保險(xiǎn)公司銷售面談準(zhǔn)備流程要領(lǐng)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 夠更好的切入客戶的資料收集呢？在這里給大家一個(gè)導(dǎo)入資料收集的工具圖： 以下操作要點(diǎn)： 老師畫圖講解 留給學(xué)員時(shí)間進(jìn)行熟悉話術(shù) (講師引導(dǎo)學(xué)員拿出學(xué)員手冊(cè)進(jìn)行畫圖填充 ) 30 分鐘 ? 操作要點(diǎn)： 如何畫圖講解呢？ 流程如下： （ 自我介紹） 業(yè)務(wù)員（以下簡(jiǎn)稱業(yè)）：陳先生，您好！我叫李XX，是 XX 人壽保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人（遞上名片）。 業(yè)：您真厲害，您在公司里做了很久嗎？ 客：是啊，五年了。 客：好吧。 業(yè)：您看，如果用這個(gè)圓代表我們家庭總收入的話，一般家庭會(huì)拿出 40%— 50%的錢用于衣食住行等家庭基本開(kāi)支。 業(yè)：陳先 生，你看看周圍的人，再窮的人不會(huì)不存錢，再富的人也不會(huì)把錢都花光。另外，您的風(fēng)險(xiǎn)投資能不能保證每年都有固定的收益呢？再說(shuō)咱們的銀行存款也因?yàn)槲飪r(jià)的飛速上漲而不斷縮水啊。 業(yè)：另外冒昧的問(wèn)一下，陳先生，您房子是貸款買的嗎？ 客：有啊。 業(yè)：如果有一個(gè)地方，我們年輕能賺錢的時(shí)候每年給他一小部分，只需要給他 10 年或者 20 年，如果我們的家庭 發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，他會(huì)給我們一大筆錢，我們一輩子平安到老的時(shí)候，他不僅會(huì)連本帶利的回來(lái)，甚至?xí)颖兜倪€給我們，陳先生，你樂(lè)不樂(lè)意從我們的儲(chǔ)蓄當(dāng)中挪出一小塊錢呢？ 客：這么說(shuō)還是可以考慮的。人從出生到終老，一輩子都在花錢，而人一生中能掙錢的時(shí)間只有短短的幾十年，正是這兩條收支線，把我們的人生分成三個(gè)階段。您會(huì)發(fā)現(xiàn)，作為家庭頂梁柱的我們，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的幾率也最大。 業(yè)：陳先生，您有沒(méi)有想過(guò)呢？我們的養(yǎng)老靠誰(shuí)呢？可能您會(huì)說(shuō)：社保領(lǐng)點(diǎn)，子女給點(diǎn)。 業(yè)：好的。 5 分鐘 ? 銷售面談要領(lǐng) 贊美 — 無(wú)時(shí)無(wú)刻都要贊美 提問(wèn) — 熟練運(yùn)用各種提問(wèn)技巧 傾聽(tīng) — 傾聽(tīng)才是成功的關(guān)鍵 5 分鐘 ? 課程回顧 80 分鐘 ? 三人一組演練 ? 通關(guān)要求 整體通關(guān)時(shí)間為 80 分鐘 通關(guān)內(nèi)容為成交話術(shù) 熟練背誦 每人 15 分鐘通關(guān) （一）演練步驟： 分組：三人一組， 分別扮演客戶、業(yè)務(wù)員、觀察員； 小組按話術(shù)進(jìn)行演練時(shí)間 20 分鐘； 小組內(nèi)回饋 （ 1）由扮演業(yè)務(wù)員者，談 “ 感受 ” ； （ 2）請(qǐng)觀察員就觀察 記錄進(jìn)行回饋，回饋原則：三好多改進(jìn)； （ 3）由扮演客戶者談感受； （ 4）每人回饋時(shí)間為 1 分鐘。 謝謝
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