準(zhǔn)客戶開拓的技巧老師定(完整版)
【正文】 施 6 5 4 3 2 1 闡述觀點(diǎn) 確認(rèn)需求 達(dá)成協(xié)議 事前準(zhǔn)備 處理異議 19 ? 一、新人快速開發(fā)準(zhǔn)客戶方法之：收集客戶名單 1 同族 —— 自己的直系親屬和親戚 2 同鄉(xiāng) —— 自己的家鄉(xiāng)關(guān)系 3 同事 —— 曾經(jīng)共同共事過的人 4 同學(xué) —— 中學(xué)，大學(xué)同學(xué)和各個培訓(xùn)班同學(xué) 5 同好 —— 有共同愛好和興趣聚集一起的人 6 同居 —— 同在一個社區(qū)和街道的人 開發(fā)準(zhǔn)客戶的事前準(zhǔn)備 ? 二、約訪客戶前的準(zhǔn)備 1 確定預(yù)約的基本要素（時間、地點(diǎn)、內(nèi)容） 2 演練好電話預(yù)約技巧 3 客戶拒絕時的應(yīng)對方案 注： 打電話的目的是為了見面 ! 4 確定上門拜訪的時間和地點(diǎn) 拜訪預(yù)約技巧 電話預(yù)約的技巧 ? ，其規(guī)律就是有所得也有所失，而絕不是因為你參與才有了失敗，因此寧肯累己腦也不要分己心。 ? ，盡力使其清晰，簡潔，印象深刻，一環(huán)扣一環(huán)，并事先準(zhǔn)備對付各種人各種拒絕的方案，使之成為自己成功的招數(shù)。 說明公司優(yōu)勢，介紹相應(yīng)投資產(chǎn)品的特色賣點(diǎn)及通用賣點(diǎn)，銷售自己能提供給客戶的個性化服務(wù)等，留下聯(lián)系信息，跟蹤服務(wù)。 ? 訴諸自我 (得意 )—— 介紹公司的優(yōu)惠促銷期活動，客戶多數(shù)不愿錯過 …… ? 引發(fā)好奇心 —— 介紹公司最近的熱點(diǎn)或賣點(diǎn)，如第 8期 《 永不套牢法 》 投資講座 …… ? 演出 /表演 —— 找話題與客戶交談，通過表情、眼神、語氣等引起客戶關(guān)注。（發(fā)公司的有關(guān)資料給他看）謝謝！ 通過提問顯性化客戶需求 事實發(fā)現(xiàn)性問題 感覺發(fā)現(xiàn)性問題 開放性問題 引導(dǎo)性問題 反饋性問題 30 聽 用口去聽 用耳朵聽；用眼睛看 用心聆聽 聽 用心傾聽 傾聽的技巧 ? 學(xué)會傾聽 客戶交流的 2/8原則 —— 傾聽（ 80％）、回答（ 15％）、提問（ 5％）。 不明確需求 明顯性需求 隱藏性需求 客戶直接提出的需求或從客戶提供的相關(guān)信息中明確判斷的需求。例如不喜歡炒股、不喜歡這個股票。（舉例法） 轉(zhuǎn)移注意力，以投資利益吸引客戶。 客戶不知道需要什么或無法從客戶提供的信息中判斷其需求 。 耳： 認(rèn)真聽客戶講的話，尤其是客戶沒有說出來的話。 ? 驚異的敘述 —— 用驚嘆詫異的語氣夸贊客戶，得到客戶的認(rèn)同。 首先用開場白話術(shù)吸引用戶看資料或靠近電腦看
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