【正文】 質(zhì)商務樓盤的銷售策略；強化與凸現(xiàn)與眾不同的特征優(yōu)勢，找準自身的“賣點”，鎖定準確的目標客戶群，從而實現(xiàn)三個階段的推廣與營銷目標。鑒于此，張江大廈的市場定位，理所當然的應該呼應張江園區(qū)未來達成的目標，成為高科技領袖企業(yè)和“頭腦”匯聚之地。 營銷推廣思路： 甲級商務樓市場在張江區(qū)域尚屬空白，張江大廈在客戶市場的推廣上應采取的具有針對性的思路： 一是通過政策誘導，帶動其相關企業(yè)的跟進。使張江大廈成為張江園區(qū) 功能上的戰(zhàn)略中心，利用張江開發(fā)區(qū)的功能定位與品牌效應作為杠桿來提升項目的價值，并通過市場推廣上的“旋渦效應”促進本項目的招商。 2)、國際性、區(qū)域性企業(yè)領袖高峰會等大型會議參展、廣告冠名活動 企業(yè) ()大量管理資料下載 參加有影響的國際性、區(qū)域性企業(yè)領袖高峰會等大型會議，通過參展、廣告冠名、廣告禮品、廣告牌等廣告宣傳形式提升張江大廈品牌形象，通過參加大型房展會商務樓展示，達到加速張江大廈銷售的目標； 3)、新聞發(fā)布會 配合項目的推廣與銷售三個階段，邀請本市各新聞媒體、中央在滬新聞媒體、部分海外新聞媒體，發(fā)布信息，擴 大張江大廈的曝光率； 4)、在線推廣 隨著網(wǎng)絡技術的突飛猛進以及鑒于更多公司業(yè)務將基于網(wǎng)絡這一不爭的事實，運用高科技網(wǎng)絡進行項目的推廣十分必要的。 營銷策略 建立張江大廈自身網(wǎng)上主頁，通過與大型的專業(yè)商務網(wǎng)站的鏈接，參加有影響的國際性、區(qū)域性企業(yè)領袖峰會等大型會議（參展、冠各、廣告禮品、廣告牌企業(yè) ()大量管理資料下載 等廣告形式）、房展會（商務樓展示部分）和新聞發(fā)布會，并通過參加國內(nèi)、國外招商團等方式，擴大張江大廈知名度，針對主要目標客戶群進行銷售宣傳和洽談，初步積累部分租售意向客戶資料。 ● 第三階段目標 —— 整體廣告宣傳圍繞全面招商，繼續(xù)突出項目與眾不同的優(yōu)勢 （環(huán)境優(yōu)勢、功能優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢等），按照不同客戶目標，深層次地營造熱銷氛圍，確保招商工 作的順利進行。 媒介策略 ● 第一階段媒介策略 以國內(nèi)專業(yè)、經(jīng)濟類媒體及航空類雜志為主，宜采用發(fā)行量大、普閱率高、受眾目標明確的大眾類媒體，對項目推廣信息進行第一輪傳播；進行信息傳遞輻射，強勢訴求其“國際一流天然式辦公園”的形象。 ● 第二階段媒介目標 此階段配合階段性銷售工作，以信息最大限度的到達目標客戶群為主要目的，同時注重信息到達目標客戶群的有效率，加深目標客戶群對張江大廈的印象，激發(fā)他們的租賃、購買欲望，形成租售市場的熱點。 (略 ) 四．廣告策略 廣告目標 ● 第一階段目標 —— 全面樹立張江大廈“國際一流天然式辦公園”的形象定位，并根據(jù)張江高科技園區(qū)的發(fā)展戰(zhàn)略目標，確立其在張江園區(qū)核心區(qū)域標志性建筑的市場地位，引起海內(nèi)外市場的廣泛關注，吸 引大客戶（整棟租售），同時積累分層租售的海內(nèi)外中小客戶，奠定大廈全面招商的客戶群基礎。通過怡高的專業(yè)代理人員與目標客戶的直接接觸溝通，提升本項目的知名度，挖掘潛在客戶。 ● 培訓平臺： 與專業(yè)培訓機構或信息技術行業(yè)領導性地位的公司合作建立權威性的培訓基地，在行業(yè)中建立知名度。通過對張江大廈的內(nèi)涵進行挖掘，塑造或強化本項目與眾不同的特色，充分展示項目獨特的價值，最終使目標客層接受這樣的產(chǎn)品。因此，必須根據(jù)園區(qū)自身的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢、導向和特點，揚長避短，理性確定自身的租售價格定位、功能定位、形象定位與目標群定位，確定錯位競爭的策略與目標。 張江大廈是張江高科技園區(qū)唯一標志性建筑，它具有鮮明的高科技屬性，因此，張江大廈的市場定位應有別于上海中心城區(qū)、陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)或其它開發(fā)區(qū)甲級商務樓，其目標群定位也應區(qū)分于其它商務樓的目標群定位，成為海內(nèi)外“智慧頭腦”與“頭腦型企業(yè)”的集聚地，打造張江商務旗艦的概念，從而產(chǎn)生有效的集聚效應。高科技產(chǎn)業(yè)群的集聚，將會為吸引企業(yè) ()大量管理資料下載 金融、貿(mào)易、投資、咨詢、法律等現(xiàn)代服務業(yè)入駐創(chuàng)造了一個潛力較大的市場空間，張江大廈作為園區(qū)內(nèi)唯一的高品質(zhì) 5A 甲級寫字樓，將成為這些現(xiàn)代服務機構的首選目標之一。目前，虹橋臨空開發(fā)區(qū)（北區(qū)）盡管尚處于規(guī)劃與前期招商階段，然而它以發(fā)展“總部經(jīng)濟”的目標定位十分清晰，其招商對象主要是吸引世界 500 強企業(yè)和其它跨國公司地區(qū)總部入駐，同時虹橋地區(qū)是上海最早開發(fā)建成的涉外社區(qū)，各類配套十分齊全，其臨近的虹橋商務區(qū)也是上海最早開發(fā)建設的涉外商務區(qū)和會展中心之一。 ● 導向優(yōu)勢 —— 張江高科技園區(qū)目前具備了三大導向性優(yōu)勢，一是 5 年之內(nèi)，要建成世界知名、中國一流的“硅谷”和“藥谷”，其主導型產(chǎn)業(yè)方向與目標十分明晰；二是具有國家級科技研發(fā)基地和科技成果產(chǎn)業(yè)化的政策導向優(yōu)勢；三是上海市政府“聚焦張江”戰(zhàn)略和建設上海高新技術產(chǎn)業(yè)高地和人才高地的導向性政策優(yōu)勢。大廈位于園區(qū) 的核心區(qū)域，占地面積 萬余平方米，總建筑面積 萬平方米，是由上海張江管理中心發(fā)展公司投資、開發(fā)的現(xiàn)代化綜合性甲級商務樓，具備甲級智能化商務樓、專屬會所、會議會展等多項現(xiàn)代商務功能。 第三梯度 —— 環(huán)線外商務樓板塊： 以外高橋保稅區(qū)為主，其中包括外高橋三大海關封關區(qū)域以及外高橋港口 等區(qū)域，目前可供租售的各類商務樓共計 6 棟，其租售率僅為 36％，入駐對象主要包括區(qū)內(nèi)各類中外貿(mào)易企業(yè)、海關監(jiān)管、工商注冊、商檢、船務及金融、物流、咨詢等保稅區(qū)功能性和配套性服務機構，其商務樓租售市場發(fā)育不容樂觀。根據(jù)上海城市功能的未來定位，今后 3 年內(nèi)，各類中外服務機構將突破 5 萬余家，將強勁地企業(yè) ()大量管理資料下載 拉動上海商務樓市場的發(fā)展。雖然臨空開發(fā)園區(qū)目前還處于規(guī)劃與招商階段，商務樓市場的發(fā)育至少尚需 3～ 5 年時間，但其發(fā)展勢頭不可低估。國內(nèi)主要城市尤其是沿海經(jīng)濟發(fā)達城市，乃至國家級經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，紛紛亮出“總部經(jīng)濟牌”，吸引跨國公司地區(qū)總部及其研發(fā)、管理、營銷機構入駐，帶動商務樓市場的租售，以此吸納海外的資金流、信息流、物流和人才流，擴大本地區(qū)的經(jīng)濟總量，從而增強地區(qū)經(jīng)濟競爭力和輻射力。據(jù)預測，自 2020 年至 2020 年，上海甲級商務樓供應量約為 30 萬平方米 /年，總需求量為 35 萬平方米左右 /年，租金將小幅增長。在我司 2020 年 12 月、 2020 年 1 月、 4 月擬定的《張江大廈廣告策劃大綱》的基礎上，又作了進一步深化，初步形成了目前的《張江大廈廣告與營銷策略深化方案》。 中心區(qū)域與開發(fā)區(qū)商務樓的兩極分化現(xiàn)狀引發(fā)的馬太效應，已嚴重影響到開發(fā)區(qū)商務樓的建設與銷售。 目前，上海高檔商務樓市場主要分布于陸家嘴、淮海中路、南京西路、虹橋、徐家匯等地區(qū)，少量商務樓宇