營(yíng)銷管理-營(yíng)銷顧問工作手冊(cè)(1)(存儲(chǔ)版)
【正文】 責(zé)任到人 會(huì)議紀(jì)要： 把活動(dòng)或方案的執(zhí)行時(shí)間節(jié)點(diǎn)寫入會(huì) 議紀(jì)要 ，并 簽字確認(rèn) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 要點(diǎn) 2 設(shè)置多個(gè)節(jié)點(diǎn)事件安排多次客戶摸排。 33 客 戶摸排的 五個(gè)要點(diǎn) ? 要點(diǎn) 5 客戶的細(xì)化分級(jí)。 39 價(jià)格報(bào)告的工作流程 ?競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研 《 競(jìng)爭(zhēng)樓盤打分表 》 ?項(xiàng)目爬樓打分 《 項(xiàng)目水平差打分表 》 ?客戶意向調(diào)查 ?價(jià)目表架構(gòu)形成 ?整理圖紙 ?戶型分析 ?景觀分析 討論： ?競(jìng)爭(zhēng)樓盤權(quán)重 ?對(duì)比因素權(quán)重 ?調(diào)差因素權(quán)重 討論： ?比準(zhǔn)均價(jià) ?價(jià)格策略 根據(jù)意向調(diào)查 ?進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析 ?進(jìn)行敏感度分析 價(jià)格報(bào)告流程 ?根據(jù)意向調(diào)查 ， 完善價(jià)格策略 ?成文 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 47 十一、項(xiàng)目考核 —— 按照項(xiàng)目所處銷售時(shí)段，進(jìn)行月度考核 項(xiàng)目考核 11 按銷售進(jìn)程進(jìn)行分時(shí)段考核 : ?簽約開工期 ?合同維護(hù)期 ?營(yíng)銷介入期 ?銷售籌備期 ?持續(xù)銷售期 ?項(xiàng)目結(jié)案總結(jié) 考核內(nèi)容： 《 項(xiàng)目流程執(zhí)行考核表 》 （營(yíng)銷顧問） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 45 項(xiàng)目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點(diǎn) 3： 結(jié)案總結(jié) 教訓(xùn)與啟示 B、 A、 C、 …… 案例 /模型 / 表單等的剝離 C、表單 1…… A、案例 1…… C、模型 1…… 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 37 七、展會(huì)展場(chǎng) —— 明確的目標(biāo)、分工到人、執(zhí)行中的方法 展會(huì)展場(chǎng) 7 關(guān)鍵字 : ?展會(huì)準(zhǔn)備 ?三地互動(dòng) ?專人專崗 ?展會(huì)總結(jié) ?展會(huì)準(zhǔn)備： 《 活動(dòng)方案 》 《 籌備工作計(jì)劃詳表 》 ?三地互動(dòng)： 《 跟車人員職責(zé) 》 《 司機(jī)職責(zé) 》 《 排班表 》 《 展場(chǎng)負(fù)責(zé)人職責(zé) 》 《 案場(chǎng)負(fù)責(zé)人職責(zé) 》 《 其他各崗位人員職責(zé) 》 等 ?展會(huì)總結(jié)： 《 展會(huì)總結(jié) 》 詳見 ppt: 《 展會(huì)展場(chǎng)流程介紹 》 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 主要是對(duì)客戶意向進(jìn)行引導(dǎo)。 31 客戶摸排的六個(gè)要點(diǎn) 客戶摸排 ? 要點(diǎn) 1 明確每次客戶摸排的目的。 在項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（如開盤前、項(xiàng)目出現(xiàn)困難、兩期項(xiàng)目轉(zhuǎn)折階段等）要主動(dòng)要求向決策層匯報(bào)，讓決策層了解工作現(xiàn)狀，直接推動(dòng)執(zhí)行。 ④ 培訓(xùn)結(jié)束要聽課人員打分評(píng)估，及時(shí)根據(jù)反饋情況 進(jìn)行調(diào)整。 15 首次溝通會(huì)溝通內(nèi)容 2—— 世 聯(lián) 營(yíng)銷顧問工作計(jì)劃和方法 三 個(gè)步驟 1 介入期工作計(jì)劃表 介入期三步驟工作法 書面的工作反饋制度 《 月度工作評(píng)估表 》 駐場(chǎng)工作規(guī)范和制度 《 例會(huì)制度 /月度計(jì)劃 /月度總結(jié) /工作日志 /周報(bào)等 》 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 7 按照項(xiàng)目進(jìn)程的系統(tǒng)性，可以將項(xiàng)目分為 —— 6 大關(guān)鍵進(jìn)程 + 5大常規(guī)動(dòng)作 簽約開工期 1 合同維護(hù)期 2 營(yíng)銷介入期 3 銷售籌備期 4 認(rèn)籌開盤期 5 持續(xù)銷售期 6 展會(huì)展場(chǎng) 7 項(xiàng)目沉淀 10 6 大 關(guān) 鍵 進(jìn) 程 5 大 常 規(guī) 動(dòng) 作 價(jià)格策略 8 項(xiàng)目考核 11 報(bào)告評(píng)審 9 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 2 客戶、同行、新員工的疑問 營(yíng)銷顧問的服務(wù)模式由世聯(lián)始創(chuàng)，因能夠?yàn)榭? 戶創(chuàng)造價(jià)值而存在并發(fā)展壯大 ? 服務(wù)不與結(jié)果掛鉤，我為什么要先付錢？ ? 怎樣成為真正的顧問，而不是淪為客戶的執(zhí)行 團(tuán)隊(duì)或秘書？ ? 怎樣與客戶團(tuán)隊(duì)的各個(gè)層面都建立話語權(quán)？ ? 怎樣推動(dòng)客戶的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)高效工作？ …… 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 10 二、合同維護(hù)期 —— 以書面形式進(jìn)行定期正式溝通 合同維護(hù)期 2 關(guān)鍵字 : ?片區(qū)速遞 ?溝通安排 ?互訪安排 ?片區(qū)速遞： 《 片區(qū)市況速遞 》 （每月一次） ?溝通安排： 《 定期溝通會(huì)議紀(jì)要 》 （每月二次） 《 電話溝通紀(jì)要 》 （每周一次） ?互訪安排： 《 高層互訪會(huì)議紀(jì)要 》 （每月一次） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 1
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1