【正文】 鄭的老用戶欲將信用社的一筆即將到期存款，買養(yǎng)老保險，他當(dāng)即自購禮品，騎上摩托車，直奔十幾里外的用戶家。 該局的主要做法是： 一、提出將代理保險納入 “ 主業(yè) ” 范疇，放在與郵儲同等重要的地位納入業(yè)務(wù)考核范圍，并將計劃任務(wù)按月分解，落實到班組、支局、個人。 四、實行職工利益分配與業(yè)績掛鉤政策。對市場環(huán)境、對消費者的真正需求不做深入的了解，而是以銷售企業(yè)產(chǎn)品為目的。（ 1）優(yōu)勢組合。堅決制止誘導(dǎo)或強迫客戶使用高資費業(yè)務(wù)和匯轉(zhuǎn)儲及搭售郵票等殺雞取卵的行為。這是企業(yè)營銷的核心機構(gòu)。工作重點是組建一支專業(yè)營銷隊伍。投遞環(huán)節(jié)則在服務(wù)形象、服務(wù)用語、準(zhǔn)確投遞郵件中得到客戶的好評。 （ 1）保險經(jīng)營理念的變革。 銀行保險的推廣，可以增加保險市場的主體，有力地加快中國保險業(yè)、特別是壽險業(yè)的擴張速度，提高 保險市場的競爭力度，培養(yǎng)健康、競爭、有效的保險市場。 我國保險業(yè)發(fā)展銀行保險的戰(zhàn)略 發(fā)展我國銀行保險的模 式可以這樣選擇：在現(xiàn)實國情和法律框架下，銀行保險在我國需要長期地分步驟發(fā)展。 進行服務(wù)和保險產(chǎn)品的創(chuàng)新，使之融入銀行的產(chǎn)品和服務(wù)渠道，發(fā)揮整體聯(lián)動 優(yōu)勢。目前可嘗試開展諸如信函賬單、電話服務(wù)和信用卡銷售等新型銷售方式。對于我國保險業(yè)來說，深化保險體制改革，加快保險業(yè)的健康發(fā)展，加強保險宣傳以提高國民保險意識，是真正發(fā)揮銀行保險戰(zhàn)略優(yōu)勢的根本。在我國保險產(chǎn)品創(chuàng)新不足、雷同率極高的情況下，銀行銷售的產(chǎn)品多是一些保費低廉的短期產(chǎn)品或現(xiàn)有產(chǎn)品的簡單組合，無形中還擠占了部分銷售渠道，加劇了保險業(yè)內(nèi)惡性競爭的局面。這就使得銀行保險的經(jīng)營者可以憑其信息優(yōu)勢接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，而不需要在社會上隨機尋找潛在客戶和準(zhǔn)客戶，主動聯(lián)系進行保險展業(yè)，在擴大經(jīng)營規(guī)模的同時降低保險產(chǎn)品的營銷成本，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟。（ 4）銀行成立自己的保險公司或保險公司設(shè)立自己的銀行。營業(yè)窗口重在規(guī)范化服務(wù)，展示郵政的形象。 ③ 營銷執(zhí)行層。通過聯(lián)合，發(fā)揮更大優(yōu)勢，達(dá)到雙贏的目的。 ③ 長期效益觀念。 郵政營銷要強化四種觀念： ① 市場需求觀念。郵政職工不僅有攬儲任務(wù)，往往還有郵票、郵冊、明信片、報刊、圖書，甚至有郵購商品等營銷任務(wù)。先后與縣人壽、縣太平洋保險公司簽訂合作協(xié)議，制定了代理保險競賽活動方案，在團風(fēng)城區(qū) 2 個郵政網(wǎng)點、農(nóng)村 10 個郵政網(wǎng)點全面開辦了 “ 國壽鴻泰 ” 、 “ 永泰年金 ” 、 “ 紅利來 ” 、 “ 健康險 ” 、 “ 意外險 ” 、 “ 車輛險 ” 等10 多個險種。 5 月底，全縣郵政代理保險業(yè)務(wù)一舉突破 50 萬元，達(dá)到 萬元。支局勞務(wù)工劉海英，當(dāng)?shù)弥晃恍?殷的用戶正在猶豫，想選購保險的消息后，立即自費帶上禮品，通過熟人找到用戶家，耐心向用戶宣傳，講解保險條款。在售中服務(wù)上，要求職工接到用戶投保申請后，當(dāng)天必須將投保單交給市局代理保險員，保證及時核單。當(dāng)?shù)貓@林古建方面的技藝，在外界享有盛譽，因而在外經(jīng)商者較多，部份農(nóng)民手頭寬裕，但普遍參保意識淡薄，給代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來阻力。由于宜都市保險公司多，而郵政代理保險的規(guī)模和優(yōu)勢又不得不讓各家保險在代理政策都相互傾斜和關(guān)注。網(wǎng)絡(luò)是郵政最大的優(yōu)勢，郵政擁有巨大的社會資源，為發(fā)展郵政攬保，宜都局迅速啟動 “ 四個一 ” 工程（即投遞包內(nèi)時刻備有一份保單，一本報刊目錄，一份收據(jù)和一張充值卡），郵遞員在穿街走巷、走村入戶的同時，隨時為用戶提供優(yōu)質(zhì)的各類保險服務(wù)，深得用戶的信賴。在貫徹省局業(yè)務(wù)發(fā)展精神，借鑒外省經(jīng)驗，結(jié)合本局實際的基礎(chǔ)上，采取一系列措施，很快在全局掀起發(fā)展代理保險的新高潮。 宣傳發(fā)動到位 郵政代理保險是項新業(yè)務(wù)，公眾認(rèn)知度低，要實現(xiàn)這項業(yè)務(wù)的大發(fā)展，宣傳要走在前。 領(lǐng)導(dǎo)重視到位 大冶局領(lǐng)導(dǎo)將代理保險業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略性、長遠(yuǎn)型業(yè)務(wù)予以高度重視。同時，要將代理保險業(yè)務(wù)計劃完成的好壞，納入對各市州郵政局領(lǐng)導(dǎo)的任期目標(biāo)責(zé)任制嚴(yán)格考核，以促進我省郵政代理保險的發(fā)展 。而?？怠⒅裆?、鄖縣、黃陂、鶴峰、新洲、江夏、咸豐、宣恩等 12 個局 1 季度累計代理保費都不到 10 萬元，最少的來鳳、團風(fēng)、房縣 3 個縣局代理保費還不到 1 萬元。目前，武漢、荊州、潛江、黃石、襄樊、宜昌、隨州等局已經(jīng)完成二季度競賽計劃的 60%以上。這也給郵政代理保險提供了良好的社會基礎(chǔ)。 三、我省與江蘇省郵政代理保險業(yè)務(wù)對比 省名代辦保險局所（處）投保戶數(shù)（戶）代收保費（萬元）代理手續(xù)費收 入（萬元）收入率（ %） 壽險財險壽險財險全國排名壽險財險全國排名 湖北 668 110 13405 6 6 江蘇 2020 1961 216180 1 3 截止 2020 年 3 月 31 日： 從對比分析可以看出，江蘇省郵政代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展領(lǐng)先于我省。三是促進了 “ 綠卡 ” 發(fā)卡量，增加了郵儲活期余額。代收續(xù)期保費業(yè)務(wù)有利于郵政代理保險業(yè)務(wù)和郵政儲蓄業(yè)務(wù)的發(fā)展，并且減輕了保險公司的工作量，是一項雙贏業(yè)務(wù)。在政策上，江蘇省郵政局一方面一直堅持 “ 放水養(yǎng)魚 ” 的政策，省局不但不下郵政代理 保險手續(xù)費收入指標(biāo)，還由財務(wù)部門下發(fā)文件，把 70%的代理保險手續(xù)費收入直接激勵給發(fā)展快的支局（所）和營銷人員，以全面調(diào)動各級郵政部門和基層營銷人員銷售保險產(chǎn)品、發(fā)展郵政代理保險業(yè)務(wù)的積極性。如郵政儲蓄可以為保險公司代收續(xù)期保費、代返還保險年金，還可以為保險公司員工代發(fā)工資、代發(fā)傭金、代發(fā)養(yǎng)老金。保險公司還可以通過該中間業(yè)務(wù)平臺辦理返還客戶保險年金。與中國人壽、中國平安、中國太平洋、新華人壽等 11 家保險公司展開了全面合作，擴大了郵政代理保險業(yè)務(wù)的影響，搶占了銀行代理保險業(yè)市場。因此，郵政儲蓄發(fā)展好的地方，代理保險應(yīng)該做得更好，做出規(guī)模。同期，全省郵政儲蓄凈增 億元，是該省歷年來郵政儲蓄發(fā)展最快的一個季度。累計代理手續(xù)費收入 萬元，位居全國第三。考察途中，襄陽、監(jiān)利、宜都等局就紛紛電話安排本局立即著手開展代理保險展業(yè)工作。于是引起了雙方的 “ 經(jīng)驗交流 ” 。但那有什么用呢 ?他的目的是推銷電器，所以，只能 “ 漫不經(jīng)心 ” 地談一談，引起屈根保老太大的興趣就適可而止了。 怎樣對話呢 ?這里面又有技巧，就是要把人家感興趣的話題引出來，屈根保老太太是養(yǎng)雞的，話題自然離不開一個 “ 雞 ” 字。威伯先生推銷了電器，屈根保老太太得到了更多的雞蛋，雙方皆大喜歡。頑固的屈根保老太太竟罵他丈夫是 “ 老頑固 ” 。 “ 我知道您養(yǎng)了許多 ‘ 美尼克 ’ 雞，我想買一簍新鮮雞蛋。 ” 推銷員笑了。儲蓄班的姑娘們，在班長黃燕蓉的帶領(lǐng)下，在作好本職工作的前提下，采取種種激勵機制，口勤，腿勤，主動上門營銷，共代理保險 萬元。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是我們發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)最大的優(yōu)勢，也是我們發(fā)展好代理保險業(yè)務(wù)的重要保證。先是保險公司的經(jīng)理介紹保險業(yè)務(wù)，最后由保險管理人員做總結(jié)，通報全局代理保險的進展情況，代理保險優(yōu)惠政策等。 第二、加大宣傳力度，營造郵局代理保險的氛圍。經(jīng)過全局上下的共同努力， 1～ 8 月，徐水局共完成保費 2926． 13 萬元，完成全局計劃的243． 84％，完成市局計劃的 342． 64％；實現(xiàn)保費收入 94． 16 萬元，在全局各項業(yè)務(wù)中排名第二，已經(jīng)超過匯兌收入，提前超額完成了全年任 務(wù)。開業(yè)當(dāng)天，保定局領(lǐng)導(dǎo)和各家保險公司的老總?cè)康綀?，場面熱烈，起到了較好的宣傳效果。同時，開展 “ 勞動競賽 ” ，對業(yè)績突出的員工給予重點獎勵，激發(fā)全體員工的干勁。根據(jù) 國家局領(lǐng)導(dǎo)的指示，保定局領(lǐng)導(dǎo)組織有關(guān)人員進行了市場調(diào)查和分析。 發(fā)展車險業(yè)務(wù)，宣傳針對性不強不行。一是業(yè)務(wù)發(fā)展要先易后難；二是要充分發(fā)揮原有的郵政客戶資源和郵政品牌、信譽優(yōu)勢；三是要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)樹立郵政代理保 險的良好形象。如何起步？如何走好？對他們來說都是未知數(shù)。 河北郵政還總結(jié)了適用于在地級城市推廣的 “ 邯鄲模式 ” 。近期還將在全省推出 “ 郵政儲蓄附加意外傷害保險 ” 、 “ 學(xué)平險 ” 等產(chǎn)品。 重視是前提 代理保險業(yè)務(wù)在河北郵政部門如此大規(guī)模的開辦尚屬首次，之所以能在較短時間內(nèi)得以快速啟動，很重要的原因就是得到了各級領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和大力支持。 第五步：優(yōu)質(zhì)理賠。馬頭營支局的劉金輝總結(jié)了自己發(fā)展保險業(yè)務(wù)的經(jīng)驗 “ 發(fā)展一個、帶動一片 ” ，他本人已發(fā)展保戶上百個，代收保費２０多萬元。主要的做法有：通過投遞網(wǎng)散發(fā)保險宣傳材料，主要宣傳材料有《人壽保險十大好處》。 樂亭局充分考慮到保險業(yè)務(wù)在農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展的特殊性，將 “ 郵政社會營銷員 ” 定位為有社會影響 、營銷能力強并且具有一定保險工作基礎(chǔ)的人員，如村長、中小學(xué)校長、婦女主任等，這種人員具有幾個特點：（１）社會關(guān)系廣，在居民心中威信高，發(fā)展保險業(yè)務(wù)有一定的說服力；（２）利用其威信的影響可以擴大郵政代理保險業(yè)務(wù)的宣傳和社會影響力；（３）本身已經(jīng)擁有了一定的客戶群，直接帶來了可觀的保費收入和手續(xù)費收入。 切實加強郵政自身保險人才的 培養(yǎng)。對完成任務(wù)好的人員由保險公司為其辦理養(yǎng)老及意外傷害保險，對完不成任務(wù)的社會營銷員及時淘汰更新，截至目前已調(diào)整了５人。 （二） “ 拿來 ” 保險公司的人才，推進人才機制的創(chuàng)新。唐山市人壽保險公司直銷業(yè)務(wù)處任處長認(rèn)為： “ 樂亭模式 ” 的貢獻在于高舉了中國郵政和中國壽險兩面大旗，在中國面臨入 世挑戰(zhàn)的背景下，通過強強聯(lián)合，共拓市場，共同為振興郵政和民族壽險業(yè)做出了貢獻。從郵政自身 角度講，代理保險業(yè)務(wù)的開辦進一步拓寬了郵政的服務(wù)種類，實現(xiàn)了郵政網(wǎng)絡(luò)的增值，從業(yè)務(wù)收益來分析，除手續(xù)費收入外，保險沉淀資金形成的收益也非常可觀，其中樂亭局根據(jù)農(nóng)村拓展業(yè)務(wù)的特點專門設(shè)置的 “ 郵政保險社會營銷員 ” 起到了非常關(guān)鍵的作用，為用戶代辦儲蓄存款２００多萬元，并積極投身到郵政新業(yè)務(wù)宣傳及報刊大收訂等工作中去，他們已經(jīng)名副其實地成了發(fā)展郵政業(yè)務(wù)的 “ 第二軍團 ” ；另外，郵政辦保險還緩解了部分社會就業(yè)壓力。這種 “ 兩元 ” 管理機構(gòu)，不僅使郵政部門經(jīng)營保險業(yè)務(wù)取得了合法的經(jīng)營身份，同時有助于增強保險公司的責(zé)任意識和經(jīng)營意識。 其次是傭金制，將全縣郵政職工及營銷員全部按經(jīng)營業(yè)績予以考核，上不封頂，下不保底，多攬保者多收入，完全按險種的傭金比例計提報酬。為此，樂亭局在推進機制創(chuàng)新的同時，將人才培養(yǎng)和隊伍建設(shè)作為一項關(guān)系郵政保險業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)發(fā)展的大事來抓。這種做法的普遍應(yīng)用起到了良好的作用。 第二步：宣傳先行。認(rèn)識的提高和思想的解放很快轉(zhuǎn)化為發(fā)展業(yè)務(wù)的巨大動力，全局上下至此掀起了發(fā)展保險業(yè)務(wù)的高潮：郝景林局長身先士卒，他給自己下的任務(wù)是普通職工的５倍，并深入到各單位去發(fā)展業(yè)務(wù)，其中在縣電信公司發(fā)展 “ 團體意外傷害保險 ” 一次就獲保費８７００元。為了加強情感聯(lián)絡(luò)，郵政營銷員對保戶和群眾的困難也總是盡力幫助解決，病了去探視、農(nóng)忙當(dāng)幫手，靠真誠贏得信任，靠服務(wù)樹立形象。回顧?quán)]政代理保險一年來的發(fā)展實踐，河北郵政得出了幾點體會。如 2020 年 6月底推出了 “ 家庭財產(chǎn)郵資保險明信片 ” ，受到許多單 位和廣大居民的歡迎。主要從三個方面進行的把握：一是由保險公司派專業(yè)人員到郵政部門進行指導(dǎo)；二是與保險公司聯(lián)合組織勞動競賽；三是爭取保險公司的政策支持。作為河北省郵政系統(tǒng)第一個單獨設(shè)立的業(yè)務(wù)機構(gòu)，從 2020 年 7 月誕生之日起，擺在保定局代理保險業(yè)務(wù)部面前的就是一條陌生的路。 根據(jù)當(dāng)時保險市場的具體情況，保定局確定了代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展思路。此時，郵政代理保險這面旗幟在保定市已經(jīng)樹立起來了。同時，他希望保定局在繼續(xù)發(fā)展機動車保險的同時，大力發(fā)展柜臺銷售保險業(yè)務(wù)。 “ 鴻泰險 ” 銷售僅幾天，裕西支局就賣出了一張 17 萬元的保單。在局領(lǐng)導(dǎo)的支持下，今年 5 月 18 日，保定郵政代理保險超市正式開業(yè)。任務(wù)確定后，該局經(jīng)營部、保險業(yè)務(wù)部立即行動起來，采取 “ 先放水，后養(yǎng)魚 ” 的經(jīng)營策略，通過調(diào)整機構(gòu)、增加設(shè)備、配備人員、提供政策支持、協(xié)調(diào)儲蓄與保險業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，該局代理保險業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展。同時開展 “ 獻禮五一 ,郵保同輝 ” 的代理保險競賽活動，競賽期間為從 2020 年 1 月 1 日 2020 年 4 月 30 日，設(shè)立了網(wǎng)點明星獎、銷售能手獎、單位組織獎三種獎項，極大地促進了營銷人員、營銷單位深入市場，發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性。市局保險管理員和保險公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，一起深入基層，在上午和下午交接班的時間，對各支局的營業(yè)員進行保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)。服務(wù)是郵政永恒的主題。港北支局的林清波同志，主動向客戶介紹鴻泰保險的好處，親自上門拜訪客戶，共代理保險 萬元。 “ 真的， ” 推銷員的眼睛沒有躲閃， “ 他們對公司意見很大，我試過多次，一點希望也沒有！ ” “ 也許是真的， ” 威伯先生說， “ 讓我們一起去看看吧。 ” 屈根保老太太把門開大了一點，用懷疑的眼光上下打量著威伯先生。 ” 深諳 “ 人際關(guān)系技巧 ” 的威伯先生一語中的。下，滿意地咕咕叫喚起來。 要推銷商品，進門以后就要進行 “ 交流和溝通 ” —— 即進行對話。真的要談養(yǎng)雞，他可以大談特談，讓人插不上嘴。既是內(nèi)行，又懂得不太多，屈根保老太太就可以 “ 指教 ”威伯先生了。石首局當(dāng)場表示，今年代理保險計劃 1500萬元，目標(biāo) 2020 萬元。其中：代理壽險業(yè)務(wù)保費 ，占總保費的 %；代理財險業(yè)務(wù)保費 億元，占