【正文】 邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）。 （十）、售后服務(wù) 售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下一次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功。 轉(zhuǎn)介紹的 技巧： 在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處。 （ 6）閉嘴：問完一句成交話語，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步的打算。 （ 16）生產(chǎn)流程來之不易。 （七）、解除顧客的反對意見 解決抗議的套路： （ 1）認(rèn)同顧客的反對意見； （ 2）耐心地聽完他的抗拒點（完全弄清楚他的抗拒點）； （ 3）辨別他的抗拒點是真的還是假的（如果是假的我們就要引導(dǎo)他）； （ 4）鎖定抗拒點（如果是真的我們要鎖定抗拒點，即這是不是你唯一的問題？除了這個問題還有沒有其它的問題？把他所有的問題全挖出來。 六）、產(chǎn)品介紹 如何介紹產(chǎn)品及塑造產(chǎn)品的價值？ （ 1）具有專業(yè)水準(zhǔn)，對自己產(chǎn)品非常了解； （ 2）對競爭對手產(chǎn)品的了解； （ 3）配合對方的價值觀來介紹產(chǎn)品； （ 4）一開始就給對方最大的好處； （ 5）然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦。 如一位銷售人員不懂使用見證他自己會變的很瘦，而全家人也會變得很瘦，為什么呢？因為他沒錢買米！ （五）、了解解客戶的需求 沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品，就像我們在屋子里蒙上眼睛打移動靶，有沒有可能被撞中？有，但撞 中的機(jī)率很低。在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂于推薦。 （ 7）客戶地點離你態(tài)遠(yuǎn)： A、長途跋涉； B、要花很多時間、精力； C、效率太 低，把同等時間花在其他客戶身上效益更好。同樣的時間，同樣的拜訪量，拜訪不同的客戶結(jié)果是完全不一樣的。 D、算出平均成交客戶。 “水”是什么樣的容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無孔不入；低溫的時候凝結(jié)成固體，堅硬無比；高溫的時候蒸騰為氣體哪兒都能去。） 批評時要對事不對人。贊美要真誠，抓住對方 的閃光點，并運用具體、間接及時的原則。如何讓別人說 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 10 頁 共 20 頁 得更多呢？ “ 問 ” 是所有銷售說服的關(guān)鍵。 溝通的原則：多贏或至少雙贏。 一、銷售買賣的真諦 銷售是門藝術(shù)，在銷售過程中銷的是“自己”；售的是“觀念”；買的是“感覺”；賣的是“好處”。 ※ 以什么樣的心態(tài)投入工作，工作便會給予什么樣的回報 態(tài)度好，能力好的人叫“精品”；態(tài)度好，能力不好的人叫“半成品”；態(tài)度不好，能力不好的人叫“廢品”；態(tài)度不好，能力好的人叫“毒品”。 ※ 買賣過程中的“賣” 好處：帶來什么利益快樂，避免什么麻煩； 顧客永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶來的好處； 一流的 Sales販賣結(jié)果，一般的 Sales販賣成分。 注意事項：對方小心恐懼。 注意事項：以對方主，配合對方需求價值觀。 單對多 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 2 頁 共 20 頁 優(yōu)勢：量大、機(jī)會多、省時。 他方熟悉戰(zhàn)場 優(yōu)勢：資源為他支持。 ※ 人類行為的動機(jī)： 追求快樂、逃避痛苦，可行性； 當(dāng)快樂無法感動一個人時，痛苦更會施加力量，痛苦的力量遠(yuǎn)比快樂大四倍，運用他自已最愛的人，施加一 定的痛苦，沒有痛苦的顧客不會購買。 ※ 態(tài)度的轉(zhuǎn)變只需要一瞬間；能力的提升則是持續(xù)的過程 對待工作的態(tài)度 當(dāng)作職業(yè) 當(dāng)作事業(yè) 心 為別人做事 為自已做 態(tài) 打工 人生總經(jīng)理、設(shè)計師 比 全力應(yīng)赴 全力以赴 “ 皮球踢到此為止 ” — 杜魯門 較 轉(zhuǎn)移問題 解決問題 交差便是 努力去做好 遲到早退 早到遲退 長遠(yuǎn)的態(tài)度（行業(yè)、專業(yè)的長遠(yuǎn)） 積極的態(tài)度 感恩的態(tài)度（持續(xù)的幫助） 學(xué)習(xí)的態(tài)度 三、如何開發(fā)客戶 準(zhǔn)客戶的必要條件：有需求、有購買力、有決策權(quán)； “ 請問貴司這方面業(yè)務(wù)是由您負(fù)責(zé)，還是由貴司其他領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)？ ” 誰是我的客戶？ 他們會在 哪里出現(xiàn)？ 我們客戶什么時候會買？ 為什么我的客戶不買？ ♀ 當(dāng)客戶沒信賴感 ♀ 確定我們產(chǎn)品幫不到 ♀ 確定我們價格太貴 誰是我的競爭對手？誰在搶我的客戶？ 不良客戶的七種特質(zhì)： ♀ 凡事持否定態(tài)度 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 6 頁 共 20 頁 ♀ 很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值 ♀ 即使成交也是一樁小生意 ♀ 沒有后續(xù)的銷售機(jī)會 ♀ 沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值 ♀ 他的生意做得很不好 ♀ 客戶地點離你辦公室或家太遠(yuǎn) 黃金客戶的七種特質(zhì)： ♀ 對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求（越緊急，細(xì)節(jié)、要求、價格越低） ♀ 與計劃之間有沒有 成本效益關(guān)系 ♀ 對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度 ♀ 有給你大訂單的可能 ♀ 是影響力的核心（在行業(yè)、區(qū)域、地位等影響） ♀ 財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速 ♀ 客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn) 四、如何建立信賴感 形象看起來像此行業(yè)的專家； 要注意基本的商務(wù)禮儀； 問話建立信賴感； 身邊的物件建立信賴感； 聆聽建立信賴感； 使用顧客見證； 使用名人見證； 使用媒體見證； 權(quán)威見證； 一大堆名單見證； 1熟人顧客的見證。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 9 頁 共 20 頁 人類行為動機(jī)是：“追求快樂，逃避痛苦”、“兩禍相衡取其 輕，兩福相衡取其重”，故決定銷售成敗的人類行為動機(jī)是“追求快樂，逃避痛苦”， 人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍，當(dāng)痛苦與快樂同時出現(xiàn)時，由客戶選擇時，除非快樂是痛苦的四倍他才會選擇快樂，當(dāng)痛苦與痛苦同時出現(xiàn)時，他會挑選較小的痛苦。溝通使你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品服務(wù)讓對方接受。問話在銷售過程的作用是非常重要的，只有你問得多，客戶才會說得多，從他的嘴里傳達(dá)出來的信息才會多，當(dāng)銷售人員掌握了大量的有關(guān)的信息，銷售這一活動的成功機(jī)率才會更大。但是批評也并不意味產(chǎn)狂風(fēng)暴雨。 四、銷售十大步驟 （一）、準(zhǔn)備 身體準(zhǔn)備 身體是革命的本錢，鍛煉身體是你工作中最重要的工作。即水無定性，但有原則，做銷售也是如此。收入除以成交概率得出每個拜訪的價值。如你 把你寶貴的時間花在有價值的人身上！你的生命也就更有價值！ 不良客房的七種特質(zhì)： （ 1）凡事持否定態(tài)度： A、信心是任何購買的關(guān)鍵，假如一個人對生活不抱任何信心，就不可能去購買； B、所有的人之所以行動，是認(rèn)為行動之后比行動之前好，所有的人之所以購買，是認(rèn)為購買之后比購買之前好； C、凡事百般挑剔，難以相處。 黃金客戶的七種特質(zhì)： （ 1）對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對細(xì)節(jié)、價格、要求越低。所以一開 始就要找對人，以四兩拔千斤。了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就像我們在屋子里瞄準(zhǔn)了移動靶來打，瞄準(zhǔn)了就一定打得中嗎？不一定！但是能打中的機(jī)率就可以大幅度提升?？鞓吩谀臅r？銷售我們的產(chǎn)品，他立即獲得快樂在哪里？ （ 6）最后告訴他可行性？（如：你感覺如何？你認(rèn)為怎么樣？或依你之見會有什么樣的結(jié)果？） 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理