保險公司銷售面談準備流程要領(lǐng)(存儲版)
【正文】 4 分鐘 提問 ? 銷售面談準備 物品準備 白紙、簽字筆、公司宣傳頁、名片、計算器、產(chǎn)品彩頁、投保單等； 觀念準備 平常心、以客戶需求為導向； 知識準備 人生收入支出圖、草帽圖、發(fā)掘客戶需求點。 1 分鐘 ? 講師自我介紹 —— 講師做自我介紹，總結(jié)之前課程 —— 背景：工作范圍、從業(yè)年資、現(xiàn)任職位、取得成就、個人成長經(jīng)驗。 3 分鐘 ? 贊美點 女士贊美點：漂亮、氣質(zhì)、皮膚好、著裝品位、孩子好、老公好 例句：你工作這么忙，家里還打理的這么好，兒子學習也那么好，真了不起。 自我介紹 建立輕松良好的關(guān)系 道明來意、時間、好處 3 分鐘 安排座位 介紹公司背景 收入分配圖 1 分鐘 ? 操作要點： 給出學員一個案例背景 ? 陳先生是您客戶劉 先生的轉(zhuǎn)介紹， ? 今年 30 歲左右， ? 酒店經(jīng)理， ? 年薪 5 萬左右， ? 有住房貸款。 （ 道明時間、來意和好處） 業(yè)：陳先生，首先很感謝您給我的時間，我今天來見您的目的就如我在電話里所說，希望用大約15 分鐘到 20 分鐘的 時間，向您提供一個有關(guān)保險狀況的分析，經(jīng)過分析之后，如果您認為有需要的話，我會提供一些資料及建議給您作進一步的參考。陳先生，像您這樣的家庭，一個月支出怎么也得 2020 多塊錢吧！ 客：不太夠，差不多要 3000 多。 客：有道理。 業(yè)：其實，這就是我今天給你講的幸福保障計劃！ 10 分鐘 ? 操作要點： 老師進一步總結(jié)操作要點并強調(diào)重要性 20 分鐘 ? 演練 兩人一組進行角色扮演； 講師進行巡場并檢視學員演練情況，針對性的點評； 抽查一組上臺展示。不管是意外還是疾病突然發(fā)生，我們將無法累積我們的財富。這里是一份關(guān)于我們公司的內(nèi)部刊物《健康快訊》，我送給您，請您有時間看一看。 （二）演練要求： 完整演練面談流程，順利達成 “ 邀約下次見面 ” 的目標； 每一輪結(jié)束后進行角色互換，共演練三輪； 演練關(guān)鍵： 入戲； 每輪每人演練時間： 15 分鐘。 客：后天吧。 ? 話術(shù)如下 業(yè)： 20 多歲到 60 歲是我們的奮斗期，這個時期，我們賺錢最多，花錢
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