【正文】 法執(zhí)行。 分行及所轄區(qū)域二級分行可根據(jù)細(xì)分市場需要在同城支行、行業(yè)金融部內(nèi)設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)部或中小企業(yè)鉆石團(tuán)隊(duì)，按照矩陣式模式管理。同城支行、行業(yè)金融部中小企業(yè)鉆石團(tuán)隊(duì)可配置 2至 3名客戶經(jīng)理。 80 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)考核指標(biāo)體系 財務(wù)績效 學(xué)習(xí)發(fā)展 客戶開發(fā)與服務(wù) 內(nèi)部管理 450 350 100 100 財務(wù)因素 非財務(wù)因素 千分考核 81 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 指標(biāo)類別 考核指標(biāo) 評分 合計(jì) 財務(wù)指標(biāo) 經(jīng)營效益 考核利潤 50 200 凈非利息收入 50 經(jīng)濟(jì)利潤率 50 成本收入比 50 資產(chǎn)規(guī)模 存款日均 50 150 貸款余額 50 貸款日均 50 資產(chǎn)質(zhì)量 不良率 100 100 內(nèi)部營運(yùn) “專營、專業(yè) ” 建設(shè) 100 100 內(nèi)部控制 扣分 客戶發(fā)展與服務(wù) 客戶發(fā)展 200 350 評審效率 50 客戶關(guān)懷活動 50 重點(diǎn)產(chǎn)品（網(wǎng)銀） 50 學(xué)習(xí)發(fā)展 市場規(guī)劃 100 100 產(chǎn)品創(chuàng)新 加分 培訓(xùn)考試 扣分 分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)考核指標(biāo)體系 82 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)考核兌現(xiàn) ? 考核兌現(xiàn)與考核利潤完成情況及 “ 兩率 ” 掛鉤； ? 事業(yè)部根據(jù)分行年度考核情況酌情調(diào)整分行資源配置，包括風(fēng)險授權(quán)額度、專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)準(zhǔn)入、專項(xiàng)費(fèi)用等方面； ? 為促進(jìn)中小企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)營銷，提升專業(yè)化能力，業(yè)務(wù)營銷費(fèi)用 30%部分由分行中小企業(yè)條線統(tǒng)籌使用，用于中小條線管理人員與客戶經(jīng)理的培訓(xùn)、客戶關(guān)懷計(jì)劃、品牌宣傳、渠道開發(fā)； 20%部分由中小企業(yè)業(yè)務(wù)部 /鉆石團(tuán)隊(duì)統(tǒng)籌使用，根據(jù)市場調(diào)研、營銷策劃活動和渠道開發(fā)實(shí)際情況報銷使用；業(yè)務(wù)營銷費(fèi)用的 50%部分配置至客戶經(jīng)理，由客戶經(jīng)理根據(jù)營銷活動和拜訪規(guī)劃目標(biāo)客戶的實(shí)際情況報銷使用；隨著業(yè)務(wù)規(guī)模和客戶數(shù)量的進(jìn)一步擴(kuò)大，分行可以提高統(tǒng)籌使用的比例；對于新開辦中小企業(yè)業(yè)務(wù)分行，如具備中小企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)考核條件，分行開辦初期即可提高中小企業(yè)業(yè)務(wù)費(fèi)用統(tǒng)籌比例。 85 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 綜合創(chuàng)利 KPI調(diào)整系數(shù) （千分考核） 凈利息收入 凈非利息收入 資產(chǎn)質(zhì)量調(diào)整項(xiàng) + ? KPI包括 財務(wù)績效、 客戶發(fā)展與服務(wù)、 內(nèi)部管理 、 學(xué)習(xí)發(fā)展 4類指標(biāo)。客戶經(jīng)理行員等級原則上每年調(diào)整一次。 89 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 綜合創(chuàng)利 KPI調(diào)整系數(shù) （千分考核） 凈利息收入 凈非利息收入 資產(chǎn)質(zhì)量調(diào)整項(xiàng) + ? KPI包括 財務(wù)績效 、 客戶發(fā)展與服務(wù) 、 內(nèi)部管理 、 學(xué)習(xí)發(fā)展 4類指標(biāo)以及總經(jīng)理綜合評價。 （三）客戶經(jīng)理資產(chǎn)業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)創(chuàng)利按不低于 。 中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營績效采取平衡計(jì)分卡考核體系。分行可根據(jù)業(yè)務(wù)量大小動態(tài)調(diào)整。 — 結(jié)算類產(chǎn)品（網(wǎng)絡(luò)銀行、通知存款帳戶等） — 零售類產(chǎn)品（信用卡、理財產(chǎn)品、代發(fā)工資等） — 信托及資產(chǎn)管理類產(chǎn)品 — 租賃類產(chǎn)品 ………… 73 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 1 目錄 2 4 資源配置與績效考核 6 5 價值主張與商業(yè)模式 業(yè)務(wù)邊界與會計(jì)核算管理 產(chǎn)品研發(fā)與推廣 營銷與銷售管理 3 市場規(guī)劃與批量開發(fā) 74 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 一、銷售機(jī)構(gòu)配置 獲準(zhǔn)專營中小企業(yè)金融服務(wù)資格的分行必須設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)部，初期應(yīng)至少設(shè)立一個業(yè)務(wù)部。 ? 事業(yè)部對分行優(yōu)秀營銷策劃活動進(jìn)行案例推廣及獎勵。 銷售團(tuán)隊(duì)行為管理 營銷作管系統(tǒng) 客戶經(jīng)理管理 57 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ ? 客戶經(jīng)理層級界面： 銷售團(tuán)隊(duì)行為管理 營銷作管系統(tǒng) 客戶經(jīng)理管理 58 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 客戶經(jīng)理道德紀(jì)律管理 ? 客戶經(jīng)理工作中出現(xiàn)以下情況視情節(jié)輕重處罰： 違反國家法律法規(guī)和我行規(guī)章制度的； 由于個人工作能力、態(tài)度及道德品質(zhì)問題導(dǎo)致客戶或業(yè)務(wù)流失的； 有意泄露我行及客戶商業(yè)秘密，導(dǎo)致我行利益受損或破壞銀企關(guān)系的； 消極怠工，嚴(yán)重影響工作正常開展的； 發(fā)生重大授信業(yè)務(wù)損失，本人應(yīng)付主要責(zé)任的； 缺乏團(tuán)隊(duì)精神，不服從總分行工作安排的； 其他。 ? 循環(huán)貸：一次簽約管三年，周轉(zhuǎn)無憂循環(huán)貸。 包裝法 即我行針對某個客戶群，對原有的產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝，使其具有該特定客戶群的特征。 思路一： 政府與機(jī)構(gòu)渠道 細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路 40 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 通過尋找當(dāng)?shù)睾诵目蛻?，尤其是總部在?dāng)?shù)貐^(qū)域，對中小配套企業(yè)與供應(yīng)鏈關(guān)系企業(yè)拉動效應(yīng)明顯的渠道客戶，建立長期良性合作關(guān)系，通過借助核心渠道客戶的信譽(yù)，批量開發(fā)中小企業(yè)； 與中投保、中信保、三中倉儲、行業(yè)協(xié)會、商會、電子交易平臺等建立合作平臺，通過擔(dān)保、輸出監(jiān)管、信息共享等方式進(jìn)行商業(yè)渠道開發(fā)。 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場規(guī)劃的范疇 33 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場規(guī)劃的范疇 ?細(xì)分市場規(guī)劃 ? 細(xì)分市場規(guī)劃是指根據(jù)區(qū)域市場規(guī)劃確定的若干細(xì)分市場，由易到難，逐一調(diào)研，詳細(xì)了解細(xì)分市場客戶群盈利模式與風(fēng)險特征，明確目標(biāo)客戶群，制定細(xì)分市場產(chǎn)品配置方案和授信政策， 具備指導(dǎo)客戶經(jīng)理銷售和評審經(jīng)理評審的細(xì)分市場開發(fā)方案。 ? 分行轄屬機(jī)構(gòu)遵照矩陣式管理模式經(jīng)營中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)。 中小企業(yè)業(yè)務(wù)會計(jì)核算管理 5 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 1 目錄 2 4 資源配置與績效考核 6 5 價值主張與商業(yè)模式 業(yè)務(wù)邊界與會計(jì)核算管理 產(chǎn)品研發(fā)與推廣 營銷與銷售管理 3 市場規(guī)劃與批量開發(fā) 6 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 價值主張 戰(zhàn)略目標(biāo) 《 五年發(fā)展綱要 》 指出： 商業(yè)銀行業(yè)務(wù)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)型是將目前占絕大比重的大公司業(yè)務(wù)，在保障既得利益、抓大不放小的原則指導(dǎo)下，將發(fā)展的重點(diǎn)目標(biāo)指向 代表行業(yè)發(fā)展趨向、具有高成長性特征的中小企業(yè)金融服務(wù)。 ? 適應(yīng)融資特點(diǎn) 14 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 商業(yè)模式 ——融資難點(diǎn) 可持續(xù)的中小企業(yè)金融商業(yè)模式能夠較好解決“兩高一難”問題： ? 風(fēng)險成本高 ? 交易成本高 ? 解決信息不對稱問題難 15 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 商業(yè)模式 ——融資關(guān)注點(diǎn) 速度 額度 便利度 ? 客戶期望 中小企業(yè)融資最關(guān)心的是什么？ 16 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 商業(yè)模式 商業(yè)模式： 適應(yīng)中小企業(yè)融資特點(diǎn)，較好解決融資難點(diǎn)，緊盯融資關(guān)注點(diǎn)，通過 提供有價值的產(chǎn)品及服務(wù) ，能夠?qū)崿F(xiàn) 可持續(xù)盈利 的目的，以及為實(shí)現(xiàn)該目的的所有金融服務(wù)的總和。 三個基本條件 事業(yè)部驗(yàn)收 模式應(yīng)用 ——專業(yè)化準(zhǔn)入 25 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ ? 中小企業(yè)業(yè)務(wù)部根據(jù)總行中小企業(yè)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)相關(guān)配置標(biāo)準(zhǔn)動態(tài)設(shè)置； ? 業(yè)務(wù)開辦初期，分行先單獨(dú)設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)部，將營銷管理與銷售合并設(shè)置在業(yè)務(wù)部或按相關(guān)規(guī)定設(shè)置，達(dá)到業(yè)務(wù)規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)后可設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)管理部； ? 異地支行、縣域支行可先設(shè)立中小企業(yè)鉆石銷售團(tuán)隊(duì)，達(dá)到一定規(guī)模后設(shè)立業(yè)務(wù)部； ?分行行業(yè)金融部可設(shè)置中小企業(yè)鉆石銷售團(tuán)隊(duì)。 34 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ ?批量開發(fā)方