中原_20xx年綠地商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享總結(jié)報(bào)告_(專業(yè)版)
【正文】 商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享 中原房地產(chǎn)事業(yè)部 李青 商辦大單針對(duì)不同客群，策略各有不同，突破點(diǎn)各有不同 市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷就是通過創(chuàng)造產(chǎn)品及服務(wù) ,并與他人進(jìn)行交換,從而同時(shí)滿足他人或自己需求的活動(dòng) ,在此過程中常常利用產(chǎn)品 ,價(jià)格 ,渠道 ,公關(guān) ,促銷等營(yíng)銷策略來實(shí)現(xiàn)交換行為 . ? 但是 市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)，其實(shí)在于客戶心理研究 今天講解分為三個(gè)主題 初級(jí)大客戶（安全需求） 談判核心： 融資論 中級(jí)大客戶 （ 尊重、歸屬需求） 談判核心： 傳承論 高級(jí)大客戶 （自我實(shí)現(xiàn)需求） 談判核心： 精神論 ? 客戶心理研究的主線 ? 第一：馬斯洛的需求層次理論中認(rèn)為： ? 人的最迫切的需要才是激勵(lì)人行動(dòng)的主要原因和動(dòng)力 營(yíng)銷需要挖掘 ? 第二：中國(guó)人的生存觀： ? 40歲為事業(yè)， 50歲為孩子， 60歲為自己 營(yíng)銷需要研究、掌握 初級(jí)大客戶 談判核心： 融資論 初級(jí)大客戶特征： 40歲左右 、家庭方面：孩子尚?。ǔ醺咧校?、解決孩子有好 學(xué)校即可 有夢(mèng)想，實(shí)現(xiàn)起來有一定的困難 事業(yè)上升期間 送給事業(yè)最好的禮物是什么（這階段迫切需要的是什么）？ 缺資金、賺錢欲望很強(qiáng) 客戶需要資金，憑什么還付款買房，不是更缺資金？邏輯不對(duì)？ 一般邏輯如果買房，會(huì)更加缺錢！ 用什么方法客戶讓客戶購(gòu)買呢？ A: 如果不花一分錢買房可以嗎？客戶愿意嗎？答案是肯定愿意。 B:怎么做到不花錢，可以買房還有錢賺？？視乎沒有？ C:真的沒有嗎？？這個(gè)可以有 D：那是什么方法呢？答案是空手套 ！ 大單營(yíng)銷之方法一： 融資論 邏輯關(guān)系： 40歲左右的人 事業(yè)上升期 事業(yè)為核心 給 事業(yè)最好的禮物是什么 因?yàn)橛袎?mèng)想 渴望獲取更多資金、 擴(kuò)大生意 所以資金是最需要的 對(duì)應(yīng)的方法 :融資論 案例： 項(xiàng)目名稱：原盛國(guó)際中心商業(yè) 售出時(shí)間： 20xx年 8月（ 20xx年交付，因樓層、總價(jià)、租約等長(zhǎng)期無法售出）； 內(nèi)商周邊均不臨路、純二層靠室外樓梯上二層、 8年帶租約銷售， 8年平均租金 為元 /平 /月，面積大 50%公攤、高總價(jià)、高公攤、超低租金、超長(zhǎng)期限 高總價(jià) 高公攤 超低租金 超長(zhǎng)租期 最大問題
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