營銷管理-營銷顧問工作手冊(1)(存儲版)
【正文】 責任到人 會議紀要： 把活動或方案的執(zhí)行時間節(jié)點寫入會 議紀要 ，并 簽字確認 本報告是嚴格保密的。 ? 要點 2 設置多個節(jié)點事件安排多次客戶摸排。 33 客 戶摸排的 五個要點 ? 要點 5 客戶的細化分級。 39 價格報告的工作流程 ?競爭樓盤調研 《 競爭樓盤打分表 》 ?項目爬樓打分 《 項目水平差打分表 》 ?客戶意向調查 ?價目表架構形成 ?整理圖紙 ?戶型分析 ?景觀分析 討論： ?競爭樓盤權重 ?對比因素權重 ?調差因素權重 討論： ?比準均價 ?價格策略 根據(jù)意向調查 ?進行點對點分析 ?進行敏感度分析 價格報告流程 ?根據(jù)意向調查 ， 完善價格策略 ?成文 本報告是嚴格保密的。 47 十一、項目考核 —— 按照項目所處銷售時段，進行月度考核 項目考核 11 按銷售進程進行分時段考核 : ?簽約開工期 ?合同維護期 ?營銷介入期 ?銷售籌備期 ?持續(xù)銷售期 ?項目結案總結 考核內容： 《 項目流程執(zhí)行考核表 》 （營銷顧問） 本報告是嚴格保密的。 45 項目結案總結內容要點 3： 結案總結 教訓與啟示 B、 A、 C、 …… 案例 /模型 / 表單等的剝離 C、表單 1…… A、案例 1…… C、模型 1…… 本報告是嚴格保密的。 37 七、展會展場 —— 明確的目標、分工到人、執(zhí)行中的方法 展會展場 7 關鍵字 : ?展會準備 ?三地互動 ?專人專崗 ?展會總結 ?展會準備： 《 活動方案 》 《 籌備工作計劃詳表 》 ?三地互動： 《 跟車人員職責 》 《 司機職責 》 《 排班表 》 《 展場負責人職責 》 《 案場負責人職責 》 《 其他各崗位人員職責 》 等 ?展會總結： 《 展會總結 》 詳見 ppt: 《 展會展場流程介紹 》 本報告是嚴格保密的。 主要是對客戶意向進行引導。 31 客戶摸排的六個要點 客戶摸排 ? 要點 1 明確每次客戶摸排的目的。 在項目關鍵節(jié)點（如開盤前、項目出現(xiàn)困難、兩期項目轉折階段等）要主動要求向決策層匯報，讓決策層了解工作現(xiàn)狀，直接推動執(zhí)行。 ④ 培訓結束要聽課人員打分評估，及時根據(jù)反饋情況 進行調整。 15 首次溝通會溝通內容 2—— 世 聯(lián) 營銷顧問工作計劃和方法 三 個步驟 1 介入期工作計劃表 介入期三步驟工作法 書面的工作反饋制度 《 月度工作評估表 》 駐場工作規(guī)范和制度 《 例會制度 /月度計劃 /月度總結 /工作日志 /周報等 》 本報告是嚴格保密的。 7 按照項目進程的系統(tǒng)性，可以將項目分為 —— 6 大關鍵進程 + 5大常規(guī)動作 簽約開工期 1 合同維護期 2 營銷介入期 3 銷售籌備期 4 認籌開盤期 5 持續(xù)銷售期 6 展會展場 7 項目沉淀 10 6 大 關 鍵 進 程 5 大 常 規(guī) 動 作 價格策略 8 項目考核 11 報告評審 9 本報告是嚴格保密的。 2 客戶、同行、新員工的疑問 營銷顧問的服務模式由世聯(lián)始創(chuàng)，因能夠為客 戶創(chuàng)造價值而存在并發(fā)展壯大 ? 服務不與結果掛鉤，我為什么要先付錢？ ? 怎樣成為真正的顧問，而不是淪為客戶的執(zhí)行 團隊或秘書？ ? 怎樣與客戶團隊的各個層面都建立話語權？ ? 怎樣推動客戶的執(zhí)行團隊高效工作？ …… 本報告是嚴格保密的。 10 二、合同維護期 —— 以書面形式進行定期正式溝通 合同維護期 2 關鍵字 : ?片區(qū)速遞 ?溝通安排 ?互訪安排 ?片區(qū)速遞： 《 片區(qū)市況速遞 》 （每月一次） ?溝通安排： 《 定期溝通會議紀要 》 （每月二次） 《 電話溝通紀要 》 （每周一次） ?互訪安排： 《 高層互訪會議紀要 》 （每月一次） 本報告是嚴格保密的。 1
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