保險(xiǎn)公司客戶拓展策略培訓(xùn)講解課件(49頁)-保險(xiǎn)培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 決策者 高度參與 低度參與 倡導(dǎo)者 擁有者 把關(guān)者 批準(zhǔn)者 21 確定每個(gè)關(guān)鍵人物的決策角色 (二 ) ? 倡導(dǎo)者高度參與但沒有最終決策權(quán)。 17 如何鎖定關(guān)鍵人物 ? 確定每個(gè)人的個(gè)人需求，例如權(quán)力、成就、被承認(rèn)、被接納、有條理或安全感。 4 銷售影響階梯 影 響 銷售人員行為 專業(yè)拜訪者 價(jià)格銷售者 產(chǎn)品銷售者 滿足需求的銷售者 值得信賴的業(yè)務(wù)顧問 5 幾個(gè)名詞 ? 目標(biāo)：是你所期望達(dá)成的結(jié)果 ? 策略：是為了達(dá)到目標(biāo)的整體計(jì)劃 ? 工具和方法：是實(shí)現(xiàn)策略所具體需要的。 7 業(yè)務(wù)問題 業(yè)務(wù)問題通常是由三方面構(gòu)成的： ?外部環(huán)境 ?機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì) ?內(nèi)部挑戰(zhàn) 8 外部環(huán)境 外部環(huán)境是指影響整個(gè)組織的趨勢： ? 競爭慣例 ? 財(cái)務(wù)情況（例如：通貨膨脹，利率和匯率） ? 地區(qū)、國家和全球的經(jīng)濟(jì)狀況 ? 消費(fèi)者需求和購買模式 ? 聯(lián)邦或國家法律（管制或開放，稅法，貿(mào)易政策等） ? 材料的成本和可獲得性 ? 勞動(dòng)力的可獲得性和質(zhì)量，工會(huì)活動(dòng)等 ★ 舉例說明你的目標(biāo)客戶的外部環(huán)境中什么？ 9 機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì) 機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)是一個(gè)組織在整體上制訂的計(jì)劃： ? 獲得更多的利潤或提高生產(chǎn)效率或提高銷售目標(biāo) ? 重組 /裁員或兼并 /收購 ? 集中化或分散化 ? 業(yè)務(wù)外包 ? 運(yùn)用工作團(tuán)隊(duì) ? 新產(chǎn)品的開發(fā)或產(chǎn)品多樣化 ★ 你的目標(biāo)客戶制訂了哪些整體計(jì)劃作為機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)？ 10 內(nèi)部挑戰(zhàn) 這些挑戰(zhàn)反映了組織內(nèi)部所承受的壓力： ? 客戶服務(wù)：提高客戶滿意度；降低每次拜訪的成本 ? 銷售：增加銷量；更有效地拓展客戶 ? 領(lǐng)導(dǎo)：招聘更優(yōu)秀的員工；提高生產(chǎn)率 ? 市場營銷：增強(qiáng)產(chǎn)品的特色；制訂新的價(jià)格政策 ? 生產(chǎn)制造：提高質(zhì)量；縮短產(chǎn)品投放市場的時(shí)間 ? 信息服務(wù)：更有效地進(jìn)行數(shù)據(jù)管理；更新信息資源 ★ 先前所描述的外部環(huán)境和機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)給你的客戶帶來了怎樣的內(nèi)部挑戰(zhàn)？ 11 贏得市場領(lǐng)導(dǎo)地位的途徑 ? 有效執(zhí)行 (運(yùn)營、管理 ) ? 產(chǎn)品領(lǐng)先 ? 客戶至上 ★ 你的目標(biāo)客戶是遵循什么樣的途徑？ 12 制訂長遠(yuǎn)的銷售遠(yuǎn)景 ? 應(yīng)該是可量化的 ? 應(yīng)該是側(cè)重于長期的 ? 應(yīng)該與客戶的業(yè)務(wù)問題及 贏得市場領(lǐng)導(dǎo)地位的途徑掛鉤 例：我希望三年內(nèi)成為奧克美公司的零部件供應(yīng)商之一，在這期間我們的銷售額至少增長 20%。 ? 確定每個(gè)人的決策角色：倡導(dǎo)者、擁有者、把關(guān)者或批準(zhǔn)者。 ? 擁有者既高度參與又有高度決策權(quán)。 23 鎖定關(guān)鍵人物的工具和方法 ? 確定客戶的個(gè)人需求 ? 確定你自己的個(gè)人需求 ? 在客戶內(nèi)部發(fā)展新的關(guān)鍵人物 ? 處理與把關(guān)者的關(guān)系 ? 了解客戶的機(jī)構(gòu)動(dòng)力 24 第三步：分析因素 ? 找出需要考慮的因素 ? 確定這些因素中哪些是正面因素，哪些是負(fù)面因素 ? 確定你自己對(duì)這些因素的控制能力 ? 發(fā)現(xiàn)客戶的主要購買標(biāo)準(zhǔn) ? 準(zhǔn)備一份競爭狀況分析 25 找出需要考慮的因素 ? 你們提供的產(chǎn)品
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