保險(xiǎn)公司銷售面談準(zhǔn)備流程要領(lǐng)(文件)
【正文】 一輪結(jié)束后進(jìn)行角色互換，共演練三輪； 演練關(guān)鍵： 入戲； 每輪每人演練時(shí)間： 15 分鐘。 團(tuán)體分享 （ 1）每輪演練后各角色均選取一人進(jìn)行大班 分享，談最深刻的學(xué)習(xí)心得； 這個(gè)角色帶給我的收獲；有利于團(tuán)隊(duì)的是什么；實(shí)際工作中如何去運(yùn)用； （ 2）分享時(shí)間 1 分鐘。這里是一份關(guān)于我們公司的內(nèi)部刊物《健康快訊》，我送給您，請(qǐng)您有時(shí)間看一看。但是 您會(huì)發(fā)現(xiàn)更重要的是靠我們年輕時(shí)候的積蓄，其實(shí)我今天給您講的就是如何在年輕的時(shí)候更多的增加我們的積蓄，幫助您年輕能賺錢(qián)的時(shí)候更多的積累財(cái)富。不管是意外還是疾病突然發(fā)生，我們將無(wú)法累積我們的財(cái)富。 客：哪三個(gè)階段？ 業(yè)： 20 多歲以前是教育期，也叫無(wú)能期，這個(gè)時(shí)期不掙錢(qián)只花錢(qián)，就像我們的孩子。 業(yè)：其實(shí)，這就是我今天給你講的幸福保障計(jì)劃！ 10 分鐘 ? 操作要點(diǎn)： 老師進(jìn)一步總結(jié)操作要點(diǎn)并強(qiáng)調(diào)重要性 20 分鐘 ? 演練 兩人一組進(jìn)行角色扮演； 講師進(jìn)行巡場(chǎng)并檢視學(xué)員演練情況，針對(duì)性的點(diǎn)評(píng)； 抽查一組上臺(tái)展示。 業(yè)：陳先生，一份工作不一定是終生的。 客：有道理。我們每個(gè)家庭或多或少都有存款。陳先生，像您這樣的家庭，一個(gè)月支出怎么也得 2020 多塊錢(qián)吧！ 客：不太夠，差不多要 3000 多。 （ 安排座位） 業(yè)：陳先生，由于待會(huì)我們會(huì)涉及到一些數(shù)字，您介不介意我們坐近些呢？ 客：好的，沒(méi)問(wèn)題。 （ 道明時(shí)間、來(lái)意和好處） 業(yè)：陳先生，首先很感謝您給我的時(shí)間，我今天來(lái)見(jiàn)您的目的就如我在電話里所說(shuō)，希望用大約15 分鐘到 20 分鐘的 時(shí)間，向您提供一個(gè)有關(guān)保險(xiǎn)狀況的分析，經(jīng)過(guò)分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會(huì)提供一些資料及建議給您作進(jìn)一步的參考。很高興認(rèn)識(shí)您。 自我介紹 建立輕松良好的關(guān)系 道明來(lái)意、時(shí)間、好處 3 分鐘 安排座位 介紹公司背景 收入分配圖 1 分鐘 ? 操作要點(diǎn)： 給出學(xué)員一個(gè)案例背景 ? 陳先生是您客戶劉 先生的轉(zhuǎn)介紹， ? 今年 30 歲左右， ? 酒店經(jīng)理， ? 年薪 5 萬(wàn)左右， ? 有住房貸款。同時(shí)著重說(shuō)明，贊美時(shí)應(yīng)自然、不做作。 3 分鐘 ? 贊美點(diǎn) 女士贊美點(diǎn)：漂亮、氣質(zhì)、皮膚好、著裝品位、孩子好、老公好 例句：你工作這么忙，家里還打理的這么好，兒子學(xué)習(xí)也那么好，
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