銷售員培訓資料ppt課件-免費閱讀
【正文】 ?我是否真的對此有需求？ ?我應該如何解決該需求？ ?該需求需要花費多少錢？ 一、定義需求階段 銷售員的任務： 幫助用戶制定需求 明確存在的問 題，及問題解決方案，使我們的產 品有資格入圍 二、評價方案階段 ? 對可供選擇的產品和服務進行比較和判斷：“那個是最好的？” ? 評估費用：“能否買的起？” 銷售員的任務 : 充分展示我們的方案并幫助客 戶評估費用 三、判斷風險，實施采購階段 ? 我能否承擔起這個項目？ ? 我能否得到最優(yōu)惠的價格？ ? 如果項目失敗了我怎么辦？ ? 如果項目耽擱了我怎么辦？ ? 如果什么也沒做我怎么辦？ ? 合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？ 銷售員的任務： 打消顧慮，完成銷售！ 怎 樣 讓 人 買 ? “病痛 ” ( PAIN ) ? 將會有 “ 病痛 ” ? “ 病痛 ” 導致的后果，您的 “ 目標 ” ? 您的 …… . “ VISION ” = (我要的 ) ? 證明是 “ 正當?shù)某杀?” ? 克服 “ 風險 ” 顧慮 ? 證明是 “ 合理的價格 ” ? 促進 “ 行動 ” ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 訂 單 PAIN + VISION + POWER = SALE ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 購買三步曲進程中的 心理曲線 Phase I Phase II Phase III Risk Needs Cost Solution Level of Concern Time VISION CREATION PROMPTER Open Closed Confirm 1. OPENEND PROBLEM QUESTION 2. CLOSEDEND
醫(yī)療健康相關推薦
鄂ICP備17016276號-1