【正文】 形象 寫字樓的形象是寫字樓價(jià)值的重要構(gòu)成因素，分析周邊我們發(fā)現(xiàn)： ? 商之苑樓宇陳舊，外立面、內(nèi)部裝修比較差； ? 富華大廈外立面模仿古典歐式風(fēng)格，但工藝粗糙，內(nèi)部裝修用料以木制品為主； ? 北海萬泰大廈石材用料，沉穩(wěn)厚重；但未將名稱設(shè)置于明顯處造成知名度不高； 本項(xiàng)目宜充分抓住后發(fā)優(yōu)勢，尋找差異打造包豪斯風(fēng)格的特色樓盤。 電梯 進(jìn)口東芝電梯 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 裝修要求 外立面、大堂、公共部分、衛(wèi)生間裝修應(yīng)達(dá)到風(fēng)格統(tǒng)一，視覺效果 良好，但成本降低。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 22 客戶特點(diǎn) 想擁有東二 環(huán)的位置，又承受不了甲級寫字樓的高昂租金。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 交易特點(diǎn) 他們的主要特征是：談判過程 較短； 決策過程 較快， 一般要求在半年以內(nèi)入住 ， 能滿足全天候， 24小時(shí)服務(wù)體系；高品位，注重知識和文化品位。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 商住樓均價(jià) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 具體的來講，目標(biāo)營銷就是相對減少在大眾媒體上投放的廣告而是通過各種渠道尋找設(shè)定的目標(biāo)客戶群，進(jìn)而將目標(biāo)客戶群鎖定，通過舉行 各種公關(guān)活動，或通過網(wǎng)絡(luò)、直郵、信函、 EMAIL 等方式，與鎖定的目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行密切的溝通、交流，將營銷延伸到目標(biāo)消費(fèi)群的生活中。 廣告宣傳 ? 項(xiàng)目內(nèi)樹立廣告牌； ? 寫字樓的購買心理與購買行為相對于住宅購買較為理性，所以在推廣時(shí)應(yīng)要加強(qiáng)理性訴求； ? 在項(xiàng)目周邊設(shè)置燈箱廣告；項(xiàng)目引導(dǎo)路旗，路牌指引應(yīng)大量布置。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 銷售中心的要求 ? 裝修標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)格與標(biāo)準(zhǔn)間一致 ? 沙盤比例 1： 200 ? 2— 3間洽談室 銷售資料要求 ? 時(shí)間上保證 ? 數(shù)量要合適 ? 成本控制合適 ? 有檔次與物業(yè)其他推廣及包裝搭配 ? 選用特別的剪裁 、紙張 ? 能有效表現(xiàn)攝影、圖片 ? 宣傳品要按不同時(shí)期不同類型的目的制作 七、銷售推廣階段安排 銷售期共 1年，目標(biāo)是完成 全部銷售面積的 80%，共分為四個(gè)階段。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 37 第七部分 銷售組織計(jì)劃 一、銷售組織架構(gòu) 項(xiàng)目總建面積 2萬平米 ,在 1年內(nèi)完成 80%以上的銷售 ,需要 6名銷售代表。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 第二銷售階段 目標(biāo)人群：整層買家 目的：鞏固前期項(xiàng)目塑造的形象，擴(kuò)大銷售業(yè)績宣傳媒介：報(bào)紙、雜志。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 LOGO創(chuàng)作取天道的兩個(gè)開頭字母，組合成 四通八達(dá)的一個(gè)環(huán)狀，訴求本項(xiàng)目交通便捷。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 周邊 甲級寫字樓 均價(jià) 甲級寫字樓富華大廈 18美元 /平方米 /月，金麒大廈 24 美元 /平方米 /月，北海萬泰 25美元 /平方米 /月，平均租金約為 元 /平方米 .天，按回報(bào)率 11%計(jì)算，則市場可接受的售價(jià) =（ ） 12（ 122%） /11%=13048元 /平方米 。 25 第五部分 價(jià)格定位 一、定價(jià)原則 24 二、價(jià)格定位 24 三、付款方式 25 四、 大客戶價(jià)格操作技巧 25 五、 整層購買客戶操作技巧 25 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 車位 本項(xiàng)目車位數(shù)量配置標(biāo)準(zhǔn)屬于乙級寫字樓標(biāo)準(zhǔn)，由于地上車位有限所以，在物業(yè)管理應(yīng)要求業(yè)主將其車停于地下，地上主要功能為停放來訪的臨時(shí)停車。 通信自動化（ CA） 保證內(nèi)部電話、數(shù)據(jù)、圖象的及時(shí)迅速傳輸； 同時(shí)與外部通信網(wǎng)聯(lián)系方便，實(shí)現(xiàn)信息共享。 標(biāo)準(zhǔn)層 開間面積：主樓 62平方米，裙房 48平方米 。綜合規(guī)劃設(shè)計(jì)與地段價(jià)值我們建議將產(chǎn)品定位于 : ? 主樓與裙樓之間可以各自為政，形成獨(dú)自的辦公區(qū)域，滿足大客戶整棟購買所需要的領(lǐng)域感、獨(dú)立性； ? 如果考慮中小客戶，可整層銷售，使業(yè)主擁有一整層辦公面積； ? 市場定位甲級寫字樓的功能標(biāo)準(zhǔn)，建筑成本用料按照乙級寫字樓標(biāo)準(zhǔn)；寫字樓功能配備齊全，除滿足必要辦公功能 外，每層預(yù)留 1套上下水管作為茶水間或老板間，使之具備隱私功能。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 14 ? 大多數(shù)樓盤的租金報(bào)價(jià)在 USD17—— 25/月 /平方米之間，且物業(yè)管理費(fèi)均包含在租金報(bào)價(jià)中； ? 從項(xiàng)目規(guī)模來看，目前調(diào)研的寫字樓，除人壽大廈推出的規(guī)模超過 10 萬平方米以上外，其它寫字樓的規(guī)模都不大； ? 調(diào)研的項(xiàng)目中，除乙級寫字樓 — 新中大廈、天麓大廈、商之苑商務(wù)中心的開間面積較小外，其它寫字樓的開間面積多在 100400 平方米之間；并且項(xiàng)目的出租率基本維持在 80%以上； ? 在物業(yè)管理和配套方面，除乙級寫字樓物業(yè)管理和配套差些外，其它高檔樓盤多聘請了國際知名的物業(yè)管理公司，并在軟硬件方面多能滿足客戶的需求。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。寫字樓市場 租金基本與 GDP的增長率呈正比關(guān)系，即在 GDP增長率高的年份，寫字樓市場的租金也會保持一個(gè)比較高的水平。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。另一方面， 2021年北京寫字樓市場的供應(yīng) 量卻比 2021年有顯著增加。甲級的寫字樓市場總空置面積高達(dá) 100萬平方米。而北京科技會展中心之?dāng)?shù)碼科技大廈售價(jià)也達(dá)到了兩年前很難預(yù)料的 USD2400/平方米。 1998年由于有一些大公司進(jìn)入市場租房，開發(fā)商為搶占市場，大打價(jià)格戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)售價(jià)最高的是均價(jià) USD3700/平方米的恒基中心。 1995年中 1997年中寫字樓市場進(jìn)入調(diào)整 1994年由于需求的不斷增長，使得大批開發(fā)商爭相開發(fā)寫字樓項(xiàng)目，新建并立項(xiàng)開工的寫字樓急劇增加。 1993年 —— 1994年寫字樓推出量大 1994年全年北京共推出 24個(gè)寫字樓，如王府世紀(jì)廣場、國賓花園、南銀大廈、新恒基中心、高斕大廈、投資廣場、城市廣場、豐聯(lián)廣場、華普國際大廈、匯城廣場等。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 7 四、區(qū)域市場分析 11 五、市場分析結(jié)論 13 第二部分 市場分析 一、市場分析的原則 通過分析北京寫字樓的市場特點(diǎn)，特別是區(qū)域市場的供需特點(diǎn)，結(jié)合本項(xiàng)目特點(diǎn)，尋找市場空隙，從而制定恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品定位，切入市場，達(dá)到不戰(zhàn)而勝。 二、經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 道樂大廈經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 占地面積 2900平米 總建面積 20300平米 地上建筑面積 地下建筑面積 容積率 綠化率 24% 停車位 94輛（地下 86輛；地上 8輛） 電梯 四部 層高 自行車位置 100輛 表 1:道樂大廈經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 資料來源：北京慶凱房地產(chǎn)開發(fā)公司 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 另有 21條公共交通線路在此貫穿，距東二環(huán)、工體北路均不超過 200米。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 項(xiàng)目概況 道樂大廈建筑采用“主樓 — 裙房式”建筑形式，外墻采用干掛花崗巖及鋁合金中空鍍膜玻璃幕墻，其中裙房五層，主樓十八層，樓宇功能按五 A級智能標(biāo)準(zhǔn)配套，并配有商務(wù)中心、會議中心、等相關(guān)配套設(shè)施，大廈安裝 4部東芝進(jìn) 口電梯，安全便捷；該大 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 1985年，最早開業(yè)的寫字樓是國際大廈。截止到 1992年，在京推出的寫字樓均是只租不售的。恒基中心一期售價(jià)USD4680/平方米。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 1998年 —— 1999年市場進(jìn)入低谷 北京寫字樓最為低落的時(shí)期為 1998年底到 1999年初，租金低至 USD13/平方米 /月。 2021年新一輪寫字樓市場快速攀升 1999年 6月，在國務(wù)院 “關(guān)于加快建設(shè)中關(guān)村高科技區(qū)的批復(fù) ”下發(fā)后， “中關(guān)村經(jīng)濟(jì) ”的要領(lǐng)讓該地區(qū)的寫字樓最早感覺到了復(fù)蘇的希望。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。使市場難以在短期內(nèi)消化掉這種不正常的供應(yīng)量。在上述各種不利和有利因素的綜合作用下， 2021年北京寫字樓市場整體上看是呈下降趨勢的，表現(xiàn)在租金下調(diào)，空置率上升，吸納量下降。海淀區(qū)今年供應(yīng)量為 60萬平方米左右。 商住公寓銷售情況分析 周邊商住公寓調(diào)研一覽 項(xiàng) 目 售價(jià) 租價(jià) 面積（ M2） 物業(yè)費(fèi) 規(guī)模 中管