贏在門店——藥店店員營銷技巧_藥品營銷畢業(yè)論文(存儲版)
【正文】 17 喉寶效果不會很好，您還應(yīng)該買一點感冒藥。這樣，既能讓當(dāng)事人清楚我們的意圖，又不失其體面） 如果該顧客仍拒不承認(rèn)，則可輕聲提醒：“要不請您找一下，看是不是不小心放入口袋里了。 總之，應(yīng)對這種情況最主要的就是語言技巧及員工態(tài)度，即不能對這類顧客姑息，但也要顧全其臉面，將門店的損失降到最低。 參考文獻： [1]《藥品管理法實施條例》 20208 [2]楊克釗、周宗華等主編的《非處方藥營銷與應(yīng)用》 20209 [3]侯勝田主編的《藥店營銷管理》 20209 [4]曲文浩 .全國性連鎖藥店的運營與管理 .中國藥店 ,20209 [5]王玉生 .我國藥品零售業(yè)發(fā)展策略的思考 .中國執(zhí)業(yè)藥師生 2020,5 [6]王錦霞 .日本 :藥妝店引領(lǐng)藥品零售業(yè)的發(fā)展 .中國醫(yī)藥報 , 202009 [7]候鴻守﹑楊世民等，論我國零售藥店藥物咨詢服務(wù)的規(guī)范化管理 .中國藥房 . [8]文義明 .《世界上最偉大的推銷大師實戰(zhàn)秘訣》 20201 。注意顧客的表情態(tài)度，以做好下一步的應(yīng)對準(zhǔn)備?！薄ⅲㄟ@類話要強調(diào)是我們員工的失誤，而不直接指責(zé)顧客的偷盜行為，在挽回門店利益的同時，讓顧客有臺階可下。小王緊隨其后追過去時，顧客已經(jīng)快要走出店門了??小王（大喝一聲）：“請等等，先生，您還有一盒藥沒交款呢！”許多顧客驚訝地朝門口張望。 擁有必備的專業(yè)知識 店員必備的專業(yè)知識包括 藥品的名稱、生產(chǎn)廠家 、 藥品的主要成份、功能主治 、 藥品的使用方法 、 藥品售后服務(wù)的承諾 等。” （ 7） 、 “展示流行”法 就是通過宣傳現(xiàn)在藥品流行趨勢，勸說顧客改變自己的觀點，從而接受店員的推薦?！钡陠T了解了顧客的憂慮所在，就解釋說：“這種復(fù)合維生素含有兒童生長發(fā)育所必須的 10 種維生素，而且酸酸甜甜的水果口味小朋友特別喜歡，雖然看起來價格較高，但這是一個月的用量，您仔細(xì)算一下，實際上您一 15 天才花一塊錢就能給孩子帶來健康的身體，您覺得貴嗎？ ” 采用這種方法，實際上是把顧客提出的缺點轉(zhuǎn)化成優(yōu)點，并作為她購買的理由。另外要注意留心顧客是否落下了什么物品，并及時提醒。我們把這些最能導(dǎo)致顧 客購買的藥品特性稱之為銷售要點。在這個過程之中，店員必須做好藥品的專業(yè)說明。 按照從低檔品到高檔品的順序拿藥品。 把握好這六個時機后，優(yōu)秀的店員一般會以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸：與顧客隨便打個招呼；直接向顧客介紹他中意的藥品；詢問顧客的購買意愿。從顧客的心理來講，當(dāng)他出于興趣階段與聯(lián)想階段之間時，最容易接納店員的初步接觸行為，而在注視階段接觸，會使顧客產(chǎn)生戒 備心理，在欲望階段再接觸，又會使顧客覺得受到了冷落。外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，真正的服務(wù)高手一眼就能看出來一個店員的服務(wù)是否得當(dāng)，能否讓顧客滿意。 行動階段 建立了對藥品的信心以后，顧客一般會敲定這種藥品，并當(dāng)場付清貨款。在顧客選購時，店員一定要適度地提高他的想象力，讓顧客充分認(rèn)可藥品的療效，促使他下決心。 三 、 藥店店員在 營業(yè)中的基本步驟 （一）觀察顧客言行，了解顧客心理。 17 會在顧客 面前剔牙。 9 在回答顧客的問題時支支吾吾或有氣無力呢。銷售方面的準(zhǔn)備是做好一天營業(yè)的基礎(chǔ)！ 銷售方面的準(zhǔn)備主要包括四個方面： 店員個人準(zhǔn)備中的不良表現(xiàn) 序號 具 體 行 為 1 在營業(yè)時靠著店門、柱子、柜臺站。本文特以此為切入點，詳細(xì)剖析藥店店員的實戰(zhàn)營銷策略。 那么，如何做好 藥店營銷 的工作呢？這就是 本文 要探討的重點問題。 湖南商學(xué)院 高等教育自學(xué)考試學(xué)生畢業(yè)論文 題 目 贏在門店 — 藥店店員營銷技巧 學(xué)生姓名 龍清員 考 號 010712202080 專 業(yè) 銷售管理 助 學(xué) 點 通訊地址 長沙市開福區(qū)新安寺小區(qū) 聯(lián)系電話 13637415315 2020 年 8 月 目 錄 一、 藥品零售企業(yè)定義 ????? ?????????? ????? ? ?????? 1 二、 藥店店員 營業(yè)前的準(zhǔn)備 ??????????? ? ????? ???????? 1 ㈠ 個人方面的準(zhǔn)備 ???????????????? ? ? ??????????? 1 保持整潔的儀表 ????????????????????????????? 1 保持旺盛的精力 ????????????????????????????? 1 養(yǎng)成大方的習(xí)慣 ???????????????????????????? ? 1 ㈡ 銷售方面的準(zhǔn)備 ? ??????????????????? ????????? 2 備齊藥品 ???????????????????????????????? 2 熟悉價格 ??????? ????????????????????????? 3 準(zhǔn)備售貨用具 ?????????????????????????????? 3 整理環(huán)境 ?????? ? ?????? ??????????????????? 3 三、藥店店員在營業(yè)中的基本步驟 ? ??? ??????????????????? 3 （一）觀察顧客言行，了解顧客心理 ?????????????????????? 3 注視階段 ???????????????????????????????? 3 興趣階段 ??????????????????????? ????????? 4 聯(lián)想階段 ???????????????????????????????? 4 欲望階段 ???????????????????????????????? 4 比較階段 ???????????????????????????????? 4 信心階段 ???????????????????????????????? 4 行動階段 ???????????????????????????????? 5 滿足階段 ???????????????????????????????? 5 （二）、針 對顧客心理， 選取營銷策略????????????????????? 5 等待時機 ???????????????????????????????? 5 初步接觸 ???????????????????????????????? 6 藥品提示 ???????????????????????????
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