以顧客為中心進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 組合是公司用來(lái)在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一整套營(yíng)銷(xiāo)工具。 不斷搜集有關(guān)顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、中間商等方面的市場(chǎng)情報(bào)。據(jù)稱(chēng)麥當(dāng)勞能將目標(biāo)店址方圓五至七公里范圍的消費(fèi)群和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)作出透徹分析。據(jù)某品牌研究機(jī)構(gòu)報(bào)告，麥當(dāng)勞品牌價(jià)值約 260億美元，約是必勝客、肯得基和漢堡王品牌市值總和的一倍，是美國(guó)四大全球性品牌中唯一的服務(wù)類(lèi)品牌。 寶潔有可能就其賣(mài)出去的飄柔洗發(fā)水、舒服佳香皂向每個(gè)消費(fèi)者打電話(huà)嗎？ 第五章 以顧客為中心進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 32 二、維系顧客 從寶潔的網(wǎng)站上看，有“消費(fèi)者之角”的欄目， 內(nèi)容包括： 一起來(lái)打假 答消費(fèi)者問(wèn)：有關(guān)頭發(fā)護(hù)理的回答 有關(guān)婦女保健的問(wèn)答 有關(guān)口腔健康護(hù)理的問(wèn)答 有關(guān)織物護(hù)理的問(wèn)答 第五章 以顧客為中心進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 33 二、維系顧客 在利潤(rùn)很高的情況下，大多數(shù)銷(xiāo)售商將轉(zhuǎn)向伙伴型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。 第五章 以顧客為中心進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 28 二、維系顧客 （三）顧客關(guān)系 需要區(qū)分與顧客之間的五種不同的關(guān)系： 基本型：銷(xiāo)售人員把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去就不再與顧客接觸。 第五章 以顧客為中心進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 25 二、維系顧客 公司的利潤(rùn)率是 10%，公司要損失 1， 280， 000元 公司應(yīng)當(dāng)算出降低損失率需要花費(fèi)多少成本，只要成本低于損失的利潤(rùn)，公司就應(yīng)當(dāng)支付這筆費(fèi)用。另一方面，我們也把它視為一個(gè)與消費(fèi)者主動(dòng)交流的機(jī)會(huì)。 第五章 以顧客為中心進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 17 一、顧客價(jià)值與顧客滿(mǎn)意 如今一些企業(yè)把期望的提高與績(jī)效的實(shí)施相結(jié)合。 購(gòu)物積分：消費(fèi) 1元積 第五章 以顧客為中心進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 10 一、顧客價(jià)值與顧客滿(mǎn)意 200分 10元禮券 400分 20元禮券 600分 30元禮券 每 200分換取 10元禮券，以此類(lèi)推，禮券最大面值為 100元，即積分 2200—— 100元 +10元 只要積分達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，您就可以隨時(shí)兌換，兌換后將減掉相應(yīng)的積分，積分余額會(huì)繼續(xù)累計(jì)。 第五章 以顧客為中心進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 3 一句口號(hào) 顧 客 是 上 帝 第五章 以顧客為中心進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 4 一個(gè)觀察 彼得 他們購(gòu)買(mǎi)認(rèn)為能提供最高顧客讓渡價(jià)值的東西。 形象價(jià)值 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書(shū)店給人的整體形象好，因形象好賦予了當(dāng)當(dāng)較高的價(jià)值。 第五章 以顧客為中心進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 18 摩托羅拉： 7天零風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)機(jī) ? 摩托羅拉公司為推廣其 A6188及 P7689兩款手機(jī)，于 20xx年 11月 13日至 11月 28日，在國(guó)內(nèi) 90多個(gè)城市的數(shù)千家零售店開(kāi)展首輪“信心保證 7天零風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)機(jī)”市場(chǎng)推廣活動(dòng)。 根據(jù)調(diào)查，從一個(gè)愛(ài)吃意大利餡餅的人身上獲得的終身收入大約是 8000美元， 從一個(gè)卡迪拉克車(chē)主上獲得的終身收入是 332,000美元。 一個(gè)事實(shí)：吸引新顧客的成本可能是保持現(xiàn)有顧客滿(mǎn)意的成本的 5倍。 同時(shí)向顧客尋求有關(guān)產(chǎn)品改進(jìn)的各種建議，包括缺陷與不足。這種關(guān)系超出了新飛機(jī)銷(xiāo)售本身，因?yàn)槲覀兊暮献鬟€包含了支持中國(guó)民 航 。僅美國(guó)中心就有30名常駐教授，具有 27種語(yǔ)言的同聲翻譯能力，畢業(yè)生有 7萬(wàn)之多。麥當(dāng)勞的品質(zhì)確認(rèn)追蹤系統(tǒng)實(shí)行完全團(tuán)隊(duì)內(nèi)控，旨在非但不讓任何原料品質(zhì)瑕疵漏網(wǎng)而且可以迅速調(diào)查問(wèn)題來(lái)源。 第
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