【正文】 ，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 20 合理分配經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品之品類，恰當(dāng)樹(shù)立和定位各渠道成員的角色和地位，互相尊重，平等互利，建立合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共進(jìn)雙贏。從營(yíng)銷渠道和服務(wù)商的緊密水平來(lái)看，一般服務(wù)商的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道可以分為三個(gè)層次：第一個(gè)層次為核心營(yíng)銷渠道，這種營(yíng)銷渠道主要是指各大地區(qū)的核心代理或獨(dú)家代理；第二個(gè)層次為次級(jí)體營(yíng)銷渠道，這種渠道主要是指在核心代理或獨(dú)家代理渠道下的分銷；第三個(gè)層次為外圍營(yíng)銷渠道，這種主要是指特約營(yíng)銷人員和遍布各處的代辦點(diǎn)等。渠道政策對(duì)于渠道運(yùn)作的規(guī)范與導(dǎo)向作用是不可忽視的沒(méi)有好的渠道政策也就不會(huì)有成功的渠道可言。為提高代理商的積極性，可以制定便于量化管理的分級(jí)返點(diǎn)制度，便于加大對(duì)完成業(yè)務(wù)量較大者的激勵(lì)；協(xié)助代理商提高自身的發(fā)展能 力，比如為代理商提供信息、技術(shù)咨詢和定期提供產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助代理商提高銷售服務(wù)能力等；上游服務(wù)商和代理商之間堅(jiān)持穩(wěn)定的臨時(shí)伙伴關(guān)系。管理版， [6] 中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)，中華人民共和國(guó)工商局 [7] 上海太太樂(lè)食品有限公司官方網(wǎng)站 。代理商首先是客戶的推銷代理，然后才是門戶或服務(wù)商的銷售代理，只有企業(yè)客戶愿意購(gòu)買網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)產(chǎn)品，代理商才有興趣經(jīng)營(yíng)。 2020 年初一門戶網(wǎng)站授予上海一家實(shí)力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商為其搜索引擎上海地區(qū)獨(dú)家總代理，雙方攜手致力于打造引擎渠道示范模型，從而推廣到全國(guó)，來(lái)規(guī)范整個(gè)搜索引擎分銷渠道。簡(jiǎn)要的說(shuō)，掌握渠道包括加強(qiáng)對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的控制和加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的忠誠(chéng)度和控制能力兩個(gè)方面。 3． 工作設(shè)計(jì) 這是比較高級(jí)的激勵(lì)模式。所以，目標(biāo)對(duì)于分銷商來(lái)說(shuō)，既是一種巨大的挑戰(zhàn)，也是一種內(nèi)在動(dòng)力。而且，通過(guò)銷售人員將促銷、鋪貨數(shù)量直接落實(shí)到各零售店，不但使廠家促銷運(yùn)作直接得以貫徹，還能有效地掌控促銷投入和產(chǎn)出的效果，這將比通過(guò)批發(fā)商本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 19 推廣更為有利。用啤酒瓶蓋換禮品的方法并非 “ 虎 ” 牌啤酒的首創(chuàng)，只不過(guò)，“ 虎 ” 牌啤酒提供的禮品是變相等于現(xiàn)金的購(gòu)物券，這倒是頗受酒店服務(wù)人員歡迎的。 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 18 為避免階段性促銷可能帶來(lái)的混亂，應(yīng)盡量將獎(jiǎng)勵(lì)考核依據(jù)立足于“ 實(shí)際銷貨量 ” ，在活動(dòng)開(kāi)始時(shí)前對(duì)各批發(fā)商的庫(kù)存量進(jìn)行盤點(diǎn)，再加上活動(dòng)期間的進(jìn)貨量，最終減去活動(dòng)結(jié)束時(shí)留存的庫(kù)存量，以此計(jì)算出該客戶活動(dòng)期間的實(shí) 際銷量。 除了這種扣率形式的獎(jiǎng)勵(lì)外，現(xiàn)在各廠家還提供豐富多彩的其它獎(jiǎng)勵(lì)品種。尤其是在去年 CPI 上漲幅度較高的情況下，不少銷售商更是根據(jù)各生產(chǎn)商在市場(chǎng)費(fèi)用投入上多少來(lái)選擇產(chǎn)品。 (二 )控制性 太太樂(lè)企業(yè) 特別強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制性。 制造商和經(jīng)銷商 只有強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，才能更有利于雙方的共同發(fā)展。 在未來(lái)，微博會(huì)利用開(kāi)放的 API 建立應(yīng)用程序體系，會(huì)允許廣告主發(fā)布商業(yè)信息，也可以自建商業(yè)專題，微博將演變成一個(gè)龐大的生態(tài)體系，在電子商務(wù)當(dāng)?shù)赖奈磥?lái)扮演重要的角色。假設(shè)這時(shí)候， 太太樂(lè) 企業(yè)在此游戲中植入 太太樂(lè)雞精的品牌式 廣告，為經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)前一千名的網(wǎng)友提供免費(fèi) 的 “ 雞精 ” ，用于增加網(wǎng)友的 餐廳經(jīng)驗(yàn)值和 金幣，那么相信 太太樂(lè)雞精的品牌美譽(yù)度會(huì)急速上升。 （ 三 ） 網(wǎng)絡(luò)銷售渠道設(shè)計(jì) 3G 網(wǎng)絡(luò)普及、網(wǎng)民數(shù)量暴漲及各種社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)媒體的涌現(xiàn)，正加速著企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的聯(lián)姻。 設(shè)立批發(fā)市場(chǎng)部和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)部，并有專人（市場(chǎng)部經(jīng)理）負(fù)責(zé)對(duì)其進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)和維護(hù)，確保太太樂(lè)企業(yè)的渠道銷售目標(biāo)和公司總體銷售目標(biāo)。 除了連鎖超市，還有 大型賣場(chǎng)、大型綜合超市、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、專賣店、 24 小時(shí)連鎖便利店等零售業(yè) 態(tài) ，它們的存在也為雞精的銷售做出了很大的貢獻(xiàn)。餐飲渠道主要包括中式餐飲和西式餐飲兩大類。因此 雞精 調(diào)味料取代味精是一個(gè)必然趨勢(shì)，這在世界范圍內(nèi)已經(jīng)被大多數(shù)人認(rèn)同，并由統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)證實(shí)。經(jīng)調(diào)查，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)約 80%的消費(fèi)者均認(rèn)同雞精 產(chǎn)品的健康性和營(yíng)養(yǎng)性， 2020 人均年消費(fèi)量為 公斤，但仍不到其他習(xí)慣消費(fèi) 雞精 的發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的 50%，而不發(fā)達(dá)地區(qū)特別是廣大的農(nóng)村市場(chǎng)的人均年消費(fèi)量尚不足 公斤。 （ 3） 從雞精的渠道來(lái)看，大品牌如太太樂(lè)他的渠道與成熟的家電企業(yè)的鄉(xiāng)村之路來(lái)講，都是非常短的，其通路的末梢仍然停留在中心城市，二級(jí)城市。其余品牌則是在各自的企業(yè)周邊建設(shè)渠道，圖謀發(fā)展?？磥?lái)雞精完全取代味精還有一定的時(shí)間，需要消費(fèi)者對(duì)雞精的了解，需要更多的雞精企業(yè)參與到市場(chǎng)終端的競(jìng)爭(zhēng)中去，因此雞精企業(yè)任重道遠(yuǎn)。但是，在渠道的深度和市場(chǎng)占有率 方面 ，太太樂(lè)已經(jīng)在缺乏競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)建立了強(qiáng)大的品牌忠誠(chéng)。從世界消費(fèi)趨勢(shì)看，近幾年來(lái)，醬油、醋、味精等基礎(chǔ)型 雞精 的消費(fèi)量都是呈下降趨勢(shì)，而復(fù)合型的調(diào)味料的增長(zhǎng)是突飛猛進(jìn)。 太太樂(lè)雞精，是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品市場(chǎng)占有率占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的主導(dǎo)品牌，被中央電視臺(tái)《天天飲食》、《滿漢全席》欄目獨(dú)家選用。其中主力產(chǎn)品 —— 太太樂(lè)雞精，是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品市場(chǎng)占有率占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的第一品牌， 2020 年 9 月 1 日，太太樂(lè)雞精率先獲得雞精類中國(guó)名牌產(chǎn)品稱號(hào)， 廣受中國(guó)消費(fèi)者的青睞。 二 上海太太樂(lè)食品有限公司 營(yíng)銷渠道狀況 （一）太太樂(lè)企業(yè) 的 營(yíng)銷環(huán)境分析 1．太太樂(lè) 企業(yè) 的 行業(yè)分析 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 3 雞精取代味精是一個(gè)必然的趨勢(shì)，這在世界范圍內(nèi)都是被大多數(shù)人所認(rèn)同，在國(guó)外特別是歐美國(guó)家，雞精食用量占鮮味料總量 的 80%以上。太太樂(lè)在渠道建設(shè) 方面 的模式和豪吉雞精大體相似。尤其在比較落后的地方 ，還不知道雞精是什么的消費(fèi)者比比皆是。在西南市場(chǎng)，豪吉以第一個(gè)雞精品牌，綠色天然雄霸西南市場(chǎng)，而家樂(lè)則將華南市場(chǎng)收入囊中。 （ 2） 雞精行業(yè)雖然才短短幾年，但由于雀巢和太太樂(lè)、豪吉的結(jié)合，使得雞精企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)迅速?gòu)膽?zhàn)國(guó)時(shí)代演化到強(qiáng)秦 一統(tǒng) 江湖的局面，當(dāng)先進(jìn)的技術(shù) 、 強(qiáng)勢(shì)的品牌 、 完善的渠道 與 雄厚的資本結(jié)合在一起時(shí)，對(duì)雞精領(lǐng)域的任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一種威脅 ，但當(dāng)這種結(jié)合真正運(yùn)用到太太樂(lè)雞精企業(yè)的時(shí)候，對(duì)她來(lái)說(shuō)恰恰是一種市場(chǎng)機(jī)會(huì)。家庭消費(fèi)領(lǐng)域購(gòu)買 雞精 產(chǎn)品主要用于家庭烹調(diào)食用，消費(fèi)者出于對(duì)家庭成員身體健康的考慮，對(duì) 雞精 健康、天然、營(yíng)養(yǎng)等指標(biāo)尤為關(guān)注。從烹飪角度來(lái)講，雞精 更加適合中西式菜肴的烹飪，在烹飪過(guò)程中更好的保留了食物的營(yíng)養(yǎng)和味道，烹飪出的菜肴味道比使用味精更加鮮美醇厚。據(jù)國(guó)家商務(wù)部公布的數(shù)據(jù)顯示 ： 2020 年全年餐飲業(yè)零售額本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 8 實(shí)現(xiàn) 8800 億元，連續(xù) 14 年實(shí)現(xiàn) 2 位數(shù)高速增長(zhǎng)，同年餐飲業(yè) 雞精 銷售收入首次突破 200 億元， 2020 年餐飲業(yè)銷售收入突破 1 萬(wàn)億元大關(guān)。 （ 4） 現(xiàn)代渠道中的 連鎖超市：在大中城市，這是進(jìn)入家庭的主要渠道，但其缺點(diǎn)也很明顯，進(jìn)店要收進(jìn)店費(fèi)和其它各種名目繁多的費(fèi)用，資金回收期長(zhǎng)，在起步階段不宜采用。 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 10 三 上海太太 樂(lè)食品有限公司 的 營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì) 方案 1 （ 一 ） 完善傳統(tǒng)銷售渠道 在堅(jiān)持原有傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上，逐漸完善傳統(tǒng)銷售渠道體系，特別是批發(fā)市場(chǎng)和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。再如方便面里的一些粉狀調(diào)料、調(diào)味包等，產(chǎn)品的市場(chǎng)也比較大。這是一款以餐廳為背景的模擬經(jīng)營(yíng)類游戲，它還有效地鏈接了開(kāi)心農(nóng)場(chǎng)和開(kāi)心牧場(chǎng)，也就是說(shuō)農(nóng)場(chǎng)里種的蔬菜，牧場(chǎng)里養(yǎng)的雞鴨可以供應(yīng)給餐廳 用于日常運(yùn)作，同時(shí)還開(kāi)設(shè)有加工坊，用于加工合成各類種子、特殊動(dòng)物等，然后將這些加工合成的種子、動(dòng)物等再返回到開(kāi)心農(nóng)場(chǎng)和開(kāi)心 牧場(chǎng)中，好友之間可以偷師學(xué)藝等，由于其高度的娛樂(lè)性和融合性，很快就熱火朝天。 相信我們也可以利用微博來(lái)實(shí)現(xiàn)太太樂(lè)雞精的銷售與品牌的傳播。 值得一提的是，現(xiàn)在這個(gè)環(huán)節(jié)也是非常重要的一環(huán)，如果渠道費(fèi)用比例分?jǐn)偛痪?，就?huì)出現(xiàn)渠道危機(jī)，就像前不久的康師傅與家樂(lè)福的 渠道矛盾，引發(fā)康師傅渠道的緊急變更，它也不得不盡快吸納新的渠道拓展 人員。但另一方面， 餐飲、 批發(fā)和通過(guò)經(jīng)銷商管理的商超渠道的毛利潤(rùn)率一般維持在 20%30%左右，在去掉物流、人員工資、市場(chǎng)費(fèi)用、管理費(fèi)用等成本后，渠道貢獻(xiàn)率較可觀。 (三 )適應(yīng)性 由 于 目前行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、銷售商和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的選擇性較大，很多渠道成員 (如經(jīng)銷商、分銷商等 )的渠道適應(yīng)性很差，他們不愿意投入商超進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)，年節(jié)費(fèi)也是各承擔(dān) 50%，同時(shí)也不愿拿出專門的市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行市場(chǎng)推廣。 比如：啤酒批發(fā)商全年銷售達(dá)到 10 萬(wàn)箱，在年底結(jié)算貨款的基礎(chǔ)上，廠家給予實(shí)際銷量的 3%作為獎(jiǎng)勵(lì)；達(dá)到 15 萬(wàn)箱并全部結(jié)清貨款，則給予4%的獎(jiǎng)勵(lì)；不足 10 萬(wàn)箱者不給予獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然，這樣做也將