【正文】 重視規(guī)范 人員管理 利益趨動(dòng) 素質(zhì)與能力開發(fā) 績(jī)效評(píng)估 簡(jiǎn)單量化 行為過程管理 銷售團(tuán)隊(duì) 散兵游勇 團(tuán)隊(duì)作業(yè) 流動(dòng)率 高 低 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 20 中國(guó)企業(yè)銷售管理變革 更新銷售管理理念 建立健全銷售管理體系 學(xué)習(xí)使用先進(jìn)的銷售管理技術(shù) 業(yè)務(wù)管理 計(jì)劃、客戶 成本、信息 人員管理 組織、培訓(xùn) 行為、評(píng)估 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 21 控制銷售管理的兩大資源 ? 客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中 ? 企業(yè)的銷售隊(duì)伍、人力資源必須經(jīng)過嚴(yán)格的選拔和訓(xùn)練 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 22 銷售管理體系 公司對(duì)自身的銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團(tuán)隊(duì)，再通過銷售團(tuán)隊(duì)控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實(shí)力 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 23 管理銷售團(tuán)隊(duì) ? 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 包括銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、 規(guī)模、報(bào)酬五個(gè)方面 ? 銷售隊(duì)伍的管理 ? 銷售隊(duì)伍的推銷原則 ? 設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟關(guān)系圖 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 24 ?銷售隊(duì)伍的目標(biāo) 老的觀念是銷售隊(duì)伍應(yīng)該 “ 銷售、銷售、再銷售 ” 。 希望小學(xué) 捐款 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 12 銷售管理現(xiàn)狀 : 銷售管理的五要素 ? 產(chǎn)品流 ? 資金流 ? 信息流 ? 信用流 ? 情感流 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 13 銷售管理的基礎(chǔ) ? 銷售組織管理體系：開發(fā)、激勵(lì)銷售隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)積極性，提升業(yè)績(jī)。 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 28 ?銷售隊(duì)伍的報(bào)酬 三種基本的銷售隊(duì)伍報(bào)酬方法： ? 純薪金制： 公司管理簡(jiǎn)單化，降低隊(duì)伍流動(dòng)性 ? 純傭金制： 吸引更好的銷售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本 ? 薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu) 1/4的公司采用純薪、純傭制， 3/4的公司采用兩者結(jié)合 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 29 薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度： a、薪酬策略： ? 薪酬是留住人才和激勵(lì)士氣的一個(gè)重 要基礎(chǔ)因素 . ? 薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務(wù)、 福利及發(fā)展機(jī)會(huì) . ? 費(fèi)用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正 的成本損失。 ? 工作經(jīng)驗(yàn)：相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、同業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 ? 培訓(xùn)需求差異論 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 50 C、培訓(xùn)內(nèi)容： ? 產(chǎn)品知識(shí)：完整的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。 ? 年度培訓(xùn)計(jì)劃和階梯式培訓(xùn)。 ? 精神激勵(lì)： 榮譽(yù)、表彰、培訓(xùn)、晉升、信任參與管 理等。 ? 員工成長(zhǎng)成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要 肯定成績(jī)，指出方向，多運(yùn)用目標(biāo)激勵(lì)、晉升、激 勵(lì)培訓(xùn)進(jìn)修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽(yù)激勵(lì)和 強(qiáng)化激勵(lì)等方法。 ? 一份耕耘，一份收獲 ? 沒有什么可以代替拜訪客戶 問題： 我們知道銷售人員每天在干什么嗎？ 我們了解績(jī)差人員低績(jī)效的真正原因嗎？ 拜訪客戶是銷售人員的本職工作 。 ? 按實(shí)際達(dá)成和觀察狀況進(jìn)行評(píng)分 . ? 每個(gè)年度應(yīng)公布績(jī)效評(píng)估準(zhǔn)則、評(píng)估內(nèi)容和時(shí)間安排。 ? 一開始就抓住對(duì)方的注意力。 問題分類： 重要 緊急 ? 危機(jī) ?緊迫問題 I II ? 改進(jìn)產(chǎn)能 ? 發(fā)展團(tuán)隊(duì) ? 尋找新客戶 不緊急 不重要 ? 電話會(huì)議 ? 受歡迎的活動(dòng) III IV ? 繁瑣工作 ? 有趣的娛樂活動(dòng) 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 113 時(shí)間法則： ? 帕金森原則：時(shí)間象一根彈筋，設(shè)立期限。 充分適當(dāng)?shù)氖跈?quán)分工，調(diào)動(dòng)積極性。 ? 遺憾的是，企業(yè)營(yíng)銷顧問的過程中，我們發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)，也把營(yíng)銷例會(huì)開得一塌糊涂！ 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 116 實(shí)際上，很多企業(yè)片面地追求 “ 營(yíng)銷絕招 ” ，往往忽略了諸如： ? 營(yíng)銷例會(huì) ? 市場(chǎng)檢核體系 ? 市場(chǎng)信息快速反應(yīng)系統(tǒng) ? 業(yè)務(wù)員的績(jī)效管理辦法 ? 量化獎(jiǎng)懲制度 ? 標(biāo)準(zhǔn)銷售服務(wù)流程 最基本的 營(yíng)銷功夫 企業(yè)營(yíng)銷誤區(qū)： 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 117 A、營(yíng)銷例會(huì)常見的問題 營(yíng)銷例會(huì)不是推諉會(huì) 生產(chǎn)部門批評(píng)銷售部門不善于處理客戶關(guān)系以致引火燒身，銷售部門批評(píng)生產(chǎn)部門產(chǎn)品質(zhì)量有問題，生產(chǎn)部就埋怨技術(shù)部的配方有問題，技術(shù)部也充滿委屈，說供應(yīng)部采購(gòu)的原料不合格 …… 吵到最后，我發(fā)現(xiàn)誰(shuí)都沒問題，只有老板一個(gè)人有問題，那就是老板養(yǎng)活一個(gè)最起碼不懂營(yíng)銷例會(huì)的銷售經(jīng)理。 營(yíng)銷例會(huì)不是匯報(bào)會(huì)。有個(gè)企業(yè)整個(gè)例會(huì)就是自我表?yè)P(yáng)與相互表?yè)P(yáng)相結(jié)合，已到了令人發(fā)麻的地步。 ? 這就要解剖麻雀，抓準(zhǔn)典型，針對(duì)一個(gè)片區(qū)、一個(gè)業(yè)務(wù)員、一個(gè)客戶，把普遍性的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)說深說透，以便借鑒。 營(yíng)銷例會(huì)市場(chǎng) 信息收集會(huì) 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 134 “每月一次的營(yíng)銷例會(huì)，將是企業(yè)老板的千里眼和順風(fēng)耳，充分收集全國(guó)各地的鮮活的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、產(chǎn)品走勢(shì)、客戶需求等信息情報(bào)，以老板的眼光和角度分析研究，快速?zèng)Q策。各級(jí)干部要利用這個(gè)時(shí)機(jī)多請(qǐng)一請(qǐng)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員也要多與其它部門溝通，增加企業(yè)的凝聚力和向心力。 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 142 ? 營(yíng)銷例會(huì)一定要利用現(xiàn)代教學(xué)工具，每人一般不要超過 6分鐘。 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 146 營(yíng)銷例會(huì)一定要留出半天時(shí)間給各片區(qū)開 “ 小例會(huì) ” ，以便具體落實(shí)。 輔導(dǎo)員工進(jìn)行自我管理 制定個(gè)人工作計(jì)劃。 幫助員工建立生涯發(fā)展規(guī)劃。 ? 過關(guān)者自我評(píng)估，客戶扮演者評(píng)估，其他學(xué)員面向內(nèi)圈做回饋評(píng)估，教練總結(jié)點(diǎn)評(píng)。 ? 教練與學(xué)員就當(dāng)天展業(yè)的問題、困難做溝通，并針對(duì)性輔導(dǎo)，解決實(shí)戰(zhàn)問題。 ? 按流程要領(lǐng)要求每個(gè)學(xué)員寫臺(tái)詞并與伙伴演練。 改善工作環(huán)境。 輔導(dǎo)不是來(lái)找差錯(cuò)，而是糾正差錯(cuò)。 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 145 營(yíng)銷例會(huì)一定要找出一、二個(gè)重點(diǎn)問題專題討論研究，力求集思廣益、解決問題，以避免營(yíng)銷例會(huì)流于形式、泛泛而談。 營(yíng)銷例會(huì)是鼓勵(lì)業(yè)務(wù) 員挑戰(zhàn)目標(biāo)的動(dòng)員會(huì)。 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 137 ? 例會(huì)一般要邀請(qǐng)生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、保衛(wèi)、辦公室、采購(gòu)等部門人員參加，讓他們充分感受市場(chǎng)變化的風(fēng)云莫測(cè)和瘋狂競(jìng)爭(zhēng)的殘酷無(wú)比，充分理解銷售的困難，便于他們形成全員營(yíng)銷售意識(shí)。 營(yíng)銷例會(huì)是問題解決會(huì) 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 133 現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)速度加信息的社會(huì)。 1營(yíng)銷例會(huì)不單純是營(yíng)銷會(huì) 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 129 要想開好營(yíng)銷例會(huì)，企業(yè)首先要明確營(yíng)銷例會(huì)要干什么？只有明確了目的，才能找到好的辦法。 營(yíng)銷例會(huì)不是業(yè)余度假會(huì) 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 126 據(jù)說，人類文明進(jìn)步的標(biāo)志就是自我欣賞。要研究問題，找出辦法，辦法總比困難多。 運(yùn)用期望領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)適應(yīng)實(shí)情。 專業(yè)地分析問題，找出方案計(jì)劃。 “ 期望領(lǐng)導(dǎo)是期望每個(gè)人貢獻(xiàn)出最大 的能力，給部下能激發(fā)個(gè)人能力成長(zhǎng)的 目標(biāo)，使他們有明確的目標(biāo)，并根據(jù)他 們對(duì)目標(biāo)的貢獻(xiàn)給予獎(jiǎng)勵(lì)。您的窗戶打開了嗎？ 沖突配方 —— 尋找共同點(diǎn)： 天堂與地獄 支持性溝通：理解相容、描述具體， 無(wú)關(guān)人格、合作雙贏 妥協(xié) 讓步 合作 回避 強(qiáng)迫 對(duì)方贏 雙輸 雙贏 自己贏 贏得合作的溝通： ? 用建議代替直言 ? 提問題代替批評(píng) ? 讓對(duì)方說出期望 ? 訴求共同的利益 ? 顧及別人的自尊 與下屬有效地溝通： ? 明確溝通的目的和方式。 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 75 A、績(jī)效評(píng)估流程： ? 設(shè)定目標(biāo)和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 確定評(píng)估的內(nèi)容 ? 績(jī)效評(píng)估的進(jìn)行 ? 討論并溝通評(píng)估結(jié)果 ? 做出評(píng)估決定和評(píng)分 ? 評(píng)估后的跟進(jìn)工作 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 76 B、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估內(nèi)容： ? 評(píng)估業(yè)務(wù)指標(biāo)： 銷售業(yè)績(jī)、訂單金額 客戶數(shù)量、拜訪次數(shù) 新客戶數(shù)量、銷售費(fèi)用 ? 評(píng)估具體內(nèi)容： 銷售業(yè)績(jī)管理 銷售技巧 工作產(chǎn)品知識(shí) 自我管理 專業(yè)形象 文件報(bào)告質(zhì)量 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 77 C、績(jī)效評(píng)估的進(jìn)行和溝通 ? 將業(yè)務(wù)指標(biāo)和具體內(nèi)容進(jìn)行權(quán)重分比。 ? 頒獎(jiǎng)形式別具一格，總結(jié)評(píng)估分析。 ? 員工成長(zhǎng)朝陽(yáng)階段，意愿高干勁足，適合期望激 勵(lì)法，目標(biāo)激勵(lì)和情感投入。 人性基本上是積極的： 能自我引導(dǎo)和自我控制， 普遍具有創(chuàng)造性決策能力。 ? 客戶服務(wù)：售前、售中、售后服務(wù)、客戶管理。 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 46 （ 3）、人員培訓(xùn) ? 人力資源、人才資本 ? 人才戰(zhàn)略 、培訓(xùn)戰(zhàn)略 ? 可持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 企業(yè)的造血功能成敗 ? 培訓(xùn)是最好的員工福利 ? 培訓(xùn)能起到管理達(dá)不到的效果 ? 全面的人員培訓(xùn)計(jì)劃 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 47 培訓(xùn)是最好的禮物 培訓(xùn)是一項(xiàng)高回報(bào)的投資而非成本 : 每投入 1元培訓(xùn)就會(huì)對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn) 30元 . ? IBM,每人每年培訓(xùn) 40小時(shí)以上 ,秘密武器 . ? 摩托羅拉中國(guó)公司每人每年培訓(xùn) 70個(gè)課時(shí) 天津、北京設(shè)立摩托羅拉大學(xué)，每年培訓(xùn) 投入 500萬(wàn)美元。 ? 報(bào)道渠道：信息溝通中的位置，及如何處理。 現(xiàn)代推廣的接洽方式有 ： ?與顧客一對(duì)一洽談； ?銷售小組對(duì)一群顧客； ?推銷會(huì)議； ?業(yè)務(wù)員對(duì)一群顧客； ?銷售聯(lián)誼會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)； ?銷售專題研討會(huì)。如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 高級(jí)培訓(xùn)師：狄振鵬 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 2 課程目的 ? 全面了解營(yíng)銷管理、營(yíng)銷隊(duì)伍管理基本原則 ? 培養(yǎng)企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善的銷售管理體系 ? 把握營(yíng)銷管理技巧，對(duì)難以控制的營(yíng)銷過程做正確決策 ? 明確營(yíng)銷策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷組合等管理實(shí)務(wù) ? 強(qiáng)化市場(chǎng)開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧 ? 培育一批忠誠(chéng)于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售精英 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 3 銷售團(tuán)隊(duì)舞 銷售 拜訪 銷售 服務(wù) 需求 信任度 需求 信任度 誰(shuí)最棒 我最棒 誰(shuí)第一 我第一 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 4 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷管理概述 銷售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)管理技巧 ? 營(yíng)銷管理概念 ? 銷售管理現(xiàn)狀 ? 管理銷售團(tuán)隊(duì) ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 ? 績(jī)效管理和評(píng)估 ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時(shí)間管理 ? 營(yíng)銷例會(huì) 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ? 建立專業(yè)銷售技巧 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 5 一、 營(yíng)銷管理概述 ?營(yíng)銷管理概念 ?銷售管理現(xiàn)狀 ?管理銷售團(tuán)隊(duì) 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 6 營(yíng)銷管理概念 ? 營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程 ? 營(yíng)銷是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的思想 ? 營(yíng)銷即為客戶創(chuàng)造價(jià)值，或者說創(chuàng)造客戶價(jià)值 ? 企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住每一個(gè)滿意的顧客，利潤(rùn)只是副產(chǎn)品 ——杜拉克 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 7 營(yíng)銷管理概念 ? 營(yíng)銷管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、