【正文】 ◆互動(dòng)是長(zhǎng)期的，在第一次業(yè)務(wù)拍板后，無(wú)論成與敗，你都得維持互動(dòng)，而且別讓決策者認(rèn)為你是為了生意 才與他互動(dòng)。 ◆如果是隱性拒絕，判斷其真假，然后告訴決策者會(huì)再與 【 研究部門 】 溝通討論后再 次拜訪 。 ◆除了產(chǎn)品展示與實(shí)際操作外，爭(zhēng)取用 簡(jiǎn)報(bào) 的方式表現(xiàn)你的內(nèi)容。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 接觸決策篇： 與決策和決策影響者同時(shí)見(jiàn)面的場(chǎng)景 ◆ 如果事先知道是這個(gè)場(chǎng)景，帶你的團(tuán)隊(duì)一起出席，你集中力量于決策者，你的伙伴照顧決策影響者。 ◆對(duì)超出自己杈限的事采用 忽略法 ，忽略不是逃避。 ◆ 場(chǎng)景隨時(shí)會(huì)變化 ，要有應(yīng)付最大場(chǎng)景的準(zhǔn)備。如果有小禮物 – 帶著 ◆ 檢視你的客戶資訊管理表，針對(duì)你了解到的 決策者特質(zhì) ，思考見(jiàn)面時(shí)的 應(yīng)對(duì)進(jìn)退方式 。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 接觸決策篇 :電話拜訪的實(shí)際演練 找兩組同學(xué)，每組三人。 接觸決策篇： 直接上門拜訪 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 接觸決策篇： 注意守門員 無(wú)論郵件、電話或上門拜訪，你一定會(huì)碰到守門員擋道。猛吃螺絲，如何引起興趣？ ◆ 留言后等 三天 ，如果沒(méi)回應(yīng)，隔三天留言一次。 ? 穿著適當(dāng)，不管你今天打算做什么，就像要去見(jiàn)決策者一樣的穿著。 ? 與決策者通話之前，整理你的桌面，將你需要的每樣?xùn)|西放在便于尋找的位置。 接觸決策篇： 使用信件 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 接觸決策篇 :信件示例 尊敬的 XXX總經(jīng)理， 本公司的 影印機(jī)智能計(jì)數(shù)控制器 成功的為 XXX公司 節(jié)約了 30%的影印量 ，同時(shí)也 提升了該公司職工 5%的工作時(shí)效 。但當(dāng)其他方法都無(wú)效時(shí)，它還是值得一試的。 ◆ 與決策者接觸時(shí)，弄清楚自己要扮演的 角色 和所處的 商業(yè)關(guān)系層級(jí) – 記得你不是去 做銷售。 依照與貴公司各部門主管的訪談中了解，為配合公司降低影印量要求，各主管每天總要花至少半小時(shí)來(lái)處理該私印人員的違紀(jì)問(wèn)題，容易形成公司內(nèi)部人際關(guān)系緊張與部門沖突。 ◆ 在產(chǎn)品方案中說(shuō)明除產(chǎn)品本身外的 附加服務(wù) ◆ 進(jìn)入正式采購(gòu)程序時(shí)， 價(jià)格 表是以產(chǎn)品方案的 附件 面貌出現(xiàn)。透過(guò)聽(tīng)與答了解客戶的真正想法。 ? 決策影響者是公司里那些最喜歡悄悄與你交換信息的人，他們以此作為阻礙你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 改善現(xiàn)狀的需求 – 有不滿但不自覺(jué) – 不是真正的需求 自覺(jué)不滿但尚能容忍 – 不是真正的需求 自覺(jué)不滿且要求改善 – 真正的需求 對(duì)自我突破的需求 – 追趕竟?fàn)幷? – 最大需求強(qiáng)度 超越竟?fàn)幷? 保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) ● 由上發(fā)動(dòng)的需求 – 非決策者很難了解需求的定義，只有接觸決策者才能真正了解需求。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 基本認(rèn)識(shí)篇 :了解決策者關(guān)注的話題 ◆ 決策者關(guān)注與產(chǎn)業(yè)相關(guān)的 宏觀動(dòng)態(tài) ◆決策者關(guān)注 竟?fàn)幷?動(dòng)態(tài)與 客戶動(dòng)態(tài) ◆決策者關(guān)注公司在 市場(chǎng)的地位與形象 ◆決策者喜歡討論公司 未來(lái)發(fā)展方向與潛力 ◆決策者喜歡介紹公司具有優(yōu)勢(shì)的 策略、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì) ◆決策者愿意聽(tīng)取能夠 提升公司竟?fàn)幜?的想法 ◆決策者樂(lè)意討論任何可以 擴(kuò)展市場(chǎng) 的機(jī)會(huì) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 基本認(rèn)識(shí)篇 請(qǐng)舉一個(gè)實(shí)際案例來(lái)說(shuō)明 客戶名稱 決策模式為何？為什么？ 決策者是誰(shuí)？姓名和職稱 你認(rèn)為這個(gè)決策者主要的人格特質(zhì)為何？ 除了你的產(chǎn)品外，決策者和你談的最多的話題是什么？ 你認(rèn)為決策者最終決定向你采購(gòu)的原因是什么？ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 客戶信息來(lái)源 親友介紹 客戶介紹 網(wǎng)上查詢 報(bào)章雜志 行業(yè)協(xié)會(huì) 上級(jí)交付 盲目拜訪 業(yè)務(wù)信息何其多， 但只有其中少數(shù)信息 值得你進(jìn)行； 更只有少數(shù)中的少數(shù) 會(huì)進(jìn)行到最高層銷售 信息要被 整理、過(guò)濾、深化 ，確認(rèn)有價(jià)值才進(jìn)行 客戶信息篇：向決策者銷售的第一步 取得客戶信息 你的人際關(guān)系網(wǎng)路好嗎？ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 客戶信息篇：客戶信息的分級(jí)管理 整理、過(guò)濾、深化 明確的客戶定義 法律 上定義的 強(qiáng)制 客戶 財(cái)務(wù) 能力上 允許 的企業(yè) 公眾 形象 上 吻合 的企業(yè) 符合其他定義的企業(yè) 為你自己設(shè)計(jì)一個(gè) 客戶信息管理表 將所有業(yè)務(wù)信息填入表內(nèi) 【 整理 】 檢驗(yàn)與你的客戶定義的吻合度 【 過(guò)濾 】 對(duì)吻合的客戶信息做深入了解 【 深化 】 如果你沒(méi)做過(guò)深化工作，不要輕易啟動(dòng)向決策者銷售 定義與客戶基礎(chǔ)有關(guān)，要由窄而寬。 ◆向決策者銷售有助于你擴(kuò)展業(yè)務(wù) 廣度 。D Director of Mfg. Director of IT Controller SA E SA B B SA E E B B V V V P P I I L C C B B B B R T F F T R 決策模式篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 聯(lián)系緊密度 沒(méi)有聯(lián)系 ! 聯(lián)系較少 % 聯(lián)系較多 * 聯(lián)系深入 “我們多久與他見(jiàn)一次面 ?” 決策模式篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 繪制聯(lián)系緊密度的地圖 ! : 沒(méi)有聯(lián)系 % : 聯(lián)系較少 * : 聯(lián)系較多 : 聯(lián)系深入 * CEO Senior VP Sales amp。 建議：仍透過(guò)特力采購(gòu)。 課程導(dǎo)入篇 美國(guó) Walmart與特力中國(guó)的案例 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 Walmart計(jì)劃目標(biāo)：透過(guò)在中國(guó)設(shè)立 OBU，節(jié)省支付中間商傭金。 ● 決策者分配資源的考量點(diǎn)一定是從下面幾個(gè)角度來(lái)看： ◎ 各職能部門對(duì)資源需求的急迫性 ◎ 資源被投在那里會(huì)產(chǎn)生最大效益 資源分配的前提是需求與效益！ 課程導(dǎo)入篇 洲際房產(chǎn) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 需求是什么？ 需求 是企業(yè)對(duì)現(xiàn)狀感到不滿，想要改善現(xiàn)狀；或是企業(yè)想要改變現(xiàn)狀，尋求自我突破的動(dòng)機(jī)與想法。 以上事項(xiàng)，謝謝合作。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 David Lee 圣思齊顧問(wèn) 面向決策者銷售 透過(guò)銷售行為，為客戶創(chuàng)造價(jià)值 客戶認(rèn)同價(jià)值，因而促成銷售 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ● 李大瑋 ● 1957年出生的臺(tái)灣人 ● 從業(yè)務(wù)助理干起，當(dāng)過(guò)業(yè)務(wù)經(jīng)理、付總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù)。 請(qǐng)各位配合事項(xiàng) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)與客戶的關(guān)系，已不是單純的供給與需求，而是一種新的 共生 關(guān)系。 對(duì)改善現(xiàn)狀的需求 有不滿但不自覺(jué) – 不是真正的需求 自覺(jué)不滿但尚能容忍 – 不是真正的需求 自覺(jué)不滿且要求改善 – 真正的需求 對(duì)自我突破的需求 追趕竟?fàn)幷? – 最大需求強(qiáng)度 超越竟?fàn)幷? 保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) 有了 真正的需求 ， 決策者 才會(huì) 投入資源 ， 有了資源才會(huì)有 采購(gòu)意圖 ，才會(huì)啟動(dòng) 采購(gòu)流程 ，最后進(jìn)入 采購(gòu)決策 。 現(xiàn)況： – 4800萬(wàn)，傭金 8%，即美金 384萬(wàn)。除明顯降低成本外，特力愿提高戰(zhàn)略合作程度，即每年度與 客戶采購(gòu)部門諮商第二年的促銷計(jì)劃，特力按計(jì)劃在華完成促銷品套組包裝后 直接出貨到客戶各店。 Marketing Senior VP CFO VP Field Operations Marketing Director Director of Ramp。 ◆向決策者銷售有助于你日后業(yè)務(wù)發(fā)展的 深度 。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 客戶信息篇：如何深化客戶信息 調(diào)查與訪談 企業(yè)網(wǎng)站 客戶的客戶 客戶的供應(yīng)商 客戶的竟?fàn)幷? 經(jīng)營(yíng)年報(bào)／媒體 企業(yè)員工 介紹關(guān)系人 上級(jí)主管單位 調(diào)查訪談對(duì)象與方法 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 經(jīng)營(yíng)績(jī)效與規(guī)模 市場(chǎng)地位與評(píng)價(jià) 組織規(guī)模與架構(gòu) 人力資源與福利政策 決策者風(fēng)格與評(píng)價(jià) 未來(lái)發(fā)展計(jì)劃 調(diào)查訪談目的與內(nèi)容 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 客戶信息篇： 請(qǐng)實(shí)際制作一個(gè) 客戶信息管理表 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 經(jīng)營(yíng)績(jī)效與規(guī)模 市場(chǎng)地位與評(píng)價(jià) 組織規(guī)模與架構(gòu) 人力資源與福利政策 決策者風(fēng)格與評(píng)價(jià) 未來(lái)發(fā)展計(jì)劃 說(shuō)明你的 客戶定義 用一個(gè)實(shí)際客戶案例 完成 客戶深化資料 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 前期準(zhǔn)備篇： 向決策者銷售的前期準(zhǔn)備 除非有非常直接的高層關(guān)系，否則不建議在完成前期準(zhǔn)備前接觸決策者。除非它己被交 付下級(jí)執(zhí)行，換言之已經(jīng)是公司政策。 ? 決策影響者會(huì)經(jīng)常改變立場(chǎng)，他最終的立場(chǎng)是努力向決策者靠攏。 ◆前期拜訪中多談產(chǎn)品方案，聽(tīng)取意見(jiàn)，避免 報(bào)價(jià) ，尤其不釋出自己的 底線 。 前期準(zhǔn)備篇： 產(chǎn)品方案是什么 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 前期準(zhǔn)備篇 :產(chǎn)品方案示例 為減少貴公司每月影印耗材