【正文】 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 混合系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn) 考慮采用混合系統(tǒng)要符合幾個標(biāo)準(zhǔn)： 混合系統(tǒng)應(yīng)比使用任何單一系統(tǒng)獲得更多的銷售并有更高的獲利能力。 與傭金工資制不同，大批量送貨員應(yīng)實行計時或固定工資制。 改進(jìn)銷售和產(chǎn)品生動化的執(zhí)行。 然后，調(diào)茺員把訂貨變?yōu)樗拓浡肪€，這些路線應(yīng)： 優(yōu)化貨車使用 使送貨效率最高 減少里程 保證服務(wù)的連續(xù)性 控制成本。 電銷應(yīng)使用于符合下列情況的零售店： 銷售量相當(dāng)?shù)? 潛在的銷售量較低 無法使產(chǎn)品生動化 低競爭力或無競爭力 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 電銷：推銷員任務(wù) 電銷員進(jìn)行 “ 計劃訪銷 ”必須完成下列活動： 準(zhǔn)備 查閱歷史的 /制定目標(biāo) 試探 /檢查 招呼零售商，提出試探性問題 與零售商檢討存貨和銷售 連續(xù)提出問題，以增加箱銷量 銷售 銷售適當(dāng)補(bǔ)充數(shù)量的各種產(chǎn)品 銷售特種產(chǎn)品或促銷品 管理工作 記錄訪銷文件，變?yōu)橛嗀? 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 電銷：推銷員打電話次數(shù) 電銷員的標(biāo)準(zhǔn)打電話次數(shù)應(yīng)達(dá)到下列范圍： 手工： 60100次 /日 計算機(jī)化： 100多次 /日 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 電銷：灌瓶商的幫助 通常，應(yīng)為電銷員提供下列方面的支持： 指導(dǎo)。 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 路線種類 辦事處采取了安排專門路線的方法，以便重點抓事先銷售人員，細(xì)分商業(yè)渠道，盡量減少各條路線上處理的產(chǎn)品牌子 /包裝的數(shù)量，標(biāo)準(zhǔn)的種類有： 按地理位置的路線（如直接路線銷售常用的）。 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 預(yù)銷：對推銷員幫助 通常公司及辦事處為預(yù)銷送貨員提供： 指導(dǎo)。 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 預(yù)銷：送貨員任務(wù) 預(yù)銷送貨員在進(jìn)行自己計劃的送貨時（實際上是另一種對客戶的訪銷），必須完成下列活動： 準(zhǔn)備 ? 查閱訂貨。 管理工作 完成管理工作要求的手續(xù)。 招呼零售商并提出試探性問題。 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 種類 辦事處使用的事先銷售系統(tǒng)主要有兩種： 預(yù)售 ，由預(yù)銷員進(jìn)行個人訪銷，通過面對面的接觸促成銷售。 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 何時考慮事先銷售系統(tǒng) 隨著公司的業(yè)務(wù)的擴(kuò)大和復(fù)雜化，執(zhí)行路線銷售系統(tǒng)可能會出現(xiàn)一些問題，這時應(yīng)立即考慮采取其他分銷系統(tǒng)。 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 路線銷售系統(tǒng) —— 標(biāo)準(zhǔn) 銷售路線的主要業(yè)績，取決于一段時間內(nèi)， 通過訪銷產(chǎn)生訂貨的程度。 路線推銷員的人員調(diào)整過度。 擴(kuò)大范圍的牌子 /包裝組合可能超過一般路線推銷員實際能處理的平均數(shù)量或超過其推銷能力。 使延期完成任務(wù)的可能性 減至最小程度 。 能調(diào)動積極性的報酬。 使可見存貨生動化。 基本工資為路線推銷員提供了最低收入，這一部分是對他被指派的工作的報酬與銷售量無直接關(guān)系，尤如行政職務(wù)。 分銷系統(tǒng)應(yīng)覆蓋全部銷售區(qū)域，并有效地為顧客服務(wù)。 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 —— 分銷成本的組成部分 支付給推銷員、分銷商和代理商，以及支付給送貨員、助手和裝卸工的報酬占典型制造商純銷售收入的 13%。 預(yù)售 訂貨后 24小時或更長的時間才送貨，推 銷員不是送貨員。 明確在當(dāng)?shù)赝菩邪偈履Ｊ椒咒N系統(tǒng)的下一步打算。 示范工作手段（包括DISTRIB軟件中的報告表式）以提高分銷活動的效率和業(yè)績。 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 分銷系統(tǒng)的好處 良好管理的分銷職能的好處是： 加強(qiáng)對銷售和分銷職能部門的管理 對主要客戶的反應(yīng)更靈活 提高銷售和送貨設(shè)備的使用 在銷售方面有更大的競爭力 降低經(jīng)營成本（以每箱計） 業(yè)務(wù)發(fā)展范圍更廣 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 研討會概況和日程 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 研討會的目標(biāo) 討論形勢分析，突出提高分銷系統(tǒng)的效益和工作業(yè)績。 提出管理現(xiàn)有分銷系統(tǒng)的百事模式方法，并由小組做練習(xí)，練習(xí)是把這些方法應(yīng)用于一灌瓶商案例研究。 因為有些問題十分具體，你可以請你單位的其他人員一起回答，以確保每個問題都能正確完整地回答。 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 指標(biāo) /簡要定義 是否跟蹤 目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)有業(yè)績 漏裝貨 已接受訂貨但漏裝上車 的產(chǎn)品數(shù)量 脫銷 在路線上脫銷的產(chǎn)品數(shù)量 裝貨效率 卸車售出箱數(shù)占裝車箱量 的百分比 訂貨規(guī)格 每批定貨的箱量 成功訪售率 實現(xiàn)銷售的訪銷百分比 訪銷完成率 計劃訪銷中，完成訪銷的 百分比 平均非主要時間 開車到第一個客戶處的時 間和最后一個客戶處回程 的平均時間 推銷員花費在 用于送貨、銷售、產(chǎn)品生 零售點時間的 動化等時間 的百分比，不 百分比 包括裝貨 /卸貨、開車、 私