中原_20xx年綠地商辦大客戶成交經(jīng)驗分享總結報告_(更新版)
【正文】 其成立基金公司，長期持有（資本向資產(chǎn)化經(jīng)營，現(xiàn)學現(xiàn)用）、適合經(jīng)營，客戶尋找了一個小南國老板加入，注冊基金公司，基金公司注冊繁瑣、時間長、加上丈夫的不支持（年齡大、太折騰），多次要求退房 我整個過程均以： 60歲前，再帶大家投資、完美收場，繼續(xù)放大她的價值，鞏固自己在圈層的地 位；購買的不是房產(chǎn)，是圓滿 ； 歷經(jīng) 2個月， 客戶終于全款付清， 以基金公司的名義完成購買 簽約時，客戶在追捧、贊揚聲中，十分滿足。 商辦大客戶成交經(jīng)驗分享 中原房地產(chǎn)事業(yè)部 李青 商辦大單針對不同客群，策略各有不同，突破點各有不同 市場營銷本質(zhì) ? 市場營銷就是通過創(chuàng)造產(chǎn)品及服務 ,并與他人進行交換,從而同時滿足他人或自己需求的活動 ,在此過程中常常利用產(chǎn)品 ,價格 ,渠道 ,公關 ,促銷等營銷策略來實現(xiàn)交換行為 . ? 但是 市場營銷的本質(zhì)，其實在于客戶心理研究 今天講解分為三個主題 初級大客戶（安全需求） 談判核心： 融資論 中級大客戶 （ 尊重、歸屬需求） 談判核心： 傳承論 高級大客戶 （自我實現(xiàn)需求） 談判核心： 精神論 ? 客戶心理研究的主線 ? 第一：馬斯洛的需求層次理論中認為： ? 人的最迫切的需要才是激勵人行動的主要原因和動力 營銷需要挖掘 ? 第二：中國人的生存觀： ? 40歲為事業(yè)， 50歲為孩子， 60歲為自己 營銷需要研究、掌握 初級大客戶 談判核心： 融資論 初級大客戶特征： 40歲左右 、家庭方面：孩子尚?。ǔ醺咧校⒔鉀Q孩子有好 學校即可 有夢想，實現(xiàn)起來有一定的困難 事業(yè)上升期間 送給事業(yè)最好的禮物是什么（這階段迫切需要的是什么）？ 缺資金、賺錢欲望很強 客戶需要資金，憑什么還付款買房，不是更缺資金？邏輯不對？ 一般邏輯如果買房，會更加缺錢！ 用什么方法客戶讓客戶購買呢？ A: 如果不花一分錢買房可以嗎？客戶愿意嗎？答案是肯定愿意。 其實， 對待初級大客戶，就如同做一道算術題！ 核心是加減乘除 對待中級大客戶，就如同做一道論述題！ 核心是論點、論據(jù) 對待高級大客戶，就如同做一篇論文！ 核心是立意、高度 謝 謝 聆 聽 ！ 中原李青
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