【正文】 XX 大道將整個(gè)片區(qū)一分為二的狀況，規(guī)劃在農(nóng)貿(mào)市場與路對面的車站間，建一條地下通道，將 XXX 大道路 南路北有效連接為一體，并防止行人干擾進(jìn)出港車輛、預(yù)防交通意外的發(fā)生。 第四節(jié) 市政工程設(shè)施規(guī)劃 一 、道路系統(tǒng)規(guī)劃 根據(jù)現(xiàn)狀用地的具體情況，開發(fā)區(qū)道路網(wǎng)采用方格網(wǎng)狀道路系統(tǒng)組織交通。 水源 近期取用地下水，在開發(fā)區(qū)內(nèi)打井取水，水源點(diǎn)設(shè)在開發(fā)區(qū)的西北角，占地 1 畝。 ⑵ 雨水設(shè)計(jì)流量： Q=ψ 14 污水管網(wǎng)布置 污水管網(wǎng)采用鋼筋砼暗管敷設(shè)，連接方式為管頂平接，在管道交匯處、轉(zhuǎn)彎處、管徑和坡度改變處均設(shè)置檢查井，直線管段上每隔40m 設(shè)置一個(gè)檢查井，污水管道管徑 ≤D400 采用 φ1000 圓形磚砌污水檢查井（蓋板式） 。 ⑵ 供電電源的分配 15 本小區(qū)用電負(fù)荷主要為三類負(fù)荷，另有少量二類負(fù)荷。 第三章 開發(fā)方案 16 第一節(jié) A 方案 一 、 A 方案 的 背景 武蓮漁港 的 建設(shè)資金主要 由公司自行解決（銀行貸款或企業(yè)自籌），這就需要通過土地的銷售籌措部分建設(shè)資金。 因此， 我們的 建議 如下： 首先 ， 優(yōu)先 開發(fā)商業(yè) 地段 。 ⑷ 銷售時(shí)機(jī) 在港口 動(dòng)工三月之后開始 發(fā)售。 一期臨街商業(yè)服務(wù)萬人大社區(qū)； 武蓮漁港宅基地即將銷售。 待定 媒體計(jì)劃執(zhí)行 待定 商業(yè)銷售 待定 相關(guān)活動(dòng)幫助銷售 待定 新客戶挖掘 ⑶ 后續(xù)銷售 主要為 港口建成 之后剩余物業(yè)的銷售。 工程用款計(jì)劃 710 1310 2022 注：根據(jù)總投資為 5101 萬元的規(guī)模，公司已投入 1059 萬元，工程進(jìn)度用款按照余額 4042 萬元計(jì)劃 (動(dòng)工后 06 月的資金需求為 :710 萬 23 自行投入的 500 萬 =210 萬 )。 ⑵ 出租策略 區(qū)域內(nèi) 市場、車站 周邊 的 鋪面 可 采取出租的方式以取得長期穩(wěn)定的收益 。試用期三個(gè)月，試用期間底薪減半，但銷售成本不變。 五 、正式銷售 媒體廣告跟進(jìn) 可適當(dāng)投入廣告以建立品牌形象加大宣傳覆蓋面。 銷售費(fèi)用一覽表 表 20 單位：元 項(xiàng)目 20xx年 20xx年 20xx年 備 注 工資 60, 60, 60, 按 5 人，平均每月 1000元 /人 辦公費(fèi) 24, 24, 24, 平均每月 20xx 元 廣告 宣傳費(fèi) 72, 72, 72, 平均每月 6000 元（含當(dāng)?shù)仉娨?、電臺(tái)、廣告牌、宣傳資料等費(fèi)用） 招待費(fèi) 36, 36, 36, 平均每月 3000 元（包括接待團(tuán)購客戶等） 水電費(fèi) 7, 7, 7, 平均每月 600 元 合 計(jì) 199, 199, 199, 31 地產(chǎn)銷售損益表 表 21 單位 :元 項(xiàng) 目 金額 備 注 一、地產(chǎn)銷售收入 10, 減 :地產(chǎn)購入及開發(fā)成本 1, 按 06 年 6月 30日在建工程科目 萬元計(jì)算每畝成本為 萬元， 畝共計(jì) 萬元 基礎(chǔ)項(xiàng)目建設(shè)成本 銷售費(fèi)用 按三年時(shí)間測算銷售費(fèi)用，詳見《銷售費(fèi)用 一覽表》 土地增值稅 4, 土地增值稅＝增值額 *60％ 扣除項(xiàng)目金額*35％ (速算扣除系數(shù) ) 營業(yè)稅金及附加 按地產(chǎn)銷售收入計(jì)算。 兩個(gè)方案銷售的可行性分析相同。 為了順利地渡過這三 年左右的過渡期，公司需要做好幾下幾項(xiàng)工作： 與鎮(zhèn)政府積極協(xié)調(diào)，盡可能通過降低入住率的要求，實(shí)現(xiàn)武蓮漁民新村行政歸屬的早日確定； 通過創(chuàng)建文明生態(tài)村的舉動(dòng)，大幅縮短武蓮漁港漁民新村行政歸屬的早日明確 首先 ， 要爭取縣、鎮(zhèn)、村各級政府的支持。 物業(yè)出租管理部門要密切關(guān)注海南其它漁港鋪面的出租情況及價(jià)格走勢，保證我司出租物業(yè)價(jià)格上的合理性及公司的利益。 第二節(jié) 商業(yè)設(shè)施的經(jīng)營 臨近港區(qū)的物業(yè)全部由公司建好，具體規(guī)格參照公司調(diào)查小組四月初的調(diào)查結(jié)果，初定為大開間設(shè)計(jì)，具體規(guī)格可待港口動(dòng)工后由調(diào)查小成員以跟蹤目標(biāo)客戶的方式再行確認(rèn)；不能得到確認(rèn)的地塊參 照己經(jīng)確認(rèn)的地塊建設(shè)開發(fā)。如果從港口動(dòng)后三個(gè)月開始發(fā)售宅基地來計(jì)算，那么政府明確武蓮漁民新村的行政歸屬，預(yù)計(jì)最快也要等到港口動(dòng)工后三年左右。本方案如果 往后調(diào)整銷售數(shù)量，銷售收入肯定還會(huì)提高。 ⑵ 銷售計(jì)劃 29 便于制定可行的銷售計(jì)劃，我們提出如下的假設(shè)條件： ①公司開發(fā)資金充裕，土地的開發(fā)與銷售不受工程用款的牽制；銷售時(shí)機(jī)完全自主掌握，可以選擇最有利的時(shí)間段發(fā)售物業(yè)； ②根據(jù)市場調(diào)研及基準(zhǔn)地價(jià)，擬定各類地段的銷售價(jià)格如下 ：（表15） 表 15 一類地段 二類地段 三類地段 四類地段 五類地段 銷售價(jià)格 1350 1150 840 680 500 鑒 于以上計(jì)劃，我們擬定如下的銷售計(jì)劃 ： 銷售總數(shù)量控制表 表 16 單位：塊 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年以后 可供銷售數(shù)量 943 預(yù)計(jì)市場需求量 1041 384 1545 312 計(jì)劃銷售比例 20％ 30％ 40％ 10％ 計(jì)劃銷售數(shù)量 188 283 378 94 分類地塊各年銷售數(shù)量控制表 表 17 單位：塊 20xx 年銷量 20xx 年銷量 20xx 年銷量 20xx 年銷量 合計(jì) 一類地 163 163 二類地 25 168 193 三類地 115 221 336 四類地 157 79 236 五類地 15 15 合計(jì) 188 283 378 94 943 分類地塊各年地價(jià)表 表 18 單位：元 /㎡ 戶數(shù) 基本價(jià)格 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 一類地 163 1350 1495 1832 2218 2603 二類地 193 1150 1273 1560 1889 2094 三類地 336 840 930 1140 1380 1620 四類地 236 680 753 923 1117 1311 五類地 15 500 553 678 821 964 注：假設(shè)地價(jià)每季度上漲 ％（按基本價(jià)格計(jì)算）。 漁港開工之前所要完成的具體工作： （表 12） 表 12 27 其他工作安排 （表 13） 表 13 部門協(xié)作 ⑴ 公司成立銷售部門，主要負(fù)責(zé)與外聘營銷公司的銜接或直接負(fù)責(zé)商業(yè)、物業(yè)的銷售，包括招聘營銷人員、培訓(xùn)、各項(xiàng)管理制度的擬定、跟進(jìn)監(jiān)督營銷人員、落實(shí)各項(xiàng)媒體 宣傳計(jì)劃等項(xiàng)工作。經(jīng)紀(jì)人主要從當(dāng)?shù)?招 聘，要求具有高中畢業(yè)以上文化程度、品貌端正、有一定的社會(huì)交際能力，表達(dá)、理解能力良好 ，人員求精不求多。 本方案的特點(diǎn)： 這種情況下，公司開發(fā)資金充裕，土地的開發(fā)與銷售不受工程用款的牽制； 銷售時(shí)機(jī)完全自主掌握，可以選擇最有利的時(shí)間段發(fā)售物業(yè)； 有相對更多 的 時(shí)間對項(xiàng)目進(jìn)行全方位的設(shè)計(jì)與進(jìn)一步的策劃，以期達(dá)到最理想的效果。 鑒于以上假設(shè)及工程用款計(jì)劃，擬定如下的銷售計(jì)劃（表 8）： A 方案銷售計(jì)劃表 表 8： 單位：萬元 時(shí)間 內(nèi)容 動(dòng)工 06個(gè)月 612 個(gè)月 12 個(gè)月 港口建成 備 注 市場需求戶數(shù) 283 戶 758+260戶 235+889 戶 銷售戶數(shù) 一類 23 戶 129戶 11 銷售按照從一類到五類的順序進(jìn)行，暫不考慮港口建成到運(yùn)營的地產(chǎn)銷售。 工作流程 （表 3） 表 3 時(shí)間 工作內(nèi)容 備注 待定 相關(guān)宣傳資料撰寫、跟進(jìn) 待定 新客戶積累、目標(biāo)客戶追蹤 商業(yè)、物業(yè)發(fā)售 ⑴ 主目標(biāo)人群銷售策略 主要目標(biāo)人群：在市場調(diào)研過程確定的潛在客戶群體、大陸在海南漁區(qū)作業(yè)的大型船隊(duì) ； 追蹤目標(biāo)客戶：主動(dòng)和在市場調(diào)研過程確定的潛在客戶群體聯(lián)系； 媒體新聞、廣告炒作，廣泛傳遞項(xiàng)目信息，使項(xiàng)目成為熱點(diǎn) 。 四 、 營銷公司應(yīng)做的售前準(zhǔn)備工作 銷售準(zhǔn) 備 ⑴ 為宅基地的銷售完成工程準(zhǔn)備； ⑵ 為宅基地的銷售完成相關(guān)物品和宣傳資料的準(zhǔn)備； ⑶ 為宅基地的銷售完成人員培訓(xùn)等方面的準(zhǔn)備； ⑷ 配合武蓮漁港動(dòng)工興建、基礎(chǔ)設(shè)施完工對宅基地即將開盤銷售信息的傳遞 ； ⑸ 為商業(yè)銷售積累目標(biāo)客戶； ⑹ 預(yù)熱商業(yè)銷售； 19 ⑺ 為武蓮漁港的順利施工、宅基地的成功銷售爭取當(dāng)?shù)孛癖姷闹С帧? 再次 ，建議銷售剩余的一類地段及二類地段， 甚至三 類地段的地產(chǎn)。并且，本開發(fā)區(qū)的銷售與城市物業(yè)的銷售，最大的不同一點(diǎn)在于，城市物業(yè)的周邊環(huán)境相對穩(wěn)定，主地段與輔地段的差異相對較?。欢鹃_發(fā)區(qū)區(qū)內(nèi)的環(huán)境，對于眾多潛在客戶而言，具有高度的不確定性，除了近港地段及便于經(jīng)商的 XXX 大道兩側(cè)、市場及車站周邊地段外，其他地段的發(fā)售及定價(jià)，在開發(fā)初期都會(huì)面臨較大的困難 。 低壓配電系統(tǒng)根據(jù)具體情況，可采用靈活的接線方式。居住戶數(shù)為 960 戶，約 4,800 人。 污水工程 污水量按總給水量的 90％計(jì)算，即 。污水經(jīng)暗管收集接入現(xiàn)狀市政污水管線。 ⑷ 未預(yù)見用水量 50m3/d。 第三節(jié) 公共設(shè)施規(guī)劃 按給水規(guī)劃要求，區(qū)內(nèi)設(shè)水井一處，水塔一座，占地一畝。 XXX 大道道南設(shè)車站，占地 約八 畝，其周邊亦以商貿(mào)小區(qū)的開發(fā)為主，形成若干商鋪，與路北的商業(yè)中心隔街相望，有效吸收路