培訓(xùn)銷售流程ppt課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 您覺得還貴嗎？ 個(gè)人客戶：我要是不出險(xiǎn)，那我的錢不就白交了嗎？ 銷售人員： 人家都說千金難買平安，要是您一直都健健康康的，那不是千金難買啊？再說買保險(xiǎn)不就像汽車的備用胎，就是以防萬(wàn)一！要是知道自己一輩子都不會(huì)發(fā)生意外，那么誰(shuí)還用備用輪胎??？ 個(gè)人客戶：這個(gè)事我一直沒和家人商量，要不你再等等吧？ 銷售人員： 看得出來您真是一個(gè)很顧家、很有責(zé)任心的人。我不知道您主要擔(dān)心那方面的問題 ? 結(jié) 尾 客戶的口頭購(gòu)買信號(hào) ? 他們提更多的問題 ? 他們問更多的技術(shù)信息 每日住院現(xiàn)金，拒保，續(xù)保等 ? 他們表示贊同 ? 他們要求重復(fù)產(chǎn)品的特點(diǎn) /保障 ? 他們把自己作為保單擁有人進(jìn)行對(duì)話 (例如：如何對(duì)我進(jìn)行理賠， 理賠款能及時(shí)送到我手里嗎等等 ) 結(jié) 尾 客戶的非言語(yǔ)購(gòu)買信號(hào) ? 微笑和點(diǎn)頭 ? 眼神的交匯 ? 觸摸你的銷售材料 ? 手扶下巴 ? 計(jì)算保費(fèi) 當(dāng)出現(xiàn)這些信號(hào)，就要求客戶簽單！ 結(jié) 尾 運(yùn)用 2步驟結(jié)束法 步驟 1 ： 運(yùn)用一個(gè)“權(quán)威的詞句”或一個(gè)“激勵(lì)的”故事 (意外或疾病 ) ? 某些人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 ? 所有項(xiàng)目按照要求正確填寫。 ? 特別要檢查投保人是否提供了 “ 眾安康被保險(xiǎn)人及受益人名單 ” 紙制文件和電子版，信息是否符合要求。 銷售人員： 確實(shí)，有一些客戶在我公司有問題發(fā)生。 銷售人員： 您覺得保費(fèi)貴？對(duì)?。装賶K錢的保費(fèi)就換來幾張紙是挺貴的，換了我也會(huì)這么想！ 不過您看看我給您推薦的產(chǎn)品，保障包涵了意外、疾病、手術(shù)、大病等責(zé)任。而今天我跟您討論的正是如何更有效激勵(lì)員工、讓公司更好運(yùn)作。 所以，投保了安康險(xiǎn)，可以讓您的員工更加安心和勤奮工作，使您的企業(yè)和員工獲得更大的發(fā)展。比如在拜訪企業(yè)的負(fù)責(zé)人時(shí)，要提前向相關(guān)人員詢問拜訪對(duì)象是否有空，最好打聽一些拜訪對(duì)象的基本情況，比如姓名、職務(wù)等等。 查看你的客戶檔案 ? 現(xiàn)有客戶誰(shuí)沒有個(gè)人意外和醫(yī)療保障 ? 現(xiàn)有客戶誰(shuí)沒有足夠的保障 ? 現(xiàn)有的需要進(jìn)行保單資料回顧的客戶 ? 現(xiàn)有的最近有理賠的客戶 ? 原來因?yàn)椤皼]錢”、“時(shí)機(jī)不對(duì)”等原因拒絕過我們的客戶 哪些人會(huì)成為我們的客戶？ 四、接洽與尋求事實(shí) 電話約訪的注意事項(xiàng)： 電話約訪的目的：爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì) 電話約訪的要領(lǐng) （ a）目的明確 （ b）言辭簡(jiǎn)潔，不占用很長(zhǎng)時(shí)間 （ c）要得到見面的機(jī)會(huì)，可以使用二擇一的方法 （ d） 如果是轉(zhuǎn)介紹的客戶，就要利用介紹人關(guān)系來與客戶交流 接洽客戶前的準(zhǔn)備
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