中原_20xx年綠地商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享總結(jié)報(bào)告_(存儲(chǔ)版)
【正文】 標(biāo)一個(gè)永遠(yuǎn)無理由向銀行借款的工具或砝碼，試想一下，如果孩子有無理由向銀行借款的工具，做父母的還擔(dān)心孩子的事業(yè)和前程嗎？因?yàn)槭聵I(yè)前期一般對資金需求最多） 地標(biāo)具備這樣的價(jià)值、能力 買的是孩子事業(yè)的安全 規(guī)劃已購買的產(chǎn)品，孩子要用最好的 買的是送給孩子的父愛、母愛 已經(jīng)購買的甲級(jí)辦公可用于經(jīng)營自己的公司，形象足夠； 已購商業(yè)一間可以租賃給銀行；一間可以租賃給餐飲，長期持有作為自己養(yǎng)老； 使用一個(gè)常理：每個(gè)人有多套衣服，適用于不同場合；而富人買房子是一樣的， 購買多套、滿足多種需求； 所以這就是為什么老客戶要重復(fù)購買 孩子在父母心目中地位是最高的，孩子的前程更是如此；因此三個(gè)抗性在上述說 辭的前提下，均可順利解決 談判結(jié)果： 為了孩子的前程事業(yè)考慮，夫妻二人均同意購置綠地中心一層的辦公樓， 部分用于兒子的創(chuàng)業(yè)，部分用于租賃。 此時(shí)，該客戶在綠地辦公項(xiàng)目投資累計(jì)超過 3億元 高級(jí)大客戶 談判核心：精神論 大單營銷之方法三： 精神論 邏輯關(guān)系： 60歲左右的人 個(gè)人事業(yè)穩(wěn)定、有成就 孩子事業(yè)按照設(shè)計(jì)正常 推進(jìn)中 彌補(bǔ)缺憾是這一階段的核心 給自己最好的禮物是什么 是圓滿 觸碰缺憾進(jìn)而彌補(bǔ) 對應(yīng)的方法 :精神論 高級(jí)大客戶特征： 60歲左右 、家庭方面： 孩子前程、事業(yè)按照設(shè)計(jì)正常進(jìn)行 ； 彌補(bǔ)個(gè)人缺憾成為這一年齡段核心思考問題 有缺憾，欲彌補(bǔ) 事業(yè)穩(wěn)定、有一定成就 送給自己最好的禮物是什么（這階段最缺什么）？ 圓滿 購買房產(chǎn) — 滿足個(gè)人精神需求 案例： 綠地之窗 D4商鋪、純?nèi)龑?、超過 4200平米、原總價(jià)超過 1億元、中餐配置；面 臨總價(jià)高、單三層、開門對項(xiàng)目內(nèi)部道路； 客戶耿女士， 60歲，退休、一個(gè)女兒在銀行工作、很穩(wěn)定；客戶為銀行行長、 資深金融專家、商業(yè)智慧、個(gè)人魅力超強(qiáng)、精明過人；統(tǒng)領(lǐng)能力極其出眾：鄭 州及武漢、北京、上海眾多銀行行長追隨投資，威望很高；投機(jī)型客戶。 第二部分：抗性分析 內(nèi)商（不臨路，被周圍辦公完全包圍）價(jià)值低、 8年入不敷出、總價(jià)高、前景差？ 潛臺(tái)詞：資金投入沒有價(jià)值 極其猶豫：看房時(shí)間持續(xù) 1年多，遲遲不下決定！一直猶豫 租金（入不敷出、持續(xù) 8年虧本補(bǔ)貼）、前景、內(nèi)商、總價(jià) 第三部分：解決辦法 — 梳理購房邏輯， 30分鐘內(nèi)確保其定房 不花錢做到：把房子買了（產(chǎn)證是自己的）、每年租金為凈收益（ 30萬）、可 重復(fù)多次融資，解決事業(yè)上升期對資金的強(qiáng)烈需求問題 資金投入，價(jià)值凸 顯 ，買的是事業(yè)融資機(jī)器 怎么支撐我的觀點(diǎn)，怎么做到呢？
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