保險(xiǎn)公司客戶拓展策略培訓(xùn)講解課件(49頁(yè))-保險(xiǎn)培訓(xùn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 ? 檢查所有生產(chǎn)、供貨和服務(wù)問題。 47 業(yè)務(wù)顧問 ? 了解客戶業(yè)務(wù)及相關(guān)的市場(chǎng)和行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)。 40 整合策略的工具和方法概覽 ? 協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作 ? 確保團(tuán)隊(duì)會(huì)議順利進(jìn)行 ? 獲得內(nèi)部支持 41 第五步：采取行動(dòng) ? 找出能帶你走向最終銷售的關(guān)鍵的客戶承諾或銷售里程碑 ? 計(jì)劃如何處理挫折 ? 找出與客戶建立和增進(jìn)長(zhǎng)期關(guān)系的途徑 42 客戶承諾或銷售里程碑 ? 參加演示會(huì) ? 參與正式調(diào)研 ? 認(rèn)可調(diào)研結(jié)果 ? 參加概念性演示 ? 參加正式演示 ? 要求提交建議書 43 企業(yè) 企業(yè) 44 計(jì)劃好如何處理挫折 ? 盡管你做好了所有的計(jì)劃，但仍不免碰到暫時(shí)的挫折，有時(shí)甚至被客戶永久地拒絕。要基于你的分析快速展開行動(dòng)。批準(zhǔn)者有權(quán)承諾，但他們依靠影響者的想法，并批準(zhǔn)他們 的建議。倡導(dǎo)者是影響者，他們?cè)跊Q策形成的過程中發(fā)揮了積極作用。 ? 確定每個(gè)人的機(jī)構(gòu)需求。 6 第一步：設(shè)定目標(biāo) ? 制訂一個(gè)長(zhǎng)期的銷售遠(yuǎn)景，描繪出你將如何幫助客戶解決業(yè)務(wù)問題、成功地 贏得市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。 ? 根據(jù)當(dāng)前的機(jī)會(huì)設(shè)訂一個(gè)具體的銷售目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)必須既具有可衡量性，又具有現(xiàn)實(shí)可行性并富有挑戰(zhàn)性，同時(shí)也是有相關(guān)性的。機(jī)構(gòu)需求的主要類型有財(cái)務(wù)、績(jī)效和形象。但他不一定是你的支持者。 22 拓展在客戶內(nèi)的關(guān)鍵人物 ? 必須與客戶內(nèi)的各層人員建立關(guān)系 ? 發(fā)現(xiàn)客戶背后的客戶 (高層人物 ) ? 注意不要越過某人去進(jìn)行銷售 ? 不要忽視低層關(guān)鍵人物 ? 當(dāng)你與一組人員做交易時(shí)，你必須要讓所有組內(nèi)的人員都感到滿意。 33 快速前進(jìn)以達(dá)成策略 這是一種理想狀況，應(yīng)局面發(fā)生變化之前趕緊行動(dòng) 低度控制 高度控制 利用 1 *************** 2 *************** 3 *************** 4 *************** 發(fā)揮 1 ***************** 2 ***************** 3 ***************** 減少 1 *************** 2 *************** 消除 1 **************** 正面 負(fù)面 34 重新考慮所處的形勢(shì) ? 調(diào)整你的建議書 ? 請(qǐng)公司內(nèi)客戶關(guān)系良好的人加入會(huì)議 ? 在形勢(shì)改善前，盡量拖延。如果銷售人員容易因挫折而失望，就很難獲得成功的機(jī)會(huì)。 ? 確保你自己了解每個(gè)客戶的使命、市場(chǎng)、產(chǎn)品 /服務(wù)、業(yè)務(wù)職能和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 在你公司內(nèi)部找到有助于滿足客戶需求的人。 ? 讓客戶通知你所有與供貨或服務(wù)相關(guān)的問題。 ? 在你公司內(nèi)部替客戶爭(zhēng)取 ? 尋找機(jī)會(huì)表達(dá)你對(duì)自己公司以及產(chǎn)品和服務(wù)感到驕傲。 ? 你的銷售涉及深?yuàn)W的技術(shù)問題、廣泛的銷售支持或復(fù)雜的項(xiàng)目實(shí)施。 ? 客戶不是靜止不動(dòng)的，他們的環(huán)境可能在迅速變化著。 ? 批準(zhǔn)者低度參與，但具有很高決策權(quán)。 20 確定每個(gè)關(guān)鍵人物的決策角色 (一 ) 影響者
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