【正文】 點(diǎn)區(qū)域，四面開花，去年的商用物業(yè)大旺，呈現(xiàn)一派喜人景象，主要表現(xiàn)在以下六方面： 體驗(yàn)式商鋪開發(fā)（ SHOPPINGMAII）引領(lǐng)潮流體驗(yàn)式商鋪開發(fā)（ SHOPPINGMAII）是 2021年最流行的商業(yè)形態(tài)，不少商用物業(yè)發(fā)展商競相嘗試，去年風(fēng)頭最足的商業(yè)項(xiàng)目都定位于 SHOPPINGMAII。 主題商場的開發(fā)逐漸成趨勢 主題式的商場由于具體清晰的定位及鮮明特色，對加強(qiáng)商戶的競爭力及吸引客戶方面有獨(dú)特作用，也是商用物業(yè)發(fā)展商喜歡的形式之一。經(jīng)過招商部的努力，主力商家方面已經(jīng)確立美國諾馬特超市。 同時(shí)，因 2021年商鋪市場供大于求，導(dǎo)致 2021年的商鋪成交價(jià)繼續(xù)下滑，八個(gè)區(qū)的商鋪成交均價(jià)為 9810 元 /平方米，與 2021 年商鋪的成交價(jià)格同期大幅下降了 ％。 3)、靠近多條城市交通要道，享有優(yōu)越的城市交通條件；倚靠東西主干道黃埔大道，多路公交車途經(jīng)本項(xiàng)目及周邊區(qū)域； 4)、員村二橫路是區(qū)域板塊的中心，生活配套成熟完善； 5)、周邊云集眾多住宅與多家酒店、娛樂、餐飲、銀行等商務(wù)配套， 鄰近天河區(qū)政府 及天河公園；目前天河區(qū)一帶約有 20 萬白領(lǐng)，而黃埔區(qū)及經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)也有產(chǎn)業(yè)工人和白領(lǐng)近 9萬人，具有巨大的消費(fèi)能量； 6)、市場的稀缺性和唯一性。作為廣州的農(nóng)村地帶，廣州市民對此區(qū)域的認(rèn)同仍時(shí)間； 3)、員村二橫路商業(yè)規(guī)劃不夠完善，周邊環(huán)境亂、社會治安比較差、布局及行業(yè)的選擇會一定程度限制其發(fā)展； 4)、項(xiàng)目太過于靠近廣州市的主商圈天河城和正佳廣場。故此該客戶群多為選購首層街鋪或地鋪，購鋪預(yù)算相對較多，多至過百萬甚至上千萬不等，首要考慮的因素為商鋪位臵、人流量等， 其次才考慮價(jià)格及回報(bào)率的問題。約占成交客戶的 20％。 ★ 購買心理 : 該類客戶對欲購商鋪的位臵、價(jià)格、付款方式等非常注重。以此為主線在營銷活動(dòng)中安排一系列有力度的活動(dòng)和現(xiàn)場銷售人員的有效管理在人氣和成交率上取得快速、高效的業(yè)績。通過銷售旺季火熱的銷售氣氛來實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目一炮打響，迅速在市場上擴(kuò)大 知名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。 （ 3）資料 ★ 智能化標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實(shí) ★ 按揭銀行提前落實(shí) ★ 物管公司提前落實(shí) ★ 價(jià)格表及付款方式 ★ 完成必要的銷售文件（認(rèn)購合同、定金通知書、購樓須知、按揭須知、預(yù)售合同） （ 4）銷售人員 ? 開盤前培 訓(xùn) ? 對前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知會開盤及優(yōu)惠信息 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) （ 5）宣傳準(zhǔn)備 ? 報(bào)紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面 ? 開盤活動(dòng)安排（時(shí)間、地點(diǎn)、邀請領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動(dòng)事宜等） ? 禮儀及禮品準(zhǔn)備 三、銷售階段及工作安排 在整個(gè)銷售過程中，本司將銷售分為四個(gè)階段： 吸籌期 28－ 17 18－ 30 1－ 1 15 1 16－ 1 31 開盤前節(jié)點(diǎn)安排： 第一次廣告出街 內(nèi)部登記 正式認(rèn)籌 解籌 開盤 28 8 18 11 19 四、各銷售階段工作安排 吸籌期 （ 2021年 7月 28日至 8月 17日） ? 利用軟性廣告宣傳造勢、吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注； ? 商鋪推出部分單位進(jìn)行市場初探 ,視市場反映情況加推； ? 考核客戶對項(xiàng)目的初步認(rèn)知； ? 價(jià)格初探，作為下一步價(jià)格調(diào)整的依據(jù)； 解籌強(qiáng)銷期 ? 完成了項(xiàng)目認(rèn)知，市場、價(jià)格初探后，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開發(fā)售階段； ? 分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價(jià)； ? 利 用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮； 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) ? 對到訪客戶進(jìn)行分析，挖掘項(xiàng)目主要客源，進(jìn)一步調(diào)整定位；到 2021 年 8 月17 日前完成部分商鋪的內(nèi)部認(rèn)購，收取誠意認(rèn)購金。 持續(xù)銷售期 ? 按照既定的推貨節(jié)奏，進(jìn)一步提升銷售均價(jià)； 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) ? 舉行各類 現(xiàn)場促銷活動(dòng)，刺激市場； ? 充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二次高潮； ? 通過老客戶口碑效應(yīng)挖掘新客戶； ? 向其他片區(qū)幅射開發(fā)目標(biāo)客戶； 尾盤清理期 ? 該階段為發(fā)展商回收利潤階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金； ? 結(jié)合銷售均價(jià)給客戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等； ? 充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交； ? 充分利用招商情況，刺激購買。 項(xiàng)目核心賣點(diǎn)： 項(xiàng)目十大價(jià)值坐標(biāo) 一、廣州首席社區(qū) MALL 商業(yè)模式。是天河?xùn)|的重心、中心，整個(gè)片區(qū)的商業(yè)凝聚于一點(diǎn)，是商圈匯聚之處，整個(gè)商場將成為真正的“聚寶盆”。員村地塊已成為政府在 2021年至 2021年重點(diǎn)開發(fā)建設(shè)的地塊，是廣州市“東進(jìn)”、“南拓”戰(zhàn)略的東進(jìn)軸和南拓軸的交匯點(diǎn)，擬規(guī)劃成類似香港太古城的居住中心，并且提供配套琶洲國際會展的功能，錢景光明。專業(yè)的人流導(dǎo)向設(shè)計(jì)便于組織商業(yè)人流，并根據(jù)首層街鋪三面臨街的特點(diǎn)，以及超市和名店城帶來的龐大雙重人流，為商鋪的保 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 值升值注入強(qiáng)大信心保證。 萬國廣場：樓層 建筑面積均價(jià) (萬元 /m2) 實(shí)用率套內(nèi)面積均價(jià) (萬元 /m2) 樓層系數(shù) 負(fù)一層 50% 一層 45% 1 二層 50% 三層不售 /家樂福 75%/ / 四層不售 /家樂福 75%// 五層 45% 中旅商業(yè)城：樓層建筑面積均價(jià) (萬元 /m2)實(shí)用率套內(nèi)面積均價(jià) (萬元 /m2) 樓層系數(shù) 負(fù)二層 50% 負(fù)一層 一層 45% 1 二層 50% 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 三層 50% 四層 50% 名匯大廈：樓層建筑面積 均價(jià) (萬元 /m2) 實(shí)用率 套內(nèi)面積均價(jià) (萬元 /m2) 樓層系數(shù) 負(fù)一層 50% 一層 50% 1 二層 50% 三層 50% 四層 50% 五層 50% 員村區(qū)域商鋪?zhàn)饨鹫{(diào)查 由于目前在員村二橫路不具備與項(xiàng)目類似的可比項(xiàng)目，所參考的租金是以二橫路中低檔次、不成規(guī)模的店鋪?zhàn)鳛榛鶞?zhǔn)的，本項(xiàng)目的租金標(biāo)準(zhǔn)具有一定的提升空間。因此一個(gè)鋪位價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與判斷，首先就是要分析人流的流向：鋪位若在未來的經(jīng)營格局中將面臨更多的人流，必然擁有更多的商業(yè)機(jī)會，其商業(yè)價(jià)值必然高于一般鋪位；若所在的位臵不能很好地吸引人流，意味著此區(qū)域的商業(yè)價(jià)值相對較低，定價(jià)時(shí)相應(yīng)鋪位的價(jià)格會相應(yīng)拉低。 天河都市廣場各樓層售價(jià)表： (按 9%回報(bào)計(jì) ) 樓層 實(shí)用率 建筑面積售價(jià) (元 /m2) 套內(nèi)面積售價(jià) (元 /m2) 樓層系數(shù) 負(fù)一層 45% 15000 33333 一層 50% 29000 58000 1 四層 50% 12021 24000 五層 60% 7500 12500 三、價(jià)格策略 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 本項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購時(shí)，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)考慮前期略低，以低價(jià)入市，吸引市場，聚集人氣，同時(shí)也為后期項(xiàng)目的升值提升預(yù)留空間。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 建議采取縮小付款方式間折扣，將客戶自然引導(dǎo)為選擇銀行按揭的付款方式來降低客戶付款的資金壓力。 準(zhǔn)確掌握市場需求關(guān)系，降低項(xiàng)目的銷售風(fēng)險(xiǎn)。 方案二： 負(fù)一層 首層 第一批 F1351 F15516 F1661 F10911 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) F71831031103 1067107 102010 10161018 負(fù)一層中等鋪 49 間和首層部分街鋪和較好的內(nèi)鋪 28 間共 77 第二批 F0850F10010 F069070、 F1221331080109110921102110311221035— 1058 首層中等和較差 52 和負(fù)一層最好的鋪位 23 間 ，合共 75 間第三批 F00101F028039 F050065 1001101510591066 鋪王和最靚的 20 間和負(fù)一層最差的 43 間合共 63 間第四批四層和五層共(3582+2650)6232平米（以上推貨數(shù)量未包括麥當(dāng)勞的面積） 推貨的依據(jù)： ★ 第一批首層負(fù)一層同時(shí)有鋪位推出初探市場。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 方案二 優(yōu)點(diǎn)： 銷售較為平穩(wěn)； 每次貨量搭配較為平均，風(fēng)險(xiǎn)較低； 以鋪王殿后，易將銷售再上高潮。 與主力商家正式簽約 展開招商推廣； 以優(yōu)惠信息和熱 賣情況攻 擊市場推貨安排接受銷售及招商登記。通過炒作區(qū)域 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 商圈，使人們正確認(rèn)識員村商圈將是天河?xùn)|部的財(cái)富腹地，將是天河商業(yè)發(fā)展的重要商圈，是廣州商業(yè)的財(cái)富金礦，是商業(yè)投資的良好機(jī)遇。 活動(dòng)時(shí)間： 8月 10日 活動(dòng)地點(diǎn)：五星級酒店國際會議廳舉行 活動(dòng)形式：新聞發(fā)布會 +自助酒會 具體內(nèi)容： 項(xiàng)目推介 主力商家推介 媒體采訪 簽約儀式舉行 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 大型招商洽談 酒會答謝 目的及作用： 通過大型的新 聞發(fā)布會，公開宣布與主力商家的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合； 把握百佳進(jìn)行一系列的炒作，引導(dǎo)市場關(guān)注； 本次招商會以推廣為主，即時(shí)招商為輔； 營造氣氛，促進(jìn)與商家的友誼； 廣泛搜集商家信息資源； 對商家進(jìn)行大摸底。 ★ 塑造商業(yè)概念，構(gòu)建項(xiàng)目品牌 作為大型商業(yè)項(xiàng)目的全新推廣，應(yīng)為其“量身訂造” 具有良好可塑造的商業(yè)概念，以此為主線穿插于項(xiàng)目推廣的始終，并圍繞其運(yùn)用各種手段進(jìn)行包裝、炒作、演繹，以達(dá)到構(gòu)建項(xiàng)目品牌魔方，發(fā)放強(qiáng)大磁場效應(yīng)的作用，大力推動(dòng)項(xiàng)目的銷售。 與主題相結(jié)合演繹 通過前期科學(xué)家的出現(xiàn)并表現(xiàn)，在此時(shí)可夸張地借用其來發(fā)揮：“到東部去掘金”， 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 達(dá)到煽情的作用。 活動(dòng)二： 活動(dòng)主題：業(yè)主答謝酒會 活動(dòng)時(shí)間： 9月中旬 活動(dòng)地點(diǎn)：具檔次的酒樓或酒店 活動(dòng)形式：餐飲 +表演 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 活動(dòng)內(nèi)容： 1） 公開答謝業(yè)主支持； 2） 推介業(yè)主介紹獎(jiǎng)； 3） 餐飲并交流目的及作用： 1） 促進(jìn)與業(yè)主的交流，展示發(fā)展商誠意； 2） 推動(dòng)業(yè)主介紹新客戶，促進(jìn)項(xiàng)目銷售。 ★ 銷售方式 以常規(guī)方式進(jìn)行銷售及招商。 活動(dòng)二 活動(dòng)主題：東南亞盛夏游 活動(dòng)時(shí)間： 10月 8日上午 活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場 形式和內(nèi)容：現(xiàn)場 show+抽獎(jiǎng) 目的及作用： ★ 促進(jìn)銷售； 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) ★ 活躍現(xiàn)場氣氛； ★ 增加客戶再回 頭率。 ★ 返租方式 繼續(xù)執(zhí)行前期所定的返租方式 ★ 招商優(yōu)惠 可獲贈(zèng) 1個(gè)月的租金及 1個(gè)月的管理費(fèi)。 6）推廣主題 開業(yè)在即，限量靚鋪壓軸奉獻(xiàn)。 旅游獎(jiǎng)項(xiàng)：一等獎(jiǎng) 新馬泰 7天游 10名（注：每名中獎(jiǎng)?wù)呖蓭?1名家屬 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 同游） 公關(guān)活動(dòng) 活動(dòng)一 活動(dòng)主題：世界商業(yè)展 活動(dòng)時(shí)間： 10月 活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場 活動(dòng)形式：圖片 +電視片 具體內(nèi)容： 選取世界上商業(yè)發(fā)達(dá)的國家城市，如美國、日本、韓國、馬來西亞等國家的商業(yè)城市作展示； 以相冊、圖片和電視片展示為主。 ★ 對部分滯銷商鋪加大促銷力度 經(jīng)過上一階段的戰(zhàn)役及本階段前期的銷售，可能產(chǎn)生一定數(shù)量的滯銷商鋪，為加快項(xiàng)目的整體銷售，應(yīng)增加對該批滯銷商鋪的優(yōu)惠措施， 以平衡項(xiàng)目銷售的勻速發(fā)發(fā)展。 活動(dòng)時(shí)間：公開發(fā)售前一天，即 9月 8日上午 10： 00 活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場 活動(dòng)形式：現(xiàn)場主題 show 邀請明星： 具財(cái)神形象的明星，如 薛家燕等； 活動(dòng)內(nèi)容：各類型具質(zhì)素的表演活動(dòng)。 演繹設(shè)想： 科學(xué)與財(cái)富相結(jié)合、相類比表現(xiàn)形式：選取人們熟悉的西方科學(xué)家及經(jīng)典理論融洽演繹。 ★ 完成項(xiàng)目的整體包裝 確定一系列的項(xiàng)目包裝，并于認(rèn)籌前落實(shí)完成，在未正式推廣項(xiàng)目之前，提前讓市場接收項(xiàng)目信息，以良好的形象迎接市場的關(guān)注，并為公開發(fā)售前的正式推廣做好鋪墊準(zhǔn)備，整體包裝包括有戶外廣告，現(xiàn)場包裝及項(xiàng)目宣傳物料 等。 活動(dòng)地點(diǎn)：華穎花園