【正文】 事或浪費的時間 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 形勢分析預先問題調查 11 分銷工作的成本（包括銷售、送貨和產品生動化工作）占凈銷售收的多少百分比？ 近幾年來分銷成本的趨勢如何？ 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 形勢分析預先問題調查 12 你的主要競爭者使用何種系統來分銷產品？ 這些系統與你使用的分銷系統有何區(qū)別？ 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 形勢分析預先問題調查 13 你已在考慮用哪些新的分銷系統？ 這些新系統處理的銷售量會占總箱量的多少百分比？ 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 形勢分析預先問題調查 14 關于你分銷產品采用的模式，你認為有哪些特殊的機會和問題？說明當地市場的特點（勞動力限制，季節(jié)性變 機會： 化，車輛成本等），對這些特點，你認為是嚴重影響你們可選用的分銷方案的積極因素或消極因素。 分銷系統必須適合于環(huán)境和成本的結構。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 開發(fā)分銷工作 —— 開始 銷售路線是在傭金結構的基礎上發(fā)展起來的，這樣可使公司在壓低勞動固定成本同時最大程度地控制市場地位。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 路線銷售系統的活動 路線銷售包括路線推銷員依次對顧客進行的一毓計劃訪銷，每次訪銷中，推銷員應進行下列活動： 準備 查閱客戶的歷史，制定銷售 /產品生動化目標。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 路線銷售系統 —— 工具 為很好地執(zhí)行路線銷售系統，銷售經理必須為路線推銷員提供下列完成工作的手段。 制服。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 路線銷售系統 —— 挑戰(zhàn) 路線銷售系統的最大優(yōu)點 —— 把所有的市場活動的任務和責任交給路線推銷員 —— 也可能是其最大的挑戰(zhàn)。 產品漏裝。 公司要補償分銷中增加的成本 就常要提價。 分銷路線薄 通過路線薄建立路線業(yè)績資料庫，要在分析路線薄的基礎上，而不是在路線推銷員和主任的設想下，來開發(fā)路線銷售工作。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統 —— 定義 事先銷售系統可以定義為符合下列各項的任何銷售方法： 分銷基本要素的主要責任分給兩個或多個個人來承擔。 使產品生動化 （各種不同方式，與送貨員分擔責任） 處理訂貨的文件 ，安排送貨 /開帳單等必要的手續(xù)。 銷售 連續(xù)向零售商提出問題以增加箱數。 尋找有希望的新客戶或銷售機會。 產品生動化 輪換備用存貨。 管理表格。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統 —— 電銷 通常認為電銷是預銷的一種變動和擴展的方法。 管理表式。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統 —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 主要客戶銷售 /大批量送貨具有商業(yè)性優(yōu)點，這種優(yōu)點通常也會帶來好處： 減少后門送貨時間。 應雇用專業(yè)產品生動化人員進行諸如飲料部門重新布置設備安裝等工作，因為這些工作需要花費的時間超過了預銷員正常工作日中擁有的時間。 路線推銷員把電銷員經手的訂貨運送給選定的客戶。 。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 混合系統定義 混合系統是指一個或多個分銷要素被幾種不同種類的銷售合用。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統 —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 應告知大指預銷員要以有效的送貨計劃來安排訂貨，否則大數量訂貨會給大批量送貨員的工作帶來問題。 送貨要素 通常使用大容量車輛和集裝箱化的裝卸技術，也稱為大批量送貨。 路線單或路線薄。 夜間客戶路線。 路線單 /定貨、發(fā)票（經銷商負責）。 ? 檢查內部設備 /購貨點廣告。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統 —— 預銷：對推銷員幫助 為了幫助預銷員進行計劃訪銷，公司通常應提供： ? 指導 ? 銷售 /手續(xù)程序的培訓 ? 能調動積極性的報酬 ? 路線單或路線薄 ? 合適的車輛 ? 管理表格 ? 制服 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統 —— 預銷：送貨員任務 對顧銷送貨員的要求： 按計劃對每個客戶進行服務。 檢查備用存貨。 對每個零售點進行 “ 計劃訪銷 ” 。 路線推銷員的工作量過于繁重 產品數量的增加和 SKUs的增多會使工作量變得繁重，并導致勞動力的調整。 路線拜訪 銷售經理應定期進行路線拜訪，以直接看到路線推銷員的工作量及銷售路線的效率。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 路線銷售系統 —— 低效率的影響 路線銷售低效率的積累對公司的最終盈虧大有影響 。 用于零售點的產品生動化和銷售時間太少。 提供經濟性和有效性 （假定銷售路線設計得妥當，推銷員的工資結構也很好）。 管理表格和開帳單資料。理想的安排是：路線推銷員一天的工作時間中至少有 60%時間用于訪銷。 銷售、送貨和產品生動化這三個分銷中最重要的要素是一個人單獨承擔的工作。 直接分銷 能使公司最大限度地控制市場和得到最高發(fā)展。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 制訂分銷系統計劃的重要性 —— 五步法 分銷是一項復雜的工作，由下列五項主要步驟組成： 路線銷售系統： 路線安排 裝貨 銷售 送貨 產品生動化 事先銷售系統： 銷售 路線安排 裝貨 送貨 產品生動化 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 制訂分銷系統計劃的重要性 —— 五步法 分銷的五個要素，可以看作是發(fā)生費用的五個步驟，還備有較少部分的收入來用于廣