準(zhǔn)客戶開拓的技巧老師定(存儲版)
【正文】 ? 調(diào)查不實： 引用不正確的調(diào)查資料，引起客戶的異議。 眼睛：保持與客戶的視線接觸。 ? 提供服務(wù) —— 先主動提供服務(wù)，博取客戶的信任與好感。如老人較注重健康，可投其所好進(jìn)行交談。 ? 對拒絕問題的處理就是導(dǎo)入促成的最好時機。準(zhǔn)客戶開拓的技巧 Agenda5 設(shè)計課時： 3HR 課程目標(biāo) 流程與技巧 第一部分：認(rèn)識準(zhǔn)客戶 開拓的意義 對 新進(jìn)營銷人員的重要性 ? 準(zhǔn)客戶是銷售人員的寶貴資產(chǎn)。 ? 通過拒絕可以了解客戶的真正想法。 2. 老年人容易孤獨，多關(guān)心，多關(guān)懷。 ? 發(fā)問 —— 通過請教、提問題的方式，了解客戶及其需求。 頭腦：思考客戶為什么這么說，或為什么不這么說。 33 梳理 客戶需 求并排序 2 澄清客戶重要需求 強化可滿足的需求 需求及時確認(rèn)的技巧 34 異議產(chǎn)生的原因在客戶經(jīng)理本人： ? 印象不好：無法贏得客戶的好感；舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感； 講解夸張：為了說服客戶，往往以不實的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來更多的異議； ? 過多術(shù)語：說明投資產(chǎn)品時，若使用過于高深的專門知識，會讓客戶覺得自己無法勝任使用，而提出異議。（轉(zhuǎn)移法） “那可能是 …… ” 來否定客戶的觀點。 ? 姿態(tài)過高：處處讓客戶詞窮，處處說贏客戶，讓客戶感覺不愉快，而提出許多主觀的異議。 口： 經(jīng)常提問，確認(rèn)自己理解的成果，引導(dǎo)客戶多表示自己的情況，控制交流進(jìn)程，保持交流不偏離主題。 商業(yè)區(qū) 先生 /小姐，您好！想不想了解基金和股票？ 送您一份資料。如：注重形象的女性，贊美她的外表。 引發(fā)興趣 接觸探詢 介紹公司 處理異議 用戶產(chǎn)生異議 Y N 用戶滿意否 開戶 Y N Y 送客 Y 先用接觸話術(shù)了解需求，再介紹公司服務(wù)優(yōu)勢吸引用戶 根據(jù)用戶需求詳細(xì)介紹相應(yīng)服務(wù)特色賣點及公司優(yōu)勢 關(guān)鍵點說明 先肯定用戶的說法，再說明優(yōu)勢或陳述事實真相。 第二部分：認(rèn)識證券準(zhǔn)客戶開發(fā)渠道方法 渠道分類 活動方式介紹 渠道營銷（駐點） 地鐵口、 社區(qū)、銀行、 駕校、 信用卡駐點合作、 網(wǎng)吧連鎖店（美容超市）、自助取款機門口、公司大樓下、批發(fā)市場、典當(dāng)行、 醫(yī)院、 電信、移動公司、 緣
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