銷售員培訓(xùn)資料ppt課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 PROBLEM QUESTIONS 3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS 4. OPENEND IMPACT QUESTION 5. CLOSEDEND IMPACT QUESTIONS 6. CONFIRM IMPACT 7. OPENEND SOLUTION QUESTION 8. CLOSEDEND SOLUTION QUESTIONS 9. CONFIRM THE BUYER IS ENABLED Diagnose Problem Explore Impact Create Vision PAIN VISION OF SOLUTION 關(guān)鍵事項(xiàng) （ 痛處 ） 開(kāi)放式 封閉式 確認(rèn)式 分析問(wèn)題 1． 開(kāi)放式對(duì)問(wèn)題提問(wèn) “ 告訴我有關(guān)的事 ?！? “ 為什么你認(rèn)為有你那個(gè)問(wèn)題 ？ ” 2． 封閉式對(duì)問(wèn)題提問(wèn) “ 是不是你們?nèi)鄙倌芰?… .?” “你們大概還不能 … .?” 3． 確認(rèn)對(duì)問(wèn)題的分析 “ 因此 ， 從我剛才聽(tīng)到 ， 你的理由是 … ., 是 ” 探測(cè)影響 4. 開(kāi)放式對(duì)影響提問(wèn) “ 除了你以外 ,在你們公司里誰(shuí)也受這個(gè)問(wèn)題的影響 ?” 5． 封閉式對(duì)影響提問(wèn) “ 這問(wèn)題是否影響你們的利潤(rùn) ,收入 ？ ” “ 你們的財(cái)務(wù)副總裁關(guān)心這問(wèn)題嗎 ？ ” 6． 對(duì)影響的確認(rèn) “ 這聽(tīng)出來(lái)不僅僅是你的問(wèn)題 ， 而是你們
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1