)目在每一個(gè)銷售階段期間，全體銷售人員應(yīng)該通力合作，時(shí)刻保持營(yíng)造旺銷、熱鬧、活躍的場(chǎng)面和氣氛，以促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的目標(biāo)客戶盡快做出成交決定。銷售中期：掌握節(jié)奏，以快打慢，利用各種賣點(diǎn)的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售策略共用，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)波次進(jìn)攻。具體操作大致為：開(kāi)盤前1020天接受意向客戶預(yù)約（收取意向客戶10002000元預(yù)約金，告訴意向客戶一個(gè)均價(jià)范圍但暫不公布具體價(jià)格），待開(kāi)盤前一周舉辦公關(guān)活動(dòng)后根據(jù)客戶反饋情況確定項(xiàng)目銷售價(jià)格及銷售方式，在開(kāi)盤前3天公布銷售價(jià)格。批次計(jì)劃推出時(shí)間計(jì)劃推出樓號(hào)戶型組合預(yù)計(jì)均價(jià)（元/㎡）面積(m2)第1批3月下旬29棟1單元30棟2房40套，3房1衛(wèi)2套，3房2衛(wèi)41套，4房28套，5房9套，樓中樓12套，共132套29棟1單元365030棟3550第2批5月1日29棟2單元32棟2單元2房11套，3房1衛(wèi)10套，3房2衛(wèi)31套，4房19套，5房9套，樓中樓8套，共88套29棟2單元390032棟2單元3600第3批6月下旬31棟32棟1單元 2房25套，3房1衛(wèi)10套，3房2衛(wèi)26套，4房26套，5房5套，樓中樓8套，共100套31棟400032棟1單元3650第4批9月中旬33棟34棟2房9套，3房1衛(wèi)40套，3房2衛(wèi)8套，4房49套，樓中樓10套，共116套33棟420034棟3700第5批11月上旬35棟2房2套， 3房2衛(wèi)70套，4房72套，共144套4200合計(jì)2房87套，3房1衛(wèi)62套，3房2衛(wèi)176套，4房194套，5房23套，樓中樓38套，共580套A組團(tuán)均價(jià)約3860※ 注：以上為暫定計(jì)劃，屆時(shí)可能根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際銷售情況略微調(diào)整；具體各棟樓號(hào)的銷售價(jià)格在每次開(kāi)盤前1周左右根據(jù)市場(chǎng)狀況、客戶預(yù)約情況最終確定。（3）建議每次推盤量根據(jù)市場(chǎng)情況靈活調(diào)整，將主要推盤量集中于5月、10月、12月四個(gè)節(jié)點(diǎn)，其他時(shí)間則為過(guò)渡，推盤50—80套作為市場(chǎng)維系。充分利用山麓廣場(chǎng)與山頂售樓部良好的條件，最大發(fā)揮其展示作用，以此充實(shí)項(xiàng)目的價(jià)值，給客戶以更大的心理沖擊力。 2）參觀路線兩側(cè)一路安裝刀旗，吸引客戶眼光，分散其注意力，并以主畫面與廣告語(yǔ)形成銷售暗示。二、營(yíng)銷目標(biāo)銷售回款目標(biāo)：2008年，天池山主要推出四期，如果市場(chǎng)環(huán)境良好，銷售順利，有可能在08年9月前完成A組團(tuán)銷售，再加推B組團(tuán)。購(gòu)房理由：，占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)比例，其次為價(jià)格，%，戶型因素占41%結(jié) 論：◇ 天池山雖然在景觀營(yíng)造上花費(fèi)巨大，也獲得眾多客戶認(rèn)可，但受仙葫地理位置的制約，價(jià)格上難以拔高，始終占領(lǐng)中低端市場(chǎng)，購(gòu)房主力客戶主要為自住型、一次置業(yè)的年輕人群，購(gòu)房面積區(qū)間在80——125㎡左右，這表明，天池山雖然擁有強(qiáng)大的景觀優(yōu)勢(shì)，但并未受到高端置業(yè)者的青睞。其中第三期推出物業(yè)71693平米。天池山四期市場(chǎng)定位與營(yíng)銷建議書俊地潤(rùn)豐200801第一部分：產(chǎn)品分析一、項(xiàng)目現(xiàn)狀分析優(yōu)勢(shì)資源：天池山是仙葫開(kāi)發(fā)最早，規(guī)模最大的樓盤之一，在仙葫板塊乃至南寧樓市有著舉足輕重的影響力。下面主要以07年第三期的銷售情況做簡(jiǎn)單分析：項(xiàng)目規(guī)模占地530畝，建筑面積60萬(wàn)㎡近4000戶，分5期開(kāi)發(fā)。收入構(gòu)成：年收入4—6萬(wàn)者占32%與27%，低收入（4萬(wàn) 一下）與高收入者（12萬(wàn)以上）分別占9%%購(gòu)房動(dòng)機(jī)：自住型占86%，%，%，%。l 除部分二房之外，60%以上產(chǎn)品總價(jià)較高，只依靠本地市場(chǎng)難以消化，需積極開(kāi)發(fā)外地客源，拓展客戶渠道第二部分：營(yíng)銷目標(biāo)與相關(guān)建議一、核心營(yíng)銷課題我們認(rèn)為，根據(jù)市場(chǎng)及項(xiàng)目現(xiàn)狀分析，天池山四期需要解決的營(yíng)銷課題如下：市場(chǎng)課題：擺脫地域限制——如何擺脫仙葫的地域性限制，從一個(gè)區(qū)域性大盤成為全南寧認(rèn)可的城市一線大盤？?jī)r(jià)值課題：尋找核心價(jià)值——在景觀概念經(jīng)反復(fù)使用已經(jīng)顯得疲軟的情況下，如何挖掘資源，尋找更強(qiáng)勢(shì)的核心價(jià)值，從而獲得市場(chǎng)認(rèn)可？銷售課題:突破價(jià)格門檻——在目前市場(chǎng)觀望態(tài)勢(shì)濃厚，或仙葫市場(chǎng)價(jià)格已基本