【正文】 hing 23 目標市場營銷 =匹配 意思是把你的專業(yè)知識和一群與你有一定共性的人匹配起來，讓你能在那個群體中最大限度地發(fā)揮營銷潛能。 小兵立大功 ——低成本服務營銷策略 題 綱 課程大綱 38 成長和突破最快途徑是改變我們自己的思維模式 39 假設 —— 地圖不是實際的疆域 40 地圖不是實際的疆域－ 1 ? 地圖不是我們生活的真實世界 ,而是我們理解世界的模型 ? 我們的大腦通過構建模型來學習 ? 模型有利于我們快速的掌握信息 ? 模型的解構和突破是我們進步的主要原因 ? 模型可能會過時 ,模型可能會錯誤 41 ? 我們實際上不是對真實的世界作出反應 ,我們對我們構建的地圖做反應 ? 每個人都有自己的地圖 ,而且對于 TA而言 ,地圖就是真實的 .所以 ,沒有一個人是一樣的 . ? 我們要尊重別人的地圖 ,這樣別人才會理解我們的地圖 .認為只有自己的地圖才是正確的是十分危險的想法 . ? 地圖不太重要，我們的目標比較重要。如果我說有，我可能就讓這個客戶經理抓住了把柄，我就必須采購點東西。 最后，通過這些開放式的，避開主題的問題，也就是科魯伯發(fā)揮優(yōu)勢的問題。 ? 用最直接、有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領域。 61 何時使用 /何時避免使用？ ? 高風險區(qū) 使用過度 用了太多的狀況詢問，而忽略了找到真正的問題點。 ? 事實證明成功與不成功的營銷在于問題詢問的技巧。 74 以下那些是暗示詢問？ ? 是否有因為品質不良而造成退貨 ? 沒有自選紙功能的復印機，是否造成不方便？ ? 你目前的文件處理過程中有何問題？ ? 你目前雇傭多少人？ ? 由于這些故障，會影響使其它部門的生產嗎？ 75 客戶的需求與你產品之間那些關系 可以有效的運用于暗示詢問？ 76 何時該用？何時避免使用？ ? 將客戶的注意力轉移到問題所造成的后果上來?？蛻舨⒉恢滥阏谕晟茽I銷過程，也會原諒你在實施自己所學的知識之初造成的種種混亂。 小兵立大功 ——低成本服務營銷策略 題 綱 課程大綱 90 ? 參加企業(yè)會議 ? 為客戶企業(yè)投稿 ? 隨時匯報你的進步 ? 加入地區(qū)的民間組織 （ 插花隊 、 腰鼓隊 、 二人轉 、 橋牌隊等等 ） ? 手寫信件 ? 每天認識三個新客戶 ? 每天回訪三個難纏客戶 ? 瀏覽報紙 ， 看看客戶中又有什么人獲得了獎項 ， 向 TA寫信表示祝賀 ? 給重要客戶推薦好的文章 ? 在那些非傳統(tǒng)的節(jié)日送出卡片 ， 例如感恩節(jié) 、 情人節(jié) 、 婦女節(jié)等 。 不論你去什么地方都要免費地把它們發(fā)出去 。 ? 列出始終能夠代表你專業(yè)特長的小竅門 。 低成本服務營銷策略－ 3 93 學習的黃金定律 ?每次只練習一個方法或一個概念 ?在安全、自在的環(huán)境中練習 ?新方法、新技巧練習的次數重于練習的質量 ?在判斷每一個方法是否有效之前應至少練習三次 94 魅力無比的客戶經理 可以勇敢也可以溫柔的全方位生活典范 THANK’S 。 ? 給自己制造自在公眾場合露面的機會 。 它會表現出來的 。 優(yōu)勢互補 ——匹配你的目標市場 182。所謂主動積極思考就是讓客戶能仔細地想到解答，主動地將需求明確化 ? 重要的是人們總是關切他們自己找到的解決方案，你的角色就是幫助他自己發(fā)現明確需求而非只是展示介紹 88 大多數客戶經理所犯的錯誤就是過于急功近利，急功近利是一種認識上的錯誤。即使你看的很清楚，若客戶看不到，則需求仍不存在。 65 狀況詢問的提問原則 ? 提出的每一個問題都有清晰的目的和方向 ? 慎重選擇詢問內容和發(fā)問次數 ? 選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關心他的問題 66 狀況詢問的語言技巧 ? 與客戶的陳述相連 ? 連接個人的觀察 ? 引用第三人的關點 67 問題詢問的關鍵是： 切入點 方向 68 問題詢問的目的 ? 問題詢問的目的是發(fā)掘隱藏性需求。 *不當的詢問會 分散客戶注意力，甚至面對潛在的無法解決的問題。一般客戶經理偏向與講訴而怯于提出問題 56 正確的定位你的想法 ? 假設有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比。他們很少讓你談你的肩痛怎么樣，他們反而會這樣問你： “ 你參加什么體育活動了？ ” “ 你在健康俱樂部參加什么活動？ ” “ 你的孩子多大了？ ” …… 例如，你會聽到許多開放式問題，科魯伯的目的是讓罪犯開始說話；第二，你不會聽到任何和案件有關的問題。這常迫使顧客撒謊。 優(yōu)勢互補 ——匹配你的目標市場 182。 優(yōu)勢互補 ——匹配你的目標市場 182。 正本清源 ——專業(yè)化營銷精神建立 19 如果你沒有令人愉悅的容貌， 你就應該有令人愉悅的微笑； 如果你沒有令人敬佩的氣質， 你就應該有令人敬佩的精神。 發(fā)現之旅 ——SPIN商務會談技巧 182。 優(yōu)勢互補 ——匹配你的目標市場 182。 正本清源 ——專業(yè)化營銷精神建立 9 層次一：沒有專長，只能從事最普通的崗位 層次二：能勝任某一特定方面的專業(yè)崗位 層次三：自己能勝任某一特定的專業(yè)崗位，且能訓練輔導 TA人勝任該崗位 層次四：能夠管理和領導眾多層次二和層次三的人員 層次五：不但本身屬于層次四的人才，而且能把下屬培養(yǎng)成層次四的人才 層次六：能夠勝任和應付任何工作 專 業(yè) 化 人 才 分 類 正本清源 ——專業(yè)化營銷精神建立 10 服務 營銷 分銷 促銷 價格 顧客 推薦 相關 銷售 顧客 保留 產品 傳統(tǒng) 營銷 分銷 促銷 價格 產品 3Rs 4Ps ?顧客保留 (Relation) ?相關銷售 (Related Sales) ?顧客推薦 (Referrals) ?產品 (Product) ?價格 (Price) ?促銷 (Promotion) ?分銷 (Place) 11 你會被革 “ 命 ” 嗎？ 新市場 …… 挑戰(zhàn) 新業(yè)務 …… 組合 新概念 …… 求變 專業(yè)是每個客戶經理 必備的