【正文】 立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 階段一 模塊 0：項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 方法 項(xiàng)目 啟動(dòng)會(huì) 預(yù)期結(jié)果 就聯(lián)合項(xiàng)目的操作達(dá)成共識(shí)并進(jìn)行明確分工 ? 細(xì) 化 項(xiàng)目 目標(biāo) 和 內(nèi)容， 就 項(xiàng)目 側(cè)重 點(diǎn) 達(dá) 成 共 識(shí) ? 完成 項(xiàng)目 組織， 即 確定 聯(lián) 合 項(xiàng)目 組 的 成員 ? 細(xì) 化 項(xiàng)目 的 時(shí)間 安排 ? 對(duì) 項(xiàng)目 組 成 員 進(jìn) 行 必 要 的 培訓(xùn) ? 對(duì)長(zhǎng)虹電器的現(xiàn)有的信息資料進(jìn)行初步了解和分析 ? 聯(lián)合 項(xiàng)目 小 組召 開(kāi) 專(zhuān)題 研 討 會(huì) ? 專(zhuān)題 報(bào)告 ? 提 出 假設(shè) ? 建立共 識(shí) 0 B1. “快贏方案”行動(dòng)方案 制定“快贏”方案的目的是將企業(yè)的資源相對(duì)集中到改善潛力最大的區(qū)域 /產(chǎn)品上以形成局部的比較優(yōu)勢(shì)，在較短時(shí)間內(nèi)提高目標(biāo)客戶(hù)銷(xiāo)售量 市場(chǎng)份額 劣質(zhì)售后 服務(wù)支持 當(dāng)前 區(qū)域市場(chǎng) 潛 在 區(qū) 域 市 場(chǎng) 不適當(dāng)?shù)? 產(chǎn)品 /服務(wù) 被動(dòng) 促銷(xiāo)行動(dòng) 不充分的 市場(chǎng)滲透 其它 銷(xiāo)售缺陷 松散的 客戶(hù)接觸 快贏結(jié)果 (可能提高達(dá) 30%) 市場(chǎng) 驅(qū)動(dòng)因素 “快贏”方案揭示了銷(xiāo)售提高的潛能 銷(xiāo)售資源通常分配給現(xiàn)有客戶(hù) “快贏“方案將銷(xiāo)售資源集中于潛在客戶(hù) 40% 1 0% 30% 20 % 1 0% 20 % 30% 40% 現(xiàn)有 市場(chǎng) 份額 銷(xiāo)售潛能 高 低 低 高 現(xiàn)有 市場(chǎng) 份額 銷(xiāo)售潛能 高 低 低 高 “快贏”方案旨在增加銷(xiāo)售量而不是削減資源 哪些現(xiàn)有客戶(hù)有很強(qiáng)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)潛能 銷(xiāo)售 成本 我們可以開(kāi)拓哪一類(lèi)新客戶(hù) 我們是否和真正的決策者打交道 哪些促銷(xiāo)觀念會(huì)影響我們的客戶(hù) 如何激發(fā)自身銷(xiāo)售人員 如何具體運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制 針對(duì)每一個(gè)區(qū) 域市場(chǎng)選擇 Pilot 制定“快贏”方案的關(guān)鍵在于確定潛在的市場(chǎng) /產(chǎn)品 /客戶(hù)，將有限的營(yíng)銷(xiāo)資源進(jìn)行重新配置，在短時(shí)期內(nèi)顯著提高銷(xiāo)售量。P 編號(hào) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 時(shí)間要求 進(jìn)展?fàn)顩r 營(yíng)銷(xiāo)管理流程分析 ? 銷(xiāo)售管理流程 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理流程 ? 營(yíng)銷(xiāo)人員管理流程 ? 風(fēng)險(xiǎn)控制流程 ? 財(cái)務(wù)管理流程 ? 銷(xiāo)售與其它部門(mén)的協(xié)調(diào)流程 ? 營(yíng)銷(xiāo)信息管理流程 唐穎 楊夢(mèng)霞 外部市場(chǎng)分析 ? 市場(chǎng)未來(lái)的增長(zhǎng) ? 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的演變 (區(qū)域 /競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) ) ? 消費(fèi)需求的變化 ? 銷(xiāo)售渠道的變化 ? 成功的要素 ? 價(jià)格的走勢(shì) ? 新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式對(duì)家電市場(chǎng)的影響 行動(dòng)方案計(jì)劃 (3)：外部分析 負(fù)責(zé)人 四川長(zhǎng)虹 RBamp。P 編號(hào) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 時(shí)間要求 進(jìn)展?fàn)顩r 采購(gòu)的總體情況 (近 3年 ) ? 主要采購(gòu)哪些零部件？ ? 總體的采購(gòu)量 /金額 ? 每種零部件的采購(gòu)量和采購(gòu)金額 ? 每種零部件占制造成本的比重 (制造成本構(gòu)成 ) ? 每種零部件的采購(gòu)周期 /頻率 ? 不同零部件采購(gòu)計(jì)劃的編制 ? 哪些零部件的采購(gòu)對(duì)于生產(chǎn)的影響最大？ ? 各種零部件的庫(kù)存水平及其變動(dòng) ? 總體采購(gòu)成本及其構(gòu)成 卓連添 ~ 行動(dòng)方案計(jì)劃 (1)：產(chǎn)品 負(fù)責(zé)人 四川長(zhǎng)虹 RBamp。 andar 04717004 S227。e 42 D60323 Frankfurt Phone ++496917 00 30 Fax ++496917 00 35 02 Stadthausbr252。 Partner . International Management Consultants Via Sirtori, 32 I20xx9 Milan Phone ++390229 50 11 Fax ++390229 52 48 37 Via Ludovisi, 35 I00187 Rome Phone ++390648 82 11 9 Fax ++390648 91 94 83 JAPAN Roland Berger amp。 Partner, LLC International Management Consultants 2401 West Big Beaver Road, Suite 500 Troy, MI 48084 Phone ++12487 29 50 00 Fax ++12486 49 17 94 350, Park Avenue, 27th Floor New York, . 10022 Phone ++12126 51 96 60 Fax ++12127 56 87 50 行動(dòng)方案計(jì)劃 (3)：業(yè)務(wù)計(jì)劃 /預(yù)算體系的制定 負(fù)責(zé)人 四川長(zhǎng)虹 RBamp。 Partner GmbH International Management Consultants 1. Tverskaja Jamskaja ul. 23 RF125047 Moscow Phone ++70957 21 19 51 Fax ++70957 21 19 54 SPAIN Roland Berger . International Management Consultants Avda. Diagonal, 567, 3rd Floor EBarcelona 08029 Phone ++34934 94 74 40 Fax ++34934 94 74 20 Paseo de la Castellana, 140, 3rd Floor EMadrid 28046 Phone ++34915 64 73 61 Fax ++34915 64 72 75 SWITZERLAND Roland Berger AG International Management Consultants Dufourstr. 56 CH8008 Zurich Phone ++4112 67 41 11 Fax ++4112 67 41 19 UKRAINE Roland Berger amp。ssy e 3 D40474 D252。 Partner International Management Consultants Freyung 3/2/10 A1010 Vienna Phone ++4315 36 02 0 Fax ++4315 36 02 60 BELGIUM Roland Berger International Management Consultants . 100, Boulevard du Souverain B1170 Brussels Phone ++3226 79 01 70 Fax ++3226 72 92 22 BRAZIL Roland Berger amp。P 編號(hào) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 時(shí)間要求 進(jìn)展?fàn)顩r ? 企業(yè)發(fā)展對(duì)業(yè)務(wù)計(jì)劃與控制體系的要求 ? 組織及管理模式對(duì)體系的影響與要求 高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)體系的要求 ? 企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)業(yè)務(wù)計(jì)劃 /預(yù)算體系的建議與要求 ? 企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)控制體系的建議與要求 吳盛剛 吳盛剛 戰(zhàn)略、組織與管理模式對(duì)體系的影響與要求 行動(dòng)方案計(jì)劃 (2)：外部分析 負(fù)責(zé)人 四川長(zhǎng)虹 RBamp。P 編號(hào) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 時(shí)間要求 進(jìn)展?fàn)顩r 5 制定“快贏”方案 ? 針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的“快贏”方案 ? 全面提高的重要措施 ? 設(shè)計(jì)考核組織 /激勵(lì)和控制手段 ? 如何制定目標(biāo) /評(píng)價(jià)方案 ? 如何進(jìn)行媒體選擇組合 吳琪 徐瀘初 ~ 時(shí)間進(jìn)度安排 時(shí) 間 (月 /周 ) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 1 內(nèi) 容 1 2 3 4 周 時(shí)間 月 (1) 準(zhǔn)備階段 (2) 區(qū)域市場(chǎng)分析與分類(lèi) (3) 選擇重點(diǎn)市場(chǎng)和分析 內(nèi)部制約因素 (4) “快贏”方案的制定 (5) 實(shí)施、支持和監(jiān)控 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 2 3 4 B2. 營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)與管理平臺(tái)行動(dòng)方案 制定長(zhǎng)虹電器未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)組織和管理平臺(tái)，需要從外部市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)組織、管理流程等四個(gè)方面來(lái)考慮 營(yíng)銷(xiāo)組織和管理平臺(tái) ? 市場(chǎng)未來(lái)的增長(zhǎng) ? 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的演變 (區(qū)域 /競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) ) ? 消費(fèi)需求的變化 ? 銷(xiāo)售渠道的變化 ? 成功的要素 ? 價(jià)格的走勢(shì) ? 新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式對(duì)家電 市場(chǎng)的影響 ? 市場(chǎng)策略 ? 銷(xiāo)售策略 ? 產(chǎn)品策略 ? 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 橫向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 ? 縱向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)組織模式 ? 組織明顯問(wèn)題的診斷 ? 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)現(xiàn)有的管理模式 ? 銷(xiāo)售管理流程 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理流程 ? 營(yíng)銷(xiāo)人員管理流程 ? 風(fēng)險(xiǎn)控制流程 ? 財(cái)務(wù)管理流程 ? 銷(xiāo)售與其它部門(mén)的協(xié)調(diào)流程 ? 營(yíng)銷(xiāo)信息管理流程 外部市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)組織 管理流程 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略及對(duì)長(zhǎng)虹的影響 ? … 外部市場(chǎng)分析的目的是確定市場(chǎng)發(fā)展對(duì)長(zhǎng)虹電器營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)的要求和影響 總體市場(chǎng) ? 市場(chǎng)總量和發(fā)展趨勢(shì) (包括彩電、空調(diào)、 DVD等 ) 市場(chǎng)總?cè)萘? 未來(lái)增長(zhǎng)速度 歷史發(fā)展