珍寶島藥業(yè)醫(yī)藥貿(mào)易公司otc事業(yè)部營銷計劃書(32頁)-醫(yī)藥保健(存儲版)
【正文】 在開發(fā)初期，對副總經(jīng)理以上職務的工作費用（通訊費用、市內(nèi)交通費用、交際費用、住宿費用、交通費用等）采取道德監(jiān)控，實報實銷，以提高費用的效率和目的性； – 其他人員的差旅標準暫時按照集團規(guī)定執(zhí)行，運行 3個月后，再作評估。但討論當月的預算繼續(xù)執(zhí)行。 ? 工作流程：參照集團規(guī)定 29 ? 大連鎖 ? 商業(yè) 30 六、下一步工作計劃 ? 盡快落實關(guān)鍵崗位（ 10月 10日前）； ? 確定關(guān)鍵工作流程和崗位職能（ 10月 10日前）； ? 北京地區(qū)工作人員面試（ 10月 20日前）； ? 根據(jù)面試情況，確定新開發(fā)地區(qū)及其負責人，開始市場運作（商業(yè)、連鎖店談判、人員招聘、市場推廣活動）（ 10月期間可能需要出差， 11月 1日區(qū)域市場正式啟動）； ? 哈爾濱 OTC代表招聘進入正常流程（ 10月 25日）。 27 未來三年總費用比例的變化 項目 2020年占回款 比例 2020年占銷售 額比例 2020年占回款 比例 2020年占銷售 額比例 2020年占回款 比例 2020年占銷售 額比例 廣告費 % % % % % % 藥店開發(fā)費用 % % % % % % 小禮品 % % % % % % 宣傳品印刷 % % % % % % 分公司辦公 % % % % % % 促銷活動費用 % % % % % % 商業(yè)返點及商業(yè)促銷 % % % % % % 銷售提成 % % % % % % 商務提成 % % % % % % 分公司管理提成 % % % % % % 管理層提成 % % % % % % 差旅 % % % % % % 人員工資 % % % % % % 總經(jīng)理 OTC基金 % % % % % % 不可預計費用 % % % % % % 總費用占比 100% 68% 78% 73% 71% 68% 28 五、部門關(guān)鍵工作制度 ? 日常管理制度（參照集團規(guī)定） ? 銷量核查制度：嚴格按照純銷計算銷量，純銷核查是各級部門的職責，總部銷量管理部門要認真做好可追溯工作，分析數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)區(qū)域市場在銷量上可能存在的問題。 ? 1總經(jīng)理 OTC基金：用于總經(jīng)理機動費用，由總經(jīng)理決定費用投向，主要用于對局部市場的集中投入，按照純銷 %計算。 – 月度發(fā)放 50%，季度發(fā)放 25%，年度 25% ? 1差旅： – 初期按照需要支出，隨著業(yè)務量的增長，按照逐步降低的比例核算到每月中。協(xié)調(diào)人：總經(jīng)理 23 各個預算項目的說明（ 3） ? 銷售提成：按照純銷額 5%計算總體額度。 – 協(xié)議連鎖店由協(xié)議界定，不可再申請該類費用； – 非協(xié)議連鎖店，由各個區(qū)域負責人根據(jù)市場開發(fā)情況，據(jù)上月純銷量申請，要求該部分費用支出，能夠產(chǎn)生真正的消化。 19 預算 總計支出 2700萬元，回款 2700萬元，純銷 4000萬元，最大資金需求： 433萬元 （成產(chǎn)成本、制造費用、稅金未計入）。 ? 第一步：按照此價格談判，最低可接受的價格按照零售價格 32扣；同時要求控制零售價。 – 共 5%二級商返點。 4 關(guān)于隊伍組建思路的討論 ? 路徑 從商務隊伍中分化部分員工擔任城市分公司經(jīng)理，從學校中招聘 OTC代表； – 好處：熟悉公司文化，較快適應公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有利于未來深度分銷的發(fā)展，對公司目前的薪酬體系比較認同 – 壞處：不熟悉 OTC市場的操作，過重的商務思維 ? 路徑 社會招聘分公司經(jīng)理，從學校招聘 OTC代表 – 好處：較快進入當?shù)厥袌觯芰^強 – 壞處：忠誠度差，不宜于管理，分公司管理不夠 ? 路徑 建議的方式： – 公司內(nèi)部宣講 OTC發(fā)展戰(zhàn)略思路，發(fā)布內(nèi)部競聘通知；與一部討論人員安排； – 學校招聘同步進行； –
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