【正文】 邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)） 你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。 轉(zhuǎn)介紹的技巧 ? 如能請(qǐng)老顧客給新顧客打電話告知那是最好 。 簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫(huà)面，而追求快樂(lè)、逃避痛苦是人的內(nèi)在動(dòng)力，讓人不會(huì)輕易行動(dòng)。 ? 1你說(shuō)錢比較重要還是效果比較重要？ ? 1生產(chǎn)流程來(lái)之不易； ? 1你只在乎價(jià)錢的高低？ ? 1價(jià)格 ≠成本（假如一產(chǎn)品賣 1000元，可以用5年，而另外的產(chǎn)品 800元只能用 3年，你就問(wèn)客戶那一個(gè)價(jià)錢貴，那一個(gè)成本高？ ? 19覺(jué)得后來(lái)發(fā)現(xiàn) …..( 我完全了解你的感覺(jué) ,很多人第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺(jué)得 ,他們后來(lái)發(fā)現(xiàn) ……). ?成交意味著銷售過(guò)程的能成功 , 你認(rèn)為怎樣才成交 ?成交時(shí)應(yīng)該注意哪些問(wèn)題 ? 走好成交每一步 ?成交前準(zhǔn)備 一、 心理信念準(zhǔn)備 成交的關(guān)鍵是要敢于成交 成交總在五次拒絕后 只有成交才能幫助顧客 不成交是他的損失 二、成交工具準(zhǔn)備 收據(jù) 發(fā)票 計(jì)算器 筆 合同書(shū) ………… 走好成交每一步 ?成交前準(zhǔn)備 三、適合的環(huán)境和場(chǎng)合 人不對(duì)不談，時(shí)間不夠不談，時(shí)機(jī)未到不談，場(chǎng)合不對(duì)不談 成交中 ?一、大膽成交 很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)； ?二、問(wèn)成交 直接發(fā)問(wèn)，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問(wèn)句； ☆三、遞單 把合約書(shū)、筆送到客戶手中，請(qǐng)他確認(rèn)； ☆四、點(diǎn)頭 鼓勵(lì)他行動(dòng)； 成交中 ?五、微笑 肯定、認(rèn)可； ?六、閉嘴 問(wèn)完一句成交話語(yǔ)，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步打算。 記?。? ?銷售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙贏。 ?疑難雜癥遍天下， ?可能有解或無(wú)解， ?有解就去找解答， ?無(wú)解就別去管它。 ? 然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦。 NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品， 而你想使用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。 可增加銷售人員的有效工作時(shí)間。 大訂單、大采購(gòu)。 長(zhǎng)途跋涉； 要花很多時(shí)間、精力； 效率太低，把同等時(shí)間花在其他客戶身上效益更 好。 銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。 聰明的你認(rèn)為哪種快？ 一個(gè)人的能力天生的比較多？ 還是后天學(xué)來(lái)的比較多？ 當(dāng)然是后者。 ? 把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。 ? 四、銷售這一行有一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。你可以用各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣、愛(ài)好、家人、朋友、價(jià)值觀、信念、快樂(lè)、痛苦 …. 只有對(duì)客戶做了充分的了解，才能在溝通的過(guò)程中投其所好。只有這樣，你才有可能在給客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，突出自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處，點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足。 ? B拜訪之前 ,想想最近成功的畫(huà)面 ,特別是可以回顧客戶使用我們的產(chǎn)品以后感謝我們的畫(huà)面 ?！?； 三、盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評(píng)他； 四、在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是（任何不實(shí)的批評(píng)都會(huì)讓你批評(píng)的效果大打折扣）； 五、盡量注意你的語(yǔ)調(diào)； 六、在批評(píng)的過(guò)程中以關(guān)心的角度去批評(píng)他； 七、批評(píng)他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感覺(jué)你的批評(píng)是為他好時(shí)，他就比較容易接受了。這樣，你才容易說(shuō)服對(duì)方，至少這種方式不會(huì)給人強(qiáng)詞奪理的感覺(jué)，也較容易掌握對(duì)方的情緒。 ◆ 點(diǎn)頭微笑； 起肯定鼓勵(lì)作用，有利于讓對(duì)方多說(shuō)，讓我方多了解 ◆ 不要發(fā)出聲音 ； 因?yàn)榘l(fā)出聲音會(huì)打斷或影響對(duì)方說(shuō)話 ?1眼睛注視鼻尖或前額； 避免眼睛直接盯住對(duì)方眼睛，注視鼻尖或前額會(huì)讓對(duì)方覺(jué)你的眼神比較柔和。如果差別很大，那么，我們也要恭喜你，因?yàn)槟愠砷L(zhǎng)的空間很大，通過(guò)調(diào)整、努力，你溝通說(shuō)服能力會(huì)大幅度提高的。 溝通應(yīng)達(dá)到的效果 ?在溝通過(guò)程中讓彼此感覺(jué)良好 在溝通過(guò)程中讓對(duì)方感覺(jué)良好，這就是溝通最要的關(guān)鍵，如果你說(shuō)的很有道理，而讓對(duì)方感覺(jué)不好，他是不會(huì)接受你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品和服務(wù)的，并且會(huì)想盡辦法去反駁你，所以在溝通過(guò)程中要想辦法讓對(duì)方感覺(jué)良好。 ?還有一些客戶，特別是女性，向他們銷售 產(chǎn)品的時(shí)候 ，她們不一定會(huì)買，但是如果 你要她給她的孩子、丈夫或者家里的其他人買的話，她可能毫不猶豫地掏錢買了。首先，客戶在買賣的過(guò)程中，永遠(yuǎn)會(huì)存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢從口袋里掏出來(lái)，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕錢買你的產(chǎn)品。 在整個(gè)銷售過(guò)程中為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么你就找到打開(kāi)客戶錢包的‘鑰匙’了。面對(duì)面顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) ? 第一章 銷售原理及關(guān)鍵 答案： 自己 一、世界汽車銷售第一人喬 .吉拉德說(shuō)：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； 三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷售人員本身； 一、銷售過(guò)程中銷的是什么？ 一、銷售過(guò)程中銷的是什么？ 四、面對(duì)面銷售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？ 五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去，你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？ 六、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn) 品 面對(duì)面之一 ?為成功而打扮，為勝利而穿著。 ?你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？ ? ? ? ? ? ? 四、買賣過(guò)程中賣的是什么？ ? 答案： 好處 好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。那么如何讓客戶自動(dòng)掏錢呢？ 找到他的痛苦點(diǎn) 。有的人，給多少錢給他，他都不吃蟲(chóng)子。 溝通說(shuō)服無(wú)處不在，它就像空氣一樣，存在于每一個(gè)可以交流的個(gè)體之間。 ?當(dāng)文字和肢體動(dòng)作同時(shí)表達(dá)的時(shí)候，人們會(huì) 相信他們看到的。 ◆ 1坐定位 。面對(duì)很挑剔的客戶時(shí)，最好先靜靜地聽(tīng)他說(shuō)話，等他都說(shuō)完之后，在認(rèn)同他的意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，同時(shí)再表達(dá)你的高見(jiàn)，這樣比較容易得到你想要的結(jié)果。）； 八、批評(píng)時(shí)要對(duì)事不對(duì)人（例如：某某人是好人，只是這件事處理有點(diǎn)不妥，他就很容易接受了。 ? C想象將要與客戶交談的過(guò)程中的一些良好畫(huà)面 ,比如說(shuō)客戶很快就看上了我們的產(chǎn)品 ,馬上就要和我簽單 ,并且答應(yīng)長(zhǎng)期購(gòu)買我們的產(chǎn)品 ,并且在他很滿意時(shí)大量的給我們做轉(zhuǎn)介紹 ……. ? D想象客戶使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助 . 這些方法在很大層面上是一種正面的想象 ,但的確很有用 .所以 ,出門之前對(duì)自己說(shuō) :” 客戶在等著我去簽章呢” ! 專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 : ? 一、要想成為贏家，必須先成為專家。 非專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 ? 一、頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家，不僅專業(yè)知識(shí)要精通，非專業(yè)知識(shí)即社會(huì)知識(shí)也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無(wú)數(shù)。古代兵家有句話叫：知已知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對(duì)他說(shuō)：“我今天來(lái)幫助您解決問(wèn)題。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，給你一輛法拉利跑車，在高速路上行駛，你可以開(kāi)兩百碼，但是今天有濃霧，只能見(jiàn)到三十米以內(nèi)的距離，這時(shí)候你可以開(kāi)多快呢？三十碼都不到，或者如果有一張報(bào)紙巾在你的擋風(fēng)窗上呢？你最好動(dòng)都不要?jiǎng)印? 喬 .吉拉德說(shuō) :” 當(dāng)客戶拒絕他七次后 ,他才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買 ,但是他還要試三次 ,他每個(gè)客戶至少試十次 .” 這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別 . ? .銷售成功永遠(yuǎn)只是概率 ,一般來(lái)說(shuō)三十比一是正?，F(xiàn)象 ,注定一個(gè)客戶說(shuō)買時(shí)一定有更多的客戶說(shuō)不買 .所以每一個(gè)不成交都意味著離成交越來(lái)越近 . ? .收入除以成交概率得出每個(gè)拜訪客戶的價(jià)值 .事實(shí)上 ,拜訪每個(gè)客戶時(shí)不管成交不成交你都有收入 . 記住 ?你的收入不是來(lái)源于成交的客戶 ,而是來(lái)源于拜訪總量 . 感恩的態(tài)度 : ?在我們的一生中要不要有貴人相助 ? ?請(qǐng)問(wèn)當(dāng)你有能力去幫助別人時(shí) ,你是愿意幫助那些懂得感恩的人 ,還是那些狼心狗肺的家伙 ? ?這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的將越來(lái)越少 ,你感恩得越多 ,你就獲得越多 . ?有一句話說(shuō) ,你怎么樣對(duì)待別人 ,別人就會(huì) 怎么樣對(duì)你 。 學(xué)習(xí)的方法有 ?看書(shū)、聽(tīng)磁帶、看 VCD、參加培訓(xùn)、聽(tīng)演講、向成功者請(qǐng)教。 ☆ 四、沒(méi)有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)。 黃金客戶的七種特質(zhì)： 一、對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低。 五、是影響力的核心、權(quán)力中心。 情緒、體力、精神上都可以得到最高回報(bào) 以不良客戶和黃金客戶的條件去套用人鐵潛在客戶，符合不良客戶條件越多的人，我們就先把他放在一邊；符合黃金客戶條件越多的人，我們就越早開(kāi)發(fā)，這對(duì)我們業(yè)績(jī)、收入有很大的幫助。 它的用法是：通過(guò)了解對(duì)方現(xiàn)在所使用的產(chǎn)品，來(lái)了解顧客滿意的地方、不滿意的地方，從而給他提供更好的解決方案?？鞓?lè)在哪里？使用我們的產(chǎn)品，他立即獲得的快樂(lè)在哪里？ ? 最后告訴他可行性？這里面有幾個(gè)重要的詞語(yǔ)： 你感覺(jué)如何？ 你認(rèn)為怎么樣？ 依你之見(jiàn)會(huì)有什么樣的結(jié)果？ 在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較 ?一、不貶低對(duì)手