影響顧客決策的溝通(存儲版)
【正文】 的技巧 ? 利用“怕買不到”的心理 人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。 準顧客問：“你們有白色嗎 ?” 推銷員反問道：“抱歉 !我們很少進白色的，因為沒有金屬漆很少人要，不過我們有黑色、銀色、金色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢 ?” 促進交易的技巧 ? 啟發(fā)式銷售 啟發(fā)式銷售就是銷售人員提醒客戶購買與他已購買的商品相關的商品，使客戶購買更多的商品，增加交易額。 ?關鍵環(huán)節(jié)的應對話術 關鍵環(huán)節(jié)的應對話術 ? 1 客戶來電言及本店的價格高于競爭對手 應對話術：長安福特店的價格是全面統(tǒng)一的，至于其它車行，也是從特約店提車再賣給用戶的，他們的價格也不太可能比特約店低，做生意畢竟不是學雷鋒吧，購車的費用有很多項目，你最好讓他寫明費用清單。 關鍵環(huán)節(jié)的應對話術 ? 6 關于售后服務 ? 務必在交車前說明 ? 應對話術：保修的范圍極限于原車質量問題，不包括車身外觀、玻璃、輪胎等耗材和易損件，所以這些東西你要檢查一下。上牌是一個很復雜的業(yè)務，涉及到很多部門，行政機關的辦事效率你也是知道的，而且這些部門分布在市區(qū)幾個角落，跑來跑去也需很多時間，偶爾有特殊情況會延緩一兩天，你也別太著急，這也是正常的。 ? 要繼續(xù)保持和藹的表情，不要翻臉；真誠地致謝，如“百忙中打擾您，謝謝。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。 達成交易的技巧 促進交易的技巧 ? 采用“二選其一”的技巧。 達成協(xié)議的障礙 ? 等待客戶先開口 有的銷售人員認為客戶會主動提出成交要求，因此，他們等待客戶先開口。 美國施樂公司前董事長波德 但強大的功能肯定需要更多的硬件配置，至少屏幕就需要大一倍，如果太小，您使用就不方便了?！? 銷售人員 ：“收入少才更需要購買保險，以獲得保障。 銷售的過程本就是一個從“異議 同意 異議”的循環(huán)過程，每一次交易都是一次“同意”的達成，而合作必然會帶來新的問題和額外的要求，這就是異議。是否適當?shù)淖鸱Q對方 SSI的提高 。是否有介紹自己的公司 處理客戶異議 二 異議的原因 1）理性原因 通常客戶會基于本身的經濟狀況、使用情況和對同類產品及技術的了解而表達對產品的不認可，如不合適、價格過高、技術落后等，但
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