【正文】 們一直所關(guān)注的重要話題，如何正確挖掘這一賣(mài)點(diǎn)，將有利于本案的后期銷(xiāo)售。 推廣主線與賣(mài)點(diǎn)的有效組合 我們首先推出“ 親水公園 2020 感 ? 為銷(xiāo)售人員了解項(xiàng)目提供一個(gè)平穩(wěn)過(guò)渡期，吸引意向客戶(hù)到訪，促進(jìn)有效客戶(hù)積累，為后期推廣活動(dòng)奠定基礎(chǔ) 配合條件 ? 銷(xiāo)售人員快速熟悉項(xiàng)目； ? 地盤(pán)工程形象包裝日趨完善，工程進(jìn)度保證準(zhǔn)時(shí)； ? 營(yíng)銷(xiāo)工作不得松懈。動(dòng)”則分別代表了兩層含義，“感”可引申出“感覺(jué)”、 “感受”、“感悟”等不同含義，我們將這些作為不同階段的推廣主題。 本階段宣傳推廣以活動(dòng)為主，主要利用已有資源，如 5 月份樓群、園林等已完成施工，五一黃金周等契機(jī)，在“親水公園”賣(mài)點(diǎn)的配合下，主推“健康生活”與“休閑生活”，開(kāi)展各類(lèi)活動(dòng)，讓客戶(hù)從活動(dòng)中來(lái)“感覺(jué)”生活的趣味性、休閑性、以及健康性，從而提升對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度，最終促進(jìn)成交。 ? 若已售單位達(dá)到和超過(guò)預(yù)定銷(xiāo)售目標(biāo)：則可加大宣傳力度，適時(shí)進(jìn)入下一推廣階段； ? 若已售單位未達(dá)到預(yù)定銷(xiāo)售目標(biāo)：則可暫停廣告宣傳，總結(jié)售況不佳原因，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，另謀推廣出路。故本階段的推廣宣傳任務(wù)，不但要兼顧一期產(chǎn)品，使其保持平穩(wěn)銷(xiāo)售速度，而且要將二期產(chǎn)品自然的融合進(jìn)全程的推廣進(jìn)度中。 持有贈(zèng)卡者在暑假期間，可享受彩虹未來(lái)提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)。悟生活” 階段目標(biāo) ? 一期產(chǎn)品進(jìn)入尾盤(pán)銷(xiāo)售，剩余戶(hù)型多為滯銷(xiāo)戶(hù)型，可配合一定的促銷(xiāo)手段加快銷(xiāo)售進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)一期產(chǎn)品盡早清盤(pán)； ? 本階段的推廣目標(biāo)依然沿襲“生活”這一全程推廣主線，并在上一階段推廣主題“感受生活”的基礎(chǔ)上再次升級(jí)，使其提 升到“感悟生活”的程度； ? 以“投資升值角度”、“地域發(fā)展?jié)摿Α?、“產(chǎn)品”三個(gè)賣(mài)點(diǎn)，對(duì)本階段推廣主題進(jìn)行有效支撐； 19 / 19 ? 銷(xiāo)售重點(diǎn)由一期產(chǎn)品過(guò)渡到二期產(chǎn)品上來(lái)，并對(duì)積累客戶(hù)進(jìn)行快速消化，同時(shí)要以二期產(chǎn)品的快速銷(xiāo)售來(lái)帶動(dòng)一期剩余產(chǎn)品的銷(xiāo)售進(jìn)度； ? 本階段除一期產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)外，二期產(chǎn)品預(yù)計(jì)銷(xiāo)售率達(dá)到二期戶(hù)型總數(shù)的預(yù)想值； ? 一期產(chǎn)品價(jià)格在本階段不做調(diào)整； 配合條件 ? 前期銷(xiāo)售情況理想，基本完成既定目標(biāo)； ? 工程進(jìn)度保證準(zhǔn)時(shí)或提前完成； ? 營(yíng)銷(xiāo)工作不得松懈。 一方面“感悟”可以作為對(duì)一期產(chǎn)品的一個(gè)宣傳終結(jié)，結(jié)束由“感覺(jué)” “感受” “感悟”的一個(gè)系列推廣路線。 。 在本階段，銷(xiāo)售重點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到二期產(chǎn)品上來(lái)，故宣傳推廣亦應(yīng)以宣傳二期產(chǎn)品特色為主。 ? 若已售單位未達(dá)到預(yù)定銷(xiāo)售目標(biāo)：尋找根本原因，改變新的營(yíng)銷(xiāo)策略，將剩余單位降價(jià)銷(xiāo)售、促銷(xiāo)或階段性封盤(pán)，待時(shí)機(jī)成熟再售。 活動(dòng)時(shí)間： （ 7 月初） 活動(dòng)地點(diǎn)： 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng) 活動(dòng)內(nèi)容： 向在七月份向購(gòu)買(mǎi)東欣 圍繞“感受”生活，利用“文化” 、“品味”兩個(gè)賣(mài)點(diǎn)作為支撐，來(lái)有效的提升本案的檔次， 17 / 19 為賦予更深的生活內(nèi)涵。 活動(dòng)對(duì)象： 以家庭為單位的意向客戶(hù)，年齡不限，預(yù)計(jì) 200 人 活動(dòng)時(shí)間 ： 強(qiáng)銷(xiāo)期（ ） 活動(dòng)地點(diǎn)： 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng) 活動(dòng)形式： 釣魚(yú)比賽、野餐會(huì)、風(fēng)箏節(jié)、親子休閑活動(dòng)、歌舞表演? 媒介配合： 晚報(bào)、電臺(tái)、電視臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、 預(yù)計(jì)費(fèi)用： 萬(wàn)元 體驗(yàn)活動(dòng)（三） 16 / 19 活動(dòng)主題： 體育休閑活動(dòng) — 2020．在這里展示“家”的力量 活動(dòng)目的： 1 利用現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)地、設(shè)施舉辦休閑運(yùn)動(dòng)活動(dòng)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)中家庭親和性的體現(xiàn)，更加突出社區(qū)良好的自然環(huán)境和居住環(huán)境； 以客戶(hù)參與的方式來(lái)推出主題園景的趣味性與生活性； 活動(dòng)對(duì)象： 以家庭為單位的意向客戶(hù)，年齡 1040 歲，約 100150 人。 配合條件 ? 銷(xiāo)售人員已熟悉項(xiàng)目，前期已有一定的客戶(hù)積累； ? 地盤(pán)工程形象包裝完成； ? 工程現(xiàn)場(chǎng)新售樓處裝修完工，可以正常使用； ? 一期園景按時(shí)竣工； ? 工程按照預(yù)定進(jìn)度完成洋房封頂，為提升價(jià)格進(jìn)行支撐； 形象推廣策略 自 2020 年開(kāi)始，產(chǎn)品進(jìn)入實(shí)施階段，樓體紛紛開(kāi)工，新樓處在現(xiàn)場(chǎng)落成，園林亦將于 月份左右初步竣工。（具體時(shí)間節(jié)點(diǎn)以拿到預(yù)售許可證為準(zhǔn)）。動(dòng)生活”， 并以此來(lái)引領(lǐng)全程的推廣宣傳活動(dòng)。 以上列出了本案的多個(gè)賣(mài)點(diǎn)，其中任一賣(mài)點(diǎn)單獨(dú)拿出來(lái)亦能支撐起本案，但我們要做的是將這些大的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行深化并分階段的推出，同時(shí)結(jié)合各階段銷(xiāo)售目標(biāo)來(lái)進(jìn)行“有效的結(jié)合”。 賣(mài)點(diǎn)分析： ? “親水公園” 賣(mài)點(diǎn)： 作為本案主要配套設(shè)施之一的“親水公園”，成為了本案所獨(dú)有的重要賣(mài)點(diǎn)之一，公園的存在，一方面提高了本案所處社區(qū)的綠化比率，為居住者提供了一處休閑娛樂(lè)的好去處，同時(shí)亦增加了本案的附加價(jià)值，為本案的價(jià)格提升提供了支撐點(diǎn)。 ? 講建筑 形式是建筑的靈魂：仔細(xì)考慮一下就可以發(fā)現(xiàn)近水坡地的 全明設(shè)計(jì)，不是每個(gè)建筑都能做到的，尤其市中心的產(chǎn)品； 建筑體現(xiàn)生活的內(nèi)涵：居住是人們的基本需求，更重要的是建筑所能傳達(dá)給人的生活的幸福狀態(tài)，即生活的安寧與精神的安寧。執(zhí)行力 策略核心 策略 ? 部分樓座實(shí)現(xiàn)無(wú)限樓間距，視野更加開(kāi)闊。 項(xiàng)目定位 ? “東欣影響力 標(biāo)竿嘉年華 ? “家有景觀”攝影比賽 ? 封頂、入伙慶典嘉年華 ? ?? 第二部分 宣傳推廣策略 東欣具體建議： 折扣 付款折扣是付款方式的有益補(bǔ)充，是促進(jìn)客戶(hù)最終成交的最佳輔助手段。根據(jù)我們以往的經(jīng)驗(yàn)，將會(huì)在市中區(qū)人流集中的大型商場(chǎng)或是廣場(chǎng)設(shè)計(jì)外展接待處。 坐盤(pán)銷(xiāo)售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶(hù)注意，促使其撥打熱線咨詢(xún)電話或前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún) ，銷(xiāo)售人員即可通過(guò)游說(shuō)促成交易。所謂 “ 好環(huán)境，好心情 ” ， 看房 環(huán)境、 氣氛的好壞對(duì)客戶(hù)、對(duì)銷(xiāo)售人員的情緒都有很大的影響。 目標(biāo)均價(jià)： 2020 年 35 月份，銷(xiāo)售的旺季，客戶(hù)積累也隨著項(xiàng)目進(jìn)入強(qiáng)銷(xiāo)期而增多，現(xiàn)場(chǎng)的工程進(jìn)度也很支持項(xiàng)目的銷(xiāo)售，加之產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的一一呈現(xiàn)，并進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，價(jià)格在每個(gè)月（甚至每個(gè)禮拜）都有不同的漲幅，均價(jià)也隨之攀升， 35 月份的一期小高層及花園洋房均價(jià)分別為可提升 元 /㎡、 元 /㎡。彩虹城作為 68 萬(wàn)㎡的遵義首個(gè)大型山水園林社區(qū) ,園區(qū)內(nèi)擁有不同建筑形式的產(chǎn)品，應(yīng)更注重銷(xiāo)售的節(jié)奏，進(jìn)行產(chǎn)品線均衡、組合推售。 1 / 19 【東欣 第一部分、銷(xiāo)售策略 銷(xiāo)售策略 銷(xiāo)售總策略 分批推售，穩(wěn)扎穩(wěn)打；三快兩慢，打時(shí)間差； 東欣（期間視銷(xiāo)售情況可分開(kāi)推出不同樓棟）。 現(xiàn)場(chǎng)包裝 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)境應(yīng)該是從外（圍墻、綠化）到里（售樓處、樣板房）的和諧統(tǒng)一，是項(xiàng)目檔次高低的最真實(shí)反映，是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交流的主要場(chǎng)所，是客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目印象的主要構(gòu)成。這種方式的特點(diǎn)為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特征比較明顯，目的基本明確；同時(shí)，其已通過(guò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí)輔以銷(xiāo)售人員的努力游說(shuō)較容易達(dá)到促成成交的目的。 直接營(yíng)銷(xiāo)（鎖定客戶(hù)進(jìn)行直接 DM 資料郵寄） 采用直接營(yíng)銷(xiāo)，我們能做到 ? 有針對(duì)性的劃分出符合項(xiàng)目品質(zhì)、氣質(zhì)的客群，直接、高效的對(duì)這部分客戶(hù)進(jìn)行項(xiàng)目宣傳； ? 通過(guò)準(zhǔn)確的客戶(hù)細(xì)分能提高成交率，同顧客建立個(gè)性化的聯(lián)系 —— 創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)度的基礎(chǔ)； 外延展示 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中心距離客源區(qū)相對(duì)較遠(yuǎn)，設(shè)置外延展示場(chǎng)即可達(dá)到擴(kuò)大項(xiàng)目知名度、直接面對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)中部分客戶(hù)群的作用，同時(shí)也可以此吸引有效客流到現(xiàn)場(chǎng)光顧，增加現(xiàn)場(chǎng)人氣。這種做法已普遍被 市場(chǎng)所接受，因此在使用時(shí)需注意時(shí)效性的控制，要讓客戶(hù)覺(jué)得有壓迫感，否則效果不好。水畔啤酒節(jié) ? 民間藝術(shù)節(jié) ? 開(kāi)盤(pán)慶典 ? 圣誕 第一章、意義 創(chuàng)新不盡包括 產(chǎn)品的實(shí)體或硬件，也涵蓋運(yùn)營(yíng)的思路或操作的體系完整性。 ? 近水坡地的錯(cuò)落設(shè)置，景觀層次豐富錯(cuò)落。 認(rèn)知優(yōu)勢(shì) ? 位處遵義西南上風(fēng)處，自然生態(tài)環(huán)境較好； ? 屬于未來(lái)城市規(guī)劃中心板塊，擁有巨大發(fā)展?jié)摿Γ? 8 / 19 ? 擁有兩河匯流的自然資源及數(shù)個(gè)主題公園的良好配套，該特點(diǎn)具有地區(qū)唯一性； ? 項(xiàng)目由國(guó)內(nèi)知名品牌發(fā)展商開(kāi)發(fā)，擁有強(qiáng)大的實(shí)力； ? 未來(lái)?yè)碛卸鄠€(gè)成熟社區(qū)，為本案提供了良好的社區(qū)外配套支持； ? 主題 公園設(shè)置齊全，從而豐富了未來(lái)社區(qū)居住者的生活； ? 本案為兩河環(huán)繞，為本案提供了豐富的親水空間； ? 戶(hù)型設(shè)計(jì)合理、功能性強(qiáng)； ? 本案產(chǎn)品