【正文】 中國商業(yè)評論》， 2020年第 7期） 【模式解析】 企業(yè)名稱 杉杉集團(tuán) 主營業(yè)務(wù) 服裝 價(jià)值主張 資源置換，合作共贏，實(shí)現(xiàn)自主品牌國際化目標(biāo)。通過控股（而不是代理，超越了許多其他中國企業(yè)的常規(guī)做法） 9個(gè)國際服裝品牌在中國的合資公司，將國外頂級(jí)品牌的品牌優(yōu)勢和先進(jìn)管理、設(shè)計(jì)理念 ，與中國企業(yè)的低成本、高品質(zhì)和龐大銷售渠道強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實(shí)現(xiàn) 借船出海 ，構(gòu)建一個(gè)擁有自己國際頂級(jí)品牌的品牌金字塔。目前，海瀾之家已有的服飾品類包括套裝西服、休閑西服、夾克、棉襖、大衣、羽絨服、毛衫、針織衫、襯衫、丁恤、西褲、休閑褲、牛仔褲、內(nèi)衣內(nèi)褲，還有皮帶、領(lǐng)帶、圍巾、秣子、皮鞋等，成年男性所需的服裝這里應(yīng)有盡有，確實(shí)是一個(gè)男人的衣柜。 〔《海瀾之家：男人的衣柜》，《產(chǎn)業(yè)月度報(bào)告》， 2020年第 9期） 【模式解析】 企業(yè)名稱 海瀾之家服飾有限公司 主營業(yè)務(wù) 服裝、服飾 價(jià)值主張 專業(yè)的男士品牌服裝服飾提供商，實(shí)現(xiàn)服裝 、營銷、服務(wù)和連鎖品牌的統(tǒng)一。 在市場受到前后夾擊的背景下，歷史并不長遠(yuǎn)的海瀾之家沒有選擇價(jià)格戰(zhàn)，而是通過起點(diǎn)高、立意新的品牌運(yùn)作使海瀾之家品牌避免在 紅海 中競爭。背靠齊魯晚報(bào)這個(gè)大品牌，棋院運(yùn)作事半功倍。 齊魯晚報(bào)是山東省最早走向市場的生活類報(bào)紙，也是山東省發(fā)行量最大、廣告收入最高、社會(huì)影響面最廣的報(bào)紙，在全國晚報(bào)都市類報(bào)紙綜合競爭力前 20 強(qiáng)中排名第五。 事實(shí)證明，正像梁洪文總經(jīng)理所說的那樣， 大品牌 培育了 小品牌 ， 小品牌 反過來也增強(qiáng)了 大品牌 的競爭力，通過參加、組織各種賽事， 齊魯晚報(bào) 這個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)呐谱与S著棋隊(duì)的南 征北戰(zhàn)聲名遠(yuǎn)震。作為晚報(bào)，進(jìn)行品牌運(yùn)營要主要考慮該產(chǎn)業(yè)是否可以依托自身宣傳優(yōu)勢，并要兼顧社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益。不良率繼續(xù)維持在 1%以下。 因此，由 點(diǎn) 到 鏈 ，深 發(fā)展首先提出了 1 +N貿(mào)易融資的概念。在供應(yīng)鏈管理模式發(fā)展下，企業(yè)逐漸轉(zhuǎn)向強(qiáng) 調(diào)跨企業(yè)界限的整合，使得顧客關(guān)系的維護(hù)與管理變得越來越重要。中外運(yùn)、中儲(chǔ)、中遠(yuǎn)物流、中鐵物流等國內(nèi)最強(qiáng)的物流公司，深圳、天津、大連、青島、湛江等大型港口在內(nèi)的近 200家物流企業(yè)建立了合作關(guān)系，能夠便利地整合各方資源為企業(yè)提供全方位增值服務(wù)。 上面的例子中，保險(xiǎn)代理公司把對汽車的金融擔(dān)保服務(wù)及后面對客戶的管理（這個(gè)管理是通過GPS技術(shù)）、對客戶的保險(xiǎn)服務(wù)這三個(gè)本來不相關(guān)的產(chǎn)品整合到一個(gè)平臺(tái)上，做一條鏈?zhǔn)降匿N售 三種不同的產(chǎn)品服務(wù)的是同一個(gè)對象。最后，把能夠提供的各種服務(wù)打包銷售給客戶，成為金融產(chǎn)品渠道服務(wù)商。 (王春梅：《眾合：保險(xiǎn)引擎》，《中國企業(yè)家》， 2020年第 11期） 【模式解析】 企業(yè)名稱 中國眾合有限公司 主營業(yè)務(wù) 保險(xiǎn) 價(jià)值主張 滿足從金融及保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)到最終消費(fèi)者的各層次需求。所以僅僅做保險(xiǎn)是不行的。 打造 動(dòng)力總成 的思路 內(nèi)憂外患迫使濰柴不得不做出改變。 機(jī)會(huì)說來就來。在湘火炬的 5塊主要資產(chǎn)中（陜西齒輪、陜西重汽、湖南火花塞、牡丹江空調(diào)、越野車〉，陜西齒輪是處于濰柴的產(chǎn)業(yè)鏈上游， 陜西重 汽處于濰柴的產(chǎn)業(yè)鏈下游，一旦萬向得手，濰柴不僅鴻鵠之志化為烏有，就是生存也將面臨上下受壓的局面。特別是對具有國內(nèi)行業(yè)主導(dǎo)地位的變速箱業(yè)務(wù)，在充分發(fā)揮各自優(yōu)勢的前提下，實(shí)現(xiàn)其與濰柴動(dòng)力發(fā)動(dòng)機(jī)業(yè)務(wù)在技術(shù)、品牌和市場營銷政策上的整合， 為國內(nèi)重型汽車、客車及工程機(jī)械等多領(lǐng)域提供資源服務(wù)。當(dāng)時(shí)主導(dǎo)重組湘火炬的原管理層也表達(dá)了將股權(quán)、債權(quán)轉(zhuǎn)讓給萬向的意向。突破瓶頸的解決之道就是在產(chǎn)業(yè)鏈上盡可能地形成一個(gè)閉環(huán)的整合，核心還是在發(fā)動(dòng)機(jī)：增加產(chǎn)品種類、綜合提升技術(shù)、產(chǎn)品生產(chǎn)逐漸外延，擺脫中國重汽的制約。對于國內(nèi)來說，一汽錫柴在一汽集團(tuán)的支持下投入巨資開發(fā)出奧威發(fā)動(dòng)機(jī)，東風(fēng)有日產(chǎn)雷諾 11升發(fā)動(dòng)機(jī)和康明斯的 C300系列產(chǎn)品，上柴則與日野合資開始涉足 11升發(fā)動(dòng)機(jī)，玉柴達(dá)歐 1標(biāo)準(zhǔn)的 YC6113系列重型發(fā)動(dòng)機(jī)也新近投放市場。 【點(diǎn)評精要】 保險(xiǎn)業(yè)是朝陽性的行業(yè)，比如單純做車險(xiǎn)代理，進(jìn)入門檻低，利潤微薄，管理難度大，很多車險(xiǎn)中介轟轟烈烈進(jìn)入市場，又很快 死掉 ；單純做壽險(xiǎn)代理，進(jìn)入門檻高，盈利期長，穩(wěn)定性差，三五年甚至更長時(shí)間都逃不出虧損狀況。產(chǎn)品線做得越寬，越粗，發(fā)生變化的機(jī)會(huì)就會(huì)越小。 眾合所要做的事情就是，首先，搭建 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售超市 ，通過專屬代理人尋找客戶，再靠積分會(huì)員制的激勵(lì)管理方式維系專屬代理人隊(duì)伍的穩(wěn)定。 【案例九十二】眾合 ：保險(xiǎn)引擎 【基本概況】 眾合模式 把 賣一個(gè)西瓜帶兩粒芝麻 的貨攤銷售技巧用到保險(xiǎn)代理上會(huì)有什么效果？ 當(dāng)一家保險(xiǎn)代理公司與一家重型卡車銷售商合作，買車人采用銀行貸款方式購買進(jìn)一輛價(jià)值約100萬元的重型卡車，保險(xiǎn)代理公司為該筆貸款提供擔(dān)保并為車提供為期 3年的保險(xiǎn)，工具是 GPS電子鎖。 3. 在深發(fā)展分布于全國 18個(gè)經(jīng)濟(jì)中心城市的 250多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)均可以分享到貿(mào)易融資專 家提供的一站式 供應(yīng)鏈金融 服務(wù)。對于物流企業(yè)來說與銀行深度合作開展物流金融服務(wù)更是為自身創(chuàng)造了新的增長空間。競爭力越強(qiáng)、規(guī)模越大的核心企業(yè)，對上下游的壓力越大。 三、資產(chǎn)整合 【案例九十一】深發(fā)展：供應(yīng)鏈 金融制勝 【基本概況】 融資變革 2020年，深發(fā)展正式在全國率先推出 供應(yīng)鏈金融 服務(wù)，整合資源，面向產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈提供本外幣、離在岸一體化的全鏈條金融服務(wù)。 贏利點(diǎn) 報(bào)紙銷售收入，刊登廣告等收入。作為一個(gè)區(qū)域性媒體，齊魯晚報(bào)在山東省同類報(bào)紙的競爭中占有絕對的優(yōu)勢，在全國晚報(bào)都市類報(bào)紙綜合競爭力前 20強(qiáng)中也排名第五。這個(gè)品牌本身所具備的公信力、影響力與號(hào)召力。 齊魯晚報(bào)是樹，棋院是纏樹之藤。 【點(diǎn)評精要】 在中國服裝市場上，有輕資產(chǎn)運(yùn)作著稱的 PPG、凡客等后起之秀，也有像海瀾之家一樣掌握整個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)鏈的老牌勁旅，如杉杉、雅戈?duì)柕取? 既 連 又 鎖 當(dāng)前許多服裝連鎖品牌都存在 連 而不 鎖 的問題，即只是 連 形象，沒有統(tǒng)一的價(jià)格，也沒有統(tǒng)一的服務(wù)，管理 鎖 不住。海瀾之家在一般人眼里只是一個(gè)服裝品牌，但實(shí)際上，從它誕生之日起就已經(jīng)超越了傳統(tǒng)服裝品牌的內(nèi)涵，它還是一個(gè)營銷品牌、一個(gè)服務(wù)品牌、一個(gè)連鎖零售品牌。因此，中國很難在短時(shí)間內(nèi)誕生國際頂級(jí)品牌。 杉杉品牌已經(jīng) 1 6歲了，又經(jīng)歷了這樣的鳳凰涅槃，它比其他年輕的品牌更有成功的希望。杉杉集團(tuán)每年會(huì)組織原創(chuàng)品牌的負(fù)責(zé)人去日本、韓國、法國等地參觀杉杉的合作企 業(yè)。杉杉旗下大大小小的自主品牌公司，主要有兩種類型：一種是杉杉品牌授權(quán)的公司，一種是杉杉集團(tuán)投資的公司。當(dāng)月，寧波杰艾希服裝有限公司成立，這是由杉杉集團(tuán)控股，聯(lián)合意大利法拉奧集團(tuán)、日本伊藤忠商事會(huì)社共同成立的合資公司，在中國市場上運(yùn)作意大利品牌瑪珂 . 埃薩尼。對于企業(yè)來說，真正的國際化應(yīng)該是企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、組織體系在全球化平臺(tái)上配置，并最終形成全球消費(fèi)者認(rèn)可的全球化品牌。在 2020? 2020財(cái)務(wù)年，聯(lián)想綜合營業(yè)額同比年增長 359% ，達(dá) 1 036億港元。并購 IBM的 PC業(yè)務(wù)之后，毫無經(jīng)驗(yàn)的聯(lián)想輕松地獲得了經(jīng)驗(yàn)豐 富的 IBM的實(shí)質(zhì)性指導(dǎo)，一些在 IBM做過奧運(yùn)項(xiàng)目的人，加盟聯(lián)想后都非常積極踴躍地出主意，想點(diǎn)子，同時(shí)，聯(lián)想成為奧運(yùn)合作伙伴，對并購后的人員穩(wěn)定、吸引外來人才等方面也起到了促進(jìn)作用。借助奧運(yùn)先搭建一個(gè)全球的推廣平臺(tái)，再想辦法進(jìn)行國際化的擴(kuò)張對聯(lián)想而言絕對是一條可行之路。 【案例八十七】聯(lián)想：奧運(yùn)助推國際化 【基本概況】 2020年是聯(lián)想的國際化元年。 贏利點(diǎn) 票房收入，政府、企業(yè)贊助。票價(jià)從最高的 800元到最低的 100元細(xì)分為了 21檔，讓更多觀眾得以走進(jìn)劇院來感受《獅子王》的無限精彩。 這樣一來，銀行貸款和社會(huì)贊助總共 5 000萬元，加上票房收入 7 200萬元，上海大劇院在先行支付了迪士尼 6 000萬元后，仍有盈余。最終，上海文化基金會(huì)借助自身良好的信譽(yù)和少量的資金向建設(shè)銀行提供擔(dān)保，并以貼息的方式為上海大劇院獲得了建設(shè)銀行 4 000萬元的銀行貸款，分 2年還清。 二、經(jīng)營無形資產(chǎn) 【案例八十六】上海大劇院：棗本金撬動(dòng)《獅子王》 【基本概況】 上海大劇院建成于 1998年，總投資 12億元，坐落于上海人民廣場，整個(gè)建筑宛如音符串織而成的水晶宮殿。 〈《晉億螺絲：垂直整合與超級(jí)庫存的高效互動(dòng)》，《商界：中國商業(yè) 評論》， 2020年第 7期） 【模式解析】 企業(yè)名稱 晉億實(shí)業(yè)股份有限公司 主營業(yè)務(wù) 緊固件、連接件制造 價(jià)值主張 大規(guī)模定制，快速滿足客戶需求。這樣區(qū)分不僅提高了進(jìn)出效率，同時(shí)也解決了空間的有序利用問題。 【案例八十五】普億螺絲： 直整合與超級(jí)庫存的高效互動(dòng) 【基本概況】 螺絲又稱為 工業(yè)之米 ，就如同經(jīng)營糧食一樣，螺絲制造行業(yè)也面臨著規(guī)模和利潤的兩難選擇：一來螺絲的單位利潤微薄，必須依靠規(guī)模實(shí)現(xiàn)效益；二來又因?yàn)槁萁z種類繁多，擴(kuò)大規(guī)模必將帶來大量庫存，這樣會(huì)占用大量周轉(zhuǎn)資金，進(jìn)一步拉低利潤率。 4. 巧妙地應(yīng)用了長尾理論，改變了過去的汽車營銷主要面向少數(shù)強(qiáng)勢群體的游戲規(guī)則，將 80%的潛在群體推向前臺(tái)，讓他們提前實(shí)現(xiàn)了有車的夢想。 第四步：搞掂內(nèi)部 好邦客 搞掂自己就是要制定從入會(huì)、租車、送車、驗(yàn)車、刷卡轉(zhuǎn)賬、過戶手續(xù)辦理等一整套的規(guī)章制度和服務(wù)手冊，并在實(shí)踐中加強(qiáng)流程控制。 好邦客 會(huì)員租車消費(fèi)后，會(huì)員的消費(fèi)款刷卡轉(zhuǎn)入 好邦客 的賬戶之后，由銀行監(jiān)控，未經(jīng)銀行同意， 好邦客 無權(quán)動(dòng)用，該筆資金原則上用來償還到期的銀行開出的承兌匯票。他們只要辦理人會(huì)手續(xù)，到指定銀行繳納 15 000元保證金并辦理儲(chǔ)蓄卡就可以成為會(huì)員，按正常程序享受租車服務(wù)并按使用時(shí)間、所付費(fèi)用累計(jì)積分。在生存空間日益縮小的情況下，大刀闊斧地收購，是海航獲得競爭空間的唯一選擇，而對港聯(lián)的收購，則 曲線 實(shí)現(xiàn)了這一目標(biāo)。 于此，海航這樣一家地方航空公司也擁有同國航、南航一樣進(jìn)出香港的權(quán)利，港聯(lián) 被收購后與中富航空〈此前也被海航收購）合二為一，這樣海航將成為僅次于國泰的香港第二大航空承運(yùn)人。這樣對于一個(gè)地方航空公司的發(fā)展極為不利。 2020年后航權(quán)政策一再放松，內(nèi)地和香港簽署新航空服務(wù)協(xié)議，規(guī)定每條內(nèi)地航線雙方都可指定兩家香港航空公司經(jīng)營，這使得港聯(lián)于 2020年 5月 取得廣州、杭州、重慶、南京和寧波等五個(gè)內(nèi)地城市的航線經(jīng)營權(quán)。收購現(xiàn)有的國際品牌有利于利用其現(xiàn)成的市場效應(yīng)和品牌的無形價(jià)值，但同時(shí)也要注意品牌的選擇、收購的完整性以及本土化的運(yùn)作。 2. 與經(jīng)銷商的關(guān)系：鼓勵(lì)經(jīng)銷商保守地下訂單，以避免時(shí)尚潮流捕捉失誤等因素選成的損失。并購菲尼克斯之后，中國動(dòng)向在委員會(huì)中占有 2個(gè)席位，對 Kappa在全球的發(fā)展具備了更多發(fā)言權(quán)。經(jīng)營不善的菲尼克斯債臺(tái)高筑，正處于破產(chǎn)邊緣。 截至 2020年 6月底，中國動(dòng)向直接或間接經(jīng)營的 Kappa零售店為 2 487間，比 2020年底增加了 542間。他們仔細(xì)測算過每個(gè)經(jīng)銷商的訂貨能力，包括能開多少店、每個(gè)店的銷售能力。在《福布斯》 2020 中國富豪榜 上，他和家人的個(gè)人財(cái)富為 97. 5億元，超過了前任老板李寧。剛買下北京動(dòng)向不久的陳義紅帶著總經(jīng)理秦大中飛往意大利商討 Kappa品牌的收購事宜。他通過自己控股的上海泰坦公司以 861. 4萬元收購了北京動(dòng) 向 80%股權(quán)（附帶 Kappa品牌獨(dú)家代理權(quán)），并正式從李寧公司董事會(huì)辭職。銅鑼灣在屬于資本密集型的 MALL中獨(dú)辟蹊徑，在資源有限的基礎(chǔ)上，以招商為 MALL的突破口 ，通過專業(yè)化的分工，聯(lián)合政府、房地產(chǎn)商、供應(yīng)商，共同打造 MALL，并以招商為核心能力，憑借銅鑼灣的品牌影響力，快速復(fù)制銅鑼灣模式，向全國擴(kuò)張。 在這種模式下，投資額大大降低，同行運(yùn)作一個(gè) MALL的資金，陳智運(yùn)作 5個(gè)都不止，原本需要 10多年的投資回收期現(xiàn)在被縮短到了平均 18個(gè)月，而銅鑼灣在華僑城和廣東陽江的投資，更是不足一年就全部收回。 銅鑼灣總裁陳智決定給這個(gè)行業(yè)換種 玩法 每個(gè)城市都不缺在建和建好的商業(yè)地產(chǎn)。 MALL是一個(gè)專業(yè)而復(fù)雜的系統(tǒng)。銅鑼灣的奧秘在于它獨(dú)特的商業(yè)模式選擇。所有的開發(fā)都要我做，做一個(gè)就頭破血流了，我這一 輩子能做成三個(gè)就不錯(cuò)了。 就這樣，陳智找到了一種輕資產(chǎn)經(jīng)營、低成本擴(kuò)張的模式，這也幾乎是 MALL在中國實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張唯一可行的路徑。而銅鑼灣卻輕資產(chǎn)經(jīng)營，通過科學(xué)配置各種資源，盤活資本，以最少的資本實(shí)現(xiàn)了企業(yè)快速擴(kuò)張。時(shí)任總經(jīng)理的陳義紅則選擇自己接手。 2020年底， BasicNet 集團(tuán)現(xiàn)金流狀況不佳。 2020年 10月 10曰，中國動(dòng)向在香港聯(lián)交所掛牌上市， 298. 7 億港元的市值超過了李寧和安踏等大陸體育用品公司。 因此，中國動(dòng)向鼓勵(lì)經(jīng)銷商保守地下訂單，以避免時(shí)尚潮流捕捉失誤等因