【正文】 事或浪費(fèi)的時(shí)間 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 11 分銷工作的成本（包括銷售、送貨和產(chǎn)品生動(dòng)化工作）占凈銷售收的多少百分比？ 近幾年來(lái)分銷成本的趨勢(shì)如何？ 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 12 你的主要競(jìng)爭(zhēng)者使用何種系統(tǒng)來(lái)分銷產(chǎn)品？ 這些系統(tǒng)與你使用的分銷系統(tǒng)有何區(qū)別？ 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 13 你已在考慮用哪些新的分銷系統(tǒng)？ 這些新系統(tǒng)處理的銷售量會(huì)占總箱量的多少百分比？ 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 14 關(guān)于你分銷產(chǎn)品采用的模式，你認(rèn)為有哪些特殊的機(jī)會(huì)和問(wèn)題？說(shuō)明當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)（勞動(dòng)力限制，季節(jié)性變 機(jī)會(huì)： 化，車輛成本等），對(duì)這些特點(diǎn)，你認(rèn)為是嚴(yán)重影響你們可選用的分銷方案的積極因素或消極因素。 分銷系統(tǒng)必須適合于環(huán)境和成本的結(jié)構(gòu)。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 開(kāi)發(fā)分銷工作 —— 開(kāi)始 銷售路線是在傭金結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，這樣可使公司在壓低勞動(dòng)固定成本同時(shí)最大程度地控制市場(chǎng)地位。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 路線銷售系統(tǒng)的活動(dòng) 路線銷售包括路線推銷員依次對(duì)顧客進(jìn)行的一毓計(jì)劃訪銷，每次訪銷中，推銷員應(yīng)進(jìn)行下列活動(dòng)： 準(zhǔn)備 查閱客戶的歷史，制定銷售 /產(chǎn)品生動(dòng)化目標(biāo)。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 路線銷售系統(tǒng) —— 工具 為很好地執(zhí)行路線銷售系統(tǒng)，銷售經(jīng)理必須為路線推銷員提供下列完成工作的手段。 制服。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 路線銷售系統(tǒng) —— 挑戰(zhàn) 路線銷售系統(tǒng)的最大優(yōu)點(diǎn) —— 把所有的市場(chǎng)活動(dòng)的任務(wù)和責(zé)任交給路線推銷員 —— 也可能是其最大的挑戰(zhàn)。 產(chǎn)品漏裝。 公司要補(bǔ)償分銷中增加的成本 就常要提價(jià)。 分銷路線薄 通過(guò)路線薄建立路線業(yè)績(jī)資料庫(kù)，要在分析路線薄的基礎(chǔ)上，而不是在路線推銷員和主任的設(shè)想下，來(lái)開(kāi)發(fā)路線銷售工作。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 定義 事先銷售系統(tǒng)可以定義為符合下列各項(xiàng)的任何銷售方法： 分銷基本要素的主要責(zé)任分給兩個(gè)或多個(gè)個(gè)人來(lái)承擔(dān)。 使產(chǎn)品生動(dòng)化 （各種不同方式，與送貨員分擔(dān)責(zé)任） 處理訂貨的文件 ，安排送貨 /開(kāi)帳單等必要的手續(xù)。 銷售 連續(xù)向零售商提出問(wèn)題以增加箱數(shù)。 尋找有希望的新客戶或銷售機(jī)會(huì)。 產(chǎn)品生動(dòng)化 輪換備用存貨。 管理表格。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 電銷 通常認(rèn)為電銷是預(yù)銷的一種變動(dòng)和擴(kuò)展的方法。 管理表式。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 主要客戶銷售 /大批量送貨具有商業(yè)性優(yōu)點(diǎn)，這種優(yōu)點(diǎn)通常也會(huì)帶來(lái)好處： 減少后門(mén)送貨時(shí)間。 應(yīng)雇用專業(yè)產(chǎn)品生動(dòng)化人員進(jìn)行諸如飲料部門(mén)重新布置設(shè)備安裝等工作，因?yàn)檫@些工作需要花費(fèi)的時(shí)間超過(guò)了預(yù)銷員正常工作日中擁有的時(shí)間。 路線推銷員把電銷員經(jīng)手的訂貨運(yùn)送給選定的客戶。 。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 混合系統(tǒng)定義 混合系統(tǒng)是指一個(gè)或多個(gè)分銷要素被幾種不同種類的銷售合用。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 應(yīng)告知大指預(yù)銷員要以有效的送貨計(jì)劃來(lái)安排訂貨，否則大數(shù)量訂貨會(huì)給大批量送貨員的工作帶來(lái)問(wèn)題。 送貨要素 通常使用大容量車輛和集裝箱化的裝卸技術(shù)，也稱為大批量送貨。 路線單或路線薄。 夜間客戶路線。 路線單 /定貨、發(fā)票（經(jīng)銷商負(fù)責(zé)）。 ? 檢查內(nèi)部設(shè)備 /購(gòu)貨點(diǎn)廣告。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 預(yù)銷：對(duì)推銷員幫助 為了幫助預(yù)銷員進(jìn)行計(jì)劃訪銷，公司通常應(yīng)提供： ? 指導(dǎo) ? 銷售 /手續(xù)程序的培訓(xùn) ? 能調(diào)動(dòng)積極性的報(bào)酬 ? 路線單或路線薄 ? 合適的車輛 ? 管理表格 ? 制服 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 預(yù)銷：送貨員任務(wù) 對(duì)顧銷送貨員的要求： 按計(jì)劃對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行服務(wù)。 檢查備用存貨。 對(duì)每個(gè)零售點(diǎn)進(jìn)行 “ 計(jì)劃訪銷 ” 。 路線推銷員的工作量過(guò)于繁重 產(chǎn)品數(shù)量的增加和 SKUs的增多會(huì)使工作量變得繁重，并導(dǎo)致勞動(dòng)力的調(diào)整。 路線拜訪 銷售經(jīng)理應(yīng)定期進(jìn)行路線拜訪，以直接看到路線推銷員的工作量及銷售路線的效率。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 路線銷售系統(tǒng) —— 低效率的影響 路線銷售低效率的積累對(duì)公司的最終盈虧大有影響 。 用于零售點(diǎn)的產(chǎn)品生動(dòng)化和銷售時(shí)間太少。 提供經(jīng)濟(jì)性和有效性 （假定銷售路線設(shè)計(jì)得妥當(dāng)，推銷員的工資結(jié)構(gòu)也很好）。 管理表格和開(kāi)帳單資料。理想的安排是：路線推銷員一天的工作時(shí)間中至少有 60%時(shí)間用于訪銷。 銷售、送貨和產(chǎn)品生動(dòng)化這三個(gè)分銷中最重要的要素是一個(gè)人單獨(dú)承擔(dān)的工作。 直接分銷 能使公司最大限度地控制市場(chǎng)和得到最高發(fā)展。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 五步法 分銷是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，由下列五項(xiàng)主要步驟組成： 路線銷售系統(tǒng)： 路線安排 裝貨 銷售 送貨 產(chǎn)品生動(dòng)化 事先銷售系統(tǒng)： 銷售 路線安排 裝貨 送貨 產(chǎn)品生動(dòng)化 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 五步法 分銷的五個(gè)要素，可以看作是發(fā)生費(fèi)用的五個(gè)步驟，還備有較少部分的收入來(lái)用于廣