【正文】 例如，在一次買賣房子 的談判中，雙方在價格問題上陷入僵局。 ” 或 “ 你女兒現(xiàn)在已初露鋒芒了，發(fā)展發(fā)展肯定會象她媽媽那樣成為女強人，女中豪杰。讓對方感覺到濃郁的人情味，彼此的感情不知不覺便拉近了。 ” 63 二、我回去合計合計再答復(fù) （一）拒絕的理由 對方報價太高，經(jīng)過磋商，無法達成一致，怎么辦？提出自己的理由，拒絕對方。 ” 64 （二） 善于拒絕 65 三、 我們可以進一步磋商下一次見面再談 （一）敲開重談的大門 重開談判時發(fā)現(xiàn)對方立場絲毫沒有改變，也只能是一場空歡喜。 ” 由淺入深，從易到難 變換角度說服 67 練習： 請記錄一段和朋友、同學等人的對話，在對話中，你主要是傾聽，仔細的聽，辨別其中的含義 機智的回答，當你不愿正面回答或回答會傷害對方時，請努力思考各種回答的方式，并選擇最佳效果的方式 試用說服的技巧原則，去講自己的觀點，并使對方接受，請記錄下內(nèi)容。 66 給對方開一張 “ 保票 ” 要使對方改變立場，必須給對方開出一張光明的 “ 保票 ” ，使對方對改變其立場后定會獲利的光明前景深信不疑。這總比這樣說，使別人聽起來受用： “ 你們定的價格實在是太高了，真是貪心不足蛇吞象。希望我們以后長期合作。即使是沒有，也可以這樣說。 對中年女性的表揚： 對她們進行表揚，可以贊美其成熟大度的氣質(zhì)，可以贊揚其看起來也就 20 多歲?，F(xiàn)在雙方面對面地談判，而且激烈地討價還價，顯然雙方都是有所求的。 取得他人的信任，要求談判人員在談話時一定要態(tài)度誠懇、不夸張、不 渲染，既有根據(jù)，又有分寸，使對方聽到你的發(fā)言后產(chǎn)生共鳴，作出肯定的 理解。 53 三、 當機受盤，早定佳音 （一） 讓對方感到獲益匪淺 ，把好處留給對方 “ 我們的產(chǎn)品采用 國際質(zhì)量標準，經(jīng)國家 質(zhì)量體系認證，被消費者協(xié)會推薦為消費者信得過產(chǎn)品。 ” “ 你可以堅持你們的意見，但對我們來說，是不可能接受的。 48 （四） 使對方知道你已達到極限 明示方法：以明示的方法表示本方的極限時，其語言運用以“ 簡明 ” 、 “ 利索 ” 、 “ 干脆 ” 、 “ 堅定 ” 為特征，使用這種語言，主要是起強化作用，鎮(zhèn)定自若，不留余地，并起到在心理上打擊對手的作用。 運用高調(diào)排擠策略時，賣方虛報的底價應(yīng)盡可能在最高的水平上，而買方在虛報底價時，則應(yīng)堅持盡可能低的價格，喊價要狠，達到足以使對方削弱信心，重新認識對方實力的目的。當然，這時談判人員對所報底價要明確果斷，堅定沉穩(wěn)，從而擾亂對方的陣腳?？梢?，虛盤雖名之為虛，卻可以起到實際作用。 第四、不要把弓拉得過滿，使自己沒有退路，要使談判留有充分磋商的余地，便于雙方繼續(xù)談判。 ” 甲： “ 這是這種儀器目前的市場價格，我公司自生產(chǎn)這種儀器以來一直是按這個價格出售的，已經(jīng)為市場所接受，這有什么值得驚奇的。在報盤時，語言應(yīng)更為明確簡潔，堅定不移，使對方從你的語言表達、語氣運用方面明確認識到你是不可以隨意擺布壓迫的，從而以新的認識調(diào)整其方案，或是充分考慮、尊重我方的條件，或是協(xié)調(diào)退讓，放棄對我方的壓力，從而使我方掌握一定的主動。 “ 別開玩笑了，上次價格才 1 萬 5。然后根據(jù)對方的回答，找出對方在那些問題上表示出十分關(guān)注的興趣以確定其利益、弱點所在。 ” “ 嗯，你們的產(chǎn)品質(zhì)量還是不錯，至于數(shù)據(jù)嗎，我可以在談判后替你收集一些。甚至想退出談判，去購買質(zhì)量雖不太過硬但自己十分熟悉的一種舊產(chǎn)品。 ” “ 噢，那你為什么不向他了解一下情況呢？去年他從我們廠買了一大批拖拉機，可是大賺了一筆啊。 ?假如需要使對手相信你是滿足他需要的最佳人選，就應(yīng)在介紹己方的情況時表現(xiàn)出你的坦率、真誠和滿足他的需要的實力； ?如果你要使對手相信你是個兼顧雙方利益，真誠謀求合作的人，你就應(yīng)努力體現(xiàn)出你的友好與公正； ?如果你要使對手相信你在談判中擁有足夠權(quán)限，是能夠最后拍板的人，你就應(yīng)讓他知道你的資歷、地位； ?如果你要使對手不擔心你的信用，你就應(yīng)努力表現(xiàn)你的言必信、行必果，并盡量通過一些具體事例把它們真實、生動地表現(xiàn)出來； ?如果你要使對手相信你是個久經(jīng)沙場的談判行家，你就應(yīng)表現(xiàn)出你的才智、技巧；你最好還要使對手相信他選擇了一個最好的談判對手。你們這塊地皮對我們很有吸引力，我們準備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一片居民小區(qū)。 19 第三節(jié) 開局及探測階段的語言 一、開局語言 （一） 營造氣氛：給對手一個好的感覺 寒暄恰到好處 動作自然得體 破題引人入勝 講究表情語言 察顏觀色 20 (二） 詼諧幽默：談判氣氛的潤滑劑 幽默的語言有三個最基本的特點： 第一，它能使人發(fā)笑，這是表達方式上的特點； 第二，它有深刻的寓意，這是表達內(nèi)容上的特點； 第三，它是友好善意的，這是表達目的上的特點。 ?談判者在回答問題時，要針對提問者的問題進行回答，不能答非所問。 強調(diào)合同中有利于對方的條件，能使合同較易簽訂。 “ 當一件產(chǎn)品的包裝改用簡易包裝，那么它的價格是否應(yīng)降低呢？ ” “ 是的。④把問題引向?qū)悍接欣囊幻妗? （二）不要輕易加以評判 即使意見是正確的，也不要輕易地對對手的行為、動機加以評判。 ?談判中的信息交流，需要通過談判者間的聽、問、答、敘、辯及說服這些方法來實現(xiàn)。 5 涉及一個答什么，如何答的問題。即先予肯定，寬慰，再用轉(zhuǎn)折委婉地表示否定的意思而闡明自己不可動搖的立場。 13 三、談判中的口才技巧 （一）發(fā)問技巧 設(shè)問引誘：一是選擇式誘問，一是假設(shè)式誘問 選擇式誘問： 以 “ 能不能 ” 、 “ 可以不可以 ” 、“ 要不要 ” 、 “ 是不是 ” 等形式出現(xiàn)。隱含式假設(shè)誘問也是為了誘人上當，但這種引人上當?shù)氖址ǜ[蔽也更高超。當對方不完全了解討論的問題時，結(jié)尾比開頭更能 給聽者以深刻印象。 ?回答問題時要嚴密、滴水不漏，減少問話者繼續(xù)追問的興致和機會。無形中給對方留下不好的印象，將會給良好談判氣氛的營造設(shè)置障礙。我們之間以前雖沒有打過交道，但對你們的情況還是有所了解的。 ” “ 我們的產(chǎn)品壽命會和你的壽命一樣長。用戶的反應(yīng)相當不錯。 ” “ 我很榮幸地告訴你，生產(chǎn) 牌彩電的廠家一直都選用我們的產(chǎn)品。據(jù)說你們廠這兩年的效益非常好，規(guī)模越來越大，產(chǎn)品幾乎沒有任何積壓。 ” “ 如果這里有什么不妥之處，很抱歉。能不能再讓利一些？ ” 34 （四）投石問路 手中可以投出的 “ 石子 ” 有很多，比如： “ 假如我們訂貨的數(shù)量加倍，或者減半呢？ ” “ 假如我們和你簽訂一年的合同呢？ ” “ 假如我們增加（減少）保證金呢？ ”