保險公司銷售面談準(zhǔn)備流程要領(lǐng)(完整版)
【正文】 較方便？到時我?guī)в媱潟鴣碓敿?xì)解釋給您聽。 講師進行總結(jié) （ 1）所有學(xué)員在整個演練過程中的表現(xiàn)，好的及改進的地方； （ 2）總結(jié)時間 9 分鐘。到時見，謝謝您。這時候我們的家人該怎么辦呢？當(dāng)然，我們每個人都希望一輩子平平安安，那就注定了我們一定能長命百歲。 5 分鐘 ? 挖掘需求 導(dǎo)入保險理念 ? 操作要點： 講師提問：日常如何挖掘客戶需求？ 引 出工具圖二 5 分鐘 ? 操作要點： 講師需掌握草帽圖話術(shù)，并親身示范畫圖講解流程話術(shù) 講師引導(dǎo)學(xué)員拿出學(xué)員手冊畫圖填寫。 業(yè)：陳先生，您看，這些都是我們花出去回不來的錢，而且現(xiàn)在我們還在拼命的花。 業(yè)：還有我們每年都要拿出一部分錢用到人情禮往、紅白喜事這些應(yīng)酬上，剩下的一塊兒就是你供養(yǎng)孩子上學(xué)的教育投資、基金股票等風(fēng)險投資。無論如何，我們認(rèn)識后，您自己或者您的朋友有這方面的需要時，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。 5 分鐘 ? 操作要點： 講師引導(dǎo)提問：我們應(yīng)該收集客戶哪些資料呢？ 并進行白板板書 最后進行總結(jié)，并引導(dǎo)出所有的收集點都是為了引出客戶的購買力。 ? 操作要點： 講師進行總結(jié)每項的贊美點，并展示例句。重點講述 轉(zhuǎn)介紹 對自己壽險道路上的影響。（目的：增強學(xué)員信心，建立講師威信） 1 分鐘 目的：掌握銷售面談的專業(yè)化流程 目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)銷售面談收集客戶資料并分析購買點，進 而獲得進行說明的機會。同時著重說明，贊美時應(yīng)自然、不做作。 并且按照所給背景現(xiàn)場進行兩兩對練。另外，陳先生今天您和我說的一切資料，我會絕對保密。最后一塊兒就是我們的銀行儲蓄了，其實，存錢是中國人的傳統(tǒng)美德。 業(yè)：陳先生，剛 才您說已經(jīng)工作五年了，那您們公司有沒有交社保呢？ 客：有啊。 20 分鐘 ? 話術(shù)如下： 業(yè)：陳先生，談到幸福，我們先來分析人的一輩子到底是怎么過的。 客：呵呵，是啊。 20 分鐘 ? 演練 兩人一組進行角色扮演； 講師進行巡場并檢視學(xué)員演練情況，針對性的點評； 講師注意掌控時間。 團體分享 （ 1）每輪演練后各角色均選取一人進行大班 分享，談最深刻的學(xué)習(xí)心得； 這個角色帶給我的收獲；有利于團隊的是什么；實際工作中如何去運用； （ 2）分享時間 1 分鐘。但是 您會發(fā)現(xiàn)更重要的是靠我們年輕時
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