【正文】 形象 寫(xiě)字樓的形象是寫(xiě)字樓價(jià)值的重要構(gòu)成因素，分析周邊我們發(fā)現(xiàn)： ? 商之苑樓宇陳舊，外立面、內(nèi)部裝修比較差； ? 富華大廈外立面模仿古典歐式風(fēng)格，但工藝粗糙，內(nèi)部裝修用料以木制品為主； ? 北海萬(wàn)泰大廈石材用料，沉穩(wěn)厚重；但未將名稱設(shè)置于明顯處造成知名度不高； 本項(xiàng)目宜充分抓住后發(fā)優(yōu)勢(shì)，尋找差異打造包豪斯風(fēng)格的特色樓盤(pán)。 電梯 進(jìn)口東芝電梯 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 裝修要求 外立面、大堂、公共部分、衛(wèi)生間裝修應(yīng)達(dá)到風(fēng)格統(tǒng)一，視覺(jué)效果 良好，但成本降低。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 22 客戶特點(diǎn) 想擁有東二 環(huán)的位置，又承受不了甲級(jí)寫(xiě)字樓的高昂租金。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 交易特點(diǎn) 他們的主要特征是：談判過(guò)程 較短； 決策過(guò)程 較快， 一般要求在半年以內(nèi)入住 ， 能滿足全天候， 24小時(shí)服務(wù)體系；高品位，注重知識(shí)和文化品位。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 商住樓均價(jià) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 具體的來(lái)講，目標(biāo)營(yíng)銷就是相對(duì)減少在大眾媒體上投放的廣告而是通過(guò)各種渠道尋找設(shè)定的目標(biāo)客戶群，進(jìn)而將目標(biāo)客戶群鎖定，通過(guò)舉行 各種公關(guān)活動(dòng)，或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、直郵、信函、 EMAIL 等方式，與鎖定的目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行密切的溝通、交流，將營(yíng)銷延伸到目標(biāo)消費(fèi)群的生活中。 廣告宣傳 ? 項(xiàng)目?jī)?nèi)樹(shù)立廣告牌； ? 寫(xiě)字樓的購(gòu)買(mǎi)心理與購(gòu)買(mǎi)行為相對(duì)于住宅購(gòu)買(mǎi)較為理性，所以在推廣時(shí)應(yīng)要加強(qiáng)理性訴求； ? 在項(xiàng)目周邊設(shè)置燈箱廣告；項(xiàng)目引導(dǎo)路旗，路牌指引應(yīng)大量布置。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 銷售中心的要求 ? 裝修標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)格與標(biāo)準(zhǔn)間一致 ? 沙盤(pán)比例 1： 200 ? 2— 3間洽談室 銷售資料要求 ? 時(shí)間上保證 ? 數(shù)量要合適 ? 成本控制合適 ? 有檔次與物業(yè)其他推廣及包裝搭配 ? 選用特別的剪裁 、紙張 ? 能有效表現(xiàn)攝影、圖片 ? 宣傳品要按不同時(shí)期不同類型的目的制作 七、銷售推廣階段安排 銷售期共 1年，目標(biāo)是完成 全部銷售面積的 80%，共分為四個(gè)階段。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 37 第七部分 銷售組織計(jì)劃 一、銷售組織架構(gòu) 項(xiàng)目總建面積 2萬(wàn)平米 ,在 1年內(nèi)完成 80%以上的銷售 ,需要 6名銷售代表。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 第二銷售階段 目標(biāo)人群：整層買(mǎi)家 目的：鞏固前期項(xiàng)目塑造的形象，擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)宣傳媒介：報(bào)紙、雜志。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 LOGO創(chuàng)作取天道的兩個(gè)開(kāi)頭字母，組合成 四通八達(dá)的一個(gè)環(huán)狀，訴求本項(xiàng)目交通便捷。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 周邊 甲級(jí)寫(xiě)字樓 均價(jià) 甲級(jí)寫(xiě)字樓富華大廈 18美元 /平方米 /月，金麒大廈 24 美元 /平方米 /月，北海萬(wàn)泰 25美元 /平方米 /月，平均租金約為 元 /平方米 .天，按回報(bào)率 11%計(jì)算，則市場(chǎng)可接受的售價(jià) =（ ） 12（ 122%） /11%=13048元 /平方米 。 25 第五部分 價(jià)格定位 一、定價(jià)原則 24 二、價(jià)格定位 24 三、付款方式 25 四、 大客戶價(jià)格操作技巧 25 五、 整層購(gòu)買(mǎi)客戶操作技巧 25 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 車(chē)位 本項(xiàng)目車(chē)位數(shù)量配置標(biāo)準(zhǔn)屬于乙級(jí)寫(xiě)字樓標(biāo)準(zhǔn)，由于地上車(chē)位有限所以，在物業(yè)管理應(yīng)要求業(yè)主將其車(chē)停于地下，地上主要功能為停放來(lái)訪的臨時(shí)停車(chē)。 通信自動(dòng)化（ CA） 保證內(nèi)部電話、數(shù)據(jù)、圖象的及時(shí)迅速傳輸； 同時(shí)與外部通信網(wǎng)聯(lián)系方便，實(shí)現(xiàn)信息共享。 標(biāo)準(zhǔn)層 開(kāi)間面積：主樓 62平方米，裙房 48平方米 。綜合規(guī)劃設(shè)計(jì)與地段價(jià)值我們建議將產(chǎn)品定位于 : ? 主樓與裙樓之間可以各自為政，形成獨(dú)自的辦公區(qū)域，滿足大客戶整棟購(gòu)買(mǎi)所需要的領(lǐng)域感、獨(dú)立性； ? 如果考慮中小客戶，可整層銷售，使業(yè)主擁有一整層辦公面積； ? 市場(chǎng)定位甲級(jí)寫(xiě)字樓的功能標(biāo)準(zhǔn)，建筑成本用料按照乙級(jí)寫(xiě)字樓標(biāo)準(zhǔn)；寫(xiě)字樓功能配備齊全，除滿足必要辦公功能 外，每層預(yù)留 1套上下水管作為茶水間或老板間，使之具備隱私功能。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 14 ? 大多數(shù)樓盤(pán)的租金報(bào)價(jià)在 USD17—— 25/月 /平方米之間，且物業(yè)管理費(fèi)均包含在租金報(bào)價(jià)中； ? 從項(xiàng)目規(guī)模來(lái)看，目前調(diào)研的寫(xiě)字樓，除人壽大廈推出的規(guī)模超過(guò) 10 萬(wàn)平方米以上外，其它寫(xiě)字樓的規(guī)模都不大； ? 調(diào)研的項(xiàng)目中，除乙級(jí)寫(xiě)字樓 — 新中大廈、天麓大廈、商之苑商務(wù)中心的開(kāi)間面積較小外，其它寫(xiě)字樓的開(kāi)間面積多在 100400 平方米之間；并且項(xiàng)目的出租率基本維持在 80%以上； ? 在物業(yè)管理和配套方面，除乙級(jí)寫(xiě)字樓物業(yè)管理和配套差些外，其它高檔樓盤(pán)多聘請(qǐng)了國(guó)際知名的物業(yè)管理公司，并在軟硬件方面多能滿足客戶的需求。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。寫(xiě)字樓市場(chǎng) 租金基本與 GDP的增長(zhǎng)率呈正比關(guān)系，即在 GDP增長(zhǎng)率高的年份，寫(xiě)字樓市場(chǎng)的租金也會(huì)保持一個(gè)比較高的水平。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。另一方面， 2021年北京寫(xiě)字樓市場(chǎng)的供應(yīng) 量卻比 2021年有顯著增加。甲級(jí)的寫(xiě)字樓市場(chǎng)總空置面積高達(dá) 100萬(wàn)平方米。而北京科技會(huì)展中心之?dāng)?shù)碼科技大廈售價(jià)也達(dá)到了兩年前很難預(yù)料的 USD2400/平方米。 1998年由于有一些大公司進(jìn)入市場(chǎng)租房，開(kāi)發(fā)商為搶占市場(chǎng)，大打價(jià)格戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)售價(jià)最高的是均價(jià) USD3700/平方米的恒基中心。 1995年中 1997年中寫(xiě)字樓市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整 1994年由于需求的不斷增長(zhǎng)，使得大批開(kāi)發(fā)商爭(zhēng)相開(kāi)發(fā)寫(xiě)字樓項(xiàng)目，新建并立項(xiàng)開(kāi)工的寫(xiě)字樓急劇增加。 1993年 —— 1994年寫(xiě)字樓推出量大 1994年全年北京共推出 24個(gè)寫(xiě)字樓，如王府世紀(jì)廣場(chǎng)、國(guó)賓花園、南銀大廈、新恒基中心、高斕大廈、投資廣場(chǎng)、城市廣場(chǎng)、豐聯(lián)廣場(chǎng)、華普國(guó)際大廈、匯城廣場(chǎng)等。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 7 四、區(qū)域市場(chǎng)分析 11 五、市場(chǎng)分析結(jié)論 13 第二部分 市場(chǎng)分析 一、市場(chǎng)分析的原則 通過(guò)分析北京寫(xiě)字樓的市場(chǎng)特點(diǎn)，特別是區(qū)域市場(chǎng)的供需特點(diǎn)，結(jié)合本項(xiàng)目特點(diǎn)，尋找市場(chǎng)空隙，從而制定恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品定位，切入市場(chǎng)，達(dá)到不戰(zhàn)而勝。 二、經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 道樂(lè)大廈經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 占地面積 2900平米 總建面積 20300平米 地上建筑面積 地下建筑面積 容積率 綠化率 24% 停車(chē)位 94輛（地下 86輛；地上 8輛） 電梯 四部 層高 自行車(chē)位置 100輛 表 1:道樂(lè)大廈經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 資料來(lái)源：北京慶凱房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 另有 21條公共交通線路在此貫穿，距東二環(huán)、工體北路均不超過(guò) 200米。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 項(xiàng)目概況 道樂(lè)大廈建筑采用“主樓 — 裙房式”建筑形式，外墻采用干掛花崗巖及鋁合金中空鍍膜玻璃幕墻，其中裙房五層，主樓十八層，樓宇功能按五 A級(jí)智能標(biāo)準(zhǔn)配套，并配有商務(wù)中心、會(huì)議中心、等相關(guān)配套設(shè)施，大廈安裝 4部東芝進(jìn) 口電梯，安全便捷；該大 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 1985年，最早開(kāi)業(yè)的寫(xiě)字樓是國(guó)際大廈。截止到 1992年，在京推出的寫(xiě)字樓均是只租不售的。恒基中心一期售價(jià)USD4680/平方米。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 1998年 —— 1999年市場(chǎng)進(jìn)入低谷 北京寫(xiě)字樓最為低落的時(shí)期為 1998年底到 1999年初，租金低至 USD13/平方米 /月。 2021年新一輪寫(xiě)字樓市場(chǎng)快速攀升 1999年 6月，在國(guó)務(wù)院 “關(guān)于加快建設(shè)中關(guān)村高科技區(qū)的批復(fù) ”下發(fā)后， “中關(guān)村經(jīng)濟(jì) ”的要領(lǐng)讓該地區(qū)的寫(xiě)字樓最早感覺(jué)到了復(fù)蘇的希望。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。使市場(chǎng)難以在短期內(nèi)消化掉這種不正常的供應(yīng)量。在上述各種不利和有利因素的綜合作用下， 2021年北京寫(xiě)字樓市場(chǎng)整體上看是呈下降趨勢(shì)的，表現(xiàn)在租金下調(diào)，空置率上升，吸納量下降。海淀區(qū)今年供應(yīng)量為 60萬(wàn)平方米左右。 商住公寓銷售情況分析 周邊商住公寓調(diào)研一覽 項(xiàng) 目 售價(jià) 租價(jià) 面積（ M2） 物業(yè)費(fèi) 規(guī)模 中管