面對面推銷技巧(ppt63)-銷售管理-免費閱讀
【正文】 你可以這樣說： 我明白。你要顯示你的產(chǎn)品或服務所具備的優(yōu)點，可以蓋過顧客所講的缺點。如果顧客的異議關乎一個你不大熟悉的范圍，應該尋求其他支援，以消解對方的異議。 ? 實際投訴：以行動補救。 ? 同顧客查證自己對事件的了解程度 2020/9/18 25 步驟四 。譬如，你可以說： [你的顧慮在哪一方面？ ]或 [你最大的疑惑是什么？ ] ? 在發(fā)問這個步驟中，必須緊記以下要點： ? 不應立即假設自已明白對方提出的異議。但你必須同意對方在推銷會談中有慣坦誠表達自己的感受。推銷員聽到異議時，總是希望立即提出解答（或索性假裝聽不到），這是錯誤的處事方法。有啟發(fā)性的問題很容易： ? 促使顧客思考，使顧客全心投入 ? 延長顧客在交談中發(fā)言的時間 ? 為問題引發(fā)新的創(chuàng)見 ? 引出有用的資料 ? 暴露隱藏的資料 ? 使顧客相信這次推銷會面是有價值的 好的啟發(fā)性問題通常會得到以下反應： ? 噢 … 我不知道。 2020/9/18 10 發(fā)問 要素 發(fā)問技巧的作用是探求有關顧客的現(xiàn)狀、問題、需要等 說明 提出讓顧客自由發(fā)揮的問題，不要問一些顧客單純答是或否的問題（譬如，問一些為什么或怎樣開始的問題）。 盡量采用與顧客相若談吐、表情和姿勢。心意相通并不一定表示同意顧客的說法 ? 向顧客表示你聽明白他的說話。 推介技巧的作用是提供資料，令顧客對你自己、公司、產(chǎn)品和服務產(chǎn)生良好的印象。鼓勵 ? 第一步是鼓勵顧客。 ? 鼓勵也讓推銷員有機會思考解答顧客異議的最佳方法。推銷員往往沒法找出顧客對某個問題的實際疑惑。在繼續(xù)下一步驟之前，必須清楚知道顧客的想法，同時表明自己真的明白。如果異議是： ? 誤解，向?qū)Ψ匠吻搴徒忉尅? ? 若對方不滿意，重覆步驟一至五 2020/9/18 27 異議產(chǎn)生情況及策略 情 況 做 法 ? 誤 解 澄 清 ? 懷 疑 證 明 ? 實 際 缺 點 顯 示 整 體 價值 ? 實 際 投 訴 以 行 動 補 救 2020/9/18 28 誤解 ? 顧客一直不了解你的產(chǎn)品或服務，或者得到不正確的資料。你可以用統(tǒng)計數(shù)字作為證明，進行產(chǎn)品示范或試驗，提出專家的判斷，或援引滿意的顧客作支持，甚至可以講述這些顧客如何利用你的產(chǎn)品或服務取得成功。 2020/9/18 31 實際投訴 ? 顧客可能曾能用過你的產(chǎn)品或服務，利用過類似的產(chǎn)品或服務，因故留下不良印象。我還會留下我的電話號碼給你，你有問題可隨時打電話給我 . 2020/9/18 32 3 種 常 見 價 格 異 議 ? 我沒有足夠的預算 ? 可以在別處買得更便宜 ? 我看不到你的價值 2020/9/18 33 避 免 價 格 異 議 的 策 略 1 針對性價值分析 Strategic Value 2 策略固定位置 Strategic positioning 3 事件預先評估競爭對手 4 采用所有資源 ，數(shù)據(jù) 5 爭取下游客戶支持 6 增價清單 Valueadded 7 捆綁銷售 8 事先探索 9 擴大價值效益 10 無形價值 2020/9/18 34 處 理 異 議 實 況 練 習 時 限 ? 用 五 分 鐘 時 間 討 論 每 次 實 況 練 習 ? 做 愈 多 次 愈 好 集 合 時 間 : 2020/9/18 35 推 銷 會 面 綱 要 開 場 白 促 銷 過 程 結束語 2020/9/18 36 原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進 令顧客投入 參與，然后被說服 提供客戶最高位利益 客戶 愿意花時間繼續(xù) 開 場 白 客戶對談話內(nèi)容提出意見 2020/9/18 37 有 效 的 開 場 白 ? 顯 示 你 預 先 有 周 祥 計 劃 ? 令 顧 客 感 到 你 做 事 有 條 理 ? 專 注 於 顧 客 ? 有 助 你 贏 得 顧 客 的 默 許 ， 逐 步 邁 向 達 成 交 易 2020/9/18 38 推 銷 會 面 的 開 埸 白 三 大 步 驟 : ? 會 面 目 的 ? 會 面 效 益 ? 查 證 2020/9/18 39 顧 客 的 購 買 步 驟 不 感 興 趣 提 高 興 趣 信 服 ，完 全 接 受 2020/9/18 40
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