【正文】 ????????????? ?????????????????????? 36 十 、項(xiàng)目的渠道（通路）策略 ????????????????? ????????????????????? 37 十 一 、整合傳播方案構(gòu)架 ????????????????? ?????????????????????? 38 第 4 頁(yè) 共 64 頁(yè) 十二、營(yíng)銷操作流程示意圖 ????????????????? ????????????????????? 39 第七篇 營(yíng)銷實(shí)施與操作紀(jì)要 ????????????????? ?? ? ?????????????????? ? 40 一、 VI 視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì) ????????????????? ?????????????????????? 40 二、營(yíng)銷中心組建與包裝 ????????????????? ?????????????? ???????? 41 三、工地圍墻與彩旗 ????????????????? ?? ?????????????????????? 43 四、寫(xiě)字樓公共空間包裝 ????????????????? ?????????????????????? 43 五、導(dǎo)向系統(tǒng) ????????????????? ?? ?????? ???????????????????? 44 六、現(xiàn)場(chǎng)資料 ????????????????? ? ?????? ????????????????????? 44 七 、橫幅 ????????????????? ?? ??????? ? ??????????????????? 45 八 、其它媒體廣告 ????????????????? ? ??? ????????????????????? 45 九 、促銷活動(dòng) ????????????????? ??? ?????? ??????????????????? 49 十 、銷售物料表 ????????????????? ? ????? ????????????????????? 50 第八篇 階段推廣策略 ??????????????? ??? ?? ?????????????????????? 51 第九篇 銷售策略 ???????? ??????? ????? ?? ?????????????????????? 55 一、銷售模式 ????????????? ?????? ???? ?????????????????????? 55 二、銷售管理 策略 ???????????? ??? ????? ?????????????????????? 59 第十篇 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 ????????????? ??? ???? ?????????????????????? 64 結(jié)語(yǔ) ????????????????? ????????????????? ???????????? ????? 65 第 5 頁(yè) 共 64 頁(yè) 前 言 “決斷于謀劃，善行于智慧”。 2021 年全市生產(chǎn)總值達(dá)到 億元 ,全社會(huì)固定資產(chǎn)投資完成 億元 ,境內(nèi)財(cái)政總收入 億元 ,地方財(cái)政收入 億元 ,金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)存款余額 億元 ,各 項(xiàng)貸款余額 億元 ,城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額 億元。 張店 區(qū)目前布局 張店城區(qū)由一個(gè)占城區(qū)主導(dǎo)地位的中心片區(qū)和四個(gè)小型邊緣片區(qū)組成 。這些外地駐淄 博 的辦事處、分公司和本地中小企業(yè)的發(fā)展壯大，如春風(fēng)拂地，激活了張店區(qū)的商務(wù)寫(xiě)字樓市場(chǎng)。 2. 區(qū)域趨勢(shì)利好 3. 交通便利 4． 區(qū)域可拓展性強(qiáng) 版塊劣勢(shì) 1. 噪音干擾比較嚴(yán)重 2. 交通流量大，上下班高 峰期交通擁擠 1． 目前人氣不足 、商業(yè)氛圍較弱 2． 配套不太成熟 從以上分析來(lái)看，本案所處版塊處于 相對(duì) 劣勢(shì)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看， 隨著政府的西移， 世紀(jì) 版塊 將越來(lái)越受到人們的重視與看好， 隨著市政建設(shè)投入的不斷加強(qiáng)，城市不斷外拓，作為 世紀(jì)版塊 的形象不斷提升， 再加上世紀(jì)版塊的交通條件和區(qū)域環(huán)境較好， 其升值潛力較大。 第 13 頁(yè) 共 64 頁(yè) 本篇小結(jié)： 淄博近幾年來(lái)在經(jīng)濟(jì)上取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，并保持著較好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的 提高，為淄博房地產(chǎn)發(fā)展打下了較為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 項(xiàng)目位于張店區(qū)世紀(jì)路與華光路 交叉路口 向南 300 米處， 北鄰中國(guó)移動(dòng)大廈、南鄰富爾瑪家具廣場(chǎng)、東鄰職業(yè)技術(shù)學(xué)院、東靠世紀(jì)路。 ，空氣質(zhì)量較老城區(qū)好 。 ， 中小企業(yè)的發(fā)展已明顯呈上升勢(shì)頭， 對(duì)寫(xiě)字樓需求巨大。 “2”—“服務(wù) ”需要長(zhǎng)時(shí)間積累，為領(lǐng)導(dǎo)者品牌的標(biāo)志，但是，對(duì)于部分客戶我們尚未達(dá)到此種境界。 二 、 項(xiàng)目 定位 創(chuàng)業(yè)型 、成長(zhǎng)型 中小企業(yè)孵化器 創(chuàng)業(yè)型 —— 主要 為 正準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)、資金有限、理想遠(yuǎn)大的有識(shí)之士 提供 創(chuàng)業(yè)空間 與平臺(tái) ； 成長(zhǎng)型 —— 主要為在起步發(fā)展階段，資金有限、發(fā)展?jié)摿薮蟮闹行⌒推髽I(yè)提供商務(wù)空間； 孵化器 —— 有催化成長(zhǎng)之意，符合中小企業(yè) 發(fā)展的 需要 ， 也預(yù)示著中小企業(yè)在這可以發(fā)展壯大。 主要 客戶類別 ： 根據(jù)翔實(shí)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析的結(jié)果，擬將項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群鎖定為 類型企業(yè) ： 咨詢公司、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、 房地產(chǎn)中介公司、兼職中介公司 、 律師事務(wù)所、 計(jì)算機(jī)軟件公司、計(jì)算機(jī) 維修公司、 網(wǎng)絡(luò)公司、 廣告公司、 文化 傳媒企業(yè)、 裝修設(shè)計(jì)公司、貿(mào)易公司 、科技企業(yè) 、餐飲業(yè)、健身俱樂(lè)部 等。 租金 低 高 招租 難度加大 項(xiàng)目運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)增大 從數(shù)字上看企業(yè)利潤(rùn)增加 招租 難度降低 項(xiàng)目運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)降低 從數(shù)字上看減少企業(yè)利潤(rùn) 第 28 頁(yè) 共 64 頁(yè) 從企業(yè)利潤(rùn)最大化的角度來(lái)分析，完全可以提高 租價(jià) 。 在具體出租時(shí)，采取 低開(kāi)高走 策略，是強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的升值潛力與租賃速度，讓客戶覺(jué)得 物超所值。 第 31 頁(yè) 共 64 頁(yè) 二 、 物業(yè)管理 保安管理：聘請(qǐng)專門的保安人員對(duì)大廈進(jìn)行管理和巡視，確保大廈 的安全，提升項(xiàng)目形象。 ◆ 環(huán)境： 享受新區(qū) 優(yōu)美 環(huán)境， 靠近玉龍河， 比鄰職業(yè)學(xué)院成熟綠化帶，環(huán)境幽雅，空氣清新 。 分期推廣 —— 整個(gè)推廣 分 為預(yù)熱期 、 沸騰期 、 持 銷期、 掃尾 期 四 個(gè)階段推廣。 需要說(shuō)明的是，以下只是操作的紀(jì)要，待此營(yíng)銷方案通過(guò)之后，再將在具體執(zhí)行過(guò)程中提供更完整詳實(shí)的操作計(jì)劃。 內(nèi)部裝飾要和項(xiàng)目的主格調(diào)一致，同時(shí)要有 展板、吊旗、 銷售看板等 布置。 第 44 頁(yè) 共 64 頁(yè) 公共走廊 采用 高級(jí)石材地面 ， 藝術(shù)天花吊頂及照明系統(tǒng)。 硬廣 以“ 創(chuàng)業(yè)特區(qū)，財(cái)智磁場(chǎng)”為主題， 通過(guò)詳盡文字介紹，優(yōu)美的畫(huà)面引起大眾對(duì)本案的興趣。 雜志： 雜志具有一定的讀者群體， 但 主要在 淄博 市區(qū)發(fā)行，閱讀面較廣，效果良好的雜志尚不多 ， 從 目前 的情況來(lái)看《美圖》雜志在淄博有一定的影響力，由于的在寫(xiě)字樓、商鋪等地方發(fā)行，因此，與我們 的目標(biāo)客戶相吻合， 可考慮在此雜志上做推廣。 第一階段： 預(yù)熱 期 （造勢(shì)和市場(chǎng)預(yù)熱期） [12 月 1 日 2021 年 4 月 30 日 ] 階段特征 ： 項(xiàng)目剛剛進(jìn)入市場(chǎng)知名度不高 ， 這一階段主要是運(yùn)用概念 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行充分的形象塑造 ，運(yùn)用 現(xiàn)場(chǎng)及環(huán)境包裝 ，提升項(xiàng)目形象，舉辦相關(guān)活動(dòng)預(yù)熱市場(chǎng)，發(fā)布招租信息 。 階段成果 ： 完成總體 10%的出租率。 階段成果 ： 總體出租率 達(dá)到 45%。 階段成果 ： 提升租價(jià)，達(dá)到利潤(rùn)最大化， 總體出租率達(dá)到 85%。 戶外部分不僅包括售樓處的外觀設(shè)計(jì)、廣告牌，還包括在主要客流道路兩側(cè)設(shè)立路牌、道旗等引導(dǎo)性展示物，同時(shí)施工工地現(xiàn)場(chǎng)也要做形象包裝，如工程圍板、樓體廣告等，共同營(yíng)造良好的銷售氛圍，體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)和形象。一般直銷可采用兩種形式，一種的目標(biāo)客戶群為普通大眾，目標(biāo)范圍廣，如街頭直銷人員派發(fā)保健品類單張，保險(xiǎn)公司的登門拜訪，此類直銷層次相對(duì)較低；一種是目標(biāo)客戶層次較高 ，目標(biāo)相當(dāng)明確的銷售，即有的放矢。這也就是所謂的“示范效應(yīng)”。管理監(jiān)督職能也十分重要，最好由高層管理負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，隨時(shí)監(jiān)控銷售和管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售及管理中的偏差并立即做出調(diào)整決策。 推廣速度和推 廣順序必須有機(jī)結(jié)合， 掌握好推廣的節(jié)奏，對(duì)有價(jià)值的單位應(yīng)適當(dāng)控制節(jié)奏，而對(duì)戶型、朝向、景觀較差的單位應(yīng)在初期大力推廣，以快速將其消化。 現(xiàn)場(chǎng)包裝 萬(wàn) 圍墻、 展板、吊旗、條幅、彩旗、導(dǎo)視牌 戶外廣告 8 萬(wàn) 樓頂廣告、單立柱 廣告 報(bào)紙廣告 10 萬(wàn) 根據(jù)項(xiàng)目階段進(jìn)程發(fā)布軟文、形象造市、 項(xiàng)目招租、項(xiàng)目賣點(diǎn) 等信息。 第 64 頁(yè) 共 64 頁(yè) 第 十篇 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 按照目前 項(xiàng)目的 工程進(jìn)度，先假設(shè)預(yù)計(jì) 項(xiàng)目 可在 2021 年 12 月 開(kāi)始推廣， 以 1 年為銷售周期，預(yù)計(jì) 2021 年 12月實(shí)現(xiàn)總量的 95%招租 。 在保證資金回收的情況下，保留部分較好的單位，待到項(xiàng)目招租進(jìn)行到 80%左右的時(shí)候再推出，可以最大化的提升這些單位的價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。） ④ 加強(qiáng)對(duì)老 客戶 的服務(wù)力度， 塑造 物業(yè)管理的形象，讓 入駐企業(yè) 滿意了，自然形成良好的口碑 。 單張派發(fā)： 是一種常規(guī)的銷售模式，在淄博特別有效，可以招聘一些兼職派單人員對(duì)各個(gè)寫(xiě)字樓派發(fā)單張，提高項(xiàng)目的知名度，積累客戶。例如：把 看樓、談判、 簽 租賃協(xié)議 書(shū)、交款等都安排在 招租 現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn) 四 、 五 次，人氣豈得不旺？ ③ 采取多種措施延長(zhǎng) 看房 者每次停留的時(shí)間 。這種方式的特點(diǎn)是客戶租賃意向比較明顯 ，同時(shí)，客戶已通過(guò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí)輔以 銷售人員的努力 游說(shuō)最終達(dá)成交易。 以優(yōu)質(zhì)客戶為重點(diǎn)，進(jìn)行租賃推廣。 對(duì) 租賃市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 進(jìn)行 分析、研究。 借助報(bào)紙 、網(wǎng)絡(luò)、海報(bào)等媒體對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行訴求與宣傳。 目的： 吸引客戶，聚集人氣，促進(jìn)銷售。另一個(gè)方面，我們的客戶都是一些中小企業(yè)，無(wú)論是員工還是老板，上網(wǎng)的頻率都比較高，因此網(wǎng)絡(luò)對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的傳播媒體。 單張、 海報(bào) 做單頁(yè)雙面的大幅海報(bào)，既可隨報(bào)附送，亦可在現(xiàn)場(chǎng)大量派送。 本項(xiàng)目大堂在功能上可以劃分為商務(wù)功能和休閑功能；在公共前臺(tái)，要裝飾 LOGO 背景墻，藝術(shù)天花吊頂及燈飾。 ① 裝修風(fēng)格建議 第 42 頁(yè) 共 64 頁(yè) 營(yíng)銷中心 要 寬敞、明亮、 具有活力， 以展現(xiàn) “ 創(chuàng)業(yè)特區(qū)與商務(wù)空間 ” 的檔次和風(fēng)格，特別是 要體現(xiàn)一種積極進(jìn)取的精神 。 報(bào) 紙 租賃需知 宣傳折頁(yè) 樓書(shū) 雜志 電臺(tái) 戶型單張 DM 海報(bào) 戶外廣告牌 旗幟 指示牌 售樓處 工地圍墻 看樓通道 條幅、彩旗 各項(xiàng)慶典 促銷活動(dòng) 其他活動(dòng) 公共媒體 印刷媒體 戶外媒體 現(xiàn)場(chǎng)包裝 活動(dòng)宣傳 整合傳播方案 第 39 頁(yè) 共 64 頁(yè) 十 二 、 營(yíng)銷 操作流程示意圖 項(xiàng)目形象、定位與主題 營(yíng) 銷工具 媒體整合 銷售現(xiàn)場(chǎng) 工程樣板房 銷售資料 促銷活動(dòng) 報(bào)紙媒體 戶外媒體 電臺(tái)媒體 其他媒體 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 其他活動(dòng) 銷售服務(wù) 銷售計(jì)劃 銷售控制 銷售培訓(xùn) 銷售人員 打動(dòng)消費(fèi)者 說(shuō)服消費(fèi)者 成 交 營(yíng)銷推廣 吸引消費(fèi) 者 第 40 頁(yè) 共 64 頁(yè) 第 七篇 營(yíng)銷 實(shí)施 與 操作 紀(jì)要 現(xiàn)代社會(huì)是個(gè) 開(kāi)放的社會(huì)，信息的流通速度越來(lái)越快， “ 酒香也怕巷子深 ” ， 何況本項(xiàng)目并非處的地段絕佳的CBD 中心，目前項(xiàng)目還沒(méi)有任何知名度，因此需要 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的包裝，迅速提升項(xiàng)目的認(rèn)知度和知名度， 以 加快 招租 的進(jìn)程。 擊中目標(biāo) —— 以精準(zhǔn)的傳播媒介，直郵、單張、電話直銷等方式直接對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)客戶群。 ◆ 地段 ： 地處 張店新 區(qū)，臨玉龍河， 上風(fēng)上水，擁有 水 景資源 ； 靠近新政務(wù)中心，信息便利 。建議 在四層 拿出一間來(lái)做公共的健身休閑場(chǎng)所，購(gòu)置簡(jiǎn)單的健身休閑器械，比如：