成功企業(yè)家運(yùn)用的21項(xiàng)權(quán)力定律(doc21)-經(jīng)營(yíng)管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 。充滿激情地強(qiáng)調(diào)為讀者帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。 明確告訴讀者他們將可以獲得什么。他們喜歡這種保障帶給他們的安全感和掌控權(quán)。更有力的客戶保障就是“產(chǎn)品有效再付款”的保障：只有當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)為 客戶帶來(lái)價(jià)值（如產(chǎn)品的價(jià)值是價(jià)格的五倍）時(shí)，他們才會(huì)付錢。我們讓客戶直接打電話告訴我們他們需要哪個(gè)或哪些產(chǎn)品。這對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)也不公平。 告訴他們，“如果別人來(lái)給我說(shuō)這些我也會(huì)說(shuō)同樣的東西。我們已經(jīng)損失了你的友善，但是我們想把你介紹給一此我們尊敬的人。 你的顧客或客戶提供的推舉可能就是另一個(gè)有效的商機(jī)創(chuàng)建者—— 一個(gè)你會(huì)發(fā)現(xiàn)我經(jīng)常在每月的新聞稿中討論的課題，“商機(jī)突破。但是我此舉想和你談?wù)勎业穆蓭煟?John Schmidlap，并給你說(shuō)說(shuō)他對(duì)我做過(guò)的一些好事。你的推薦不需要是著名的影星或大學(xué)主席來(lái)傳達(dá)敬意：在你的社區(qū)商業(yè)活動(dòng)中拋頭露面的人物即可！ 同樣，推薦的字眼無(wú)須（事實(shí)上是不應(yīng)該）千篇一律。 如果你使強(qiáng)大而“安靜”類型的顧客失望了太多的次數(shù)，他們只會(huì)將商機(jī)轉(zhuǎn)移到別處！ 你不想這事發(fā)生，我也是。否則你將不必要的失去在任何商業(yè)配置中最犀利的行銷武器之一：唯一性。（如果要更多的高效標(biāo)題，請(qǐng)參照我的特別作品“ 37百萬(wàn)元標(biāo)題”） 同樣重要的是試驗(yàn)“正確”的價(jià)位。 僅僅通過(guò)比較每則廣告行銷信件，促銷和行銷程度的變量，你將會(huì)提高市場(chǎng)行銷成本的效率和增加自己的效益。它們會(huì)使你的業(yè)務(wù)呈指數(shù)增加。記住 Christmastime 上的零售規(guī)則： “我們會(huì)銷售與此相同的產(chǎn)品。 步驟 2：通過(guò)確定客戶的回購(gòu)次 數(shù)，計(jì)算一位客戶能夠給你帶來(lái)的客戶外利潤(rùn)。 我最終的目的的是希望你贏得每一位客戶，那么我為什么要竟力勸你投入更多資金呢？因?yàn)檫@是在短期內(nèi)贏得更多新客戶的最有效的辦法。廣告預(yù)算和“贏得客戶”預(yù)算之際間有所差異。如果你了解到一位客戶會(huì)帶來(lái) 975美元的價(jià)值，而要贏得該客戶需要支出 30 美元，那和你所支出的 30美元就價(jià)值 975 美元。 許多商務(wù)人士將資金用于“廣告”或“宣傳”或銷售費(fèi)用“。結(jié)果：業(yè)務(wù)狀況平平，你和員工的收入也沒(méi)有發(fā)生大的變化?！? 擴(kuò)大企業(yè)業(yè)務(wù)只有三種途徑 你可以拓展新客戶，或者，增加當(dāng)前客戶的購(gòu)買頻率，或者，給 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 當(dāng)前客戶更多機(jī)會(huì)，增加他們的購(gòu)買量。它會(huì)將你和大自然融為一體。 記住，你并非真正在銷售一款產(chǎn)品或一項(xiàng)服務(wù)。 我不希望你失掉每一個(gè)能拉近你與客戶距離的機(jī)會(huì)，并與他開展更多業(yè)務(wù)！這些客房是你的最重要的資產(chǎn)。這些原則可以成功用于像“ Mom and Pop”那樣的小型企業(yè)，了同樣可以用于大公司。它們都是價(jià)值得到驗(yàn)證并被廣泛采納的具有實(shí)踐意義的方法。這就是為什么我能讓大家此時(shí)手拿這份報(bào)告聽我演講。這一方法就是讓人們先體驗(yàn)一下，一旦他們擁有了你的產(chǎn)品或服務(wù)，他們的生活將發(fā)生怎樣的變化。周末，你還可以坐在這里，為庭園做一些基本的修復(fù)工作，也會(huì)使你得到放松。我會(huì)期望繼續(xù)與你合作，或者退款給你，或者將部分款項(xiàng)退還給你，信你滿意。當(dāng)你接管后，你就繼承了該傳統(tǒng)。按照這樣計(jì)算，如果每位客戶的購(gòu)買時(shí)間為兩年，那么每位 新客戶的價(jià)值就是 975美元！而且記住：我們所討論的只是已經(jīng)成為客戶的群體 —— 這些人是我們已知的已經(jīng)輸入計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)和郵寄單的客戶！我們還沒(méi)有涉及如何留住新客戶的問(wèn)題。你浪費(fèi)的資金會(huì)因此減少約 90%！ 一旦你明確了如何對(duì)客戶的收益音樂(lè)會(huì)進(jìn)行量化，那么你就必須根據(jù)該數(shù)據(jù)采取措施。 一旦他意識(shí)到這一點(diǎn)，他就會(huì)將可以允許的贏得客戶的預(yù)算增加兩倍。當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由于其任意投入的廣告宣傳無(wú)法發(fā)揮作用而停止在其上繼續(xù)投入時(shí)，你仍可以不斷進(jìn)行廣告投入，你可以在其它各種類型的刊物上進(jìn) 行宣傳，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)無(wú)力再支付這筆宣傳費(fèi)用，因?yàn)槟阒滥男┩度胧强梢栽试S的，哪些是不允許的。 如果你現(xiàn)在還沒(méi)有計(jì)算過(guò)你的收益凈值（ marginal worth），你可以依據(jù)以下步驟： 步驟 1：計(jì)算你的平均銷售額和你每次銷售的平均利潤(rùn)。為那些已經(jīng)對(duì)你表現(xiàn)出忠誠(chéng)的客戶提供更多產(chǎn)品或服務(wù)選擇，更多價(jià)位選擇和更多組合。附屬品和“向上銷售” (upselling)能帶來(lái)十分廣闊的商機(jī)。持續(xù)不斷的在廣告原稿上的改進(jìn)是影響市場(chǎng)行銷學(xué)最迅速的方法之一。方式中的每一個(gè)步驟，每一個(gè)要素的變量都需要交叉試驗(yàn)。 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 權(quán)力定律第三條： 創(chuàng)建并從“ USP”中行益 是什么什么你的商機(jī)或?qū)I(yè)實(shí)踐與同樣領(lǐng)域的人相區(qū)分？更進(jìn)一步，關(guān)于你的商機(jī)什么是真正獨(dú)特的 —— 一些特別的元素，一些你的競(jìng)爭(zhēng)者就是無(wú)法提供或不提供的元素？ 價(jià)位？產(chǎn)品的耐用性？便利時(shí)段？良好的售后服務(wù)？無(wú)論是什么，確保這個(gè)獨(dú)特的品質(zhì)（我們 稱它為你的獨(dú)特賣點(diǎn)，或是“ USP”）處于你行銷方案的中心。他們一定對(duì)你的貨車或它的毛病毫無(wú)興趣。重要的是辯認(rèn)出那個(gè)特長(zhǎng)，然后使用它！ 權(quán)力定律第四條： 在推薦中
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